企業がビジネスを拡大させていくためには、営業マン個人というより組織全体で効率よく営業活動を行なっていき、売上を上げていく必要があります。
ただ、実際の企業では組織的な営業活動を行えている企業が少ないのが現状です。
組織的でない企業は、営業マン個人がそれぞれ自身のノウハウや経験、感覚によって活動を行なっている属人的な営業活動をしております。
属人的な営業活動は、様々なデメリットが生じてきますので、素早く阻止をしていく必要があります。その方法のひとつとして、「営業プロセスの標準化」があります。営業の属人化については、「営業の属人化とは？営業組織が成長できない理由とその解消法を解説」にて詳しく解説をしておりますので、合わせてチェックしてください。
営業プロセスを設定して標準化することにより、営業の一連の流れ全てを、社内で統一化することができ、安定した営業活動を行うことができます。
そのため、今回は営業プロセスを設定するための注意点やポイント、メリットなどを解説していきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。
営業プロセスとは？営業の一連の流れを可視化できる
営業プロセスとは、営業活動の全てのプロセスを可視化したものとなっております。
例えば、「リード（見込み顧客）獲得」、「商談」、「成約」などの流れをルールとして設定していきます。
営業プロセスが設定されていなければ、リードに対してアプローチをしていく際、WEBから問い合わせがあった際、商談を行う際など、そのタイミングによって営業マンが個人で考え行動していきますので、属人化が進んでいきます。
属人化が進みますと、冒頭でもお伝えした通り様々なデメリットが生じます。
以下が主なデメリットです。
- 営業活動の管理が難しくなる
- 組織としての営業力向上が困難
- 担当者変更が難しい・できない
上記のような影響が生じますので、安定した営業活動を行えなくなってしまいます。
そのため、営業活動にて売上を安定的に向上させていくためには、営業プロセスの標準化を行なっていく必要があります。
営業フローとの違い
営業プロセスに似ている言葉で、営業フローという言葉があります。
営業プロセスと営業フロー、どちらも営業活動の流れを可視化する点は一緒ですが、焦点が違います。
営業プロセスは営業活動の全てのプロセスの流れ、営業フローはそのプロセスをさらに細分化した行動までを可視化するという違いがあります。
営業プロセス設定のメリット
次に、営業プロセスを設定するメリットについて解説を行なっていきます。
営業プロセスを設定することにより、主に以下の5つのメリットがあります。
- 各営業マンが自身の活動を客観視できる
- 営業活動の問題の把握や予測が容易になる
- 受注などの成果が向上する
- モチベーションを安定させることができる
- 営業マン同士で共有やフィードバックができる
それぞれについて詳しく解説をしていきます。
各営業マンが自身の活動を客観視できる
営業プロセスを設定して標準化することにより、リードを獲得してからゴールである成約に行き着くまでの道筋がわかるようになります。そのため、各営業マンは今担当しているリードへの営業活動がどのプロセスに当たるのか客観的にわかるようになります。
当然のように感じますが、すごく大きなメリットとなります。
客観的に把握することで、次のアクションへすぐ移れたり、抱える件数が多くても状況把握が容易になったりします。
営業マンの仕事は、営業活動だけでなくその他の事務作業等もありますので、客観視して次の戦略や現状の案件の把握ができると効率的に活動できるでしょう。
営業活動の問題の把握や予測が容易になる
次のメリットとして、営業活動の問題・課題の把握や予測が簡単になるということです。
営業プロセスの標準化を行なっていると、どの行動をどういった順序で行なったのか決まっているため、振り返りすることができるようになります。
例えば、リード獲得数は平均以上ですが、成約数が平均を下回っている場合、原因は「商談遷移数」や「商談成功数」などに絞られます。ここまで絞れたら、それぞれの数値を見てみれば簡単に把握することができ、改善に向け動いていくことも可能となります。
受注などの成果が向上する
次に、受注などの成果を向上させることもできます。
営業プロセスは、営業組織全体で標準化されるため、プロセスごとに上手くできた方法やノウハウを社内で共有することにより、組織全体の営業力を高めることにも繋がります。
反対に、属人的な営業活動であれば、その人が上手くいっていた方法やノウハウでも、その他の営業マンからすると全く活用できないものの可能性もあり、全体的な営業力向上は難しいです。
モチベーションを安定させることができる
営業プロセスを標準化することにより、営業活動における流れが全て決まっているわけですから、営業マンはモチベーションを安定させつつ営業活動を行えるようになります。
通常であれば、顧客によって行動を考えたり、次のステップに進めたりと変動があり、正解がわからずモチベーションも下がってしまうという営業マンもいるかと思いますが、営業プロセスが標準化されていることにより、流れを考えるという手間が省けて、受注までいけるロードマップのような役割となってくれます。
営業マン同士で共有やフィードバックができる
営業プロセスを標準化すると、各プロセスでの活動を営業マン同士で共有したり、フィードバックを出し合ったりして、互いに高め合うことが可能となります。
さらに、その中で新たなアプローチの方法や、プロセスの改善案が出た際には、営業プロセスをブラッシュアップすることでより良い組織的営業活動に繋げることができます。
メリットは他にもいくつかございますが、大きなメリットでいうと上記5つのようなメリットになります。
見ていただいたらわかる通り、属人化を防ぐだけでなく、営業マンの強化や営業管理など、幅広く活用できるものばかりになります。少人数の営業組織でも最大限に営業活動を効率化することも可能となりますので、ぜひ導入していただきたいです。
営業プロセスの設定【営業のプロセスを把握する】
それでは、営業プロセスの設定について解説を行なっていきます。
ただ、注意点として、営業プロセスは企業や業種、業界、商材などによって全く異なりますので、ご参考として取り入れていただければと思います。
それでも、営業プロセスを設定する際にどの企業でも必ず行うことは同じで、営業活動のプロセスを把握しておくということです。ここでは、一般的な営業の流れをお伝えします。
アタックリスト（顧客リスト）の作成
アタックリストとは、営業を行う上での資源のようなものです。
一般的には、顧客の情報や属性、案件の詳細、確度のヨミなどを記入し管理しているものです。
ただ、全体の目標として「組織的な営業活動」がありますので、注意が必要な要素でもあります。
属人的な営業を行なっている場合、このアタックリストを営業マン個人で管理しているケースが多く、顧客が被ったり、対応する日に営業マンが休みになってしまい対応漏れしてしまったりとリスクが増えてしまいます。
そのため、会社側で用意をして共有リストとして配布をすることをお勧めします。Excelなどで管理をするのであれば、スプレッドシートなどリアルタイムで編集が反映されるものを使うなど工夫をした方が良いでしょう。
リード（見込み顧客）獲得
次に、アタックリストの中からリードを獲得していきます。
現状のリード獲得方法をしっかりと把握しておきましょう。
リード獲得は、営業活動においてとても重要で、多くの企業で課題となっているプロセスとなります。
現状のリード獲得方法が、本当に自社にあっているのかも含めて確認をしてみることをお勧めします。例えば、いままで訪問営業を行なってきたものの、昨今のコロナウイルスの影響により対面が難しくなったということであれば、すぐに違う方法に変えるべきです。
アポイント獲得
リード獲得した際に、アポイント獲得できていないリードに関しては、定期的なコミュニケーションを取り、アポイント獲得を行います。
アポイントは獲得したからといって、その当日まで放置しておけばいいというものではありません。
獲得後も、リマインドのメールをお送りしたり、お礼の連絡をしたりして、当日きちんと顧客と会えるように最善を尽くしましょう。その流れも、定型化しておくと良いです。
ヒアリング・商材提案
続いて、アポイント当日に行うヒアリングや商材紹介になります。
ヒアリングでは、今後の成約に関わる重要なポイントとなりますので、しっかりと相手の課題やニーズを引き出せるように深掘りを行なっていきます。
ただ、こちらばかり一方的にヒアリングをしていっても、尋問のようになってしまいますので、こちらの情報提供などを挟みつつ行なっていくのが良いでしょう。
商材提案に関しては、ヒアリングで出た課題やニーズに沿う形で、商材の提案を行います。突拍子もなく、商材を提案するのは押し売りになってしまうので厳禁です。しっかり、相手の課題解決の方法として提案を行うようにしましょう。
商談
営業相手がしっかりと商材の提案を聞き入れる姿勢に入りましたら、見積書や提案書を作り、商談を行いましょう。この際には、相手にとってのベネフィットや相手に似た課題の事例などを盛り込むことで受注率が向上します。
そして、この商談では、受注した際の支払い方法や、取引内容、納期などの具体的内容を詰めることになります。
クロージング
商談を上手く運べたら、適切なタイミングでクロージングを行いましょう。
クロージングは、商談の締めくくりとなるとても重要なプロセスです。
相手の反応を見て、テストクロージングを行い、まだ受注できそうでなければ、ネックを引き出す…というようにクロージングの最適なタイミングを図っていきましょう。
アフターフォロー
クロージングも上手く決まり、受注できましたらアフターフォローに移ります。
契約できたら放置、ではなく、しっかりと定期的にコミュニケーションをとり、相手の課題やニーズもヒアリングを随時行なっていくことで、契約の更新やアップセル・クロスセルを狙うことも可能となりますので、重要です。
営業プロセスの設定時・活用時のポイント
ここからは、営業プロセスを設定時や標準化して活用する際のポイントについて解説を行なっていきます。
わかりやすくまとめる
営業プロセスを設定する際使うツールは特に指定があるわけではないのですが、ExcelやWordを使う企業が多いです。営業プロセスをまとめるとなると、詳細に記入したくなりますが、その資料をみて営業マンが営業プロセスについてわかるように作成をする必要があります。端的にとは言いませんが、誰でも理解できる内容にしましょう。
全てのプロセスを入れる
営業プロセスでは、営業活動を行なっている中での全てのプロセスを入れましょう。
例えば、クロージングで終わりではなく、「アフターフォロー」まで入れるなどです。アフターフォローはよく営業プロセスで抜かれることが多いですが、前述したように今後の売上にも繋がる重要なプロセスになりますので、必ず入れましょう。
臨機応変な対応も必要
営業プロセスを標準化することで組織的な営業活動を行えると言いましたが、顧客によっては営業プロセスを入れ替えた方がよい場合もあります。
例えば、ヒアリングと商談を別日で行う営業プロセスだったとします。ただ、ベンチャー企業へのアプローチで、社長と会える日程を苦労して調整できた場合は、ヒアリングと商談を同日に行うなど、臨機応変に対応した方が受注の確率が上がる場合もあります。
ただ、ここで営業マン個人での判断になってしまうと属人的な営業となってしまうため、上長に判断を仰いだりして行いましょう。
プロセスごとにブラッシュアップする
営業プロセスを標準化することにより、プロセスごとの成果を確認することが簡単になります。そして各プロセスの成績がよい営業マンの行動を参考にしてブラッシュアップを行うようにしましょう。
営業プロセスは、作ったらそれが正解ということはありませんので、定期的に最高の状態にしておくことをお勧めします。
最後に
今回は、営業プロセスについて詳細を解説していきました。
トークスクリプトや、営業手法については決めているものの、営業プロセスまでは設定していなかったという企業も多いのではないでしょうか？
ただ、ご説明した通り、メリットは多く活用することで、売上の向上や営業活動の効率化を図ることにもつながりますので、ぜひ導入することをお勧めします。
