エンタープライズ営業とは?その他の営業との違いやポイントについて解説

エンタープライズ営業とは?その他の営業との違いやポイントについて解説

エンタープライズ営業は、ターゲットを大企業として売上拡大や利益向上を目指していく営業手法になります。
そのため、契約に至るまでの道のりはとても長く大変ではありますが、契約に至った際にはとても大きな売上が見込めるでしょう。

営業活動においてもDX化が進んでおり、大企業でもSaaSツールを活用するケースが増えてきている昨今では、このエンタープライズ営業への取り組みに注目が集まってきております。

そのため、今回の記事ではそのエンタープライズ営業についての概要や、重要性、特徴、メリットなど詳細をお伝えしていきます。
ぜひ、この機会にエンタープライズ営業を活用して、営業活動を躍進していきましょう。

エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは、営業活動のターゲットを公共機関や大企業として行なっていく営業手法になります。

そして、大企業には社内で複数の部署を抱えているため、ひとつの大企業から受注できれば、その複数の部署に導入をしてもらえる可能性があります。
また部署だけでなく、プロジェクトも複数進行しているため、プロジェクトに合わせて複数の商材を導入してもらえるというチャンスもあります。

そのため、エンタープライズ営業は、単なる一つの受注を獲得するというだけでなく、複数の部署やプロジェクト、子会社などのグループ企業で複数の受注を獲得できる可能性が高く、LTV(Life Time Value/顧客生涯価値)の最大化を図るための深耕営業手法となります。

特に、社員一人一人アカウントを発行するようなサブスクリプションサービスでは、社員数(アカウント数)が売上に大きく影響してきますので、社員数が多い大企業から受注をいただくととても大きな売上をあげることができます。

その他にも大企業(エンタープライズ企業)の特徴を以下にまとめてみました。

  • 複数の部署やプロジェクト、子会社などのグループ企業から受注できる可能性がある
  • 関係性を構築できれば複数の商材を受注できる可能性がある
  • 解約率が低いので、売上を安定させられる
  • リードとして自然に流入することがとても少ない
  • 稟議や決裁のプロセスが厳格かつ長期的
  • 長期間のリードタイム

上記のような特徴がありますので、スタートアップや中小企業への営業活動・手法では通用せず、違う方法でアプローチを行なっていく必要があります。

The Model型営業との違い

エンタープライズ営業同様に、昨今で注目されている営業が「The Model型営業」となります。
元々は、セールスフォースで活用されていた営業モデルとなっており、営業プロセスを以下のように分け、連携して行なっていくものです。

  1. マーケティング
  2. インサイドセールス
  3. フィールドセールス
  4. カスタマーサクセス

The Model型営業では、認知の拡大→リード獲得・絞り込み→商談の実施→受注というように段階を踏んで行なっていきます。
初めに、マーケティングを行い幅広い層へとアプローチをしていき、自社商材を購買する可能性のあるリードを絞り込んでいく営業モデルです。

その一方で、エンタープライズ営業はThe Model型営業のように幅広い層へとアプローチをするわけではなく、営業をする企業を最初に絞り込んで行なっていきます。

前述でお伝えした通り、大企業の場合は稟議や決裁のプロセスが厳格かつ長期的になっておりますので、多くの関係者の意思決定が影響します。

商材に適した部署の担当者だけでなく、その上司や経理担当者、情報システム部署、そして役員など様々な部署の人が登場してきます。
それらの人達と関係性を深めていき人脈を広げていくことで、複数の部署やプロジェクト、グループ企業への商材展開やその他の商材の導入に繋がります。

そして、エンタープライズ営業では、「契約」で営業活動が終了するわけではなく、契約した後がとても重要となってきます。
契約をした後のアフターフォローだけでなく、導入のサポート、しっかり運用できているかの進捗確認など、手厚くフォローすることにより、大企業からエンゲージメントを高めることにも繋がり、その他の部署への展開や新たな商材の導入などの可能性も上がっていきます。

これらのように、The Model型営業は顧客を絞り込んでいく営業モデルに対して、エンタープライズ営業は拡大をしていく営業となり、全く違う性質を持っているということをわかっておきましょう。

エンタープライズ営業の難しい点と面白い点

エンタープライズ営業の難しい点と面白い点

このエンタープライズ営業のターゲットである大企業に分類される企業は日本全体の企業の内どのくらいの割合を占めているかご存知でしょうか?

日本国内にある企業総数は421万社あるのですが、その内大企業に分類される企業は約0.3%(約1.2万社)となります。
反対に、その他の約99.7%は大企業以外の中小企業となっており、その数約419.8万社となります。

この数字を見るだけでも、圧倒的に中小企業が多く、ターゲットとなる大企業は少ないということがわかります。
そのため、今まで中小企業からしか受注できていない、大企業と取引をしたことがないという企業も多いです。

そのような企業や営業マンは、エンタープライズ営業を初めて行う際に戸惑ってしまう可能性もあります。

そこで、エンタープライズ営業の難しい点と面白い点について解説しますので、理解しておきましょう。

ターゲットとなるリード数が少ない

上記でお伝えした通り、大企業に分類される企業は、約0.3%しかないので、営業を行うという以前に接点を持つことが難しいでしょう。
そして、大きく安定した売上を獲得したい企業なんて多く存在しますので、その大企業を獲得したいと営業を行なっている企業も多く、競争率はとても高いため、毎日のように訪問営業やテレアポ、メール営業などがされているでしょう。

その為、大企業の担当者は、能動的に情報収集や問い合わせを行わなくても、様々な情報が入ってきており、大企業をリードとして獲得することはとても難しいです。

長期的なリードタイム

社員一人一人にアカウントを発行するようなサブスクリプションサービスの場合、導入するアカウント数がとても多く導入した場合、早々に解約することもできませんので、リードタイムはとても長くなってしまいます。

さらに、社内には部署が複数存在しているため、特定の部署でのみ、サービスや商品を導入したとしても、連携・関連している部署にまで影響を与えかねない為、購入の決定には様々な部署が関わります。

そして、購入しようと思っても、担当者の一存では決められず、必ず経理や企画部、法務部などへ稟議・決裁をとらなければなりません。
このように、様々な要因が重なり合い、リードタイムが長くなるため、営業マンも大きな工数や労力がかかってしまいます。

大企業に合わせた柔軟な対応

大企業では、それまで培ったルールや仕組みがあるため、その全てを変更してまで商品やサービスを導入することはありません。

商材によって、ルールや仕組みが変わるようなものであれば、大企業を変えるのではなく、商材を大企業にあったモノへと柔軟に変化しなければなりません。
このように、大企業に合わせた柔軟な対応が必要になります。

上記3つのような難しい点がある一方で、エンタープライズ営業でこその面白い点も多くあります。

安定的かつ大きな売上

何度も、この記事でお伝えしている通り、大企業からの受注が決まれば、大きな売上を見込めます。
そして、稟議や決裁のプロセスがとても長く厳格で、多くの従業員を巻き込んで導入をしておりますので、一度受注が決まり導入すれば、余程のことがない限りリプレイスをすることがなく、解約率もとても低いです。

ですので、継続して安定的かつ大きな売上を獲得することができるというわけです。

複数の部署などで受注できる可能性がある

大企業の場合、組織として大きいため各部署が独立しており、それぞれ異なった商材を導入しているケースも多いです。

そこを逆手にとり、一つの商材で統一して利用することへのメリットや利便性を提示し理解してもらうことができれば、営業をかけている部署だけでなく、他部署にも商材を導入してもらえる可能性があります。

また、エンタープライズ営業は、アフターフォローなどその後の関係も続いていきますので新たにリリースした商材を提案したり、グループ企業などで導入したりと、様々なチャンスが生まれるでしょう。

営業マンの成長に繋がる

エンタープライズ営業は、リードタイムの長さや競合との競争など、中小企業への営業と比べてとても労力がかかります。その為、受注できた場合はその営業マン自身の成長にも繋がるでしょう。

そうすることで、自社としても安定した大きな売上を確保できて、営業マンもその自信を糧にモチベーションの向上など大きなメリットを得られます。

エンタープライズ営業で必要となるスキル

エンタープライズ営業で必要となるスキル

エンタープライズ営業では、ターゲットが大企業になりますので、今までの中小企業への営業スキルとは全く違ったスキルが必要となります。
そのため、ここではエンタープライズ営業で必要とされるスキルについて詳細を解説していきます。

情報の収集・分析力

エンタープライズ営業を行う上で、最も重要になるスキルはターゲットとなる企業の特定とその企業の情報収集と分析力になります。

まずは、ターゲットとなる企業を探す際に、その企業のホームページや運営しているウェブサイトを確認するかと思いますが、正直それだけでは足りません。
その企業が市場にもたらす影響力や企業の組織図、現状の経営状況、伸び代や課題、現在販促していきたい商材と同ジャンルの商材を活用しているか、など様々な観点から分析を行なっていくことが重要です。

そしてその分析は、営業前だけではなく、契約後も行なっていくことでクライアント企業の情報や状況を敏感に察知することができ、新しい商材のアプローチやその他の部署への展開に繋がっていきます。

そのためにも、様々な情報やデータを収集し、多角的に分析をするスキルがとても重要となります。

計画・管理・実行力

エンタープライズ営業では、1〜2回の営業活動で受注が決まることなど、ほとんどあり得ません。
そして、営業をしている部署だけでなく、その部署の責任者や企業役員、その他の部署へ提案をおこなったり、関係性を構築したりする必要もあります。
その為、ターゲット企業の決裁者や購買プロセスをきちんと知り、それに沿った営業計画を組み立てて管理しつつ実行していくスキルが必要になります。このスキルがなければ、長い道のりを進めず、途中下車してしまうでしょう。

提案力

エンタープライズ営業では、前述の通り即決されることなどほとんどなく、様々な提案をしていかなければなりません。
商材についてのメリットや特徴の紹介だけではなく、その企業へのベネフィットや想定される効果、業界業種への影響など、様々な方面からの提案を行ない商材を導入する必要性を説いていく必要があります。

さらに、担当者だけでなく他部署や役員に向けて提案を行う機会もありますので、その相手に合った最適な提案を行わなければなりません。

もちろん、金額面やスケジュール感、納期などの詳細な情報の提示に関しても、見せ方・伝え方を考慮して提案をしましょう。
ただでさえ、競争が激しい相手になりますので、競合他社から勝利を勝ち取るためにも、相手を理解し入念に準備をして、相手の心に響く提案をするスキルが必要となります。

コミュニケーション力

エンタープライズ営業は、ここまで聞くと難しいと考えてしまいますが、とは言っても「営業」は「営業」になりますので、結局は人と人との関係性が重要です。

ただ、中小企業と大きく違う点で言いますと、一つの提案に対して関係する人がとても多いことです。その為、その多数の関係者すべてとコミュニケーションを取り、円滑な関係性を築く必要があります。

ですので、営業力がとにかく強い営業マンというより、相手の立場を考え真摯に向き合うことのできる営業マンが求められる場合も多いでしょう。

エンタープライズ営業を有効的に進めていく方法

エンタープライズ営業を有効的に進めていく方法

最後に、エンタープライズ営業を有効的に進めていくための方法やポイントについて解説をしていきます。

ABMとBDR

まず、ABMとはアカウントベースドマーケティングの頭文字をとった言葉となっており、BtoB企業が自社にとって価値がある顧客に対してマーケティング活動を行なっていく手法になります。
自社にとって価値のある顧客を選別して、その顧客に合わせて戦略を立て、売り上げや利益の最大化を図る戦略になっており、実は以前から法人営業で活用されてきた戦略です。ただ、最近ではMAやSFA等のツールが出てきたことにより、その活用が注目されてきております。

特定の顧客に絞って営業活動を行なっていくエンタープライズ営業には、このABMは必要不可欠です。

SFAやCRMを活用して、ターゲットとなり得る業界・業種や部署などの特定を行なっていきます。
そして、それらにマッチしている企業をセグメントして、その中から企業の情報や経営状況、財務状況などの多角的な観点から分析を行い、ターゲット企業を特定していきます。

ターゲットが決まりましたら、アプローチを行なっていきます。
アプローチでは、BDR(Business Development Representative)がおすすめです。

BDRは自らアプローチをしていくアウトバウンド型の営業活動になります。PUSH型営業とも呼ばれており、その名の通り自社がターゲットに対して営業を行なっていくアプローチ方法です。

人材不足の問題があり、限られたリソースの中で顧客のLTVを最大限に向上させていくためには、フィールドセールスだけでなくBDR、ABMの活用が必要というわけです。

バイヤー相関図

エンタープライズ営業のターゲットとなる大企業は、大きな組織であることがほとんどなので、関係する部署が増え、提案に関わる関係者もとても多くなります。

2〜3人の場合もあれば、10人を超えていくケースもあります。
このように、大企業を相手に営業を行なっていくと、「次は誰と会えばいいんだっけ?」や「どう進めればいいんだっけ?」と次のアクションも複雑化してわからないケースも少なくないです。

その為、バイヤー相関図と呼ばれる、決裁者や担当者、部署などの相関図を作り、企業の全体像を俯瞰して確認しましょう。
エンタープライズ営業では、とても重要になりますので、導入をお勧めします。

最後に

今回は、エンタープライズ営業について解説を行なっていきました。

冒頭でもお伝えした通り、大企業の割合はとても小さいのですが、得られるメリットはとても大きいです。
その分、関わる人が多かったり、リードタイムが長かったりするのですが、そのデメリットを考えても余りあるメリットを確保できます。

ただ「じゃあ、今から大企業に営業して」と言われても、営業マンは困惑してしまいますので、エンタープライズ営業とはどういうことなのか、をこの記事で学んでいただいて、しっかり分析を行なった上でエンタープライズ営業を行なっていくことをおすすめします。

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