リード獲得とは?リード獲得手法14選を徹底解説

リード獲得とは?リード獲得手法14選を徹底解説

はじめに

リード獲得という言葉を聞いたことはありますでしょうか?
ここ数年でよく聞く機会が増えてきました。簡単にお伝えすると見込み顧客の獲得になります。

リード獲得によって、企業の今後の売り上げが変わってきますので、マーケティング活動、営業活動においてとても重要な要素となっております。
今回は、そもそもリードとは何?という基本的なことから、皆様の様々な悩みを解決できるように詳細を解説していきますので、ご参考にしていただければと思います。

リードとは?

リードとは、ご存知の通り英単語となっておりまして、「(…に)導く」、「案内する」、「(誘引となって)気にさせる」等の意味を持っておりますが、今回お伝えをするリードは、主にマーケティング活動で使われるものとなっておりまして、今後自社の商品やサービスを申し込む・購入してくれる可能性が高い見込み顧客のことを指します。

そもそも見込み顧客とは、ウェビナーに参加していただいた顧客や、ホームページから問い合わせをしたことのある顧客等を指しております。
既存のニーズや課題に関して自社製品を活用することで何らかの形で解決をすることができると考えている顧客がニーズが顕在している見込み顧客となり、課題とまでは思っていないものの潜在的な課題やニーズのある企業は潜在している見込み顧客となります。

リードの役割とは?

前述したようにリードは見込み顧客になっており、今後自社の商品やサービスを申し込み・購入してくれる可能性の高い顧客となっており、その興味・関心の度合いはそれぞれ変わってきます。そのため、興味・関心の高いリードに適切なアプローチを行うことにより受注等の成果に繋げやすくなっております。

リードは獲得するだけでなく、育成(リードナーチャリング)を行うことで、獲得した際より自社の商品・サービスへの購買意欲や理解度が上がり、より効率的にマーケティング・営業活動を行うことができます。

先ほどお伝えした通り、リード育成をすることを「リードナーチャリング」と言い、リード獲得を「リードジェネレーション」と言います。(今回は「リード獲得」とお伝えしていきます。)

リード獲得手法

それでは、リード獲得をするための手法を、お伝えしていきます。
大別するとオンラインとオフラインの手法に分かれておりまして、それぞれの良し悪しがありますので、自社の商品・サービスやビジネスモデルに応じて選択をしていきましょう。

それでは解説をしていきます。

リード獲得手法|オンライン

新型コロナウイルスの影響は2020年から今尚続いております。
そのため、外出の制限がされたり、ビジネスにおいてもできるだけオンラインで行うようテレワークが普及したりしております。
マーケティングや営業活動にも大きく影響があり、非対面での活動が余儀なくされた場面も多くあるとおもいます。

そのために、大きく注目を集めた手法がオンライン上でのマーケティング・営業施策になります。

オンラインでリード獲得を行なっていくための手法は主に以下9つになります。

・SEO/コンテンツマーケティング
・デジタル広告
・SNS運用
・ウェビナー
・メディア掲載
・メールマガジン
・問い合わせフォーム営業
・オンラインカンファレンス

それでは、一つずつ詳細を解説していきます。

SEO/コンテンツマーケティング

SEO
SEO|リード獲得手法

やはり、オンライン上のマーケティング施策の代表例として「SEO対策」は欠かせません。
SEOとは、Search Engine Optimizationを略したもので、検索エンジン最適化という意味です。顧客がインターネット上で調べ物をする際に多く利用される検索エンジン(GoogleやYahoo等)を利用して検索した際の検索結果の上位に自社の運営しているWEBサイトを表示させるように対策を取るマーケティングになります。

SEO対策をおこなっていかなければ、価値のあるコンテンツを発信していたとしても顧客に認知される機会がなく、オンライン上で商品・サービスを営業していくことはできません。その理由として、米Sister社が調査した結果、Google検索エンジン順位別のクリック数は、検索順位1位の場合、28.5%で、2位は15.7%、10位になると2.5%となります。検索した人の約3分の1は検索順位1位の記事を見ているのですが、そのすぐ下にある2位になるとおおよそ半分までクリック数は落ち、10位になると10分の1にまで下がってしまいます。

コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティング|リード獲得手法

コンテンツマーケティングは、顧客にとって価値のあるコンテンツを作成し発信を行うことにより、リードの獲得や育成、購買を経て、ロイヤルカスタマー化させることを目標として行うマーケティングになります。

そのコンテンツとは、今ご覧いただいている記事や、ホワイトペーパー・eBook等のダウンロードコンテンツ、動画コンテンツ等様々あります。そのような、コンテンツを価値のある水準まで高めた上で定期的に配信をしていく必要があります。

昨今取り組まれている企業は数多くあり、オウンドメディアがよい例となっております。記事コンテンツを投稿することにより、自社に誘導可能な導線を増やすこととWEBサイト上のSEO対策を行うことができ、マーケティング活動を行なっていきます。

デジタル広告

デジタル広告に関しては、そのままの意味となっており、デジタルでの広告です。
近年デジタル広告の需要はとても高まっておりまして、今まではマスメディア(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)広告一強だったものが、ほとんど同じ水準まで市場は拡大しております。

デジタル広告の主な手法は、以下のようになっており、それぞれについて簡単に解説していきます。

リスティング広告・ディスプレイ広告
リスティング広告|リード獲得手法

リスティング広告とは、顧客であるユーザーが特定のキーワードを検索した際に検索結果に連動して表示される広告になっておりまして、日本ではGoogle広告とYahoo!広告(旧Yahoo!プロモーション広告)が主流となっております。
そのリスティング広告の中にディスプレイ広告というものもあり、画像とテキストベースで訴求を行うことができます。

SNS広告
SNS広告|リード獲得手法

SNSプラットフォームを媒体として掲載をする広告になります。
主な配信先プラットフォームとして、FacebookやInstagram、Twitter、TikTok、 YouTube、LINE等があります。それぞれの保有するデータベースから精度の高いターゲティングを行うことができるため、配信を工夫すると大きな成果となる可能性が高いでしょう。

インフィード広告
インフィード広告|リード獲得手法

インフィード広告とは、閲覧しているWEBサイトやSNSのフィード上のコンテンツとコンテンツの間に馴染んで表示される広告になります。
有名なものとして、Yahoo!のトップページを見ていると「Yahoo! JAPAN広告」と書いてある広告がありますが、それがインフィード広告となります。

アフィリエイト広告
アフィリエイト広告|リード獲得手法

アフィリエイト広告とは、広告の掲載を行う媒体主であるアフィリエイターのサイトやブログ内に、商品・サービスの広告を表示させる広告になります。
顧客であるユーザーがそのリンクをクリックし、商品の購入や申込み、新規会員登録等を行うことを目的に行います。

SNS運用

SNS運用|リード獲得手法

SNS運営は、その名の通りSNSプラットフォームで自社のアカウントを運営することにより、リードの獲得や育成を行い購買等のコンバージョンへ繋げていくマーケティング施作になります。
特に、BtoC向けの商品・サービスを取り扱っている場合、効果を発揮しやすいです。

コンテンツマーケティングと同じように、ターゲットとなるユーザーにとって価値のあるコンテンツを継続的に投稿していき、ファンを獲得していくことになりますので、すぐに効果が出るわけではありません。

SNS運営の場合は、主に以下のプラットフォームになります。

・Instagram
・Facebook
・Twitter
・TikTok
・LINE
・YouTube

ウェビナー

ウェビナー|リード獲得手法

ウェビナーとは、ウェブ上(オンライン上)のセミナーとなっており、開催場所まで行かずにオンライン上で視聴・参加をすることのできるセミナーです。
ウェビナーを開催することで、価値のあるコンテンツの提供とともに、視覚聴覚で商品・サービスのメリットや事例を紹介することができ、顧客に具体的な活用イメージをさせることが可能となっております。

メディア掲載

メディア掲載とは、オウンドメディア等を運営している他社のメディア上に自社の商品・サービス・ブランドに関する記事や広告を掲載してリード獲得を行なっていくマーケティングになります。
顧客が気になった商品やサービスを調べる際には、固有名詞より「リード獲得」や「リードジェネレーション」等のサービス種別で検索することが多く、自社の商品・サービスに関連しているキーワードで上位に表示されているWEBメディア上に掲載をすることにより、リードを獲得できる確立は上がります。

ただ、掲載先には注意をする必要があります。例えば、WEBマーケティングのサービスを提供したいのに、全く別の不動産関係のメディアなどのターゲットがマッチしていないメディアに掲載しても無駄となってしまいますので、掲載先のターゲットを確認してから検討しましょう。

メールマガジン

メールマガジンは、以前からよく活用されるマーケティング施策となります。
メールアドレスを登録した顧客に向け、価値のあるコンテンツや商品・サービスのオファー等を定期的に配信することにより、リードの育成や信頼構築を行なっていきます。

メールアドレスを登録してもらうために、ウェビナーを開催したり、ホワイトペーパー等のダウンロードコンテンツ、ノウハウ等を活用したりすることが重要です。
現在ではメールマガジンを運用するツールが多数提供されておりますので、活用すると最適化することも可能となっております。

問い合わせフォーム営業

ValueForm|リード獲得手法

問い合わせフォーム営業とは、企業や店舗で作成・運営されているホームページの問い合わせフォームに対して商品やサービスの営業文章を送信するというマーケティング・営業施策になります。

特徴として、開封率が高いことです。さらに、接点がない企業でも場所関係なくアプローチを行えるため、今まで開拓できていなかった顧客層の獲得が行えます。

とくに、新型コロナウイルスによる影響で、対面営業や電話での営業が困難になったため、導入している企業はとても多くなっており、その背景として、ターゲティングさえしっかりと行なっていれば、その企業のホームページにいくだけで営業活動を行うことができるため、手軽に導入できます。

ただ、アプローチ数の担保やターゲティングによって成果は変わってきますので、サービスやツールを使うことをお勧めします。
問い合わせフォーム営業についてはこちらをチェックください。

オンラインカンファレンス

オンラインカンファレンスとは、オンライン上で開催されるイベントになります。
ウェビナーと似ている部分もありますが、違う点は開催社が他社となっており、そのほとんどが大規模なイベントとなっております。

顧客は、場所の縛りもなくインターネット環境があれば気軽に参加することができ、自社で開催するウェビナーとは違った顧客層の獲得を実現することも可能です。

オンラインカンファレンスでは、参加する分野の情報を収集したい、課題解決に役立てたいと考えているユーザーが集まり、確度の高いリード獲得も可能となっております。

リード獲得手法|オフライン

それでは、反対にオフライン上でリード獲得を行なっていく手法について解説をしていきます。
主に以下の手法となります。

・セミナー開催
・展示会/イベント
・看板/タクシー広告

それぞれについて解説をしていきます。

セミナー開催

今尚オフラインで活用されている手法としてセミナーの開催があります。
自社の商品やサービスによって解決できる課題や問題をテーマに開催をすることにより、製品のアピールをすることができリード獲得につながります。
それらに興味・関心のある顧客が集まり、名刺を交換したり、アンケートを実施し情報の収集をしたりすることで多くのリードを獲得することができます。

展示会/イベント

展示会やイベントの開催もよく活用される手法となります。
オフラインのセミナー同様に、名刺の交換や情報の収集によりリード獲得が可能となっております。商品の実演をすることによりオンラインとは違った体験を顧客に与えることができ、違った面でのアプローチを行えます。

看板/タクシー広告

看板やタクシーの広告も多くの顧客に訴求することができ、リード獲得に繋がります。

看板広告に関しては、大通の交差点や街頭、公共交通機関の看板等様々あり、人の目につきやすい箇所に広告を掲載することで、多くに訴求することができますが、人の目に多く触れる場所や掲載する面積によって価格は高くなります。

タクシー広告に関しては、BtoCだけでなくBtoB向けの訴求をする企業が多くなってきており、ターゲットとなるタクシー利用者は富裕層の方が多く、経営者や役員等の決済者へ効果的にアプローチをすることが可能です。

リード獲得後の育成(リードナーチャリング)について

リード獲得についてはお伝えしましたが、獲得して終わりではありません。
リード獲得をした後は、育成をしていかなければなりません。

リードナーチャリングとは

獲得したリードとコミュニケーションや情報提供を取り、関心や興味、購買意欲等の育成を行なっていくことです。
そのため、リードジェネレーション(リードの獲得)のあと、リードナーチャリング(リードの育成)を行なっていくという流れになります。

リードナーチャリングの重要性とは

獲得したリードは、獲得したばかりの状態だと、購入意欲や興味はそこまで高いというわけではなく、その数は10%ほどしかいないと言われております。
残りの約65%は関心や興味はあるものの即導入しようとは検討していないリードで、最後の25%は競合他社や学生等の顧客になりますので、元々のターゲットではありません。

購入意欲が高いリードに関しては、早期で導入をしていけるために設計をすることが重要で、今すぐ客以外の今すぐの顧客ではない65%のリードは、購入意欲を高めていき、検討段階に入るまで、定期的なコミュニケーションや情報提供等で関係を継続・構築をしていくことが重要になります。

リードナーチャリングでは、メルマガやコンテンツマーケティング、SNS運用、セミナー等が手法としてあり、興味・関心が向上していき、最終的な導入への検討を促していくという流れになります。

最後に

今回はリード獲得に関して詳細をお伝えしていきました。
営業活動やマーケティング施策には時代に則した対応をしていかなければいけませんので、現在主流となっている今回お伝えした施策等を活用してビジネスを発展していただければと思います。

そして、今まではオフラインでのみ活動を行ってきた企業もまだまだ多いかと思いますが、今後もコロナウイルスの影響は続くことが予想されますのでオンラインでのリード獲得を導入していくことで、今以上の成果に結びつけられる可能性は上がります。

弊社でもBtoBに特化したリード獲得の問い合わせフォーム営業サービスを提供しております。
よければ下をチェックしていただければと思います。

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