ルート営業という営業手法は、誰もが聞いたことあるかと思います。
ルート営業は、これまでの日本の経済成長を支えてきた代表的な営業手法の一つとなっており、今尚よく活用されている手法となります。
このルート営業と聞いて、みなさまどのようなイメージを持ちますか？
古めかしい印象を抱いたり、既存顧客の御用聞き営業のように思ったりと、様々なマイナスなイメージを抱く方もいらっしゃるかと思います。
昨今では、インターネットの普及やコロナウイルスの影響もあって、営業手法やスタイルに迅速かつ適切な変化が求められておりますが、この時代にルート営業はマッチしているのでしょうか？
今回は、ルート営業について解説をしていき、今の時代に合ったルート営業について考えていきますので、ぜひ今後のご参考にしていただければと思います。
ルート営業とは？
ルート営業とは、現時点で取引を行っている既存顧客に対して（中心に）営業活動を行う職種・手法となります。
その為、新規開拓営業であるテレアポや飛び込み営業を行うようなことはありません。
例えば、商材を活用している顧客へ順番に訪問していき、活用の状況や最近の問題・課題・ニーズなどをヒアリングしたり、それらに合わせた新商材の提案を行ったりします。
ルート営業の主な営業活動
それでは、続いてルート営業の主な営業活動の内容について解説を行なっていきます。実際には、その企業によって変わりますので、ここでは一般的な内容をお伝えします。
既存顧客への提案
ルート営業は、新規開拓営業をしないとお伝えしましたが、その代わりに既存顧客から売上を上げていく必要があります。その為、現時点で契約している商品・サービスの更新をしてもらったり、追加で新規商材を販売したりする必要があります。
例えば、企業で新商品・サービスをリリースした際や、販促していきたい商材が決まった際などに、既存顧客のもとに訪問しその商材の提案を行い、成約を獲得できるように活動を行うのです。多くの企業では、新規顧客獲得の代わりに、クロスセルやアップセルなどの追加取引の目標が設定されます。
また、顧客が自社の商材と似ている他社商材を活用している場合でも、自社へ乗り換えをしてもらえるように、定期的なコミュニケーションを取り活動を行なっていきます。
商材のアフターフォロー
ルート営業では、既存顧客に対して商材のアフターフォローを行います。
営業活動では当たり前のプロセスかと思いますが、ルート営業では「既存顧客＝アプローチ先」となる為、より密接に関わり合いフォローをしていく必要があります。
今利用している商材の問題点を聞いたり、運用状況を随時聞いたりすることにより、顧客満足度の向上や企業・営業マンに対する信頼関係の構築を行うことができます。初めて使う商品・サービスの場合、わからない点が出てくると思いますので、そのような場合でも早急に対応し、関係性を強めることで、今後の営業成績を向上させることに繋がるのです。
また、現時点で利用して頂いている商品・サービスの新モデルがリリースされた場合に、提案を行なっていきます。そうして、今以上の取引を獲得できれば、会社の売上を向上させることになります。新規顧客開拓を行なっていくより、既存顧客であれば今までの信頼関係がある為提案を受け入れてもらえる可能性も高く、営業を全く行なったことのない方でも始めやすい営業手法でしょう。
顧客へのヒアリング
次に、顧客へのヒアリングです。
どの営業手法でもとても重要となるプロセスとなっており、ルート営業においても顧客の困りごとやニーズをヒアリングすることにより、その内容に沿った新商品・サービスや契約の更新などの提案を行いやすくなります。
ルート営業では、既存顧客に会って営業活動を行いますので、雑談などのような関係ない話でもアンテナを張り、小さなニーズや課題を拾っていきましょう。そして、そのような課題やニーズから広げて掘り下げ、潜在ニーズを探っていきます。
そうして、発見したニーズに合った商材を、適切なタイミングと提案により、契約を獲得するように活動を行います。
参考：ヒアリングの基本【重要性・コツ・ヒアリング事項について解説】
参考：潜在ニーズとは？顕在ニーズとの違い・潜在ニーズに見つけ方・引き出し方について解説
ルート営業のメリット・デメリット
それでは、続いてルート営業のメリットとデメリットについて解説を行なっていきます。このメリットとデメリットでは、営業マンからの視点とマネージャーからの視点の両方をお伝えします。
ルート営業のメリット【営業マン目線】
新規開拓営業よりストレスが少なく、難易度も低い
新規開拓営業では、まず顧客を探し、アプローチを行い、信頼関係を構築し、商談を行い…と様々なプロセスを、段階を踏んで行なっていく必要があります。
その為、新規開拓営業では受注できた時の達成感や周りからの賞賛は大きいのですが、難易度がとても高くストレスも大きいです。
ルート営業では、そのように新規の顧客を開拓せず、もともと信頼関係がある程度ある顧客に対して営業を行います。その為、すごく簡単…ではありませんが、新規開拓営業よりか難易度が低く、受けるストレスも少ないというメリットがあります。
昨今では、ストレスによって離職する営業マンが多い為、離職率を低くするというメリットもあります。
売上がある程度安定している
ルート営業では、ルートが決まっており既存顧客に対して営業活動を行っていきますので、ある程度受注の確度や売上の予測を図ることができます。
そして、その売上予測が目標に対して下回っている場合は、別の顧客へ営業活動を行い、目標達成を目指すことができますので、新規開拓営業より安定した売上を立てることができます。
ルート営業のデメリット【営業マン目線】
事務作業が多い
ルート営業では、毎月毎月発注する商材や発注する頻度の高い商材を取り扱いすることがあり、その度に発注作業などの事務作業が発生してしまいます。
そのような営業とは別の作業が増えてしまいますと、営業マンのタスクも多くなってしまい、本業である営業活動へ影響を与える可能性もあります。そうなると、本末転倒となってしまいますので、仕組み化したり営業事務を設置したりと工夫をする必要があるでしょう。
モチベーションの低下
ルート営業では、既存顧客へのアプローチやヒアリングなどの同じ内容の活動を行っていきますので、マンネリ化してしまいモチベーションが低下してしまう可能性があります。
さらには、見知った人への営業をずっと行っている為、営業力の成長を感じづらいという面も、モチベーション低下の原因になる可能性があります。
ストレスが少なく、難易度が低いというメリットの反面に、モチベーションも上がりづらいというデメリットもあるということです。モチベーションが下がってしまいますと、目標達成への意欲が低下してしまったり、営業活動に無駄ができてしまったりする可能性もあり大きなデメリットとも言えるでしょう。
ルート営業のメリット【マネージャー目線】
営業管理がしやすい
営業マン目線でのメリットでもお伝えしましたが、売上予測や受注の確度などが読みやすい為、マネージャーとしては組織全体の営業管理が行いやすいというメリットがあります。
営業管理は、目標に対しての軌道修正や今後の方針を決める際にとても重要な要素となります。そして、各営業マンの売上予測や受注の確度が立てられるということは、すぐに軌道を修正したり、方針を立て直したりすることも可能となり、組織全体の目標達成に寄与してくれるでしょう。
ルート営業のデメリット【マネージャー目線】
顧客の足し算ではない
ルート営業では、売上をあげることができ、企業の基盤となる営業活動を行うことができる反面で、新規開拓営業のような顧客を増やしていくということはできません。
その為、今まで以上の売上をあげることは難しいということです。もちろんアップセルやクロスセルの営業を行い、＋αで売上を上げることはできますが、それでも限界があります。
今後飛躍的に成長をしていきたいという企業には、ルート営業一本で進むことは難しいと言えるでしょう。
自社にとってルート営業が必要か検証しよう
それでは、ここまでルート営業の活動内容やメリット・デメリットを解説していきましたが、自社にとってルート営業は導入すべきなのでしょうか？
ここでは、自社にとってルート営業を導入すべきなのか、必要かについて、業種別に解説を行なっていきます。現時点で、ルート営業の導入を考えている企業は、ここをご参考に今後の方針を考えてみて下さい。
BtoB事業
法人を顧客として行なっていくBtoB事業では、その多くが長期間継続して取引をすることが多く、さらに1社から大量の受注を受けることも多い為BtoC事業より取引金額が大きいのが特徴となります。
そして現時点でも、既存顧客は存在しているかと思います。
この既存顧客に対して、ルート営業を行うことにより解約リスクの低減、LTVの向上、売上UPなどの大きなメリットがありますので、ルート営業を導入する必要性は十分にあります。
BtoC事業
消費者を顧客として行なっていくBtoC事業は、営業スタイルや手法が時代に沿って大きく変わります。その要因として、インターネットの普及が大きいでしょう。商材の品質は大きなポイントになりますが、顧客はすぐにインターネットで情報収集をし、比較検討を行います。
その為、品質に関してはある一定水準を保つことは前提のもと、価格の競争が激化しているということです。その結果原価や製造コストを削減していくことが多くの企業が行なっている戦略になっており、その中でルート営業マンがどう行動すべきか、そもそも必要なのか、という点が考えられているポイントになります。
サブスクリプション事業
昨今で大きく成長している事業が、サブスクリプション事業です。
サブスクリプション事業ではそもそもルート営業が必要としない取引の形態で、インターネット上での取引が一般的です。
サブスクリプション事業では主に以下のような特徴があります。
- 月額・年額固定の提供
- BtoC向けでは一切値引きしないマスセールス
- BtoB向けでは担当がいるもののルート営業ではなく、専属のプロジェクト単位で活動を行う
サブスクリプション事業のように時代や市場の変化によって、ルート営業を設置しないビジネスモデルが出てきました。
ただ、BtoB向け商材に関しては、高単価で継続的な受注が見込める為、AIやチャットボットなどの無人対応には限界があります。
さらに、人間でなければ顧客の要求に応えられないものもあります。そのような対応もできるという付加価値を含めてルート営業を行なっていくことは今後も必要になってくるかと思われます。
今後のルート営業に求められるものは、既存顧客へ対応していくだけでなく、より複雑で高度な営業・交渉・役割をもって変化していくことだと言えるでしょう。
そういう意味では、ソリューション営業とルート営業を合わせたような、より企業に最適な提案を行えるよう営業活動を行なっていく必要があります。
ルート営業を上手く行うポイント
それでは、続いてルート営業を上手く行うポイントを2つ紹介します。
今回は以下の2点をお伝えします。
- 商材に対して自信を持つ
- 焦らない
それぞれについて解説をしていきます。
商材に対して自信を持つ
まずは、ルート営業だけでなく、全ての営業に必要なことですが、営業をする商材に対して自信を持つようにしましょう。
自信は、思っている以上に顧客に伝わります。自信を感じない営業マンから、ものすごく良い商材を営業されても、不安に感じますよね。
ですので、会社の顔として営業を行なっているという自覚と自信を持って営業活動を行いましょう。
BtoB営業の場合は、既存顧客を1社失うと取引金額が大きい為、損失もとても大きくなってしまします。その為、関係性を維持する為に、下手にでる営業マンが多いのですが、営業マンは顧客と常に対等でなければなりません。
あなたは、立場が自分より下の人に頼りたくなりますでしょうか？顧客も同じように、対等な関係の人とビジネスをしたいと思っております。
その為、営業マンは相手の立場で考え、アドバイスや役立つ情報を提供して、顧客の利益になるよう活動を行なっていくのです。利益が増えれば、その分を自社に使ってもらえるかもしれませんので、自信を持って対等な関係で営業活動を行なっていきましょう。
焦らないず適切な行動を取る
BtoB営業の場合、商談時に契約を決めるようなことはしません。
スタートアップや零細企業で商談相手が代表の場合は別ですが、多くの場合は様々な購買プロセスを踏んで契約を結びます。
その為、契約を早く頂きたいという焦りの気持ちから、強引な営業をしてしまうケースも多いでしょう。ただ、それでは駄目です。
ここでは、焦らずにBANTを活用しヒアリングしていきましょう。そうすることで、より効率的に営業活動を行えます。
最終決裁者や稟議起案者などを把握して、適切な行動を行うことがとても重要なのです。
参考：BANTを取り入れ成約率を上げよう！ヒアリングで活用できる営業フレームワーク
最後に
今回は、ルート営業に関してお伝えをしていきました。
少し、最初にいただいていた印象から変わったのではないでしょうか？
新規開拓営業はとても重要です。
ただ、ルート営業も企業の売上の基盤を守ってくれているという大きな役割がある為、とても重要な職種となります。
この記事をご参考に、今後の営業活動の方針を立てていただければ幸いです。
