新規開拓を行っていく上で、重要な要素は何でしょうか？
営業トークやテクニック、ヒアリング等重要な要素は多く存在します。それをすべて追っていくことは難しいでしょう。
そのため、新規開拓を効率的・合理的に行なっていくためのチェックリストを作成しました。
基礎的なことや営業方法、営業プロセスに分けて作りましたので、ぜひ自社の状態チェックに活用ください。
営業マンの基本的事項リスト
- 諦めずにやり切ろうとする姿勢
営業マンにとても重要な諦めない姿勢と最後までやり切ろうとする姿勢です。このスタンスを持っているかどうかで、成績が変わってくるといっても過言ではありません。 - 当事者としての意識を強く持っている
当事者としての観点を持ち営業を行うことができると、組織としての一体感が生まれ、全体的な底上げを実現できます。 - 商材が好きで、伝えたいという気持ちがある
ただ売らなければならないから売るという気持ちは顧客にはわかります。取り扱っている商材を本当に良いと思って伝えているという気持ちもわかるため、伝わり方・感じ方が全く変わってきます。 - 論理的＋感情的に営業ができる
地域や人によって、商談方法が変わる理由としては、論理的にアプローチをした方が伝わりやすい方や、人間的な評価を加味して商談を聞いている方等さまざまいるからになります。どちらも人によって使い分けられると強いです。 - 販売ではなく、解決策の提案ができる
営業は極論販売をしていく人ですが、紐解いていくと問題の解決策をすることになります。そのスタンスが相手への対応に関わってくるものになりますので、重要な要素になります。 - PDCAを自分で回せるか
PDCAを自分で回していき改善を行えるかどうかは、営業マンとして成長できるかに関わってきます。PDCAと聞くと難しく感じてしまいますが、単純に振り返り、その課題に対して改善点を考え実践するを繰り返すことができるかが重要ですので、できていないのであれば実践をしましょう。 - 目標達成のためのプロセスを逆算できる
ゴールから逆算を行い、マイルストーンまで組めたら良いです。自分のやらなければならないことを日や週単位で知っているだけでも行動は変わってきます。 - しっかりと顧客の退路を断てる
人によりますが、多くの顧客は良いと思ってもその場で決断しづらいもので、どうにか今買わなくてもいい理由を伝えてきますが、顧客のためにその退路を断てられるように営業力を強くしていく必要があります。 - 自分の行動に責任を持てる
顧客は無数といますが、顧客からすると営業マンは選べません。
そのため、出会った顧客には自分自身が最高の営業マンだと自負をし、責任を持って営業を行なっていく必要があります。 - 結論や概要を先に話す
なんでもない話を、結論を言わずにずっと離している方は多くいます。
ただ、ゴールのない話をずっと聞いているわけがありません。そのため、結論や何を伝えたいかを先に伝え、詳細や理由を伝えていくと伝わりやすく、最後まで聞いてもらえます。 - 即時レスポンス・対応
できる営業マンは情報処理速度が速いため、レスポンスや対応がとても速いです。そのため、小さな積み重ねによって信頼関係も構築されていきます。 - 営業活動に対しての分析やフィールドバックを求める
自分の営業活動を第三者に客観的に分析やフィードバックをしてもらうようにしましょう。自分では気付かない点も気づくことができますので、客観的な分析は重要です。 - 営業の量と質を両方担保する
できる営業マンは行動量だけや営業の質だけのどちらか片方だけでなく、両方をしっかりとこなしていきます。自分の量と質を他人と見比べてみて、どちらか劣っていると感じるのであれば改善を行いましょう。 - 全て自己流ではなく、基本を軸にした営業スタイル
全て自己流で営業スタイルを行なっている方の中で成功できている人は本当に一握りになります。そのため、基本の型を軸にした営業スタイルを確立していきましょう。 - 約束は必ず守る
約束は、相手からの要望だけでなく、世間話をしている際の小さな約束も守れる人は信頼されやすいです。そのほか、約束の時間に遅れる等の当たり前の約束ももちろん守っていきましょう。
顧客との接点時におけるリスト
飛び込み営業
- 相手に好印象を与える振る舞いや容姿
明るい顔、元気な表情、スーツなどの着こなし、髪型等相手に好印象を与えるような振る舞いや容姿を心がけましょう。マナーも重要になりますので、しっかり行いましょう。 - 行動の流れを設計する
飛び込み営業を行う際は、その行動を行うルートや時間帯をしっかりと設計していく必要があります。この設計によって、効率よく営業ができるかが変わりますので注意をしましょう。 - 座れる環境へ持っていける
訪問営業でよくない営業は、立ったまま営業を行うことです。そのため、どのような場所でもいいので、座って話せる状況にすぐに持っていきましょう。ここは、強めでもいいので、しっかり話を聞いてもらう状況を作る必要があります。
インサイドセールス
- 相手に伝わりやすく聞きやすい声で話す
電話営業の場合は、声がとても重要になります。営業マンらしい甲高い声ではなく、地声と高い声の中間を意識して電話を行いましょう。聞き取りやすいというのは声だけでなく、言葉遣いも関係していきますので、注意しましょう。 - 早い段階でキーパーソンかどうか確認をする
営業中に接触できた人が必ずしもキーパーソンではありません。そのため、キーパーソンではない人に対してずっと営業をかけたとしても双方にとって無駄となってしまいますので、キーパーソンかの確認と違うのであれば、キーパーソンを呼んでもらうようにします。 - トークスクリプトのブラッシュアップ
何年もトークスクリプトを変更していない企業が多くいますが、それではダメです。最低でも３ヶ月に1回トークスクリプトは変更していきましょう。推奨は月に1回です。このトークスクリプトは営業トークだけでなく、質問に対する答えであるFAQや、ネガティブな反論に対する切り返しトークも更新を行いましょう。 - 断られることは平気
営業は断られることが圧倒的に多いので、営業をする際には断られることを前提において営業を行いましょう。そうすることでモチベーション高く行動量を増やすことができます。 - 1件1件を全力でできる
1件の営業を多数のうちの1件と思わず、最後の1件と毎回思って営業ができる営業マンはとても強いです。全ての1件を全力で取り組めるようにマインドをコントロールしていきましょう。 - 電話でも動きを入れる
声で伝えることができる情報量は思っている以上に多く、対面しているように笑顔で話したり、身振り手振りをしたりして、営業を行うことで声に力強さが宿ります。 - 必要以上に下手に出ない
必要以上に下手に出る営業マンがいますが、相手から本当に下にみられてしまいます。そのため、仰々しいほどの言葉遣いや対応をしないように心がけましょう。 - 受付で用件を聞かれた際に、端的に専門的な話をする
受付で用件を聞かれることが多くありますが、その際に突破をしたいがために長く提案をしてしまう人がいますが、時間の無駄です。聞かれたことに対して端的かつ専門的な話を行いましょう。そうすることにより、重要な話と思いつなげてもらえる可能性が上がります。 - 相手の反応が少し変わったり、納得したりしたタイミングで、日時の指定を行ったクロージングを即行える
電話営業の場合は、相手の反応も声で判断しなければなりません。そのため、営業マンの判断になりますが、反応が変わったり、納得したような雰囲気が出たりすると間髪入れずにクロージングを行いましょう。
問い合わせフォーム営業
- ターゲティング精度を上げる
問い合わせフォーム営業においてターゲティングはとても重要な要素です。そのため、ターゲティングはしっかりと社内で考えた上でリストを作成しましょう。反応が悪い際に、分析を行いターゲティングの改善していき精度を上げていきます。 - 原稿とタイトルを緻密に考える
原稿の文章や長さ、タイトルはターゲティングと同じように重要です。そのため、しっかり訴求ができつつ読みやすいサイズにし、タイトルは目を引くようなタイトルにするように緻密に計算をしていきましょう。ABテストを実施して改善をしていくことも重要です。
商談に関するリスト
準備
- ニーズの想定と対策を行う
顧客のニーズをしっかりと想定して、その対策を行えるように準備を行いましょう。 - 顧客の情報と状況を調査しておく
顧客の情報や状況をどれだけ理解しておくかは、商談を優位に進めていけるかの重要な鍵になります。そのため、基本情報はもちろんのこと、行なっている事業について、業界や市場等もしっかり調査を行い理解しておきましょう。 - 反論についての想定と対策を行う
実際どのような顧客でもネガティブな意見や反論を頂きます。その際にどれだけスムーズかつ相手の納得できる内容を話すことができるかが重要です。反論はある程度似通ってきますが、その顧客がもっとも重要としているポイントの資料を持っておく等想定して準備を行いましょう。
アプローチ
- マナーで第一印象をよく見せる
身だしなみや名刺交換等、一般的なマナーをしっかりと行い、第一印象をよく見せましょう。この第一印象によって、人の印象が変わってきますので、しっかり行います。 - 自然に相手に合わせる
相手に合わせる点は、声量やテンション、言い回し等です。ここでは、不自然に見えてしまったらいけませんので、自然に行いましょう。 - こちらだけが話すのではなく、相手にも話す機会を与える
商談の場になると、相手へ提案を行うことばかりに力が入ってしまい、相手は離さずに最後まで進んでしまうこともあると思いますが、相手にも質問をしたり、反応をみつつ説明を変えたり、等を行い進めていきましょう。 - 相手に伝わりやすく分かりやすい内容
専門的なワードを多用したり、長すぎる説明ですと、相手は100%理解することができません。相手は、営業マンのようにその道のプロではない場合が多いです。そのため、別業種の顧客にはしっかりと噛み砕いた説明やシンプルで伝わりやすいトークに変更しましょう。 - 臨機応変に営業を行う
臨機応変さは営業マンにとって重要なポイントです。OODAループ（ウーダループ）という思考法がありますが、素早い状況判断と改善を繰り返すことをできるようになると営業スタイルの横幅が広がりますので、意識してみましょう。 - ストーリー性がありビジュアルを多く提案をしていく
提案資料はストーリー性を意識して、活字よりビジュアルメインで伝えられるように作成をしていきましょう。 - 提案前に状況の整理を行う
商談に入ってすぐに提案を行う人がいますが、まず提案前にヒアリングをして手に入れた状況や課題の整理を顧客と一緒に行いましょう。そうすることにより、この商談を聞く意義を理解し、話が入りやすくなります。
ヒアリング
- ヒアリングする内容の優先順位や流れが決まっている
ヒアリングは、質問をすることだけが重要ではないです。話の中で、相手の情報や状況を引き出していく作業になります。そのため、優先順位や聞いていく流れが重要になります。あらかじめ大まかな設計はしておきましょう。 - ヒアリングをする上でのゴール設定も行う
商材をニーズや課題とマッチングさせるための導線とゴール設定も行っておきましょう。そのゴールに辿り着けるように流れも変えつつ、深掘りを行っていく必要があります。
クロージング
- テストクロージングの実施
テストクロージングは、必ず実施しましょう。特にその日に返事をいただきたい場合は、絶対行うべきです。テストクロージングの反応次第によって、また再度アプローチを行なったり、疑問や不明点の払拭をしたりと行動が変わってきます。 - クロージングも自信を持って行う
クロージングでは、断られるという怖さから自信がないクロージングや、そもそもクロージングを行わない営業マンもいます。嘘でもいいので、自信を持ってクロージングを行えるように練習をしましょう。 - クロージング後の間をしっかり作る
クロージングを行ったら、営業マンはもう黙っておきましょう。相手はその際にどうしようか検討をしているので、邪魔をしないように沈黙を作っておきます。 - その場で返事がもらえない場合、次のアクションを決める
クロージングで、稟議が必要な場合等は、その場で返事がもらえない場合も多いです。その際には返事はいつになるか、伺うスケジュール等の次のアクションまで決めておきましょう。 - 押し売りをせず、一緒に頑張ろうという精神でクロージングを行う
クロージングで押し売りをしますと、いくら商材が良い場合でも顧客から悪い印象を抱かれてしまいます。そのため、一緒にその課題を解決していきましょうというスタンスでクロージングを行い、背中をそっと押してあげましょう。
アフターフォロー
- 今後の正確なスケジュールを伝える【受注した場合】
契約を決めた顧客は少なからず、不安を感じています。営業マンは喜びたい気持ちを押さえて、今後の流れやスケジュールについての詳細を伝えておきましょう。 - 積極的なコミュニケーションをとる【受注した場合】
受注後も積極的にコミュニケーションをとっていきましょう。信頼関係も構築でき、さらなるニーズや課題を汲み取りアップセル・クロスセルを行うことや、顧客を紹介してもらえる可能性もあります。 - お礼や次回の提案への合意を取る【失注した場合】
失注した場合は、今後も継続的にアプローチを行えるために丁寧なお礼の連絡と次回の提案への合意をいただきましょう。 - 返事の回収や申し込みは確実に行う【返事待ちの場合】
返事待ちの場合は、忘れずに返事の回収や申し込みできるよう約束を守りましょう。意外と抜け落ちている場合もありますので、注意をします。
新規営業チェックリストのダウンロード
今回お伝えした50項目のチェックリストは下記ドキュメントからダウンロードすることができます。
ぜひ、自社の営業マンに確認してもらい、出来ていない項目は改善するようにしましょう。
