営業活動を行う上でミッションとなることが多い指標は、見込み顧客数の増加です。
その為、新規開拓営業を強化したり、課題に感じたりしている企業は多いです。
ただ、新規開拓営業は一般的にPUSH型営業と呼ばれるテレアポや訪問営業、飛び込み営業、DMの送信を行なっている企業が多く、そのような営業手法は人材リソースが必要だったり、効率が悪くなったりすることも多く、悩んでいる企業も多いでしょう。
その上、昨今は新型コロナウイルスの影響もあり在宅勤務が多くなっていき、オフィスに担当者がいない為、営業できないというケースも増えており、テレアポや飛び込み営業で新規開拓を行っていくことが難しくなっております。
その為、以前から注目されていたPULL型営業である「インバウンド営業」がさらに注目を集めております。今回の記事では、インバウンド営業について詳細を解説していきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。
インバウンド営業（インバウンドセールス）とは？
インバウンド（inbound）とは、もともと「外から中にやってくる・入ってくる」や「内向きの」というような意味があり、旅行業界では、外国の人が日本へ観光に来るという意味で使われていたりします。
営業におけるインバウンドとは、顧客は外側・自社を内側とし、「顧客から自社にアクションをする」という形を指しております。そうして、そのような営業手法を「インバウンド営業」と呼びます。
自社は能動的には顧客にアプローチをせず、顧客からアクションされるのを待つということからPULL型営業と呼ばれており、一般的にはインターネット上のサービスやICT/情報通信技術などを上手く取り入れながら営業を行うというニュースタイルの営業となります。
具体的な活動内容としては、顧客にとって価値のある情報やコンテンツを定期的かつ継続的に配信をしていき、興味関心を育て自社に対する信頼感を強め、将来的な自社商材の提案や成約に結びつけていきます。
なぜインバウンド営業が必要？注目される背景とは
現在、多数の企業でインバウンド営業の導入や活用がされておりますが、その注目されている背景として、情報収集の方法が変化してきたという点が挙げられます。
以前より、インターネットの普及と一般化されており、検索エンジンやSNS等の様々なサービスから欲しい情報を欲しいタイミングで取得できるようになってきました。その為、顧客は課題やニーズにマッチするものを自ら情報収集できるようになったのです。
さらに、WEBマーケティングやコンテンツマーケティングに対して力を入れている企業が多くなっており、クオリティも向上しております。
従来であれば、営業マンからその業界や市場・商材について情報を収集していたものが、必要されなくなってきており、購買プロセスが大きく変化しております。
そのため、自社で情報収集を行う企業に対して、効果的かつ効率的にアプローチをするために、インバウンド営業が注目されているのです。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて
インバウンド営業の対義語として、アウトバウンド営業というものもあります。
その二つの違いについて解説を行なっていきます。
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、主に以下の5つの違いが存在します。
- 営業手法の違い
- 営業を行う目的
- 顧客が感じる印象
- 営業にかかる期間
- 改善方法の違い
それぞれについて解説を行なっていきます。
営業手法の違い
インバウンド営業とアウトバウンド営業では、大きく違う点としてその営業手法にあります。
そこまで知名度がなく顧客も少ないスタートアップや零細企業に関しては、アウトバウンド営業の方が適している場合もあります。
それぞれの営業手法としては以下のようになります。
アウトバウンド営業の主な営業手法
- 飛び込み営業・訪問営業
- テレアポ
- 問い合わせフォーム営業
- セールスレター・営業メール
インバウンド営業の主な営業手法
- 運営サイトのSEO対策
- メルマガ・メールマーケティング
- コンテンツマーケティング
- ウィビナーなどのイベント開催
- SNS運営・動画配信
上記の手法を見ていただいたら分かる通り、アウトバウンド営業に関しては営業というイメージそのもののような活動を主に行なっており、行動量・提案力がとても重要な手法ばかりです。
反対に、インバウンド営業に関しては、営業活動というよりかは、マーケティング活動の方がしっくりと来る手法が多く、ターゲットに応じた施策・企画・分析などが重要な手法でしょう。
大前提として、どちらかが優れているというわけではなく、自社のビジネスモデルや企業規模感などに応じて、営業を行うことが重要です。アウトバウンド営業・インバウンド営業のどちらかを行うより、どちらも取り入れて営業を行なっていくことでそれぞれの強み・弱みを活かした戦略を立てることができるでしょう。
営業を行う目的
違いとしては、まず営業活動を行う目的が違います。
大きな目標としては、売上向上や顧客数増加などになるかと思いますが、目的は違ってきます。
アウトバウンド営業の場合は、商品・サービスを顧客へ売り込むために営業を行います。
営業とはそういうものではありますが、自社が能動的にアクションを起こして、営業活動を行なっていきます。この際に、強く売り込みをしてしまいますと相手に不快感を与えてしまいますので、注意が必要です。
インバウンド営業の場合は、興味関心を集める・育てるところから始まり、顧客自ら動いてもらうように活動を行なっていきます。
その為、アウトバウンドの場合は興味や関心のない企業にもアプローチを行なっていきますが、インバウンドの場合は興味関心のある企業でなければ、アクションに繋がらないので確度の高いリードを獲得でき、効率的に営業活動を行えるというわけです。
顧客が感じる印象
インバウンド営業とアウトバウンド営業では、顧客が自社に対して感じる印象が全く違います。
前述でもお伝えしたとおり、アウトバウンド営業の場合、全く自社のことを知らない企業や興味関心のない企業に対してアプローチを行なっていきますので、警戒されて営業できないケースが多いでしょう。
さらに、現在は新型コロナウイルスの影響もあり、飛び込み営業などは嫌がられる可能性が高く、全くの初対面からアプローチをすることに限界があります。
その反面インバウンド営業に関しては、インターネット上で情報収集をしていたり、購入を検討していたりする、興味関心のある企業から問い合わせ・資料請求がきますので、成約率は高くなります。
さらに、相手から相談ベースで問い合わせが来ることも多い為、対等な関係で営業活動を行えるという点が大きな違いになるかと思います。
営業にかかる期間
営業活動のプロセスをとても大きく分けますと、
「ヒアリング」→「提案」→「クロージング」という流れになります。
アウトバウンド営業では、この流れの前にさらに一つプロセスが増えます。
具体的には、「ヒアリング」の前に「アポイント提案・アプローチ」が入ることになります。
そして、アポイント提案・アプローチを行い、次のプロセスであるヒアリングに進むためには一定の信頼関係か課題やニーズにマッチする必要があります。
そのどちらかが、フックとなり今後の営業活動を行なっていくことになるので、とても重要なプロセスと言えるでしょう。
ただ、インバウンド営業の場合は、条件となっている「一定の信頼関係」や「課題やニーズにマッチ」の両方をクリアした企業が、自社に対してアクションをしています。
その為、プロセスを一つ削ることができ、営業にかかる時間を短縮することができます。
改善方法が全く違う
アウトバウンド営業とインバウンド営業では、売上や顧客数を向上させていく等の成果を改善するための策や方法が全く違います。
例えば、アウトバウンド営業の一つであるテレアポを例に挙げますと、成果を今より上げる方法はいくつかありますが、多くは行動数を多くすることで解決できます。その他にも、営業テクニックやスキルを磨くなどありますが、行動量が原因の場合が多いです。
具体的には、テレアポを行い現時点で50件の架電に対してアポイント獲得数が1件で、月に3アポしか獲得できていないのであれば、架電数は月に150件のみとなります。この数字が多いか少ないかは置いておいて、月の架電数を2倍である300件に増やすことで、6件のアポを獲得できる計算になります。
このように、アウトバウンド営業の場合では、多くの場合行動量を増やすことにより、ある程度の成果を改善することができます。
ただ、インバウンド営業の場合は、顧客がアクション次第で成果が変わります。
ですが、顧客が問い合わせをしてくるまで、何もせずに待っているだけでは成果の改善を行うことはできません。その為、適切な顧客に自社のWEBコンテンツを届けられるように工夫をしていかなければならないのです。
例えば、WEBコンテンツであれば、コンテンツSEOを意識して記事やホワイトペーパーを作成したり、デジタル広告であれば出稿するテキストや画像を目の引くものにしたり、とできることは多くあります。そのような施策を行なっていき、更により良いものへと変化できるよう改善を行うことが、とても重要となります。
インバウンド営業を行うメリット
続いて、インバウンド営業を行うメリットについて解説を行なっていきます。
信頼関係を構築しやすい
インバウンド営業では、ある一定の興味関心のある顧客から問い合わせや資料請求などのアクションがあってスタートしますので、信頼関係を構築するのがアウトバウンド営業などと比べて容易です。
アウトバウンド営業との違いでもお伝えしたとおり、全く自社を認知していない・商材に関して興味関心のない企業に対してアプローチを行なったとしても、しっかりと営業ができるまでの壁は大きいです。
実際に、みなさまも仕事をしている最中に全く知らない企業から営業の電話がかかってきた際に、「今忙しいから」や「必要ないから」と切りたくなりますよね。
また、たまたま話ができたとしても、アポイントに繋がるかどうかは全く別の問題になりますし、アポイント獲得したいとアプローチが強くなると、押し売り感が強まってしまい、自社に対する印象が悪くなってしまいます。
その為、元から興味関心のある顧客から問い合わせや資料請求が来るということは、一定の信頼がその時点でできているということになりますので、関係性構築までにそこまで時間がかかりません。
そして、問い合わせの経緯などを把握できれば、課題やニーズも把握できますので、営業活動を効率的に行えるでしょう。
効率的な営業活動が可能になる
アウトバウンド営業を行う場合は、時間もかかりますし、人材も必要となります。
さらに、アウトバウンド営業を続ける限り、その両方が継続的に必要になるというデメリットがあります。
飛び込み営業やテレアポを行うにしても、営業担当が行わなければなりませんし、効率化を求めて問い合わせフォーム営業や営業メールを行うにしても、営業的観点から内容や方法を考えていかなければ成果に結びつきにくいです。
その為、顧客に合わせた最適な提案を用意する必要があり、全顧客に対して同じ内容のアプローチでは成果にならないというわけです。
今は、営業DXやセールステック、AI、RPAなど活動に合わせた自動化や効率化に需要が集まっていますが、アウトバウンド営業で自動化をすることは実質不可能ということになります。
反対に、インバウンド営業に関しては、成果に繋がるまではコンテンツマーケティングやオウンドメディア構築、分析・改善など時間と費用が発生しますが、ある程度軌道に乗り始めるとオーガニック検索からの問い合わせが増え、営業マンが活動しなくても確度の高いリードが舞い込んでくるようになります。
そうなるまでは、もちろん手間も費用もかかってしまいますが、中長期目線で見れば効率的に営業を行えるようになるわけです。
提案に集中でき、成約率を向上できる
インバウンド営業を行うことにより、前述のように顧客からアクションを起こしてくれて自動的に問い合わせが来るようになります。そうなると、顧客獲得を行う時間を削減することができ、提案など営業活動に注力できるようになります。
さらに、問い合わせ内容などにより、顧客の温度感を探れるようになり優先順位をつけて営業を行うことにより、効率的な営業活動を行えるでしょう。
インバウンド営業の具体的手法
それでは、具体的なインバウンド営業の手法についてご紹介していきます。
代表的なインバウンド営業の手法は下記の5つになります。
- オウンドメディア
- ウェビナー
- メールマガジン（メルマガ）
- SNS・YouTube
それぞれについて詳しく解説を行っていきます。
オウンドメディア
まずひとつ目は、オウンドメディアになります。
オウンドメディアとは、自社で保有しているメディアの総称になりますが、今回の場合では自社で保有しているWEBサイト（ホームページやコーポレートサイト、ECサイト、ブログなど）に当たります。
インバウンド営業の手法としてのオウンドメディアは、主に記事コンテンツを指しております。
顧客・リードの求めているクオリティの高い記事を定期的に投稿をしていくことで、WEBサイトへの訪問数を増やし、オウンドメディアを経由した集客を行っていきます。
注意点としては、「効果が出るまで期間がかかる」という点になります。
記事を投稿してすぐに集客ができるわけではなく、投稿した記事がGoogleなどの検索エンジンの上位に表示されて初めてユーザー（顧客）が訪問するようになります。
その検索エンジンの上位に表示されるまでは早くても3ヶ月、平均的には6ヶ月〜1年ほどかかるケースが多く、それまでは定期的に更新をし続け、検索エンジンから高い評価を得る必要があります。
反対に、検索エンジンから高い評価を受け、多くの記事が上位に表示されるようになれば、WEBサイトへの訪問数が増えていきますので、中長期の施策としてはとても大きな戦力になってくれます。
ウェビナー
ウェビナーとは、ウェブ上（オンライン上）のセミナーとなっており、開催場所まで行かずにオンライン上で視聴・参加をすることのできるセミナーです。
ウェビナーを実施することにより、興味関心のある顧客を獲得することが可能です。
ただ、ウェビナーと聞くとハードルが高いと思い踏み出せない企業が多いですが実際は、ZOOM等のWEB会議システムがあれば、簡単に誰でも実施することが可能です。
必要な準備は、当日に共有する資料と原稿、参加者、講師になります。
上記だけあれば、開催は可能です。ただ、ウェビナーの参加者から営業を行っていくことを考えるとMA（マーケティングオートメーション）はあったほうが良いです。
準備と体制を整えれば、割と簡単に実施できますので実践してみるのも良いでしょう。
メールマガジン（メルマガ）
3つ目は、みなさまもよくご存知メルマガになります。
ただ、このインバウンド営業で指すメルマガは一般的な商材の紹介をする情報を提供するのではなく、購読者に対して価値のある情報を提供することです。
メルマガの良い点としては、リストさえあればすぐにスタートできる点です。
メルマガ配信のツールは、月額数千円から導入することができます。そして、肝心のリストについては、自社の顧客リストや名刺交換をした顧客などがあればリストを作成することは容易です。
SNS・YouTube
こちらは、その名の通りTwitterやFacebook、Instagram、TikTok、YouTubeでコンテンツを発信していくことを指します。
SNSに関しては、主に投稿するテキスト、画像、動画があればすぐに実施することができます。
テキストに関しては、ブログほど文字を書く必要もありませんし、画像・動画は必要はありません。（※Instagramを除く｜※合ったほうがもちろん良いです。）
YouTubeに関しては、ハードルが高いと思われますが、プロのようなクオリティを求めなければ簡単に投稿することは可能です。
タイトルやサムネイルをテストしたりYouTubeSEOを意識したりと、戦略的に行ったほうがチャンネルとして伸びやすいですが、カット割りとテロップの挿入だけであれば練習すればすぐに出来るようになるでしょう。
SNSやYouTubeも、効果が出るまで一定の期間がかかりますが、ある程度フォロワーやチャンネル登録者数が多くなると影響力が付きますので、インバウンド営業として有効的な施策と言えます。
最後に
今回はインバウンド営業について解説を行なってきました。
インバウンド営業について聞いたことはあるものの、深くは知らなかったという方もいらっしゃると思いますが、今回の記事でご理解いただけたかと思います。
この記事を見るとインバウンド営業にするべき！と思いますが、中盤でもお伝えしたとおり、良し悪しはあります。インバウンド営業に関してのデメリットは、軌道に乗り成果として繋がるまで、時間と手間がかかります。定期的なコンテンツの発信や、SEO対策など専門的な知識も重要となります。
その為、一番の理想はアウトバウンド営業とインバウンド営業の両方を行い、短期的と中長期での施作を分けて行えると良いでしょう。
自社にあった営業活動を見つける手助けができたなら幸いです。
