eigyou営業組織として営業活動をしっかりと行っていくために、とても重要となる役割が、営業マネージャーになります。
営業マネージャーは、営業のマネジメントを行う役職です。営業マネジメントとは、各営業マンのスキルや能力、パフォーマンスを最大限に高め、目標達成ができるよう導くことを指しております。
今回の記事では、その営業マネージャーにとって必要となるスキルや、営業マネジメントの7つの役割を解説していきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。
マネジメントとは
まずそもそも、ビジネスにおけるマネジメントとはどういうものでしょうか？
ビジネスにおいては、「組織単位で成果を上げる為の機能」と定義され、組織で効果的かつ効率的に成果を上げる為にとても重要な要素となります。
そして、マネジメントを実施していく役職を「マネージャー」と呼び、組織的に行動し成果を最大限に上げる為、重要かつ責任のある役職となります。
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、上記で説明したマネジメントを営業組織に実施することになり、「営業組織で各営業マンがスキルや能力、パフォーマンスを最大限発揮できるよう導き、目標達成できるようにしていくこと」となります。
そのための営業のノウハウを共有したり、営業マンのモチベーションをコントロールしたりすることにより、営業組織を強固なものとしていきます。
では、具体的に営業マネジメントはどのようなことを実施していくのでしょうか？
次で解説を行なっていきます。
営業マネジメントの７つの役割
営業マネジメントを実施することにより、営業組織としてのパフォーマンスを向上させていくことを目的として活動を行なっていきます。
それと合わせて、各営業マンの目標達成を、様々な角度からサポートすることも重要です。
ここでは、営業マネジメントの役割を７つ紹介いたします。
目標設定と管理
まずは、営業組織全体と各営業マンの目標設定や活動の進捗を管理していく役割です。
営業マンが効率的に営業活動を行っていくためには、目標を達成するという高いモチベーションを持つことがとても重要とされており、その為の最適な目標を設定していきます。
目標設定では、月・週・日別などで細かく設定をして、営業マンの目指すべき道筋をしっかりと提示していくことが必要となります。
営業マネージャーは、営業組織の方向性などを示す必要があり、設定した目標を全体に共有することにより、営業マンのモチベーションを高くしていきます。
設定する目標は、営業組織とすり合わせを行い、合意を取ることなどが重要になってきます。
目標設定・管理における注意点・ポイントについては以下の通りです。
設定する目標に納得できるか
営業組織・営業マンに設定する目標には、その数値にしっかりとした根拠があるのか、各人納得できるかという点が求められます。
例えば、設定された目標をやっとの思いで達成したとしても、すぐに次の目標が高く設定されたり、目標に対して要望がとても多かったりすると、営業マンとしてもストレスとなってしまいます。
ですので、目標設定した理由をしっかりと説明することを心がけましょう。
そして、目標達成する理由や意義、要望をきちんと伝えることで、営業マンのモチベーションに高くすることも可能となります。
目標は現実的に努力次第で達成可能か
設定する目標は、現実的に努力次第で達成できる数値が望ましいです。
例えば、すぐに達成できるような目標に設定すると、営業マンは怠けてしまい最大のパフォーマンスを発揮しなくなり、反対に高すぎる目標は営業を行う前から「達成できない」と諦められる可能性が高いです。
そのため、努力をしなければ達成できないという位の難易度の目標に設定することが重要です。そうすることにより、営業マンのモチベーションを上げることができ、最大限パフォーマンスを引き出すことができます。
目標達成に対して合意を得る
前述のポイントをしっかりと網羅した最適な目標を設定したら、組織全員に目標達成をさせることに対して合意を得ましょう。
営業マネージャーは、各営業マンが目標達成に対して意欲になっているかを観察しておくことも重要です。
目標に対する適切なフィードバック
営業マネージャーは、営業マンの活動内容や業務内容を定期的に確認する必要があります。
そして、その中で改善が必要なポイントがありましたら、適切なフィードバックを行いましょう。重要なのが、このフィードバックは目標達成できているかどうかに関わらず、行うということです。
定期的にフィードバックを行うことにより、営業マンとの信頼関係を構築することもできます。そして、自身も含め人材の育成にも繋がることでしょう。
さらには、業務内容や活動内容について気軽に話せる空間にしておくこともとても重要です。そうすることにより、組織全体でコミュニケーションをしっかり取ることができ、全体の信頼関係を構築でき、業績に大きく影響していきます。
営業マンのモチベーションを管理
営業マネージャーは、営業マンのモチベーションを高く維持できるように管理することも必要となります。
昨今では、営業マンひとりひとりに合わせたコミュニケーションが重要です。
というのも、ひと昔前までと違って、根性論を前面に押し出したマネジメントはもう通用しません。熱意という意味で言えば重要ですが、熱意だけで我武者羅に営業をさせることにより、業績が上げられる時代ではないということです。
「気合が足りない」、「昔は〜〜をしていた」、「〇〇を見習え」などといった指導を現代の営業マンに行うと、反対にモチベーションを下げることに繋がるのです。ですので、営業マネージャーは各営業マンの性格やモチベーションの根幹を知っておき、的確なコミュニケーションを行なっていくことが求められています。
もちろんですが、性格やモチベーションが上下する要因などは各営業マンによって違います。そのため、全員に対して同じコミュニケーションでは、距離は縮められません。各営業マンの悩みを聞いたり、プライベートな話をしたり、時には一緒に悩みを解決できるよう考えたりすることが必要となります。
あと、モチベーションを維持する方法として、結果だけでなく過程を褒めるという方法があります。例えば、目標が達成できていなかったとしてもその過程で行った行動や努力にフォーカスして褒めることにより、モチベーションを高く維持できるでしょう。
営業戦略立案
営業活動を効率的に行っていく為の営業戦略を立案するのも、営業マネジメントの大切な役割となります。
営業マンの活動プロセスを数値化して立案していきましょう。
例えば、「テレアポを何件行ったか」「アポイントを何件獲得したか」「商談を何件実施したか」「成約件数は何件か」などです。
これらの活動を数値として見える化することで、営業マンでも理解できる営業戦略を立案することが可能となります。そして、営業戦略によって、営業マンやその他スタッフが、どういう活動を行っていくべきなのかを具体的に知ることができ、効率的に活動していくことができます。
行動管理
営業戦略立案後は、営業マンの行動管理も行なっていきます。
行動管理とは、営業マンの営業活動における行動を分析して、成功の要因や失敗の原因などを突き止めること等を指しております。そして、分析結果からその改善策を営業マンにフィードバックしたり、その他営業マンに共有したりします。
例えば、アポイント獲得数は多いものの商談に遷移できていないケースがあるとすれば、「なぜ商談まで遷移できていないのか」という原因を考えていきます。
原因としては「営業フォローができていない」「無理矢理にアポイント化している」などが考えられ、その原因に合わせた具体的な解決方法を考え改善することにより、業績を伸ばすことに繋がるでしょう。
営業の環境を整理する
営業マネジメントをしっかりと機能させるためには、各営業マンのパフォーマンスを引き出していく必要があります。パフォーマンスを引き出す為には、営業を行う環境をしっかりと整理しておくことが重要です。働く環境や空間が整っていればパフォーマンスを十分に引き出すことも可能だということです。
例えば、日報を提出する仕組みにストレスを感じているのであれば、SFAなどのITツールを導入することで、外出先でも提出できたり、その他の情報共有が簡単になったりと効率化を行え、営業組織としての生産性を向上させることも可能です。
案件管理
案件管理とは、案件化から契約締結までの状況や進捗を管理することです。
商談を成功させ契約をいただくためには、その顧客の課題やニーズに沿った提案を行う必要があります。そして、商談を実施するタイミングや提案内容によっても成約できる確率は変動します。
主に案件管理では、成約の可能性を下げる要因を排除するための管理を行なっていきます。しっかりと営業フォローができているか、その提案内容は適切か、など様々な観点から管理を行い、営業マネージャーは改善策があれば伝えて可能性をあげていくということです。
営業マネージャーに必要なスキル
次に、営業マネージャーが営業マネジメントを行なっていく上で、必要になるスキルについて解説を行なっていきます。
組織全体を俯瞰できるスキル
まず、営業組織をマネジメントしていく必要がありますので、営業組織全体を俯瞰して見て管理できるスキルが必要となります。
しっかりとゴールに向かって進めているのか、軌道修正は必要ないのか、全体を見て判断していきます。
そのために、現在の状況を適切に素早く把握して分析する力も必要となります。現状、組織が置かれている状況を把握して、そこに対する改善策を見出すためには、感情論ではなく論理的に把握していく必要があります。従って、直感的に動くのではなく、客観的に状況分析して判断をする力がとても重要となります。
コミュニケーションスキル
営業マネージャーは、顧客とではなく営業マンとコミュニケーションを取る機会が多いため、コミュニケーションスキルは必須スキルとなります。
営業マネジメントをしっかりと実施していくためには、営業マンとの信頼関係が必要となります。
信頼関係を構築するためには、各営業マンとしっかりコミュニケーションを取り、性格・強み・弱みを把握し、問題や課題の解決方法をしっかり提示して導いていかなければなりません。
そして、営業マンの信頼関係構築だけでなく、成長を促すためにもコミュニケーションスキルは重要です。
営業マネージャーは、一般的に上司として営業マンに命令をしたり、指示を行なったりする役割と捉えられることが多いのですが、そうではなく、営業マンの個性や自主性・価値観を尊重して、適切に接していかなければなりません。
そのためにも、営業マネージャーはコミュニケーションスキルとは別に、コーチングスキルも必要となります。
行動力・リーダーシップスキル
営業マネージャーは、行動力とリーダーシップスキルも重要だと言えます。
営業マネージャーには、目標を達成するという強い意志が求められております。そして、企業や営業組織としてのビジョンや目的を営業マンにしっかりと伝える役割もあります。これら2つ行っていくためにも、行動力やリーダーシップを持っている人物が必要というわけです。
営業マネージャーの考えや判断がぶれたり、しっかりと定まっていなかったりすると部下である営業マンは不信感を抱いてしまいます。
不信感を抱いた状態ですと、営業組織として同じ方向を向けず、業績も落ちてしまうというわけです。そのためにも、営業マネージャー自体が先を見据え、営業マンが付いていきたくなるような行動力とリーダーシップスキルが必要というわけです。
決断力
営業マネージャーは、多くの決断をしなければなりません。
その決断の中には、小さいものから上司に相談しなければならない大きなものまであります。
ビジネスを行なっていくというのは、このような決断を無数に行なっていく必要があります。それが小さな決断だったとしても、間違った決断が続けば、計画や目標から大きくずれることになります。そのため、営業マネージャーといえど、営業組織を引っ張っていく役割として、正しい決断ができる力が必要になります。
ただ、間違った決断をすることを恐れてしまい、決断に時間がかかったり、後回しにしてしまったりすると、営業活動のスピード感がなくなってしまいます。そのため、正しい決断を冷静に早く行うようにしましょう。
小さい決断であれば、数回間違えても軌道修正をしっかりと行えば修正できます。ですので、繰り返し間違わないようにすれば大丈夫です。そのためにも、決断後の振り返りを行い、客観的に自分の決断を見返してみることをお勧めします。
正当な評価
営業マネージャーは、主観を抜きにした客観的で正当な評価を営業マンに対して行わなければなりません。
そして、部下である営業マンに対しての評価は、フィードバックを効果的に行うためにもとても重要です。
営業マンに対して正しく評価するポイントは以下の通りです。
成長に繋がる評価
ただ単に、評価はこうだったと結果のみを伝えるのではなく、評価をしたポイントや根拠、改善策などを合わせて伝えるようにしましょう。
そうすることにより、営業マンはしっかりと納得して、今後の営業活動に対するモチベーションも下がることが少なくなるでしょう。
営業マン個人の適性を見抜く
営業マン個人をきちんと見て正しく評価をすることによって、その営業マンが能力やパフォーマンスを発揮しやすい役割や仕事内容を発見することができます。
そして、現在の仕事内容や役割がその営業マンのパフォーマンスを発揮しにくいものであれば、異動を考えることもできます。
どちらにしても、正当な評価を行うためには、営業マンを客観的に分析・観察していくことが重要となります。
また、個人的な繋がりなどは排除して、公平に評価をしなければなりません。
最後に
今回は、営業マネジメントについて解説を行いました。
営業組織の効率化を行うためには、営業マネジメントをしっかりと行なっていくことがとても重要になります。
営業マンの管理は、昔と今とでは全く違う難しさがあり、昔を経験しているとそのギャップに着いていけなく感じますが、今現場で働く営業マンにあったマネジメントをしなければ伸びないのも事実です。
今回の記事を参考にしていただき、組織的な営業活動を飛躍していきましょう。
