問い合わせフォーム営業とは?具体的な手順や効果的に実施するコツを解説

問い合わせフォーム営業とは?具体的な手順や効果的に実施するコツを解説

「新規顧客を開拓していきたい」や「テレアポや訪問を主にやってきたがコロナ禍で中々営業しにくい」、「人材不足で新規が取れない」等、営業に関して課題を抱えている企業は、最近特に多いです。
実際に、どの業界でも人手不足の問題は起こっており、更にコロナ禍という追い討ちまできたら、たち行かなく困っているのではないでしょうか。

そのような状況を打破してくれる注目の営業方法が、問い合わせフォーム営業になります。特に新規開拓にはオススメの手法と言えるでしょう。
問い合わせフォーム営業についてあまりご存知のない方や詳しく知ってみたい方に向け、今回は特徴やメリット・デメリット、問い合わせフォーム営業に合っている商材や進め方をお伝えしていきます。

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは、企業や店舗で作成されているホームページの「問い合わせフォーム」に商品やサービスのセールス文を送信するというBtoB向け営業手法になります。
「フォーム営業」や「フォームマーケティング」とも呼ばれます。

問い合わせ先と言っても様々あります。
企業の規模が大きくなるにつれ、担当部署ごとの問い合わせ先ができるからです。例えば、全ての問い合わせを受付する総合窓口や、商品・サービスページ/LP等に設置している「申し込みフォーム・商品に関する問い合わせフォーム」、サービスの利用者専用の問い合わせ先等です。
受け取った場合、内容に応じた部署へ届いたメッセージを振り分け、確認した担当者が送り元の企業や個人に連絡するという流れで運用されております。

想像できるかと思いますが、営業担当がアプローチをしたい企業のホームページにある問い合わせフォームにその企業のニーズに沿った形でセールス文を打ち込み送信すると言う流れで問い合わせフォーム営業は行なっていきます。
また、代行で請け負う会社もある為、新規開拓の部分のみアウトソースする方法もあります。

問い合わせフォーム営業の特徴

問い合わせフォーム営業の特徴

問い合わせフォーム営業はどのような特徴があるのでしょうか?
3つの観点より、特徴をお伝えしていきます。

開封率の高さ

テレアポや訪問営業の場合、昨今のコロナウイルスの影響により営業先の企業が出社していなければ、営業を行うことが出来ません。ただメール営業もそうですが、問い合わせフォーム営業では相手の出社状況はあまり関係ありません。
現状コロナ禍で、テレワークをしている企業も増えておりますので、その状況が関係ないのであれば嬉しいですよね。

ただ、送信した文章を読んでくれるかどうかは話が別になります。
その点、問い合わせフォーム営業の場合、開封率がとても高いです。問い合わせフォームを使って送っているので、相手企業は「問い合わせが来た」と思い見る為です。

営業先に制限がない

問い合わせフォーム営業は商材にもよりますが、場所関係なく誰にでも営業をすることができます
東京の企業が、北海道から沖縄まで営業をすることができる為、新規開拓の幅がとても広がります。

訪問営業の場合は、営業マンが近くにいなければ訪問できませんので、自社の営業体制を大きく変え、新しい顧客層にアプローチが可能となります。

さらに、アプローチできる地域の幅だけでなく、企業もホームページの数だけ営業できるという特徴はあります。ターゲット層で絞る必要がある為、全てを営業できるわけではありませんが、可能性はとても広がります。

テレアポのようにすぐに断られない

テレアポや訪問営業を行なっている際、営業をかける前に「うちはいいです。」や「今は間に合っています。」と聞く耳を持たず断られた経験はあると思います。
そのような顧客からしてみれば、どれほど良い商材だろうと関係なく断ってくるでしょう。

問い合わせフォーム営業の場合、相手の時間を取らせず、営業マンの話に耳を傾ける必要もありません。ただ、セールス文を見るだけです。
顧客にヒットする文章であれば、そのような顧客もゲットできる可能性があります。

問い合わせフォーム営業のメリット

問い合わせフォーム営業のメリット

では、問い合わせフォーム営業を行なっていく上でどのようなメリットとデメリットがあるか確認してみましょう。
まずは、メリットからお伝えしていきます。

開封率の高さ

特徴でもお伝えしたように、問い合わせフォームは企業にとって、顧客との接点や窓口になる為、問い合わせフォームから来たメッセージは必ず確認をします
その為、送る文章をどのような内容にするかを考え、アプローチ先の企業にしっかりマッチする文章であれば、返信される確率はもちろん上がります。

ターゲティング

問い合わせフォーム営業には、アプローチする企業の電話番号やメールアドレス等全く必要なく、その企業のホームページがあれば営業可能です
その為、全国のどのような会社にもアプローチをすることができます。その多くある企業の中で、自社の販売促進していきたい商材に最もマッチしている業界や業種など条件を決めて営業をすることができる為、精度の高い営業が実現できます。

人材不足の解消

問い合わせフォーム営業は、テレアポや訪問販売と比べて、そこまで時間はかかりません。アプローチをする企業リストが予めできており、文章もある程度固定で送っていくのであれば、どのような人でも出来る仕事といっても良いほど簡単な作業です。

アプローチの数が増え、さらに問い合わせフォーム営業を専門で行うチーム等を新たに雇用する必要もありませんので、今いる人材で十分可能な営業手法になります。

問い合わせフォーム営業のデメリット

問い合わせフォーム営業のデメリット

続いて、問い合わせフォーム営業のデメリットについても解説を行っていきます。

手間がかかる

問い合わせフォーム営業は、前述のメリットでお伝えしたように、簡単に行うことは出来ますが、1件1件テキストフォームに会社名や名前、問い合わせ内容等を入れていく必要がある為、手間がかかってしまいます。

さらに、今はreCAPTCHAと言われるセキュリティーを問い合わせフォームに導入していたり、企業ごとでフォームが違ったりと、ストレスのたまる作業と言えるでしょう。

多数にアプローチをする必要がある

問い合わせフォーム営業は、開封率が高いものの10件送って1件返信がくるというような魔法のような営業手法ではありません。その為、数百件〜数千件と送っていかなければならないのもデメリットではあります。

例えば、1件フォームに入力し送信するまで短くて3分かかるとすれば、1時間に遅れる量は20件になります。1日8時間ずっとやり続けても、160件となります。1時間の時給が1000円だとすれば、8000円で160件=1件の送信が50円となります。
返信率は内容によって変わってくる為、自社内で検証し費用対効果があるか確認をしたほうがいいでしょう。

アタックリストの作成が必要

問い合わせフォーム営業を効率的かつ効果的に行なっていくためには、精度の高いリストの存在が必要不可欠です。
ただ、自社で保有している営業リストでは、問い合わせフォーム営業に不向きであったり、そもそも既存顧客だけのリストしかない場合がある為、作成する必要があります。

ただ、自社の販売をしていきたい商材にマッチする精度の高いリストを自社で作成することは、とても困難です。その為、リスト作成の業者に頼むのが一番無難でしょうが、費用が別途かかる為、検討する必要はあります。

デメリットを解消できる外部サービス

デメリットを解消できる外部サービス

問い合わせフォーム営業は、前述した通り時間と手間がとても必要な営業手法だとお分かりいただけたかと思います。

実際に、自社で問い合わせフォーム営業を行なっていたが、上記デメリットで辞めた企業もたくさんいらっしゃいます。
では、問い合わせフォーム営業は新規開拓の営業手法として、現実的ではなく不向きなのでしょうか?

そうではありません。
最近は、それらデメリットを解消してくれる外部サービスが提供されている為、活用することで費用対効果が高く更に自社リソースを使わない画期的な営業活動を行うことができるでしょう。

外部サービスを利用するメリット

手間がかからない

なんと言っても、手間がかからないのが最大のメリットでしょう。
自社で運用しているとどうしても反復作業をずっと行うという手間が発生してしまいますが、外部サービスに依頼すると、1ヶ月内で〜数千件と問い合わせフォーム営業をすることが可能となる為、依頼する企業はアポ獲得や商品・サービスが購入されるのを待つだけとなります。

その為、自社の営業マンは商談に専念でき、営業の効率は格段に上がるでしょう。

多数の企業へアプローチができる

メリット①でも伝えた通り、1ヶ月内で〜数千件の企業にアプローチが可能となっている為、効果が見込めます
自社運用では到底達成できないようなアプローチの数になる為、その分新規開拓の幅が広がり、ビジネスのスピードアップにも貢献してくれるでしょう。

リスト作成をしてくれる

外部サービスによりますが、リストを保有しており、ターゲットに合うリスト作成まで請け負っている会社もあります。その為、自社で作成したり、別の企業に頼む必要がなくなる為、業務の負担を減らし、更に精度の高いリストを準備できます。

人材不足解消

問い合わせフォーム営業をするメリットでも伝えた通り、人材不足を解消してくれます。さらに、外部サービスに頼むことで、自社内で問い合わせフォーム営業にさく人材も必要ない為、もっと解消されるでしょう

特に、スタートアップや中小企業等は人材が足りないなか、その他業務と並行して営業活動を行うケースが多い為、コア業務に集中でき、新規開拓も行える施策といえるでしょう。

外部サービスを利用するデメリット

問い合わせフォーム営業を外部に頼むことで、もちろんですが一定の費用は発生します。その為、費用対効果が見込めそうなサービスに依頼する必要はあります。

それと、問い合わせフォームはあくまで、顧客や個人からの問い合わせをするフォームになりますので、あまり良い印象を持たない企業もいらっしゃいます。
特に、サービスや商品の為の問い合わせフォームや、利用者のためのフォーム等はクレームにつながる可能性もあり、企業ブランディングの低下にもつながる可能性があります。送る先を考えて実施してくれる企業でなければいけません。

問い合わせフォーム営業に向いている商材とアプローチ先企業

問い合わせフォーム営業に向いている商材とアプローチ先企業

問い合わせフォーム営業には、BtoBの商材であれば様々な商材で活用ができる営業手法です。
不向きな商材はあまり無いものの、向いている商材はあります。

問い合わせフォーム営業の特性上、短期間・短時間で広範囲の多くの顧客へアプローチをすることができる為、ターゲット顧客が広範囲にわたる業種の場合や、エリアを限定しないサービスでは特に効果を発揮します

スタートアップやベンチャー企業、中小企業の場合、問い合わせフォームからのメッセージを経営者または経営陣等の決済者が見ている可能性もあり、決済者が「良いな」と感じたら自身の判断で連絡をしてくれるため、大企業より小規模の企業の方が、効果的に営業活動ができるでしょう。

問い合わせフォーム営業の手順

問い合わせフォーム営業の手順

問い合わせフォーム営業を始めたいと思った際に、どういう手順で行なっていくか、基本的な進め方をお伝えいたします。

問い合わせフォーム営業のステップは、以下の5ステップです。

  1. ターゲットリストを作成
  2. 営業文の作成
  3. 問い合わせフォームへ送信
  4. 電話でフォロー
  5. アポイント獲得

ターゲットリストを作成|問い合わせフォーム営業のステップ①

まず、第一に必要となってくるものがターゲットリストになります。
問い合わせフォーム営業ができる企業は、ホームページを保有している企業になる為、そこだけは注意して作成しましょう。
その無数にある企業の中で、自社のターゲットとなる企業の規模や業種でリストを作成していきます。

その際、まだターゲットが決まっていない・ざっくり決まっている場合は、問い合わせフォーム営業の指針となる為、必ず明確にしましょう。
ターゲティングについては、下記の記事で詳しく書いていますので、ご確認ください。

営業文の作成|問い合わせフォーム営業のステップ②

ターゲットリストを作成したら、続きまして問い合わせフォーム営業をしていく営業文の作成をしていきます。
概要としては、自社とサービスの紹介、ご連絡した理由、サービスを活用した際のメリット、サービス紹介のURL等を記載するように作成をしていきます。

問い合わせフォーム営業の命運をかける文章になる為、ターゲットのニーズや課題感を記載し、しっかりマッチするように作成しましょう。
相手がリアクションを取りたいと思った際に繋がる為の電話番号やメールアドレスも必ず記載します。

問い合わせフォームへ送信|問い合わせフォーム営業のステップ③

あとは、ターゲットリストにある企業の問い合わせフォームに作成したセールス文を記入し送信します。
その際に、誤字脱字はないか、送信先は間違えていないかをしっかりチェックしましょう。

それと、営業している曜日や時間にも注意が必要です。
例えば、土日祝が休みの企業へ土曜に問い合わせフォーム営業をした場合、その他のメールに埋もれてしまう可能性もある為、営業している曜日と時間に送るようにします。

電話でフォロー|問い合わせフォーム営業のステップ④

送信した顧客から、連絡等リアクションがあれば、アポイント獲得に進めますが、リアクションするか迷っている企業もいます。
その場合、URL等をどれくらいクリックしたかなど、反応を見れるシステムを導入することにより、興味・関心のある顧客へ電話をしてフォローをしていきます。そうすると、通常より、効果的な営業活動を行えるでしょう。

アポイント獲得|問い合わせフォーム営業のステップ⑤

相手企業より何かしらの反応があった際は、アポイントを取り、商談をしていきましょう。

問い合わせフォーム営業の向き・不向き

問い合わせフォーム営業の向き・不向き

それでは、まず自社に導入するか迷われている企業も多いかと思いますので、問い合わせフォーム営業を導入すべき向いている企業と逆に向いていない企業についてお伝えをしていきます。
不向きな企業だからといって、絶対に導入したらいけないというわけではありませんが、ある程度の目安としてご確認下さい。

問い合わせフォーム営業に向いている企業

問い合わせフォーム営業に向いている企業は下記の3つになります。

  • 商品・サービスの認知度を高めたい企業
  • 訪問営業・テレアポから別の営業手法に移行したい企業
  • 新たな販路や業界開拓を行いたい企業

それぞれお伝えをしていきます。

商品・サービスの認知度を高めたい企業

商品やサービスをリリースやローンチしたばかりのタイミングでは、認知度がまだ低いため、高めるために広告等を検討しているのであれば、問い合わせフォーム営業によって認知度を向上させることもできます。

所在地が離れているお互い認識のない企業でも問い合わせフォーム営業を行い、認知度を高め成果を高めることが可能だからです。
社内で問い合わせフォーム営業を行う場合、広告のようにお金がかかるわけではないため、お得にスタートをすることも可能です。

訪問営業・テレアポから別の営業手法に移行したい企業

訪問営業やテレアポは実施している企業の多い営業手法です。
ただ、冒頭でもお伝えしたようにコロナウイルスの影響も相まって、対面して営業を行うことが出来づらくなったり、人材不足が原因で営業マンの数が少なく効率的な営業ができていなかったりと、非対面営業への移行を考えている企業も多いです。

そのような企業には、問い合わせフォーム営業は初めやすく、効率的に行うことができますので、とてもおすすめの営業手法になります。

今後、コロナが明けたとしても、オンラインでの営業活動は進んでいくことが予想されておりますので、検討する価値は十分あるかと思います。

新たな販路や業界開拓を行いたい企業

日頃、営業活動を行なっていると地域が偏ったり、販路・業界も限定的になったりとすることも多いでしょう。
そのため、更なる売上拡大を目指して営業領域を広げたいと模索している企業も多いことだと思いますが、そのような企業にも問い合わせフォーム営業は有効的です。
通常面識のない企業から訪問や電話によって営業をされた場合、すぐに断わる企業も多いのですが、問い合わせフォーム営業は文章を送るためセールス文章を工夫することにより、反響を得ることは可能です。

問い合わせフォーム営業に向いていない企業

問い合わせフォーム営業に向いていない企業は下記の2つになります。

  • 営業や事務作業に割くリソースが足りていない企業
  • 社会的な信用を第一優先している企業

それぞれお伝えをしていきます。

営業や事務作業に割くリソースが足りていない企業

前述していおりました通り、問い合わせフォーム営業にはそれなりの時間や人材が必要になります。
反響率を改善すると短時間で反響を集めることができますがそれでも、人員は一定数問い合わせフォーム営業へ割かなければならないでしょう。

さらに送信する作業だけでなく、問い合わせに対しての対応(オンラインミーティングや見積もり作成等)、送信するターゲットリスト作成・送信するセールス文章作成等も発生するため、それらに人員を割けない、人員配置できたとしてもコア業務に差し支える場合は、問い合わせフォーム営業は導入しない方が良いでしょう。

社会的な信用を第一優先している企業

問い合わせフォーム営業は、法律で禁止されているわけではないものの、営業されるために設置しているわけではないため、受取り手によっては悪い印象を抱かれてしまう可能性もあります。
それと、問い合わせフォームに「営業禁止」と記載している企業もあります。営業禁止の文字を見逃してしまい、送信してしまうとクレームにつながってしまう可能性もあります。

そのため、社会的な信用を第一優先している企業にとっては、導入に不向きというよりやり方を考えて行なった方が良いでしょう。

問い合わせフォーム営業のコツ4選

問い合わせフォーム営業のコツ4選

それでは、これまでお伝えをしてきた中で、一番の課題となっている「時間・手間」を極力削って営業活動を効率化していくためのコツをお伝えしていきます。

この課題が解決できると、様々な業種や業界に対して合理的且つ効果的に商材をアピールすることができ、問い合わせフォーム営業の本領を発揮することができるでしょう。

今回は、主要な4つのコツをお伝えします。

アタックリスト精査|問い合わせフォーム営業 コツ①

今まで主要な営業手法と言われていた訪問営業やテレアポに関しては、1件の訪問や電話の質を重視した営業方法になります。時間は有限ですので、1件の営業活動に全力投球をし続ける方法です。
ただ、問い合わせフォーム営業に関しては、リソースは最低限用意し、いかに件数をこなすかという量を重視する営業方法です。
そのため、多くの企業にアピールすることができる反面、反響が全くなく時間が無駄になってしまったという企業は多く存在します。

その原因は、セールス文章が響かなかったという理由もありますが、ターゲットリストの精度(ターゲティング精度)が悪いことが原因の場合が多いです。

問い合わせフォーム営業は、営業手法ですが、インターネットマーケティングでもあります。そのため、アタックする企業のターゲティングが最も重要です。
インターネットマーケティングの流れである、商材の市場にいるニーズがある又は潜在層を採掘し、その企業に対して営業をしていくという原則は変わりません。

そのため、問い合わせフォーム営業を実施する前に、そのリストが本当に商材にマッチしているかを精査し、問い合わせフォーム営業を行うことで、効率的に営業活動を行うことができるでしょう。

営業文を工夫する|問い合わせフォーム営業 コツ②

お客様から問い合わせを受けるために設置している問い合わせフォームから、いかにも営業メールというような文章を受け取った場合、開封した担当者は中盤にある重要な文章も読まずにすぐに閉じ、ゴミ箱に移動されてしまうでしょう。

今ご覧いただいている方の中でも、問い合わせフォーム営業を受け、すぐに閉じたことのある方がいらっしゃるのではないでしょうか?

営業だと隠す必要はありませんが、「魅力的」な文章を書かなければ、すぐに閉じられてしまい反響はなく終わってしまいます。
効率的な営業活動には、伴った魅力的なセールス文章が必須です。

気遣いをしっかりする|問い合わせフォーム営業 コツ③

実際に訪問営業やテレアポを実施する際、営業相手に対して気を遣い営業活動を行うかと思います。オンラインで顔や声が見えないからといってその気遣いが希薄になることは許されません。
顔や声が聞こえないからこそ、文章で伝わる気遣いがとても重要になります。相手である企業の立場に立って文章を作ることで、その時は必要なかったとしても、後々取引に繋がる可能性もありますので、注意をしましょう。

ABテストの実施|問い合わせフォーム営業 コツ④

上記3つを踏まえた上で、必ずABテストを実施しましょう。
ABテストとは、ある2つのものを比較検証するテストのことで、問い合わせフォーム営業に関しては、例えば「Aの文章とBの文章のどちらが反響が高いか」や「AのリストとBのリストはどちらが反応良いか」等を検証していくものです。

インターネットマーケティングで使われる手法になりますが、問い合わせフォーム営業でも反響を測定して検証を行い、常にブラッシュアップを繰り返していくとより良い結果になっていきます。

ABテストではある程度の数のデータが必要になりますので、文章のABテストであれば、Aの文章で1,000件、Bの文章で1,000件実施し良い方を残し、次に新たなCの文章とテストを行うという流れで行なっていくことをお勧めします。

反響率が上がる営業文の内容

反響率が上がる営業文の内容

前述のコツでお伝えした営業文の具体的な内容について解説をしていきます。
このセールス文章が、訪問営業やテレアポでいうところのセールストークになりますので、重要な要素になります。文章次第で、反応が全く違っており、スピーディな営業活動を実現できますので、ご活用いただければと思います。

実績を記載する|営業文の内容①

営業活動において、重要視される「信用」。
問い合わせフォーム営業においては「実績」になります。
ただ、それを知らずに、会社概要・商材のこと・空いている日程候補等の自分が伝えたいこと主体の文章になりがちです。

実績は、「〇〇社との取引実績」等の文章を加えましょう。それにより、相手からすると他者との取引もきちんとあると分かりますし、更に同じ業種の実績も載せておきますと強いアピールと信用を得ることが可能になります。

具体的事例を記載する|営業文の内容②

前述の実績と合わせて、具体的な導入事例(お客様の声も含めて)を記載するとさらに良いです。
例えば、「〇〇の導入により、アポ獲得が△件アップし、売り上げも□%向上(株式会社〜〜)」等の具体的な数字も入れた内容を記載することで、営業先の企業が主体的に検討をしてくれ、反響へと繋がるでしょう。

相手への興味・関心を記載する|営業文の内容③

営業文では「自分の伝えたいこと主体の文章」になることが多く、商材の売りつけになってしまうことも多い問い合わせフォーム営業。そのような営業は相手からすると、悪い印象になり、迷惑に感じられるケースも多いでしょう。

ただ、その営業文の中に、相手企業の商品やサービスについて把握し、その内容も記載をしていた場合、定型文ではなく本当に自社と取引をしたいと感じられ、相手の営業に対する壁を崩すことができます。

もしくは、商品やサービスだけでなく、役に立ちそうな情報提供を行うことも良いでしょう。他の会社がやっていなくて、自社のために親身になり情報提供をしてくれていると感じられるため、反響はとても変わってきます。

最後に

今回は、問い合わせフォーム営業の実践編として、お伝えしてきました。
これからもオンラインでの営業活動は増えてくると思われるため、今のうちに導入しておき、体制を整えておくことをお勧めしております。

ただ、スタートアップ等では特にリソース不足から問い合わせフォーム営業も中々難しい場合もあると思います。
そのような際は、ご相談からでも大丈夫ですのでお気軽にお問い合わせいただければと思います。

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