営業を行なっている会社で、悩みの種である「営業マンの教育」。
どういう風に行っていけばいいのか、どう指導するとモチベーションを高く取り組んでくれるかといった「スキルアップ」だけでないところまで注意をしなければなりません。
その教育の中で、様々な企業で導入されていること、それが「営業同行」になります。
営業同行は、営業マンが複数在籍していれば導入自体は簡単ですので、色々な会社で導入されているかと思いますが、簡単に導入できるからといって、成果に繋がるとは限りません。
もちろんポイントや正しいやり方は存在していますので、今回は〜〜〜について詳しく解説をしていきます。
営業同行とは
営業同行とは、新人の営業マンと先輩・上司である営業マンが一緒に営業の場に同席することを指します。新人営業マンのような下の立場の担当者が上の立場の担当者に同行することも、その反対もあります。
新人営業マンの教育や成果があまり出ていない営業マンに対しての教育の一環で導入されている企業も多く、その目的に応じて、同行をする人と同行をされる人のそれぞれの立ち位置や気を付けるポイントを考え実施をすることで、効率的かつ効果的に営業活動を行なっていけます。
営業同行の目的
それでは、はじめに営業同行を行う目的を考えていきましょう。
教育目的：営業のスキルやテクニックを学ぶ
営業同行では新人営業マンが先輩や上司から営業スキルを学ぶ目的で同行するケースが多いです。
顧客との接し方やその場の雰囲気、ヒアリングの方法、商談の進め方等の一連の流れを掴むための機会になります。
新人営業マンが初めから一人で営業活動を行うより、全体の流れを先輩や上司から学び、その後営業活動を行なっていくほうが成長のスピードが早いです。
新人営業マンの中には、初めて営業活動を行う人も少なくないです。
そして、営業活動では営業の相手によってコミュニケーションの内容や提案の内容、ヒアリング項目などが変わり、その最適解は営業経験により生み出されますので営業未経験の方には難易度は高いでしょう。
そのため営業活動全体を先輩営業マンから聞いたとしても、分かるけど出来ないという状態になってしまいます。ただ、同行し営業の場を経験することにより、経験値を積む事が可能となるのです。
能力確認目的：同行する営業マンの能力の把握
新人営業マンや成果がでていない営業マンのアポイントや商談に、先輩や上司が同行するケースも多いです。この場合、その同行する営業マンが一人で営業活動ができるのか・何か改善点がないのか等の現状の能力を測る場になります。
営業同行終了後に、商談の評価とフィードバックを行い、営業マンの課題解決・今後の方針を決めていきます。この場合も、営業マンが一人で営業活動を行なっている場合、発見できない課題を第三者から見た場合、発見できる可能性が高い為、営業スキル向上に役立ちます。
サポート目的：素早い対応
現状見込みのある営業案件やクレーム等の対応サポートとして営業同行を行うケースもあります。案件の早期成約や取りこぼし等がないようにサポートの徹底、クレームの場合営業マンが経験不足によりさらに悪化させる場合もある為そうならないようにサポートをしていきます。
営業マンも「こう進めると早く受注できる」や「このようなクレームにはこのような言い回しなのだ」と経験を積むことができる為、一人で営業活動ができるよう成長させることができます。
営業同行をさせる人の選び方
先輩営業マンや上司に同行をしてもらったとしても、必ずしも成果に繋がるとは限りません。
その為、営業同行に適している人を選択して実施を行う必要があります。
営業マンとしてのマナーを持っている
一般的なマナーやビジネスマナーだけではなく、営業マンとしてのマナーを持っている人でなければなりません。下の立場の営業マンが上の立場に同行（逆も然り）の場合、同行している人が失礼な応対をしてしまった場合、同行されている人や会社の印象が悪くなり、その相手企業からのチャンスがなくなる可能性もあります。
その為、マナーを持っているかどうかは、前提として考える必要があります。
マナーについては下の記事で書いてありますのでご確認ください。
一定の知識がある
自社が販売している商品・サービスについて・自社についての知識があるかどうかはとても重要になります。
例えば、顧客から同行している営業マンへ商品やサービスに対して質問があった場合、知識がなければ答えられず、同行されている人への信頼も低下してしまいます。
その為、メリット・デメリットや料金・プラン、競合他社の情報等の知識を、自信を持って伝えられる人を選びましょう。
自分の立ち位置を探せる
同行してただ座っている人は適していません。
自分の立ち位置をしっかり模索し、するべきことや出来ることを見つけてアクションできる人が適しており、そういう人はどんどん成長していきます。
ただ、前に出過ぎて同行している人の邪魔になるのは話が変わってくる為、気をつけましょう。
営業同行の流れ
前述までで、目的と人選は済んだかと思いますが、どのような流れで進めていくのでしょうか？
営業スキルを学ぶ同行と、営業スキルを確認する同行の両方で見ていきます。
先輩・上司の営業へ同行する場合
学ぶ為の同行の場合、学ぶ側は同行に対してどう臨むべきなのでしょうか。
同行の前と同行中、同行の後で見ていきます。
【同行の前】商品・サービスの知識をつけておく
もちろん、営業の同行になりますので、相手へ販売・営業をかけていく商品やサービスの知識は必ずつけておく必要があります。そうでなければ、話の流れや内容がわからず、ただそこにいるだけとなってしまいます。商品やサービスの知識をあらかじめつけておき、同行する先輩や上司のアプローチ方法や言い回し、接し方などに注目できます。
【同行中】積極的に参加する
学びの場だとしても、何もせずにその場にいるだけではもったいないです。
自分ですべきことやできることを、同行する人へお願いし参加させていただきましょう。例えば、商談はじめの説明のみさせてもらったり、商談資料の事前準備をしたり、などできることは新人営業マンでもあります。
実践の経験をつめ、間違えたとしても同行する人がフォローしてもらえる為、練習の場として活用してみましょう。ただ、邪魔になるような参加はやめたほうがいいでしょう。
【同行の後】議事録のまとめ
営業同行を行った後は、その内容を議事録に残し、今後に役立てていきましょう。
商談の内容・質問・回答・要望や不安点等を商談中にメモをとり、今後一人で商談を行っていく際の目安となるようにしていきます。
それと、自分の解釈だけでは間違えている可能性もある為、同行した先輩や上司に確認をとり、チェックをしてもらうと良いです。そうすることで、自分では気づかなかった点にも気づくことができます。
新人営業マンの営業へ同行する場合
それでは、反対に営業スキルを確認する為に、新人や成果が出ていない営業マンに対して先輩や上司が同行する場合はどうでしょうか。
ここでのポイントは、同行をしていただく人から同行をしてくれる人への情報共有です。今後ずっと営業同行をしてもらえるわけではない為、力を借りられるよう情報はしっかり共有し商談を行いましょう。共有する情報は下記の通りです。
営業の目的を共有する
商談を行う際の目的の共有になります。
商談によって、受注を狙う為の商談か、決済者が同席しない担当者との商談か等が変わる為、その顧客と合う目的の共有を行います。その目的により、同行する人の立ち位置やサポートの度合い、立ち振る舞いが変わる為重要です。
営業の背景を共有する
その商談に至った背景をしっかり共有します。
どういう流れでその商品を提案することになったか、何故今回商談をすることになったか等当事者でない限りわかりません。その流れを正確に伝えることにより、流れを掴むことができます。
反対に、何もわかっていない人が来た場合、相手からしたら「なぜ来たの？」と思われたり、重複した質問をしてしまったりする可能性がある為、そのリスクを避けましょう。
行って欲しいこと
前述までの2つのことを共有したら、どのような流れで商談するかを伝え、サポートが必要なタイミングを共有しておきましょう。その内容により、同行する人の準備も変わってくる為、何をどうしてほしいとはっきり伝えることが重要です。
営業同行のポイント
続いて効率よく営業同行を行なっていく為のポイントを2つお伝えします。
ここまででも伝えているポイントになりますが、重要なことですので、しっかり覚えましょう。
商談の目的・役割の確認
目的によって行動や適任者は変わります。
目的は、それぞれの営業同行に応じて変わりますし、その目的に応じたそれぞれの役割も変わります。
まずは、目的についてですが、教育目的の同行やサポートが目的の同行、能力を確認するための同行などの目的に応じて準備する資料や内容、その商談の内容・進め方が変わります。
目標を同行する人・される人で共通にしておくことにより、成果に結び付きやすいです。
そして、その目的に応じて役割を考えておきます。
サポート目的の同行であれば、どちらがメインで進行していくのか、部分部分でサポートしてもらうのであれば、どこをサポートしてほしいのか、何を話せばいいか等を決定して共有します。
このように、目的と役割を前もって決定して共有しておくことで、その内容に沿った練習・ロープレを行うことが出来ますし、本番もスムーズに進めやすいです。
フィードバック
営業同行が終わった際は、必ずフィードバックを行います。
能力を確認する同行の際の進め方は、まず「自己評価と改善点の解決策」を聞き、その後「自己評価と改善点の解決策への回答」、同行した人視点での「良かった点」と「改善点」を伝えましょう。
否定的な言葉を使わず、良かったところを言うことがポイントになります。そうすることでモチベーションを維持しつつ、改善に努めてくれます。
営業スキルを学ぶ為の同行だった場合はフィードバックというより、同行させた人に対して「あなただったら今後はどう進めていくか」等の考えさせる時間にしてあげると、良いです。それと気づきにくいが気をつけた点等を教えてあげるといいでしょう。
営業同行の注意すべきマナー
ここでは、学ぶ為の営業同行をする際の注意すべきマナーについてお伝えしていきます。
学ぶ為の同行をする為、営業同行をする営業マンにとって様々なスキルや場の雰囲気を学ぶとても良い機会になりますが、同行される人にとっては商談というとても重要な場ですし、顧客からすれば同行している新人ではなく、取引先の一人として見られます。
その為、「新人だから」や「見習い中だから」という目で見られません。自分が商談をしない・自分のお客様ではないという理由でマナーを欠いた行動をとることは許されません。
営業同行で注意すべきマナーは大きく3つに大別すると下記のようになります。
- 営業同行の準備に対するマナー
- 商談時のマナー
- 商談終了後のマナー
詳しく解説していきます。
営業同行の準備に対するマナー
商談を行う際に必ず準備を行うかと思いますが、それは営業同行前に関しても同じです。
商談前に準備をしておくことは主に以下5つになります。
- 顧客に対する知識
- 資料等の準備
- 過去のやり取り履歴
- 商談の目的
- 流れの把握
顧客に対する知識
当然ながら、商談相手である顧客に対する知識をつけておきましょう。
相手が法人であれば、ホームページやSNSで確認できますし、個人相手であれば、同行する人に確認をとってどのような顧客かを理科しておきます。
資料等の準備
同行する先輩や上司に何が必要か準備物を確認し、自分でできる範囲は全て行なっていきましょう。
例えば、提案資料、見積書、プロジェクター等の準備を行います。今後一人で商談する時がきましたらやらなければならないで、ここで仕事を覚えるつもりで行なっていきます。
過去のやり取り履歴
過去に商談を行ったのであれば、その際の内容や商談を行なっていないのであれば、アポイント獲得した際のメール・電話等を確認しておきましょう。
その履歴によってどういう背景で商談に至ったのか、前回はどういう宿題を渡されたのかを確認することができ、商談当日に当事者として参加することができます。
商談の目的
目的をしっかり理解していることはとても重要です。目的が不明なら、商談を横で聞いていたとしても今どの段階にいるのかがわかりません。
ただ、目的を理解している状態であれば、「このゴールに向かう為の〜〜のトークをしている」と把握でき、終了後に確認をとることもできます。
流れの把握
商談を行う人によって流れは若干変わり、さらに商談相手によっても変わります。
その為、事前に流れを把握しておきます。
営業同行でよくあることは、顧客から「あなたならどう思いますか？」と聞かれるケースです。
その場合、商談の流れを把握しておらず、その後に先輩や上司が言う予定だったトークを話してしまうことも考えられます。
そのような失態を起こさないよう事前に流れを把握をしておきましょう。
商談時のマナー
やはり、顧客に見られる機会が多いのは商談時になります。その為、より一層の注意を払い気をつけましょう。
挨拶・お礼
顧客のオフィスに行った際は、顧客の従業員とすれ違う可能性が高い為、その際は必ず挨拶しましょう。そして、商談の相手との対面時でも、挨拶・お礼を行います。
その際のお辞儀の角度などは下記記事に記載しております。
議事録
同行終了後に作成する議事録の為、商談中はメモをとっておきます。
一言一句とは言いませんが、要点をまとめて後で見返して理解・把握が出来るよう書いておきます。
相手が話しているときに、メモするのは失礼では？と思う方もいますが、全く問題有りません。話の内容を忘れるほうがリスクなので、必ずメモしましょう。
相槌
相槌は言葉を発すると言うわけではなく、顧客や同行する人に話を聞いていると言うことが分かるようタイミングよく頷きましょう。ただ、この相槌はタイミングと回数によっては不快にさせてしまう可能性がありますので、その場に合わせて行います。
商談を行う人が集中できるよう行動
商談時の話の流れは、事前準備で把握しているかと思いますので、どのタイミングでプレゼン資料を切り替えるや、見積書が必要になる等がわかるかと思います。
商談の大事なタイミングで書類をスムーズに渡せずに流れが止まってしまいますと、空気が崩れてしまう可能性が高いです。その為、流れを止めないように気を配り準備や用意を行います。
商談終了後のマナー
商談が終わってからも同行は終わっていません。
気を抜かず最後までやり切りましょう。
お礼の連絡
顧客に対して、その日のうちにお礼のメールを送りましょう。
ただ、送る前に同行した人に確認を取ったほうが良いです。
お礼と合わせて、議事録を確認し商談の内容の要点や、次回訪問時の課題等を記載していると尚良いです。
同行した人にお礼
同行した人へ必ずお礼をしましょう。
その方と今日の商談について学んだことや今後の流れ等を話し合い、学びを深めていくと良いです。
最後に
今回は営業同行について様々なことをお伝えしていきました。
マネージャーや上司の方は、営業同行を何気なく行なってきた人も多かったのではないでしょうか。
ただ、ポイントや流れ等をしっかり把握した上で営業同行を行なっていくと、新人や若い営業マンの成長につながり、さらに営業組織全体での底上げを行うことができます。
現状では、訪問ではなくWEB会議システムを使った商談も多いかと思いますが、営業同行は可能ですので、非対面で営業している企業も導入してみてください。
