新規事業の立ち上げや会社設立時に人材はあるものの、営業のノウハウがなく営業活動がうまくいっていない企業や通常の営業活動も効率的にできないなどの悩みや課題を抱えている企業も多いかと思われます。
そのような際に営業活動の助言をしてくれたり、支援をしてくれたりするものが「営業コンサルティング」になります。
今や営業と一言で言っても、様々な手法やスタイルが多くありますが、それらに比例して営業コンサルティングを行なっている会社のサービスも多く存在します。
そこで今回は、営業コンサルティングについての基本的なことから、メリット、サービスの流れを解説していきますので、ご参考にしていただければと思います。
目次
営業コンサルティングとは
営業コンサルティングとは、依頼主である企業の営業活動の問題・課題・悩み等を分析していき、営業活動を促進できるようサポートやコンサルティングを行うサービスになります。
そのため、サポート内容は幅広く存在しており、例えばリード獲得やアポイント獲得、商談・クロージング、さらにはアフターフォローなどのピンポイントでのサポートや営業活動のプロセス全てを一気通貫でサポートしてくれるサービスもあり、企業の売上アップや顧客数の向上を実現できるように仕組みづくりをしてくれます。
営業コンサルティングで解決できる課題・問題
営業コンサルティングでは、下記のような課題や問題を解決できるよう支援してくれます。
- 営業活動を行なっているが、うまくいっておらず改善点もわかっていない
- 営業活動におけるノウハウやナレッジが少ない
- 営業スタイルや営業体制を改善したい
- 属人的な営業活動になっており、売り上げが安定しない
営業コンサルティングと営業代行の違い
営業の課題を解決するためのサービスはいくつもあります。
その中で、よく混同されることの多いサービスが、営業コンサルティングと営業代行です。
それぞれの違いについて解説していきます。
営業代行との比較
営業コンサルティングと営業代行は、営業領域のサポートをするという共通点はあるものの、違いはあります。
営業代行は、アポイント獲得や商談・クロージングなどの部分的に支援をしますが、営業コンサルティングでは、営業戦略や営業プロセス、PDCAサイクルによる改善など営業領域のみならずマーケティング視点から営業組織をコンサルティングを行い支援をしていきます。
さらに、短期的な成果の達成ではなく、中長期目線で安定的に売上を上げることを目的にサポートをしていきますので、短期間だけの支援ではない場合が多いです。
そして、アポイント獲得や契約の締結が目的ではないので、成果報酬型ではなく月額での報酬体系のサービスが多いのが特徴になります。
| 契約期間 | 料金体形 | サービスの特徴 | |
|---|---|---|---|
| 営業代行 | 短期間〜中長期 | 月額報酬型 成果報酬型 | テレアポ、アポイント獲得、商談・クロージングなどの特定のプロセスを代行支援 |
| 営業コンサルティング | 中長期 | 月額報酬型 | 組織改善、営業戦略・戦術立案、PDCAサイクルなどのマーケティング視点での支援 |
営業代行については、下記を参考にしてみてください。
営業コンサルティングのサービス・サポート内容
それでは、具体的にどのようなサービスやサポートを提供しているのか解説を行います。
営業コンサルティングの内容を大別すると3つのサービスに分けることができます。
- 課題・問題の分析/改善・戦略立案
- 営業活動のノウハウ・人材育成
- 顧客獲得・育成の仕組み作り
実際のサービス内容は企業によって異なります。
それぞれについての解説と合わせて、実際に提供されているサービス例を紹介します。
課題・問題の分析/改善・戦略立案
企業の営業活動における課題や問題を分析・発見し、効率的に営業活動を行えるよう戦略や改善策を立案していくことでサポートを行います。
主に以下のようなサービスを提供しております。
- 商材の市場や競合他社の分析
- 企業の分析（現状の営業体制や戦略について）
- 営業マンの分析（現状の営業方法や進め方をヒアリング）
- 分析データのレポート作成
- 今後の営業活動・マーケティング活動の戦略立て
営業活動のノウハウ・人材育成
営業活動を効率的に行なっていくためや、成果を上げやすくするためのノウハウを確立・共有することにより、営業マンによる営業力を一定にし、組織的営業力を向上させていきます。
また、特定のコンサルティング会社では、営業マンに同行して営業活動を観察したり、営業コンサルティングと合わせて営業代行を行ったりしている企業もあります。
主に以下のようなサービスを提供しております。
- 提案・商談資料の作成
- 営業活動のマニュアル作り
- アポイント獲得時・商談時のトークスクリプト作成
- 営業支援ツール（SFA）や顧客管理ツール（CRM）の導入
- ロープレ等の営業力向上
- 研修
- 同行営業・営業内容のフィードバック
- 営業代行
- CS（カスタマーサクセス）のサポート
顧客獲得・育成の仕組み作り
新規顧客開拓やリードナーチャリング（顧客育成）の仕組み作りを行うことで、円滑な営業活動を行えるようにサポートします。
主に以下のようなサービスを提供しております。
- ターゲットリスト作成・サポート
- リードナーチャリング（育成）の仕組み設計
- セミナー（ウェビナー）の企画運営
- アポイント獲得代行
- インサイドセールスの仕組み設計
- リードの分析・ターゲット改善
営業コンサルティング活用のメリット
営業コンサルティングのサービス内容について解説を行ってきましたが、活用をするメリットは具体的にどのようなものがあるのでしょうか？
営業コンサルティングを活用するメリットは、いくつありますがここでは3つ紹介させていただきます。
アポイント獲得率・成約率の向上
営業コンサルティングを活用するメリットの代表的なものは、やはりアポイント獲得率や成約率の向上などの会社の売上拡大になります。
現状営業活動がうまくいっていない企業の課題や問題を解決し、ノウハウを詰め込んだ営業戦略を立案してくれますので、効率的にかつ安定的な売上をあげることが可能となります。
さらに、戦略だけではなく営業組織全体の営業力もアップさせることができますので、自走できる体制が実現できます。
営業ノウハウやナレッジの取得
提供している商品やサービスは良いものの、営業活動がうまくいっていない企業は、何か問題や課題があり、ノウハウがなく課題の発見ができなかったり、改善ができていなかったりする企業が多いです。
営業コンサルティングを提供している企業は、営業活動におけるノウハウやナレッジを多く保有しておりますので、課題や問題の発見はもちろんのこと、それらに沿った改善策や戦略を提案してくれます。
その結果、自社では取得できなかったノウハウも取得することができ、営業活動を大きく前進してくれるでしょう。
組織的な営業力の獲得
多くの企業の悩みの一つである営業の属人化を解消することにも繋がります。
売上高が多い企業の内訳は、「少数のトップ営業マンの成果」が大半を占めているなんてケースは今も多く存在しております。
そのトップ営業マンが在籍している内は問題ありませんが、現在は人材不足問題もあり優秀な人材を長期間雇用していくことが難しい時代です。そのため、属人化した営業体制は大きなリスクがあります。
営業コンサルティングでは、営業マンの能力をしっかりと把握・分析することで個々の営業力を向上させるだけでなく、属人化しない組織的な営業力の獲得をすることも可能となります。
その結果、特定の営業マンに依存しない安定した企業を実現できるでしょう。
営業コンサルティングを選ぶ際のポイント
それでは、営業コンサルティングを導入時、自社に最適な会社を選ぶ際のポイントについて解説を行っていきます。ポイントについては導入する企業によって変わりますが、一般的には下記ポイントを確認しましょう。
- サービスの内容
- 実績
- コミュニケーション
それぞれについて解説を行っていきます。
サービスの内容
営業コンサルティングを選ぶ際にまず確認する要素は、サービスの内容になります。
営業コンサルティングを提供している会社によって、どのようなことをしてくれるのか、どこまで対応をしているのかなどのサービスの内容は変わりますので、自社に最適な会社かどうかを確認するために必要です。
そして、他社で達成できた成果がどれだけ大きくても、自社で再現できなければ意味がありませんので、打ち合わせをして確認をすることをおすすめします。
実績
営業コンサルティングを選ぶ際に、とても重要になってくる要素は、実績があるかどうかになります。
今まで営業コンサルティングを提供した企業でどのような成果を上げられたか、どのような業界が得意な会社か、クチコミ・評判はどうか、など確認しましょう。
コミュニケーション能力
営業コンサルティングでは、短期的な依頼ではなく中長期で依頼することになりますので、依頼先の会社がしっかりとコミュニケーション能力のある会社か確認をしておきましょう。
信頼関係を構築して、一緒に推進していくことができるかとても重要です。
営業コンサルティング導入の流れ
次に営業コンサルティングを導入する際の流れについて解説を行なっていきます。
こちらも依頼する企業によって異なりますが、主に以下のような流れで進んでいきます。
- 相談・問い合わせ
- 提案・見積内容の確認
- 営業コンサルティングスタート
それぞれについて解説を行なっていきます。
相談・問い合わせ
まずは、営業コンサルティング会社を探しましょう。
というのも多くの企業がサービスを提供しており、そのサポート内容は大きく異なってきます。
そのため、ある程度自社の営業スタイルや体制にマッチする企業を探していきましょう。この段階では、課題が分からない企業もいらっしゃるかと思いますので、ある程度で大丈夫です。
そうして、マッチした企業へ連絡・HPから問い合わせを行い、打ち合わせや面談を行いましょう。相手は様々な営業活動における課題や問題を解決してきたプロですので、現状の活動内容を話し、コンサルティングをどう行なっていくのかを相談しましょう。
提案・見積内容の確認
営業コンサルティング会社は、打ち合わせ・面談の内容をもとに提案・見積書を作成し提示してきます。そこには、どのようなサポートをしていくのか、それに対する費用、サポートのスケジュール等が記載されておりますので、しっかりと確認をした上で契約を結びましょう。
この段階で、判断が難しいのであれば相見積もり等を行うことも考えましょう。
営業コンサルティング実施
契約締結後は、その提案内容に沿ったコンサルティングが実施されていきます。
営業コンサルティングを行うのであれば、経営層だけでなく現場で営業を行なっている営業マンの協力が必要になりますので、コンサルティング実施前に全体へと共有を行っておきましょう。その際に、会社の意図や今後の展開の流れ等を合わせて説明しておくと、反発も少なく済むと思います。
実施後は、コンサルティング会社に丸投げではなく、しっかりと成果としてつながっているのか等の進捗を随時確認し、今後の展開を決めていきましょう。
営業コンサルティングのおすすめ5選
最後に営業コンサルティング会社のおすすめ5選を紹介いたします。
ご参考にしていただければと思います。
株式会社プロセルトラクション
株式会社プロセルトラクションは、東京都渋谷区に本社を構える営業コンサルティング会社になります。
提供サービスの特徴としては、新規事業特化のコンサルティングや、事業・ビジネスに応じた営業・マーケティング手段の構築、営業やマーケティングのプロ集団による支援になります。
豊富な実績もあり、その中で培った様々なソリューションや独自のノウハウによる営業課題の解決から事業の開発まで幅広く支援をしています。
こんな企業におすすめ
- 新規事業のコンサルティングに特化した企業にお願いしたい
- 様々なソリューションの構築をしてくれる企業に依頼したい
- 営業・マーケティングのプロにサポートして欲しい
| 会社名 | 株式会社プロセルトラクション |
| 住所 | 東京都渋谷区恵比寿西2-2-6 恵比寿ファイブビル4階・5階 |
| 電話番号 | 03-6455-1135 |
| URL | https://www.prosell-traction.com/ |
株式会社マニフェスト
株式会社マニフェストは、愛知県名古屋市に本社、東京都等にも支店を構える営業コンサルティング会社になります。
提供サービスの特徴としては、営業コンサルティングだけでなく営業代行や業務委託、人材派遣等の幅広いサポートや、戦略立案から運営まで一気通貫で支援、様々な経験やノウハウを持つ担当スタッフが対応をしてくれる点です。
セールスを通して最大の顧客満足を提供することを掲げている通り、幅広く対応してくれるため、人材リソースが足りない企業にもおすすめです。
こんな企業におすすめ
- 様々なサポートを行ってくれるコンサルティング会社にお願いしたい
- 法人営業（BtoB）の実績や経験があるスタッフに依頼したい
- 営業コンサルティングだけでなく営業活動も支援をしてくれる会社に依頼したい
| 会社名 | 株式会社マニフェスト |
| 住所 | 名古屋市中区丸の内3-18-1 三晃丸の内ビル 5F |
| 電話番号 | 052-253-8977 |
| URL | http://manifest.co.jp/ |
株式会社ウィングパートナーズ
株式会社ウィングパートナーズは、東京都府中市に本社を構える営業コンサルティング会社になります。
提供サービスの特徴としては、新人営業マンを育成ししっかりとした営業力を得られるようにコンサルティングを行ったり、様々な業界・業種で営業コンサルティングを行ったり、コンサルティング終了後も営業マンへのフィードバックを提供している等の営業力の向上をメインに展開しております。
こんな企業におすすめ
- 新人営業マンを売れる営業マンにしたい会社
- 実績の豊富な企業にお願いしたい
- 会社全体で営業力を上げていきたい会社
| 会社名 | 株式会社ウィングパートナーズ |
| 住所 | 東京都府中市清水が丘1-9-24 吉野ビル401 |
| 電話番号 | 042-310-9914 |
| URL | http://wing-p.com/ |
株式会社リブ・コンサルティング
株式会社リブ・コンサルティングは、東京都千代田区に本社を構える営業コンサルティング会社になります。
提供サービスの特徴としては、営業によって成長の最大化をさせる営業手法の仕組み化や、営業戦略の立案から現場での実行までトータルサポート、国内だけでなく海外ビジネスに沿った営業コンサルティングの実施になっております。
営業コンサルティングの他にも、営業DXのコンサルティングや、データ・AI活用等幅広い分野でサポートをしております。
こんな企業におすすめ
- 営業手法やスキームの確立を行いたい企業
- 実績の豊富な企業にお願いしたい
- 海外進出を考えている企業
| 会社名 | 株式会社リブ・コンサルティング |
| 住所 | 東京都千代田区大手町1丁目5-1 大手町ファーストスクエア ウエストタワー 19階／20階 |
| 電話番号 | 03-5220-2688 |
| URL | https://www.libcon.co.jp/ |
株式会社セールスジャパン
株式会社セールスジャパンは、東京都大田区に本社を構える営業代行会社になります。
提供サービスの特徴としては、新たな販路を開拓するだけでなく継続して営業活動を行えるようにノウハウを惜しまず提供していたり、しっかりとヒアリングを行いブランドイメージに沿った活動、マネジメント研修代行も行ったりしております。
さらには、費用も比較的に安く提供しているため、予算をかけられない企業でも導入しやすいです。
こんな企業におすすめ
- 予算をかけられない企業・費用を抑えたい企業
- 営業ノウハウも提供してくれるコンサルティング会社に依頼したい
- 営業代行も依頼したい
| 会社名 | 株式会社セールスジャパン |
| 住所 | 東京都大田区西蒲田8-23-8 柴ビル4F |
| 電話番号 | 03-5713-0242 |
| URL | http://www.salesjapan.co.jp/ |
最後に
本日は営業コンサルティングについて解説を行ってきました。
現状、営業活動が思うようにいっていなかったり、会社設立・新規事業の立ち上げ時等は営業のノウハウがなかったりするため、効率的に営業活動を行なっていくために活用することも一つの手です。
弊社では、コンサルティングではありませんが、新規リード獲得の支援を業界最安値で提供しております。ターゲットリストや営業文章、ABテスト等を行うことでしっかりと改善をしていき、精度の高いリード獲得を実現できるため、営業コンサルティングの導入を考えられている企業にもおすすめです。
ぜひお気軽にお問い合わせください。
