売れる営業マンのクロージング・マナーについて解説|営業マンの基本④ - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

売れる営業マンのクロージング・マナーについて解説|営業マンの基本④

売れる営業マンのクロージング・マナーについて解説|営業マンの基本④

いままで全3回トップ営業マンになるための方法をお伝えしてきました。
1回目が外見(身だしなみ)、2回目が内面(スタンスやモチベーション)について、3回目が営業能力(営業スキルやトーク)についてお伝えをしてきました。

まだ、確認できていない人はご確認ください。
今回は、その最終回でクロージング、マナーについてお伝えをしていきます。

このシリーズを見て頂き、実践をしてもらっている場合、営業マンとしての格が上がっていると思います。ですので、今回も実践で活用ができるトーク内容や気をつけるポイント等お伝えしていきます。

クロージングについて

クロージングについて

クロージングは、営業活動の最後の締めくくりになります。
それまでの営業トークが良くても、クロージングがしっかり出来ていなければ、売れるものも売れません。
一番重要と言っても良いくらい重要です。
クロージングに関しては、下の記事で詳細を書いておりますので、ご覧下さい。

クロージングが重要なことは分かっているものの、うまく行かないや、クロージングに対して苦手意識をもっており、弱いクロージングになってしまう人は多いと思います。
ただ、その状態では、トップ営業マンにはなれませんし、そこそこ売れる営業マンにもなれないでしょう。

その弱いクロージングを克服し、強い営業マンになる方法をお伝えします。

クロージングが弱い人の誤解

クロージングが弱い人の誤解

クロージングが弱い人の一番多い誤解は、「クロージングで絶対成約しなければならない」と思っている点です。
その為、強いクロージングではなく、強引めにクロージングをしてしまうことが多いです。
強引に成約を決めることもできますが、長期的な視点で利益を考えるのであれば、得策ではないでしょう。

強引なクロージングが駄目な理由

理由としては、強引に成約した顧客から、信頼や信用を失いLTV(顧客生涯価値)の低下に繋がるからです。

その為、期間が決まっている商材に関しては、契約更新されなくなりますし、新商品などの提案に対しても契約は決まらなくなります。そうなると、会社としては売り上げを上げるために、新規顧客を常に獲得していく必要があり、効率が悪くなります。

そして、強引にしなかったとしても、クロージングの弱さを会社や上司に指摘されて、悩んでいる方もいらっしゃるでしょう。

ただ、悩む必要はありません。
営業スタイルは営業マンの数ありますので、クロージングが弱いからこそ上手くいくクロージング手法を身につけましょう。

クロージングが強く、上手い人

クロージングが強く、上手い人

クロージングが強く、上手い人は、強引な人ではなく、きちんと顧客に寄り添ったクロージングを行える人です。もちろんですが、成約を迫るようなクロージングをすることは絶対にありません。

では、どういうクロージングかと言いますと、顧客の決断をサポート・後押しするだけです。
顧客が購入を決断したいけどできない理由は、主に2つで、「不安要素がある」か「不明点や不安なことはないが、決断をすることが怖い」のどちらかです。
不安要素がある場合は、不安な点を聞き出し解決をすることで、購入する決断をすることができます。

後者の「不明点や不安なことはないが、決断をすることが怖い」方は、あと一押しです。
ここで、顧客の話をしっかり聞き、気持ちを汲み取り、安心感と自信でそっと一押ししてあげましょう。そうすることで、決断をすることができるでしょう。

どちらの場合も、しっかり顧客の話を聞くことが重要です。
その為、クロージングが強い人は聞き上手が多いです。

クロージングが弱いと思っている人は、まず顧客から話を引き出して、クロージングをしていくことを心がけましょう。

クロージングが弱い人でも出来るクロージングテクニック

クロージングが弱い人でも出来るクロージングテクニック

クロージングは強引に成約を取ることは、間違っているということがわかっていただけたかと思います。ただ、今の弱いクロージングのままでも駄目だということもわかっていると思います。

ここではクロージングの弱い方でもすぐに実践で活用できるクロージングテクニックをお伝えしていきます。

沈黙を怖がらない

「サイレントクロージング」とも呼ばれる沈黙することで行うクロージングテクニックです。
間違ってほしくないことは、言葉が出ずに沈黙になってしまうこととは全く違うということです。

沈黙をする理由は、じっくり考える時間を与える為です。
人は、意思決定をするまでにある程度時間が必要で、契約をするかどうか主体的に考え決めていただく必要があります。

強引なクロージングの場合は、顧客に対して考える時間を与えずに、進行していく為、考えるのをやめ、断ってきます。
その為、クロージングでは、沈黙を行い、顧客がじっくり考えているのを待ちましょう。沈黙が怖くなることもありますが、そこを我慢して沈黙をしましょう。

押すだけでなく、引く

クロージングは、押すことだけが良いことではありません。
あえて引くことも効果的なテクニックです。

一番安いものが欲しいという方は、他社の商品の方がいいですね」等と言い、営業をストップし沈黙します。そうすると、顧客は押してこないことに対し何故だろうと疑問に思い、更に「購入者がたくさんいるのか。良い商品かも。」と思います。

そうすると、商品に魅力を感じだし、更に話を聞きたくなります。
その際に、「ただ・・・」と自社商材のメリットを伝えていくことで、引いた分メリットが顧客の耳に入っていきます。

引くことは、逃げではなく戦略的な押しに繋がるのです。

クロージング成功の秘訣!プレゼン資料のコツ

クロージング成功の秘訣!プレゼン資料のコツ

クロージングが弱い人が強くなるためのテクニックを前述でお伝えしてきました。
実践することにより、実際にあなたにあった強いクロージングを行うことができるでしょう。

テクニックのほかに、プレゼン資料も見直してみましょう。
百聞は一見に如かずという言葉があるように、営業トークより資料で視覚的に営業をすることで、伝わりやすく信憑性もあがります。

プレゼン資料をどれほど作り込めるかによってクロージングが上手くいくかも左右されるほどです。
プレゼン資料は、様々な技術があり、今回はクロージングが成功しやすいコツを4つご紹介します。

結論を分かりやすく

プレゼンで失敗しやすい理由のひとつが、結論が分かりにくいことです。
営業トークでは、結論は簡潔にわかりやすくすることが良いとされていますが、プレゼンでも同じです。

結論が分かりづらいと、顧客は話についていけず、考えることをやめてしまいます。
なのでプレゼンを行うときは、何が結論になるのかをしっかりと簡潔に分かりやすく伝えましょう

見やすい資料

プレゼンで様々な情報を1ページに詰め込んでおり、今どこを話していてどういう内容なのかわからない資料があります。

プレゼン資料では、必ず一見して何のこと指している資料なのか分かるようにしましょう。
そして、その内容も最小限に抑え、補足するようにトークをすることが良いです。

声とペース

プレゼン資料が良くても、説明する声が暗かったり早口で進められると、理解も追いつけず気分も下がってしまいます。

基本的に、明るく元気よく話すことを意識しましょう
そして「明るい=声を高く」と思っている人も多いですが、そうではありません。顔が笑っていれば「笑顔」というように、声にも「笑声」というものがあります。意味は「笑顔が想像できる声」です。逆に笑顔で話せば自然と笑声となります。意識して話してみましょう。

それとペースもとても重要です。

商材に対してあまり精通していない業種の方が顧客の場合は、とくに分かりやすい言葉でゆっくり話していきましょう。業界用語や専門用語を使わずに話します。

そうすることにより、理解もしやすく聞いていて気持ちの良いプレゼンになります。

顧客のニーズ

プレゼン資料は顧客によって要点を変えましょう。
変える箇所は、顧客のニーズにそう形で変更していきます。

例えば、住宅の営業マンであれば、「足腰の悪い家族を連れたお客様」の場合、「平家の家で、バリアフリーの施工も可能」と変えますし、「子供が3人いるお客様」の場合、「部屋数が多い住宅の見本を多く載せ、活用事例も合わせて見せる」資料作りを行なった方が良いです。

顧客によって変えることで、伝わり方と顧客自身が主観で考えられるようになるため、必ずニーズに合わせて変えましょう。

営業マンのマナーについて

営業マンのマナーについて

今まで、実践で活用ができるテクニックやコツについてお伝えをしてきましたが、トップ営業マンは営業活動において、ビジネスマナーという基本を疎かにしません。

人はマナーをよく見ており、特に顧客との接点が多い営業マンは気をつけるべきでしょう。
マナーは様々シーンで気を付けるべきですが、今回は営業活動中のマナーをお伝えしますので、できていない事があれば今後意識をしていきましょう。

名刺交換時のマナー

名刺交換時のマナー

初めて顧客と会う際に行うことは名刺交換です。
名刺交換は、双方がお互いの情報を知る機会として重要ですし、アイスブレイクを行う機会でもあります。

名刺の渡し方

常識ですが、名刺は自分から相手に歩み寄り、相手から見やすいように両手で持って渡します。
その際は、お辞儀をし、聞き取りやすい声で会社名・所属部署・名前を言いましょう。
その際、相手も同じタイミングで渡してくる場合は、相手より自分の名刺を下にして交換するようにします。

名刺の受け取り方

相手が名刺を渡してきた場合、必ず両手で「頂戴します」と言い受け取りましょう。
その際の注意点は、相手が名乗り終わる前に受け取ってはいけません。

受け取った名刺はすぐに名刺入れに直すのではなく、商談中の場合、表面を上に向け名刺入れの上に置いておきましょう。

お辞儀をする際のマナー

お辞儀をする際のマナー

お辞儀には3種類あることはご存知でしょうか。
「会釈」「普通礼」「最敬礼」です。

会釈

上体を約15度に曲げ、視線は相手の腰あたりに落とすお辞儀です。
社内ですれ違う来客や、上司などに行う礼です。

普通礼

上体を約30度に曲げ、視線は自分から1.5m〜2m先に向けるお辞儀になります。
訪問先で訪問相手や会社の方と会った際に行う礼です。

最敬礼

上体を約45度に曲げ、視線を1m〜1.5m先に向けるお辞儀です。
慶弔時などに行う礼になります。

丁寧なお辞儀は、相手に好印象を与え、しっかりしている人だと信頼されます。
意識するだけでできる行動ですので、特に「始まり」と「終わり」はきちんとお辞儀をし、元気の良い声で挨拶をしましょう。

着席時のマナー

着席時のマナー

お客様と接する際に、重要になってくることは席順になります。
例えば、商談時・会議の際・接待をしている際の席・タクシーの座席・エレベーター等様々な場所で気を付けなければいけません。

上座・下座はご存知の通り、目上の方のために用意された良い席が「上座」、もてなす人が座る席を「下座」と言います。
判断するポイントは、座る部屋の入り口から一番遠い席が「上座」で、近付く程「下座」になります。

ただ、そうでないケースもあります。

景色が眺められる部屋…一番景色を眺めやすい席が上座
タクシー…運転席の後が上座、助手席が下座
エレベーター…操作するボタンの前が下座、その後ろが上座

接待の際などは、上座下座を見ているケースも多いため、しっかり意識して座りましょう。

紹介順と呼び方のマナー

紹介順と呼び方のマナー

地位や立場、役職等の目上の方に、先に紹介することがマナーとなります。

例えば、取引先のA部長とB担当者に、自社の上司であるCを紹介するとします。
順番は、上司Cを、A部長とB担当者に紹介をし、次にA部長から上司Cに紹介します。
その際すぐにB担当者を紹介するのではなく、名刺交換や挨拶の時間を設けましょう。

終わったらB担当者を上司Cに紹介するという流れになります。

それと注意点は、上司Cを紹介する際は、役職や敬称をつけず紹介することもマナーとなりますので、間違えないようにしましょう。

最後に

今回は、営業活動の締めくくりでとても重要なクロージングについてと、基礎的なマナーについてお伝えをしました。
いかがでしたでしょうか?
実際、自分に置き換えた場合、できていない事がひとつでもあった場合、取り入れて営業活動をしていくと成績につながってくるでしょう。

全4回に分けて「トップ営業マンになるための方法」をお伝えしてきましたが、見ていただいたら分かるように、ほとんどが当たり前の基礎です。
ただ、多くいる営業マンがいかに基礎をしっかりこなせていないかもわかっていただけたかと思います。

基礎を土台に、更なる成長をしていき、トップ営業マンになっていきましょう。

タイトルとURLをコピーしました