昨今では、市場の変化や社会情勢によって、新規顧客の獲得が難しく、更に既存顧客も離れやすくなっております。
どのようなビジネスモデルにおいても、既存顧客からの売り上げに頼ることはリスクとなってしまいますので、新規顧客を効率的に開拓していく必要があります。
ただ、新型コロナウイルスの影響もあり、今まで通用していた営業手法が通じなかったり、顧客側の要因（資金繰り等）で成約率が落ちてしまったりすることもおおく、中々難しいのが現状です。
そこで、今回の記事では新規顧客を効率的に獲得していくためにおさえておくべきチェックポイント３つと、具体的な開拓方法を厳選してお伝えさせていただきます。
ぜひ、ご参考にしていただき、2022年新規顧客獲得を行なっていきましょう。
目次
新規顧客開拓を効率的に行うチェックポイント３つ
それでは、早速新規顧客を効率的に開拓していくための３つのチェックポイントについて解説していきます。
結論からお伝えすると、以下の３つになります。
●ターゲットとなる顧客のリサーチ
●社内での情報共有の徹底
●予算の確保する
それぞれについて詳細を解説していきます。
ターゲットとなる顧客のリサーチ
当たり前のことにはなりますが、新規獲得を行なっていきたいターゲット企業のリサーチをしっかり行いましょう。今後提案を行なっていく上で、情報を知っておかなければそれぞれの課題やニーズに沿った提案を行うことができません。
仮に、リサーチを行なっている企業が「新規顧客開拓に困っている」という課題を抱えていたとして、その顧客に対して既存顧客への営業代行等の全く関係のない商品・サービスを提案したとしても、顧客に刺さるはずもありません。
その為、調べられる範囲で情報を収集し、その中で課題やニーズの想定を行い、直接ヒアリングを行なっていきましょう。そうすることで、実際に顧客にとって刺さる提案をすることが可能となり、商談の成功率も上がります。
社内での情報共有の徹底
新規顧客の開拓を行なっていく上で意外とできていないものとして、情報の共有があります。
ここでいう情報とはさまざまなことを指しており、例えば顧客情報や商談の内容、これまでの事例やノウハウ等になります。
営業は個人戦のように考えられますが、実際は団体戦になります。営業組織全体で成功しているトークやナレッジ、ノウハウを共有することで営業力のアップにもつながりますし、顧客情報を共有するとバックオフィスとの連携もスムーズとなりますので、共有できる仕組みを作っておく必要があります。
予算を確保する
営業活動は意外とコストがかかりますが、その中でも新規顧客開拓でかかるコストは、既存顧客への営業と比べると約5倍かかると言われております。
新規顧客の開拓では、ニーズや課題が顕在化されている企業だけでなく、潜在している企業を探さなければなりませんし、そのターゲット層に自社の商品・サービスを認知してもらわなければなりません。既存の顧客は、ニーズや課題も把握していて、商品・サービスについても認知しているため、そこと比べるとどうしても作業工数がかかり、比例してコストもかかってきます。
新規顧客の開拓より既存顧客への営業のほうが、コストも抑えられ利益率が高くなる為、既存顧客に頼ったビジネスが多くなっているのですが、その既存顧客が今後ずっと取引してくれる保証はどこにもありません。
そのため、新規営業はコストがかかるものの、その分価値がありビジネスを安定して継続していくために必要なことだと考え、予算を確保して営業活動を行いましょう。
新規顧客開拓の4ステップ
それでは、続きまして新規顧客の獲得を行なっていく流れを４つのステップに分解し解説をしていきます。
新規顧客を開拓していくためには、これらの順序を順守して行うことで、しっかりと成果へと繋げていくことができます。
ターゲティング
一番初めに、ターゲティングを行なっていきます。
新規顧客開拓におけるターゲティングとは、具体的に、会社の規模・ビジネスモデル・従業員数・どのような課題やニーズを持っているか等の情報からセグメントを分けていきます。
このターゲティングによって、次項以降のアプローチやメッセージの内容等が大きく変わってきますので、ターゲティングはしっかりと考えた上で判断をしていきましょう。
さらに、訴求していく営業トークやメッセージがどれだけ良かったとしても、このターゲティングがマッチしていないだけで、その効果を十分に発揮することができません。
そのため、新規顧客の開拓を効率的に行なっていくのであれば、このターゲティングにしっかりと時間をかけて行なっていくことをお勧めします。
また、有料のものが多いのですが、リスト作成ツール等を活用することで見込み顧客を自動的に見つけたり、リストを作成したりすることができます。良いものであれば、オンライン上でどのような行動を行なっているのかの履歴やデータベースを活用して、精度の高いターゲットリストを作成することができ、営業効率や作業工数を大幅に改善することができます。
ターゲット企業への訴求メッセージ作成
ターゲティングを行いましたら次に、そのターゲット企業への訴求メッセージを作成しましょう。営業活動の場合はトークスクリプト、WEBマーケティングですとコピーライティング等と呼ばれるものです。
この訴求メッセージには顧客へ伝えるトーク内容（文章）をわかりやすく端的な内容で構成する必要があり、対面や電話等でアプローチをかける際には、顧客からの質問を予想して切り返しとなるトークもあると良いでしょう。
この訴求メッセージは、同じターゲット層の企業であれば使い回しして活用できますので、アプローチをする前に作成しておくと、効率的に営業活動を行えます。
この訴求メッセージは、作ったものが完成品ではなく、その内容で営業活動を行なっていき、修正や改善を繰り返しより良いものへブラッシュアップをしていくものとなります。初めのうちは、アプローチ件数や期間を区切って実践を行い、PDCAを回し改善を行なっていくことをお勧めします。
ターゲット企業へのアプローチ
それでは、ターゲット企業へ最適なアプローチをしていきましょう。
ここでは、最適なアプローチというのがとても重要になってきます。
新規顧客開拓には、さまざまなアプローチ方法があり、例えばテレアポや飛び込み営業、インターネット上での広告運用等です。
ターゲット層の企業がインターネットを活用したビジネスや業種であれば、インターネット上での広告運用が良いでしょうし、そうでないのであればテレアポを活用しても良いでしょう。
何にせよ、そのターゲットについてリサーチをしているかと思いますので、顧客にどうアプローチをしていくのかを考えて、実施していきましょう。
顧客ベースだけではなく、提案する商品・サービスによっても変えていけると良いです。
例えば、WEBマーケティングの支援で新規顧客を獲得するサービスを、飛び込み営業で行なっても、矛盾を感じてしまう企業はいるでしょう。そのように、顧客と自社の商品・サービスに応じて臨機応変に対応していくことが良いです。
顧客へのヒアリングと提案
アプローチを行ったら、次にヒットした顧客に対して、ヒアリングと提案を行なっていきましょう。
ここで重要な点が、ヒアリングをしっかりと行うことです。
ターゲット企業についてしっかりとリサーチを行なって課題やニーズを想定しているかと思いますが、それはあくまで自社が考えるものになりますので、顧客に直接ヒアリングをして、ニーズや課題について確認をしていきましょう。
そうすることで、突破口を見つける糸口に繋がったり、商品・サービスの改善や開発に繋げられます。
新規顧客を開拓していく手法は「PUSH型」と「PULL型」
続いて、新規顧客を開拓していく方法について詳細を解説していきます。
方法については、大別して２つありまして、「PUSH型営業｜BDR（Business Development Representative」と「PULL型営業｜SDR（Sales Development Representative）」になります。
PUSH型営業は、能動的に顧客へアプローチをしていき、すぐに成果へと繋げやすく、コスト面でも安く済ませられる営業方法になります。
PULL型営業は、反対に顧客のニーズや課題を解決できるような営業・マーケティング施作を打ち、商品・サービスの認知度アップ、リード育成を主軸として活動を行なっていきます。
これら2つは、それぞれ特徴や方法が全く異なりますが、どちらかひとつだけを行なっていくのではなく、複合して営業・マーケティング活動を行なっていくことが良いでしょう。
結果がすぐに欲しい！PUSH型営業3選
PUSH型営業は、前述でもお伝えした通り能動的に顧客へアプローチをかけていく営業方法になっており、特徴としてしっかりとした活動を行うことで短期的に新規顧客の開拓を行えます。
それでは、PUSH型営業の営業手法を3つご紹介します。
テレアポ
テレアポは、ご存知の通り、電話にて営業をかけ、アポイント獲得を目指す手法となっております。
テレアポは、以前から幅広い業界や業種で活用されている営業手法となっており、主にBtoB営業を行う際に使われます。
テレアポの有効的な理由として、まだデジタル化が進んでいない企業や世代が一定数いらっしゃる点が挙げられます。
現在では、スマートフォン等のスマートデバイスやインターネットの急速な普及に伴って企業のデジタル化が進んでいる一方で、一定数はまだ使いこなせていない人もいます。そのような方は、電話の方が使いやすいと考えている方も多いため、そのような企業や経営層の方に向けた営業手法としては有効的になります。
さらに、手軽に営業活動を行えて、コストも低いということもポイントとなります。
テレアポは主に電話しか使わないため、リストさえあれば次々と電話をかけていき、アプローチ数を多くすることも可能です。そして、営業マンの人件費と電話料金がかかってくるくらいで予算をかけられない企業でも取り組みやすい営業手法です。
ただ、反対にデメリットとしては、アポイント獲得をすること自体が難しいです。理由としては、顧客は電話で営業をされることに慣れてきており、ゆっくりと営業マンの話を聞いてくれず、すぐに切られる可能性が高いことと、テレワークが普及しており担当者が出社していないケースも多いためです。
その為、それらのメリットデメリットを理解した上で、低予算で短期的に成果を出したい企業にはおすすめの営業手法となります。
飛び込み営業
次に、飛び込み営業になります。
テレアポ同様に、古くから活用されており、有効的な営業手法となっており、その名の通り、営業先の企業に飛び込み営業をしていく方法です。
飛び込み営業は、その他の営業方法よりコストがかからない点がメリットとなっております。かかる費用としては、営業マンの人件費と移動にかかる交通費くらいになっており、低予算の企業におすすめです。
ただ、デメリットとしては、営業手法として難易度の高いものとなりますので、営業マン個人の営業スキルに依存してしまう点になります。その為、営業スキルの共有がうまくできていない企業は、属人化してしまうというリスクもあります。
さらに、新型コロナウイルスの影響により、対面営業がしにくい状況でもあり、場合によっては営業をかけただけでも不快に思われる可能性もありますので注意しましょう。
テレアポ同様、それらのメリットデメリットを理解した上で、低予算で短期的に成果を出したい企業にはおすすめの営業手法となります。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業とは、企業が運営しているホームページの問い合わせフォームに、商品やサービスの訴求メッセージを送信して営業を行なっていく手法となっております。コロナ禍で注目を集めている手法となっております。
メリットとしては、効率的に営業を行うことができ、その開封率も高い点となっております。効率的に営業を行える点に関しては、問い合わせフォームに対してあらかじめ作成していた訴求メッセージを送るだけになりますので、テレアポより早く営業をかけることができ多くのアプローチが可能となります。そして開封率については、営業メールではなく問い合わせフォームからの営業となっておりますので、開封されるまでは中身がわからない為開封率が高くなります。
反対に、デメリットとしては、クレームにつながる可能性がある点です。
理由としては、問い合わせフォーム自体営業を受け付けるために設置しているわけではない為です。ただ、クレームになった企業の多くは問い合わせフォーム内に「営業禁止」等の文言が記載されているにもかかわらず送ってしまった場合となりますので、しっかりと注意事項を読んだ上で運用することで防ぐことは可能です。
問い合わせフォーム営業については、アプローチ数を多くすることで、成果数をあげることができる為、低予算ですぐにアポイントやリードの獲得をした偉企業にお勧めです。
リード集客と開拓を行いたい！PULL型営業3選
PULL型営業は、インターネット上で課題やニーズを持ったリードを集客していき、その中からリード獲得を行なっていく営業方法になります。PUSH型と違い、顧客からアクションをしてもらうように施作を打っていく必要があります。
それでは、PUSH型営業の営業手法を3つご紹介します。
デジタル広告
まずはデジタル広告になります。
デジタル広告は、その名の通りデジタルでの広告運用のことで、掲載先によって特徴が変わってきます。
デジタル広告のメリットは、掲載先とターゲティングを自社の商材とマッチさせることで大きなメリットを生むことができます。
特に、SNS広告やディスプレイ広告等は、インターネット上の行動履歴や購買履歴等からターゲットになるユーザーを算出して、配信をすることができますので、精度の高い広告運用をすることも可能となっております。
デメリットとしては、運用するためには知識が必要となっております。
例えば、ターゲティングに関しても、事細かに設定をしていく必要がありますし、運用していて効果を改善する際にはどの文章や画像、ボタンが悪いのかを分析し改善をしなければなりません。
主に以下のような掲載先があります。
・リスティング広告
・SNS広告
・アフィリエイト広告
リスティング広告
リスティング広告とは、顧客が特定のキーワードを検索した際の検索結果に連動して表示される広告になっており、Google広告とYahoo!広告（旧Yahoo!プロモーション広告）が主流となっております。
そのリスティング広告のひとつにディスプレイ広告というものもあり、画像とテキストベースで訴求を行うことも可能です。
参考：
SNS広告
SNSプラットフォームを媒体として掲載をする広告になります。
主な配信先プラットフォームとして、FacebookやInstagram、Twitter、TikTok、 YouTube、LINE等があります。それぞれの保有するデータベースから精度の高いターゲティングを行うことができるため、配信を工夫すると大きな成果となる可能性が高いでしょう。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、広告の掲載を行う媒体主であるアフィリエイターのサイトやブログ内に、商品・サービスの広告を表示させる広告になります。
BtoCで多く活用されており、顧客であるユーザーがそのリンクをクリックし、商品の購入や申込み、新規会員登録等を行うことを目的に行います。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、サイト閲覧者（ユーザー）へ、価値のあるコンテンツを発信して見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行い、購買を経て、ロイヤルカスタマー化させることを目標とするマーケティング手法になります。
コンテンツマーケティングのメリットとしては、コストを抑えて運用していくことができ、更に専門性としての認知やSEO対策として有効的という点になります。
まず、コストについては、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作成し、自社で運営しているWEBサイトに投稿することになりますので、かかる費用としては人件費くらいとなります。
そして専門性としての認知に関しては、一貫して同じジャンルや似ているジャンルのコンテンツを発信していますと、ユーザーはその道の専門家としてコンテンツを閲覧し、その内容を信用されるようになる点がメリットになります。
最後に、SEO対策については、コンテンツマーケティングを行うことで、Google等の検索エンジンがWEBサイトの評価をしてくれて、上位に表示されやすくなる為、流入量の増加を見込めます。
反対にデメリットとしては、成果としてすぐに出にくく、継続した発信をしていかなければならない点です。
デジタル広告と違い、コンテンツマーケティングは時間をかけてコツコツ積み上げていくものになりますので、即効性はあまりありません。さらに、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを少しだけ発信するのではなく、定期的に発信し続けなければなりません。
ただ、その成果が出るまでの期間発信をし続けることで、長期的なリードの獲得に大きく貢献してくれますので、自社で商品やサービスを開発・展開している企業にとってはおすすめになります。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、自社の商品・サービスに関心のない顧客をリードへと育成していくのに有効的な手法となります。
メールマーケティングは、保有しているメールアドレスリストに課題や悩みの解決方法やオファーをお送りしていくもので、設定した目標に向け戦略的にメールの配信をしていくことで、リードナーチャリングを行なっていきます。
メリットとしては、一斉にメールを送信することができる為、多くの企業にアプローチをすることができる点になります。
営業を行う場所にかかわらず、リストがあるのであれば全国にアプローチをかけることができ、興味関心がある企業から返信が来るので、効率的に営業活動を行なっていけます。
デメリットとしては、メールアドレスがわからないと営業できない点と開封されない可能性がある点です。
メールマーケティングですので、メールアドレスがなければアプローチをすることができませんし、アプローチができたとしても営業メールと判断されれば開封されずにゴミ箱行きになる可能性も高いです。
ニーズや課題が顕在化していない顧客をリードナーチャリングしていき、成果を上げていきたい企業にはお勧めです。
最後に
今回は、新規顧客開拓を行なっていく際のポイントと方法について解説をしていきました。
今では、さまざまな方法があり、自社に適した営業方法を探すことが難しくなっておりますが、しっかりとそれぞれを分析し適した方法で営業を行なっていきましょう。
さらに、チェックリストに関しては、どの業種でも活用できるものとなりますので、ご参考にしていただければと思います。
