従来までは、訪問営業や飛び込み営業をメインで行ってきた企業も多いと思いますが、昨今ではそれらの真反対とも言える「インバウンドマーケティング」というアプローチ手法に注目が集まっております。
リードジェネレーションを行ったり、リードと定期的なコミュニケーションを取りナーチャリングを行ったりすることができ、成果へ繋がりやすい為導入する企業が増えています。
今回は、インバウンドマーケティングについて詳しく解説をしていきますので、導入を検討している企業に関しては、ぜひご参考にしていただければと思います。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドという言葉は、もともと海外からの観光客を意味しております。日本で言いますと、国外（日本以外）から国内へ訪問するということから「インバウンド」と呼ばれております。
インバウンドマーケティングに関しても、顧客を自社へ訪問（引きつける）させることから、インバウンドマーケティングという名称がついております。
PUSH（プッシュ）型が従来では一般的な手法
冒頭でもお伝えしたとおり、インバウンドマーケティングは従来の営業とは全く違った方法でマーケティング活動を行っていきます。
今までよく活用されていた営業手法は、PUSH型営業と言われる、企業が顧客に対して売り込みをしていく、アウトバウンド手法が一般的でした。
例えば、訪問営業や飛び込み営業、テレアポ、DMなど「この商材を購入してください」とアプローチをしていき、アポイントを獲得し成約をしていく方法です。
このようなPUSH型営業が一般的だった一つの理由として、顧客の情報を入手するための流通が限定的な時代だったと言えるでしょう。
ただ、昨今ではインターネットが大幅に普及して、国外の情報でさえインターネット上ですぐに収集することが出来ます。その為、一般的だったPUSH型営業は、顧客視点で見ると、時間を割かれる・押し売りされるなどと、嫌われる営業手法とされてきました。
PULL（プル）型であるインバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは、従来のPUSH型営業とは真逆のアプローチ方法と言えます。インバウンドマーケティングについてわかりやすくお伝えすると、ターゲットの顧客が求めている・価値のある有益な情報やメッセージを、WEBコンテンツとして様々なチャネルで公開・配信していきます。例えば、オウンドメディアやコーポレートサイト、ホワイトペーパー、動画などです。
公開・配信したコンテンツを顧客へ認知させるために、SEO対策を行い検索結果の上位に表示しやすくしたり、SNSにリンクを張って投稿したりしていきます。そのWEBコンテンツを見たリードが自社の商材やブランドに興味・関心を持ってもらえるように仕向けます。
はじめは、商材を販売するためにコンテンツを公開・配信していくのではなく、リードにとって価値のある情報をコンテンツとして提供することで、リードの興味関心を高めていき、最終的な成果へと繋げていくことがインバウンドマーケティングです。
その為、リードからするとPUSH型営業のように「押し売り」感を感じることもありません。提供するコンテンツがリードに響けば、自ら何度もコンテンツを閲覧してくれますし、その都度商材や自社の伝えたいメッセージを伝えていくことが可能となります。
環境が変化したことで生まれたインバウンドマーケティング
昨今では、PUSH型営業からPULL型であるインバウンドマーケティングへ移行している企業も多くなってきております。理由としては、顧客の情報収集の手段がとても増えたことにより、購買プロセスや行動が変化しているからです。
例えば、BtoCビジネスの場合ですと、顧客は欲しいと思った商品やサービスについて、自らインターネットで検索して、詳細情報を見たり、口コミをチェックしたり、その他類似商材と比較したりします。
さらに、商品であればいくつかECサイトを見て回り価格が安いサイトで購入したり、安く良い商品があれば中古品やオークションなどを活用したりして購入します。
BtoBの場合でも、購買プロセスは大きく変化しました。
BtoBで購買する商材は、BtoCと比べ、高額なものが多く、比較検討の期間が長期化したり、社内の決裁・稟議を通したりする必要があります。反対に、商談をした段階で、意思決定が終了しているケースも少なくありません。
環境が変化したことにより、顧客の行動やプロセスも変化しておりますので、その中で自社の商材の興味関心を集めるために生まれたのが「インバウンドマーケティング」といえます。
インバウンドマーケティングの主な特徴
続いて、インバウンドマーケティングの主な特徴について解説を行います。
特徴では、メリットやデメリットもございますので、導入前に十分に理解をして置くようにしておきましょう。
リードから喜ばれるマーケティング
IT技術が大きく発展しましたが、最終的には人間が扱うことになります。人間は、AIなどと比べて処理できる情報量はとても少ないでしょう。
その為、様々な情報を大量に提供されても、その中から自社にとって価値ある情報を発見するのは困難ですし、手間がかかります。
従来では一般的であったアウトバウンド型の営業手法では、営業電話を何度もかけたり、営業メールも何度も送ったりが多いかと思いますが、これらのような情報を多く提供されると人はうんざりしてしまいます。そして、手法というより情報の提供元である企業に対して嫌悪感を抱いてしまいます。
ただ、インバウンドマーケティングでは、顧客自ら行動させるように、マーケティング活動を行い、「待つ」という戦略になります。ただ、顧客を待っていても顧客が行動をしてくれるはずがありませんので、ターゲット顧客の興味・関心や行動パターンなどを分析して、コンテンツを提供する必要があります。この場合、顧客は押し付けられていると感じることはなく、有益な情報を見つけたと喜ばれることが多いでしょう。
かけたコストが資産化する
PUSH型でアプローチを行っていくのであれば、アプローチを行うための施策にコストが発生してしまいます。例えば、マスメディア広告などです。BtoC向けの商材であれば、テレビやラジオ、雑誌などへ広告出稿しますが、その場合数百万〜数千万円ほどの広告費がかかってしまいます。BtoB向けの商材の場合でも、業界紙などへ出稿を行うことで、一定の費用は必ず発生します。
そして、営業活動をPUSH型で行うのであれば、テレアポ・訪問営業・DM等を行いますので、その費用も発生します。すべて合計したら大きな金額になってしまいますし、回収の確約もないことが多いため、無駄が多いというリスクがあります。
ただ、インバウンドマーケティングの場合は、価値のあるコンテンツを作成し提供するだけです。そこから、リスティング広告やSNS広告などの広告を出稿したり、SEO対策を行ったりしますが、費用をかけずに自然流入させることも可能ですので、PUSH型と比べて、低リスクで行えます。さらに、コンテンツとして残ることもあり、コストをかけたとしても、その分資産化することが特徴と言えるでしょう。
SNSの有効活用
インバウンドマーケティングを行っている企業で、SNSを活用している企業は多いでしょう。このSNSが幅広い世代へ普及したことで、有効活用をすることが可能になったのです。
今やSNSは、若い世代は当然のことながら、30代や40代、50〜60代の方にも普及は広がっております。このSNSには、今までになかった拡散力が様々な箇所へ大きな影響を与えておりますが、インバウンドマーケティングにもとても有効的な手段となります。
有益な情報やメッセージ、コンテンツを発見したユーザーが「いいね」と思いアップし、それが様々な人へシェアされ情報を拡散させることが出来ます。そして、SNSでは、情報提供元が自身の知人・フォローしている人となりますので、企業が自分たちで作成したCMとは信ぴょう性が全く違います。「〇〇さんが言っているのであれば、間違いないね」と信頼された情報を多くの人へシェアされていくということです。
即効性は低い
上記まででお伝えしたとおり、インバウンドマーケティングには大きなメリットがありますが、基本戦略として顧客が行動してくれるのを「待つ」ことになります。
その為、効果として表れるまでには時間がかかってしまいます。
そして、コンテンツ作成をする際に、届けたい顧客（ターゲット）を決め、分析を行い、ペルソナ設定をしていく必要があり、そのプロセスにも時間がかかります。
その為、素早く的確に顧客が行動してくれるよう、コンテンツ作成を行い、PDCAを回し、ブラッシュアップをしていく必要があるのです。
インバウンドマーケティングの4つのステップ
インバウンドマーケティングには、4つのステップが存在します。
重要な点としては、成約をしたら終了ではないということです。インバウンドマーケティングでは、成約後も満足を提供することにより、その後にある利益も狙っていきます。
その4つのステップについて解説を行います。
リードの引きつけ（Attract）
インバウンドマーケティングのはじめのステップは、ターゲットであるリードを求めている・価値のあるコンテンツによって引きつけ、リピーターとなってもらうことです。
このステップでは、価値のあるコンテンツを的確に提供をしていく必要があります。その為にも、ターゲットであるリードがどのような情報を求めているのか、なぜ求めているのか、などを分析していき、その内容に沿ったコンテンツを作成します。
その際には、商材を売り込まれていると感じさせずに、価値のある情報と知って頂き、もう一度訪問したいと感じてもらう必要があります。
そのようなコンテンツが作成できましたら、SEO対策を取ったり、SNSで拡散させたりと、リードへの認知度を高める施策を打っていきましょう。
リード育成（Convert）
続いてのステップは、リードの育成を行い、ロイヤリティを向上させていくステップになります。ウェビナーを開催したり、ホワイトペーパーを配布したりすることにより、メールアドレスや電話番号などの連絡先を入手し、コミュニケーションを図れるようにします。
そして、同時にコミュニケーションを行う中で、顧客に沿った内容のコンテンツを提供することで、ロイヤリティを向上させ、確度の高いリードへと育成を行っていきます。
成約（Close）
アポイントや商談、ECサイトなどへ遷移し、成約に繋げ実際に取り引きを行います。
このステップは、利益がでる重要なステップになりますので、慎重に動いていきます。もし、前段階であるリードの育成が十分に出来ていない場合、成約に繋がらないだけでなく、ロイヤリティも低下する可能性もあります。
その為、コミュニケーションを定期的に行い、購買意欲が高まった最適なポイントで行動していきましょう。
満足の提供（Delight）
先程もお伝えしましたが、インバウンドマーケティングでは成約したら終了ではないです。自社へのロイヤリティが高い顧客は、別の顧客獲得やリードの獲得に貢献してくれる可能性が高いです。さらに、アップセル・クロスセルによるさらなる売上・利益の向上にも繋がるでしょう。
そうなるためにも、成約後も商材や自社に対して良い印象を持ってもらうために、顧客満足度を意識して行動を行っていくことがとても重要となります。
最後に
今回は、インバウンドマーケティングについて詳細をお伝えしてきました。
アウトバウンドで営業やマーケティング活動を行っている企業もまだまだあり、インバウンドマーケティングへ移行を考えている企業も多いのではないでしょうか？
ただ、今まで培った土俵と違う場所で戦うことは、様々な苦労が伴います。
マーケティングプロセスも違ければ、戦略・戦術も変わってくるため、自社のリソースの調整なども必要になるでしょう。
ただ、今は特に新型コロナウイルスの影響や人材不足の問題もあり、アウトバウンドでの営業・マーケティング活動がうまく機能していない企業も多いため、インバウンドマーケティングへ移行することはメリットが大きいでしょう。
今回の記事が、御社の力になれれば幸いです。
