新規開拓営業を行なっている企業で、訪問営業とテレアポは導入しやすく実施している企業も多いでしょう。現状はWEBマーケティング経由での営業活動が多くなってはいますが、まだ、訪問営業やテレアポの需要はあります。
ただ、訪問営業はコロナ禍で対面した営業活動があまり出来ず、テレアポもテレワークが増え担当者がオフィスにいないこともあり、どちらも困難な状況にあります。
その為、今回は少なくなっているチャンスを成功に変えるためのテレアポ講座をお伝えします。
ぜひご活用ください。
テレアポとは
テレアポと口にしますが、正式名称は「テレフォンアポインター」になります。
その名の通りの意味で、電話営業をかけて、アポイントを獲得する職種です。
テレアポは、幅広い業界で使われている営業手法となっており、テレアポを代行して行う企業もあるほど、使いやすい手法です。
主にBtoB（法人向け）かBtoC（個人向け）に営業を行いアポイント獲得後、担当営業マンが訪問やオンラインで商談・提案を行うという流れで営業活動を行なっていきます。
ただ、前述でもお伝えしたように、コロナ渦で在宅で業務する企業も増えており、営業先の企業の担当者が出社していないというケースも多く、アタックできる数も減ってきている現状ではあるため、何とかアポイント獲得率を上げ、成果に結びつけたい企業は多いです。
今回はテレアポの有効的な理由や、準備、トークスクリプト、コツ７選をお伝えします。
テレアポが有効的な理由
テレアポは、時代遅れだという意見も最近は多くなっております。
確かに、以前の連絡手段が固定電話のみだった頃から比べると、いまは携帯で電話ができ、メールやチャット、SNSでも連絡がとれるようになりました。そう思うと、時代遅れと感じとれますが、テレアポはまだ時代遅れではありません。
実際にまだ有効な営業手段として活用している企業も多いのです。
なぜ時代遅れではなく、活用している企業が多いのか・・
テレアポが有効的で時代遅れではない理由をお伝えします。
デジタル化がうまく進んでいない
現状、スマートフォンやタブレットが販売され、その利便性からほとんどの方がデバイスを持っていると思います。ただ、持っているものの使いこなせていない人は一定数います。
特に経営陣や管理職に多い50代以上の世代においては、使いこなせていない人の数は多いでしょう。加えて、高齢化社会にもなってきている為、スマホなどのデバイスより、電話の方が使いやすいと感じている世代の数が多いのも事実です。
その為、テレアポが有効的な営業手法となります。
ただ、逆に若者世代にとっては、効果は少ない為、営業手法を変えて活動することで効率的に営業できます。
テレアポは病む人が多い？テレアポが辛い理由
テレアポを行っている方に話を聞くと、「テレアポは辛い…」「病む…」と言われる方が多いです。
もちろん楽しんでテレアポを行っている方もいますが、多くの方は辛いと考えているでしょう。
営業を効果的に行っていくためにも、テレアポを行う営業マンのモチベーションはとても重要です。そこで、モチベーションを向上させるためにもテレアポが辛いとされる理由について考えていきましょう。
主な理由は以下の3つの場合が多いです。
- 目標やノルマへのプレッシャー
- 断られることのほうが多い
- ずっと単純作業
目標やノルマへのプレッシャー
営業職なので当然と思われるかと思いますが、目標やノルマへのプレッシャーが辛いと思われる理由の1つです。
テレアポでは、「1日200件架電」や「1日3件アポイント獲得」などの目標やノルマが設定されます。
自身のアポイント獲得率を考えられると、目標達成が困難なものも多く、営業マンからすればストレスとなってしまいます。そして、目標達成できないことを上司や先輩から言われ、またストレスが溜まっていくことでしょう。
最近ではそこまで聞きませんが、課せられた目標やノルマを達成できない際にペナルティを与える企業もあります。
テレアポは断られることのほうが多い
テレアポでは断られることのほうが多いです。
架電しては断られの繰り返しに嫌気が指してしまう人も多いでしょう。
テレアポを行った際のアポイント獲得率は、1％未満〜数％と言われており、トップ営業マンでも10％を超える方は少ないでしょう。そのため、1日に数件獲得できる日もあれば、1件も取れない日もあるでしょう。
さらに、営業の電話だと分かれば態度が変わり、すぐに切電されたり、時には暴言を吐かれたりすることもあります。それが1日に1回とかであれば大丈夫でしょうが、連続で続くとなれば辛く感じる人も多くなるでしょう。
このように、営業相手の対応によって精神的に辛く感じる人が多く、どれほど断られても「テレアポは断られることが当たり前」と割り切れる人でなければ続きません。
テレアポはずっと単純作業
テレアポは、単純作業の繰り返しと感じて辛くなる人もいます。
実際は、営業相手に合わせてトーク内容や切り口を変える必要があったり、ヒアリングを多めにしたりと工夫をしつつ営業活動を行っていきますので単純作業ではありませんが、ずっと繰り返し電話をかけていると自分の中のルーティンができてしまい、単純作業を繰り返し行うだけで辛いと感じる人も多いです。
そのため、テレアポでは営業マンが自ら工夫をして、営業活動を行っていく必要があります。
たとえば、自分自身で目標を設定したり、トークの切り口を変えてみたり、営業テクニックの練習をしたりと楽しみながら行っていくと単純作業だと感じずに、営業できるでしょう。
テレアポ前に準備すること
営業先の精査
まず営業先を精査し、ニーズや課題があるかどうかをチェックしましょう。
営業リストの上から下へ手当たり次第に、電話をかける営業マンがいますが、全く効率的ではありせんし、成果も出ません。
その為、売り込んでいく商材はどのような業界・どのような地域にある・どのような人に向けて営業をするのかターゲットを決め、そのターゲットにあった顧客へテレアポをしていきましょう。
手当たり次第の方が楽で早いように見えますが、実際は精査を行い、電話をした方が効率良く早くゴールへ辿り着けます。
トークスクリプトの作成
トークスクリプトがない場合は、テレアポ前に必ず作成しましょう。
電話をかけた際に、行き当たりばったりで営業をしても成功しません。営業トークの流れを予め決めておき営業を行うことで、ブレがなくなり、振り返りもしやすくなる為、成長も早くなります。
電話をかけるタイミングを考える
テレアポはすぐに電話をかけられる為、相手の状況を考えず電話を行う営業マンがいますが、あまり良くありません。
例えば、営業時間が18時までの企業では18時前後は忙しいでしょうし、昼休憩はおおよそ12時から13時だろうからその時間は避ける等、相手を考えて営業をしましょう。
テレアポのトークスクリプトについて
準備編でも伝えたようにトークスクリプトはとても重要です。トークスクリプトの内容によって営業の質が変わり、その結果アポ獲得率も変わります。
今回はトークスクリプトの作り方のポイントをお伝えします。
下記の記事ではより詳細に記載しておりますので、合わせてご確認ください！
トークのベースを作成
トークスクリプトを構想もなく作れる人はおそらくトップ営業マンくらいでしょう。
ですので、まず構想である「トークのベース」を作成します。
どのような話をして、質問を行いその相手の回答で分岐する…と具体的かつ端的に決めていきます。
そして、社内の売れている営業マンの話や上司に聞きながら、具体的な言い回しや話す内容、質問を決定していきます。売れている営業マンのトークを丸々真似してもいいでしょう。
成果の出ている人の真似は、特に新人営業マンにはおすすめで、自分の営業スタイルを確立させる為に、まずは真似て自分にあった内容に足し引きをしていくことで、成長が早くなります。
ここで重要なことは、隅々まで思いつく限り考えることです。
小さな質問でも、相手がYesなら〇〇の話、Noなら△△の話と決め、全ての分岐の終着点をアポイント獲得にすることで、営業をしている最中でも落ち着いてアプローチをすることが可能です。
切り返しのトークスクリプト
ベースが完成しましたら、続いて「切り返しトーク」のスクリプトを作っていきましょう。
営業活動をしていると、お客様からネガティブな質問や、断り文句を言われるケースが多く、結果アポ獲得ができないという事態に陥ってしまいます。
ただ、お客様から言われることは大体決まっており、それに対する切り返しを決めておくことで、アポ獲得率は大幅に変わってきます。
例
お金がない
時間がない
すでに別で取り組んでいる
今はいい
このようなことをお客様から言われた際に、切り返しを冷静に行えるようスクリプトを作成します。
ポイントは、1つの断り文句に対して、切り返しトークを複数用意することです。
切り返しトークは、営業相手によって使う言葉や言い回し、伝え方等様々ですので、複数の売れている先輩営業マンに聞き、トークを用意することにより、営業相手に合わせた切り返しトークを瞬時に引き出せるようになります。
キラートークを作る
ベースと切り返しスクリプトができましたら、「キラートーク」まで作りましょう。
キラートークとは、お客様から興味や関心を持ってもらえるトークとなります。重要なことは、どのような状況でも使えるトークということです。
例
・一年間で昨年の売上より3倍増やした営業方法
・月間30時間かかっている仕事を、人員要らず1日で完了させる方法
上記のように、「どうしたの？なぜ？」となるようなトークを指します。真実であればどのような内容でも大丈夫です。（嘘は駄目です。）
更に、ポイントは上記の例のように具体的な数字を入れることです。
数字を入れることで信憑性が増し、より効果的になります。
テレアポでは、トークスクリプト通りに進まないことは多いです。
営業に慣れていない営業マンは、そこで戸惑ってしまい、文脈が繋がっていないのに急にトークスクリプトに戻したり、営業をまともに出来ずに終わったりとなるケースが多いです。
ただ、その時キラートークの一つを出し、また営業を行うことができるので、複数用意し目につくところに置いておきましょう。
テレアポのコツ７選
準備やトークスクリプトが完成しましたら、いざ実践してみましょう。
そこでテレアポ実施時のコツをお伝えします。
マインドセット（断られて当然）｜テレアポ コツ①
テレアポがうまくいかない原因として、「テレアポをして断られるのが怖い」と思う営業マンが多いです。
ただ、営業は契約に至る成果より断られる件数の方が圧倒的に多く、テレアポの場合も同じように断られることは当たり前に多いのです。その為、マインドセットを変える必要があります。
マインドセットを変えるコツとして、テレアポの目標を「1日◯件アポ獲得」ではなく、「1日◯◯件架電する」と変更をしましょう。
営業活動は、確率がある程度決まっている為、架電数を担保することを目標にすることにより、自然とアポ獲得が出来ますし、アポが獲得できない場合でも「次」を考えられるようになるでしょう。
声のトーンを変える｜テレアポ コツ②
テレアポでは、声でした相手を想像できない為、はっきりと話すことや明るい声を意識するように言われます。ただ、テレアポを始めたばかりの方は特に声のトーンが上がりすぎており、いかにも営業マンというような作り声で営業をしていることが多いです。
ただ、その作り声は聞き手からは不自然に感じ、逆効果となります。
その為、声のトーンを落ち着いた雰囲気で話すことを意識してみましょう。
営業は、明るい方が良いわけではなく、安心感のある信頼できる方が好まれます。その為、落ち着いたトーンでハキハキと話すことを心がけることで相手への印象は改善されるでしょう。
アポイント獲得に関係のない質問をしない｜テレアポ コツ③
営業マンで多いのが、「今、お時間大丈夫でしょうか？」や「今、お電話よろしいですか？」といった質問です。この質問は、失礼にあたらないよう気をつけている為出ている質問でしょうが、相手からすると断れるきっかけに過ぎません。
テレアポは、相手に電話をするという約束をしていないにも関わらず、電話をするというコミュニケーションになる為、わざと下手に出る必要はあまりありません。
その為、「お忙しいところ恐れ入ります。」と言って、アプローチを始めてみましょう。本当に忙しい相手はその時点で断ってきますので、怖がらず一歩前にでることをお勧めします。
冒頭の説明は端的に｜テレアポ コツ④
よく、電話を断られたくない、切られたくないという一心で冒頭の説明を長くしてしまう営業マンがいます。
「今回は営業代行サービスのご案内でお電話させていただきました。今お申し込みいただくと、初月無料でご利用いただける為、大変お得に活用いただけるサービスでして、現在300社以上の企業様にお喜びいただいておりました。是非一度お話を…」と、長々と矢継ぎ早に話すことは、相手からすると必死に売り込みたいんだと思い、不信感を抱かれます。
ですので、冒頭の説明は端的に要点のみを押さえて話すことを意識しましょう。そうすることにより、信頼を得ることにもつながります。
言い回し・言葉を意識する｜テレアポ コツ⑤
顧客は、営業電話に対して敏感になっており、「ご案内」等の言葉を聞くだけで、押し売りされたくないとマイナスなイメージを持ちます。
ですので、テレアポでは、言い回しや言葉を工夫し、「ご提案」や「ご確認」といったすぐに営業だとわからないような言葉を使うことで、アポ獲得に貢献してくれます。
例えば、「アンケート」という言葉で、ヒアリングをしたりすることも一つの手でしょう。
メリットを具体的かつ端的に伝える｜テレアポ コツ⑥
うまくいっていない営業マンでよく多いのが、抽象的な表現で商材を紹介することです。「とてもご好評いただいている商品でして」や「すごい商品なので是非一度」等です。相手からすると営業マンの感想としか受け取られません。
その為、メリットは具体的にかつ端的に伝えていきましょう。「月の営業コストが50％削減できます」や「月１回無料で相談できます」等わかりやすく良いと思ってもらえるよう伝えます。
日程の決め方・クロージングを意識する｜テレアポ コツ⑦
テレアポのクロージングであるアポイント獲得の際、よくある悪い例が、「いつがご都合よろしいでしょうか？」と「明日伺ってもよろしいでしょうか？」です。
まず前者は、相手に無数にあるスケジュールから判断してもらうようなものですので、考えるのが面倒臭くなり、後者は急な訪問は快くない為、断られる理由になります。
その為、日程を決める際は、必ず選択肢を用意して提案をしましょう。
「来週の月曜日か木曜日でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」と選択肢を与えることにより、断るという選択肢が薄くなり、どちらか選んでもらえる可能性が上がります。
曜日だけでなく、訪問時間の設定時も選択肢を用意して提案をしていきましょう。
最後に
テレアポは、まだまだ有効的な営業手法であるものの、営業電話に対する顧客の反応はネガティブなものになっております。
その為、テレアポを実施する企業や営業マンは、そのプロセスや内容をしっかり決め、勝ちパターンを見出していくしか生き残れる道はないでしょう。
その為、しっかりとした会社主体で営業体制や、コツ・テクニック等を共有する仕組みづくりを行い、会社全体でレベルアップをしていくことが重要になってきます。
今回の記事が、そのレベルアップの一つとして活用いただければと思います。
