2020年にパンデミックとなり、今尚その影響が続いている新型コロナウイルス。何も通常の一般社会だけでなく、営業活動を行う企業にも大きな影響を与えております。
気軽に飛び込みができなくなり、テレワークが増え電話での営業もうまくいかない等、今までしっかりと結果を残してきた手法やスタイルが使えなくなり、売上が下がってしまったという企業も多いことだと思います。
その改善策・解決策として多く活用されているものが、「営業アウトソーシング」になります。
自社の営業リソースが不足しており思うように成果に結びついていない企業や、今まで訪問やテレアポばかり行ってきてコロナ禍にあった営業方法がわからない企業等、様々な業界・業種で活用されておりますが、その実態はどのようなものなのでしょうか？
今回は、営業アウトソーシングについて、種類やメリットやデメリット、契約の形態、おすすめの会社をお伝えしていきますので、現在悩まれている企業はご参考にして下さい。
目次
営業アウトソーシングとは？
営業アウトソーシングとは、自社で行っている営業活動の一部または、全てを外部の企業に委託することを言います。
主に、「営業に割く人材が足りない企業」や「成果がでていない企業」、「新規事業の立ち上げ時」等の人的リソースの補充をしたい場面や思うように営業ができていない場面で活用することでその力を発揮できます。
たとえば、人材を採用して売れる営業マンにするためには、採用をするためのコストが必要となり、採用後には育成にかかる費用と人件費が発生するため、時間がかかるだけでなくそれなりのコストもかかってきます。
ただ、営業活動をアウトソーシングすることにより、自社にビジネスに最適の営業マンを獲得（借りる）ことができ、即戦力として活用することができます。採用や育成をするより手間や時間も必要なく、さらに育成等のコストもかからないため、うまく活用することで大きなパフォーマンスを生むことができます。
営業アウトソーシングの3つのサービス形態
営業アウトソーシングには、主に3つの形態がございます。
・営業代行
・営業派遣
・SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
営業活動をアウトソーシングするという点で共通しているものの、それぞれ活用する目的や成果によって最適な形態が変わってきますので、それぞれお伝えしていきます。
営業代行
営業アウトソーシングの一つである営業代行ですが、その名の通り「営業活動の一部または、全てを代行するサービス」のことです。
営業代行の会社は複数ありますが、サービスの内容としては主に以下のサービスとなっております。
・訪問営業代行
・テレアポ代行
・インサイドセールス代行
・オフライン集客（イベント/セミナー/展示会等）
・オンライン集客（SEO対策/MEO対策/ウェブマーケティング等）
・アフターフォロー代行
営業代行では、営業のプロに足りていない・課題になっている点を代行してもらい、最短で成果へと結びつけたい場合に有効的なサービスとなっております。
人材の採用や育成にはそれなりに時間やコストがかかるため、そのリスクを最小限にし、効果的に営業活動を行うことが可能となります。
さらに、営業代行会社は、営業のノウハウを持っているため、人材の育成や営業コンサルティング等のサービスを提供している場合もありますので、コストはかかるものの効率的にビジネスを進めていける可能性もあります。
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
SPOとは、セールス・プロセス・アウトソーシングの頭文字をとった言葉で、営業活動の一部もしくは全てを委託し、委託先の営業リソースと協業・分業をしながら一緒に営業活動を進めていく方法になります。
そのため、営業代行等のその他アウトソーシングとは違い、BPR（ビジネスプロセス・リエンジニアリング/現状の業務内容や秒無フロー等の抜本的見直し、再設計）的やマーケティング的な観点から設計や支援もしてもらう等違いがあります。
活用されるシーンとしては、新規事業の立ち上げの際や営業活動を改善したいと考えている際等が有効的に活用できます。
営業派遣
営業派遣は、営業活動の内容に適した人材を派遣元の企業が選出し、そのスタッフを派遣し営業活動をしてもらう仕組みです。
営業代行は、「営業活動に対する業務委託」という形式に対して、営業派遣は「営業マンを派遣会社より派遣してもらう」形になります。派遣されてきた営業マンは派遣元の企業ではなく、自社の命令や指揮に基づいて営業活動を行っていきます。
このように、営業代行や前述したSPOとは少し違った営業アウトソーシングになります。
主に、「指揮系統」と「目的」が違います。
営業派遣と営業代行・SPOとの違い
指揮系統の違い
指揮系統は前述したように、依頼した自社の命令や指揮に従い行動していきます。
反対に営業代行やSPOの場合は、派遣されるわけではないため委託先の企業の命令や指揮に従った営業を行います。
目的の違い
営業代行やSPOの場合は、主に「人的リソースが足りていない」、「新規事業でノウハウがない」等の理由で営業活動自体を外部にアウトソースしますが、営業派遣の場合は、人的リソース自体を補充する目的で活用される場合が多いです。
営業アウトソーシングが注目される背景
営業アウトソーシングが注目される背景は、いくつかの要因があります。
それぞれ見ていきましょう。
営業人材不足
営業アウトソーシングが注目される背景の一つとして、労働人口の低下があります。
職種には様々な種類が存在しますが、その中でも営業職は「売上目標」「顧客数」などのノルマを達成しないといけなかったり、顧客へのフォローやトラブル対応をしたりする必要があり、人材が集まらない・集まったとしても離職率が高いという特徴があります。
日本労働組合が2021年5月に営業職531名に向けて、「営業職の退職動機に関するアンケート」を行った結果としては、以下の通りとなりました。
- 退職を考えているor考えたことがある人は全体の80.8％
- 現在転職又は独立をするための活動を行っている人は全体の56.9％
全体の8割以上の営業職の方が、退職を考えているもしくは退職を考えたことのある方となっており、このアンケートだけでも離職率が高いということが分かります。
さらに、現在転職活動を行っている・独立するための活動を行っているかたは、全体の約6割以上という結果となっており、過半数以上が現在勤めている企業から離れる動きをしていることも分かりました。
このように、少子高齢化の影響も相まって労働人口が低下している現在において、営業職の人材を獲得することは難しいですし、人材の確保ができたとしてもその人材が長期的に働いてくれるとも限らないため、自社の営業リソースのみで営業活動を行っていくのであれば、常時求人を出し人材を定期的に確保していかなければなりません。
不測の事態に対応が追いつかない
もう一つの要因として、新型コロナウイルスの影響もあります。
新型コロナウイルスによるパンデミックは、様々な業界・業種、更には職種にも影響を与えており、営業職においても例外ではありません。
特に、訪問営業やテレアポなどを中心に営業活動を行ってきた企業に関しては、とても大きな影響が与えられました。
そもそも訪問をすることができなくなったり、テレアポをしたとしても営業先がテレワーク等で出社していなかったりと、営業活動がストップした企業も多かったと思います。
そこから、新たなインサイドセールスへ移行したとしても、仕組みが出来ていない且つノウハウが全くないという状況のため、上手く推進することができないという企業も多いです。
帝国データバンクが2020年に発表した「新型コロナウイルスノ影響による上場企業の業績修正動向調査」で以下のように発表をしております。
調査結果（要旨）
引用元：新型コロナウイルスの影響による上場企業の業績修正動向調査（2020年5月6日時点）｜株式会社帝国データバンク
1. 「新型コロナウイルス」の影響を受けたとして業績予想の下方修正（連結、非連結）を発表した上場企業は 5 月 6 日までに累計 375 社（前回調査から 49 社増）となった
2. 375 社が下方修正をおこなったことで減少した売上高の合計は約 3 兆 999 億 2500 万円（前回調査から約 1909 億 8900 万円増）となった
上記の発表では、営業職以外の数字も入っておりますが、上場企業の場合でも不測の事態に直ぐに対応することはできません。
ですので、元々自社にない別の営業手法や営業ノウハウを保有している企業へアウトソーシングをするという動きに注目を集めております。
営業部門のデジタル化
また、営業部門をデジタル化しようとする動きも、営業アウトソーシングが注目されている一つの要因です。
営業活動の生産性を向上させたり、効率化させたりすることを目的に、CRMやSFAなどのツールやシステムを導入して、営業部門をデジタル化させようという動きが広がっております。
ただ、これらのツールを効果的に活用していくためには、データ収集や分析・運用体制などに最適な人材が必要不可欠となっております。その為、ITツール導入を考えているものの、自社で活用・推進できるリソースがないため、導入が出来ないという企業が多いです。
そのような企業が、営業アウトソーシングを使って、社外のノウハウや運用体制等を取り入れて、デジタル化を推進していく動きが増えてきているというわけです。
営業アウトソーシングのメリット
営業アウトソーシングのメリットは主に4つございます。
それぞれ解説していきます。
最短で成果を出せる
営業アウトソーシングの最大のメリットの一つが、最短で成果を出すことが出来るという点です。
今までであれば、営業がうまくいっていない場合は、研修や勉強会を行い営業マンの能力向上をさせたり、人的リソースが足りていない場合は、採用・育成を行ったりと、とにかく時間がかかるものでした。
そして、時間をかけて育てた人材を長期間雇用することも難しくなっているため、常に採用と育成を行っていかなければなりません。
ただ、営業アウトソーシングの場合は、依頼をして委託先の企業で商材に関する研修を行い委託業務スタートとなるため、早い企業では1〜2週間ほどで即戦力を獲得できます。さらに、営業に関するプロが営業活動を行う会社が多いため、成果も出しやすいです。
営業のプロフェッショナルな人材を獲得できる
営業のプロフェッショナルな人材を獲得できるという言葉は語弊があるかもしれませんが、営業のプロに営業活動を依頼できる点もメリットになります。
人材不足の昨今では、営業のプロを雇おうと思うとそれなりのコストがかかります。そのため、プロを即獲得でき、営業活動を効率的に行える点はとても大きなメリットと言えるでしょう。また、自社内に営業担当がいた場合は、アウトソーシング先の企業と協業や分業を行えるため、ノウハウの蓄積や短期的な売り上げを向上させることができます。
営業力の強化につながる
営業アウトソーシングを行い、協業や分業を行うことで、自社の営業戦略を再設計したり、見直し・改善を行ったりすることも可能です。
そして、アウトソーシングした際のトークスクリプトや対応等のノウハウも溜まりますので、営業活動を委託するだけではなく、自社内の営業力の強化につながります。
人材採用や育成のコスト削減
営業アウトソーシングの活用によって、人材の採用や育成に対するコストを削減することができます。
例えば、営業人材の求人を行うために、求人サイト等の媒体費用や人件費が必要ですし、採用できたとしても人材育成のために研修を行ったり、OJT・座学等を行う必要がありますので、一定のコストが発生してしまいます。
ただ、営業アウトソーシングでは、営業のプロフェッショナルな人材を必要な際に不足している分だけ、確保することが可能となります。その為、人材の採用や育成に対するコストを削減することが出来るのです。
それらにかかる費用は、少ない金額ではないため、キャッシュフローの大幅な改善を行うことも可能でしょう。
営業アウトソーシングを依頼すると、もちろん費用が発生するのですが、中長期で考えた場合、全体的なコスト削減と売上高向上を見込めるため、お勧めになります。
営業アウトソーシングのデメリット
営業アウトソーシングのデメリットは主に3つございます。
それぞれ解説していきます。
出費が多くなるリスク
営業アウトソーシングを活用することにより、様々なメリットがありますがコストがかかる分費用対効果が合わず、出費の方が多くなってしまうリスクもございます。
例えば、固定報酬型（成果にかかわらず毎月固定の費用が発生するタイプ）の営業アウトソーシング会社に依頼した場合、成果が出なかったり、成果は出ているものの商品やサービスの単価が低く損益分岐点まで達しなかったりした場合、出費の方が多くなり赤字となってしまいます。
活動内容の把握がしにくい
営業アウトソーシングを活用する場合、委託先である企業に業務を委託するため、営業活動の内容を把握することが難しいというデメリットがあります。（営業派遣の場合は例外です。）
自社内で管理をする手間がないというメリットにもなりますが、実際に自社に適した営業活動を行なっているのか、どのような環境で行っているのか、等が把握できないため、委託をする前に、どのような報告体制になっているのか、自社のブランディング的に問題がないかなどチェックしておく必要があります。
情報漏洩のリスク
自社の商品やサービスの営業活動を委託するわけですので、情報漏洩のリスクは必ずついてきます。
委託先の企業自体はしっかり管理をしていたとしても、担当している営業マンから漏れてしまう可能性もありますので、委託する際には、そもそも営業アウトソーシングを活用すべきか、秘密保持契約（NDA）の締結等しっかり行なってくれるかを検討材料としましょう。
営業アウトソーシングの料金形態と相場
それでは続きまして、営業アウトソーシングの料金形態と相場について解説していきます。
料金形態は主に3種類となっており、それぞれについて解説をしていきます。
固定報酬型
固定報酬型の料金形態は、アポイント獲得数や成約数、売上高等の成果に関係左右されず、毎月一定の費用を支払う料金形態になります。
特徴としては、費用が一定のため、限られた予算の中で費用を抑えたい場合に最適の料金形態になります。
基本的な相場としては、営業マン1人あたり約50〜60万円になっており、日当で計算した場合、2.5〜3万円となっております。
ただ、依頼する商材の専門性が高くなるほど料金は上がる可能性があり、月々100万円ほどになるケースもあります。
成果報酬型
成果報酬型の料金形態は、アポイントの獲得数や成約した売上高に対して、料金がかかってくる料金形態になります。
その他の、初期費用や月々の費用等、ランニングコストはなく、何も成果がなかった場合は、料金を支払わなくて良いため、思ったより成果が出なくて損をするということがないのがメリットとなります。
ただ、その分成果に対する報酬額は高めに設定されているため、成果によっては固定報酬型より高くつく可能性も大きくあります。
成果報酬型は、成果によって料金が変動しますので、正確な相場を伝えることが難しいのですが、アポイント獲得の成果報酬の場合1アポイント獲得で約1.5〜2万円、成約による成果報酬の場合、売上高の30〜50％が相場となります。
複合型（固定報酬＋成果報酬）
複合型の料金形態は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態で、月々の利用料である固定報酬と成果に応じて支払う成果報酬が発生します。
複合型における固定報酬の費用は、営業代行で稼働する量によって変わってきますが、月々約25〜50万円が相場となっており、固定報酬型の料金形態と比較すると安めに価格設定がされております。
成果報酬の費用に関しては、固定報酬との兼ね合いもあり、営業代行会社によって価格設定はバラバラです。
営業アウトソーシング先の選定時のポイント
営業アウトソーシング先を選定する際は、自社に不足している業務範囲はどこなのか、アウトソーシング先の企業の料金形態や実績など様々な要素を基に検討していく必要があります。
ここでは、その選定時に重要となるポイントに付いて解説を行っていきます。
支援が必要な業務範囲を明確化
まず、営業アウトソーシング先の選定時に一番重要と言っても過言ではない、支援が必要な業務範囲の明確化から行っていきましょう。
例えば、「テレアポが得意な企業」や「インサイドセールスが得意な企業」、「営業戦略や営業プロセスを立案することが得意な企業」など、企業によって得意な領域というものはありますが、その中でも商材の得意分野や提供している業務範囲などに違いがあるのです。
そのため、多数の企業の中から最適な企業を選定するために、最初に自社にとって支援が必要な業務範囲はどこなのかを明確にしておくことが重要となってきます。
例えば、以下のような業務範囲が考えられるでしょう。
- テレアポを強化したい
- インサイドセールスを強化したい
- 商談のトークスクリプトやフォローを改善したい
- 提案・商談を総合的にサポートしてもらいたい
- 営業プロセスを構築・改善してほしい
- 営業戦略・方向性を立案してほしい
- 人材育成や営業研修等を補助してほしい
自社に合う料金形態を選ぶ
前項でお伝えしたとおり、営業アウトソーシングでは「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型（固定報酬＋成果報酬）」という3種類の料金形態があります。
自社の支援が必要な業務範囲を明確にしましたら、次にその業務範囲を支援してくれる企業の料金形態を確認していきましょう。予算が少ない場合、成果報酬型を希望する企業が多いと思いますが、成果報酬型を採用している企業がいなければ、「予算」や「支援してもらう業務範囲」などの何かを妥協しなければなりません。
さらに、商材によっては受けてもらえない企業もありますので、しっかりと検討していく必要があります。
過去の実績を確認する
営業アウトソーシングを提供している企業によって、商材や業界などの得意分野や不得意な分野というものがあります。
その為、選定する際には、過去の実績を確認するようにしましょう。
自社の求めている業務範囲での成功事例や、類似業界・業種での実績、案件1件に参加する人材の数等、様々な実績を考慮した上で検討してくことをオススメします。
おすすめの営業アウトソーシング会社4選
それでは、最後に弊社でおすすめする営業アウトソーシング会社を4選お伝えいたします。
株式会社カタセル
株式会社カタセルの本社は東京都品川区にありますが、全国を対象エリアとして活動しております。
完全成果報酬の料金形態になっており、無形商材・ソリューション系の商材が得意で新規開拓を行なっていきます。同社の保有する約1万7千社の情報データベースから、リサーチ部隊がターゲティングを行い、アプローチをしていきます。実績も豊富にあり、営業人材が不足しがちなスタートアップ企業や、ITベンチャー等におすすめの営業代行になります。
こんな企業におすすめ！
・BtoB営業を依頼したい
・コストを抑えて営業代行を依頼したい
・営業のリソース不足で営業活動がうまくいっていない企業
| 会社名 | 株式会社カタセル |
| 所在地 | 東京都品川区西五反田2-29-9 五反田アルファビル5F |
| 電話番号 | — |
| ホームページ | https://katasel.com/ |
ビーモーション株式会社
ビーモーション株式会社の本社は東京都に本社を構えている営業代行会社になります。
提供しているサービスは、販売支援と営業支援がございます。販売支援は、店舗に専門スタッフを配置して営業活動をサポートする支援で、営業支援は店舗を回ったり、ラウンダーを代行支援するサービスです。BtoBだけでなく、BtoCもアプローチをしていくことが可能です。
こんな企業におすすめ！
・BtoCの代行支援をしてほしい
・実績が多い企業に頼みたい
・家電量販店や外資IT企業、家電メーカー等のノウハウや経験を持った会社に頼みたい
| 会社名 | ビーモーション株式会社 |
| 所在地 | 東京都豊島区目白1丁目4番25号 目白・博物館ビル2階・3階 |
| 電話番号 | 03-5979-7100 |
| ホームページ | https://www.bemotion.co.jp/ |
株式会社エグゼクティブ
株式会社エグゼクティブは本社を東京都中央区に構える営業代行会社になりますが、全国を対象のエリアとなっております。
営業代行や営業の支援、インサイドセールス等を提供しており、特徴としてはBtoBに特化したサービス展開となっております。提供内容は、営業活動全てを依頼することもできますし、特定のプロセスをピンポイントで依頼することも可能です。無形商材や説明をすることが難しい商材が得意で、例えばコンサルティングやシステム等です。これまでに1,000社以上の実績を持っております。
こんな企業におすすめ！
・BtoB特化の企業にお願いしたい
・豊富な実績のある企業にお願いしたい
・WEB上の集客もお願いしたい
| 会社名 | 株式会社エグゼクティブ |
| 所在地 | 東京都中央区日本橋堀留町1-6-5 丸彦ビル4F |
| 電話番号 | 080-9452-9644 |
| ホームページ | https://www.executive.jp/index.php |
株式会社エージェント
株式会社エージェントは、本社は東京都品川区ですが大阪府大阪市や福岡県等にも支店がある営業代行会社となっております。
営業代行やテレアポ、セールスプロモーション等を展開しております。特徴としては、実績と経験が豊富で、その中で培ったセールス手法で行う営業です。訪問営業も代行を行なっており、1日200〜500件ほど訪問を行うことが可能で、新規開拓やリード獲得に強い企業といえるでしょう。
こんな企業におすすめ！
・全国対応の企業にお願いしたい
・新規開拓を主に行なってほしい
・訪問営業を代行したい
| 会社名 | 株式会社エージェント |
| 所在地 | 東京都品川区大崎5-9-9 |
| 電話番号 | 03-3779-6905 |
| ホームページ | https://www.agency-jp.com/ |
最後に
今回は、営業アウトソーシングについて詳細を解説してきました。
依頼する企業によって対応できる業務の幅や内容が変わってきます。
現時点で営業活動に何かしらの課題や問題を抱えている場合は、その原因をしっかり分析し、営業アウトソーシングをすることにより、改善ができるのかを考えてみましょう。その後に、最適な企業にお願いすることをお勧めします。
弊社でも営業アウトソーシングについて相談をお受けしておりますので、お気軽にお問い合わせください。
