アタックリストとは?活用のメリットや作成方法について解説

アタックリストとは?活用のメリットや作成方法について解説

アタックリストという言葉を聞いたことがある方がほとんどだと思いますが、具体的にどう作成するのかわからない営業担当や企業もあるでしょう。
アタックリストは、効率的に営業活動を行なっていくために、とても重要な要素となります。

今回は、そのアタックリストについての詳細やメリット、作成方法を解説していきますので、ご参考にしていただき、営業活動を効率化していただければと思います。

アタックリストとは?

アタックリストとは、前述でもお伝えした通り、営業活動を効率的に行なっていくために重要となるものです。その具体的な意味や、どのような役割を担っているのかを解説していきます。

アタックリストは営業先の顧客情報のリスト

まず、アタックリストとは、営業を行う企業の情報をリスト化したものを指しております。アタックリストの他にも、ターゲットリストや営業リスト、顧客リスト等様々な呼び名があります。

アタックリストの具体的な内容に関しては、主に以下のような内容があります。
どれも、営業を行う際に必要になる情報です。

アタックリストの具体的な内容
  • 法人名
  • 住所
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • ホームページURL
  • 業種
  • 代表者名
  • 担当者名
  • 詳細情報(従業員数・資本金・売上高・法人設立日…)

これらの内容は、営業活動に必要な内容によって変わります。
自社の営業活動では、どのような項目が必要となるのか、どのような情報があれば活かせるのか、という観点で作成をしましょう。

ただ、注意点もあります。
これらの情報の中で、代表者や担当者の氏名、メールアドレス等は個人情報となりますので、個人情報保護法により本人の許可なしに取り扱うことができません。
外部にアタックリスト作成を依頼したり、ツールを使って作成したりする場合は、その取得方法が違法でないのかをしっかりチェックしましょう。

アタックリスト活用のメリット

それでは、次にアタックリストを活用することのメリットについて解説を行います。
主なメリットとしては、以下の3つとなります。

  • 効率的な営業活動の実現
  • 組織全体での営業活動推進
  • 顧客データの活用に繋がる

それぞれ解説していきます。

効率的な営業活動の実現

まず、冒頭からお伝えしている、効率的な営業活動が実現できる点が挙げられます。
具体的には、アタックリストの活用により、計画的に顧客へとアプローチをすることが可能できます。
さらに、アタックリスト作成の段階で、ターゲティングをしっかり行うことで、アポイント獲得や商談に繋げられる可能性の高いリードにのみ営業を行うことができますので、効率的に成果へ繋げる営業活動を実現できます。

組織全体での営業活動推進

次に、アタックリストを自社内で共有を行い、営業を行なっていくことで組織全体での営業活動を推進していくことが可能となります。
どういうことかと言いますと、従来の営業活動では属人化した営業スタイルが多く、少数のトップ営業マンたちの独壇場となっている企業が多かったです。ただ、少子化が進んでおり、売上を立ててくれる営業マンを長期間雇用していることが難しくなったり、良い人材を獲得することへの難易度も上がったりと、属人化した営業スタイルでは限界が来てしまいます。

その為、組織全体での営業活動を推進することにより、営業マン個人での成績ではなく、組織として戦略を立てることができ、会社全体としての営業力を底上げすることができます。

顧客データの活用に繋がる

アタックリストを活用することにより、顧客情報をデータ化することができ、会社として管理がしやすくなる点も大きなメリットです。
今まで、既存顧客はデータとして取り扱っていたものの、その他のリード等は営業マン個人で管理していたという企業は多いのではないでしょうか?

データ化して管理を行うことにはいくつかメリットがあり、まず他部署との連携が容易となります。営業先をあらかじめデータ化しておけば、受注した際でも他部署にすぐ情報共有をおこなうことができ業務効率を高めてくれます。

営業の観点からすると、顧客との接触やコミュニケーションの内容を記録しておくことで他の営業マンとの共有や進捗管理が簡単になります。

アタックリスト作成時に必ず営業戦略を立てる!

次に、アタックリストの作成方法…ではなく、アタックリストを作成する際に必ず行うべき営業戦略について解説を行います。アタックリストでは、様々なメリットがありますが、中でも大きい利点として「確度の高いリードへ営業ができる点」が挙げられます。
その確度の高いリードへ営業を行うためには、しっかりと自社の商品・サービスにあったターゲティングを行う必要があります。
そして、ターゲティングを行うのであれば、営業戦略が必要となります。

営業戦略とは?

営業戦略は、どの市場のどの顧客層に対して商材を販売していき、売上・顧客数増加等のゴールをどのように達成するのか計画を立てることです。
企業によって、営業戦略は変わりますが、自社にとって最適な営業戦略を立てることが重要となります。

営業戦略の立て方

続いて、基本的な営業戦略の立て方について解説を行います。各々ご自身の会社に当てはめて考えてみてください。

営業戦略立案の手順
  • 目標

    商材をどのくらい販売する?や、業界や市場内での目標とするシェア率は?という具体的な数値の目標を立てます

  • 環境分析

    市場や景気、業界内のトレンドの分析を行います。その上で、ビジネス環境やマーケットの変化に対して臨機応変に対応できる体制を取りましょう。

  • 競合分析

    競合他社の営業戦略の想定や、商材について分析を行います。どのような強み・弱みがあるか、価格や具体的な特徴など様々な観点から分析を行います。

  • 自社分析

    後述するフレームワークを活用し自社の強みや課題点、現状の営業戦力を分析し把握しておきます。

  • 顧客分析

    ターゲットとなる顧客を分析します。
    どのような課題や悩みを抱えているか、どのようなニーズがあるのかの分析と潜在層の把握も行います。

  • 課題と対策

    戦略立てで分析をした内容を基に自社に足りていない課題を把握・明確化し、対策を講じていきます。

  • 戦略・アクションプランの策定

    最後に、アクションプランを策定してきます。
    どう営業活動を行なっていくのか等の戦術を決めていき、実行していきます。

    主な戦術は以下の営業手法になります。
    ◯訪問営業
    ◯テレアポ
    ◯問い合わせフォーム営業
    ◯メール営業
    ◯ウェビナー・セミナー
    ◯WEBマーケティング・デジタルマーケティング

代表的な営業戦術におけるフレームワーク

フレームワークとは、ビジネスの環境や経営を行なっていく上で戦略を立てる際に、状況を分析するために活用されるものを指しております。
フレームワークを活用することにより、容易に設計を行うことができたり、PDCAが回しやすくなったりとメリットは多数ありますので、活用することをお勧めします。

ここでは、営業戦略で活用される代表的なフレームワーク2つを紹介します。

3C分析
3C分析|営業戦略に活用できるフレームワーク

3C分析とは、「Company|自社」、「Customer|顧客」、「Competitor|競合」の3つの関係性や状況から現状を分析していくためのフレームワークになります。

Company|自社

Companyでは、自社の優位性は何になるのかを分析していきます。

例えば、売上高や営業実績、シェア率、商品・サービスの強み等、現状持っている武器を洗い出し、優位性を検証していきます。その他にも、外部要因に適さないような弱みの部分も発見しておきます。

Customer|顧客

Customerでは、顧客の分類やセグメントをしていき、自社に適したターゲット層を確立していきます。

例えば、顧客の年齢層や性別、業種等、現状保有している既存顧客から割り出していき、今後のターゲティングに活用していきます。

Competitor|競合

Competitorでは、自社における競合他社の分析を行なっていきます。

主に、競合の会社の売上高や、営業利益、マーケティング施策、管理方法、フォロー体制等、情報をかき集め、自社との違いを明確にしていきます。

SWOT分析
SWOT分析|営業戦略に活用できるフレームワーク

SWOT分析とは、「Strength|強み」、「Weakness|弱み」、「Opportunity|機会」、「Threat|脅威」の関係性を分析していくフレームワークになります。

自社にとっての内部環境と、自社外による外部環境を分析していき、自社のビジネスにおける立ち位置を把握します。
自社から見たビジネスではなく、客観的に把握をすることができますので、営業戦略・マーケティング施作の効果的な戦略立てを行うことができます。
さらに、自社のビジネスに対する理解を深めることにもつながってきます。

SWOT分析では、まず外部環境であるビジネスの市場環境や法律、技術革新等を分析していき、その上で自社の内部環境である強みや弱みについて分析していきます。


営業戦略やターゲティング、フレームワークについてはこちらの記事で詳細を解説しておりますので、ご参考にして下さい。

参考:営業戦略?ターゲティング?重要なポイントや戦略の立て方、活用できるフレームワークを解説

アタックリストの作成方法・手順

それでは、次にアタックリストの作成方法について解説をしていきます。
アタックリストは、自社で作成をするか、専門の業者やツールを活用することでリストを購入するかという2つの手段で取得することができます。

今回は、無料でできる自社での作成方法について解説を行います。
作成の手順としては、シンプルで以下の通り作成することで行うことができます。

①顧客情報の収集
②リスト制作

それぞれ解説を行います。

顧客情報の収集

まず、ターゲット層が決まっているかと思いますので、ターゲティングに合う顧客情報を収集していきます。
法人情報の収集方法は主に以下のような方法がありますので、ご参考にしてください。

顧客情報の収集方法

●企業のホームページ等から収集

一番オーソドックスな方法になりますが、インターネット上で検索を行いターゲットとなる企業のホームページや情報が記載しているサイトから収集することです。
インターネット上では、様々な情報が載っておりますので、所在地や業界・業種等を絞り込むことで、自社にマッチした顧客情報を収集することができます。

企業のホームページから収集するとなると、一つ一つサイトを開いて収集していかなければなりませんので、労力や手間はかかってきますが、最新の情報を獲得することができます。
その他にも、求人サイトやSNS(Facebook・Twitter等)でも収集できますので、調べ見て自社にあった収集方法やサイトを探しましょう。

●新聞や雑誌等から収集

新聞や雑誌等にも企業の情報が記載されておりますので、紙媒体を参考に収集することも一つの手です。
新聞や雑誌の他にも、求人誌や地域で発行されているローカルな冊子、電話帳等様々なものがありまして、それぞれ記載している企業や内容は変わります。ターゲットとなる企業が載っている媒体を探して収集すると効率的にリスト化できます。

ただ、こちらも紙からデータへ転記を行いリスト化するという手間が発生してしまいます。

●ウェビナーやイベントの開催・参加

ウェビナーやイベントを開催したり、ターゲットとなる企業の業界や業種で開催されるイベントに参加したりすることも情報収集につながります。
ウェビナーの開催に関しては、参加した企業がリードとなりますので、上記で紹介した収集方法より確度の高いリストを作成することができます。
イベントへの参加も、イベントの内容から課題やニーズがわかりますし、参加している企業とコミュニケーションも取れるため、質を重視するのであればおすすめです。

ただ、その分工数や時間、費用がかかりますので、許容できるのであれば良い方法になります。


その他にも、スクレイピングツールを活用して自動で情報収集をする等の方法もあります。スクレイピングツールは無料でも高性能なツールが多くありますので、調べてみると良いかと思います。

リスト制作

されでは、次に収集した情報をリストにまとめていきましょう。
2つ目の手順というより、情報収集した際にリスト化していった方が効率は良いので、同時進行で行なっていきます。
今回は、CRMやSFAではなく、Excelを活用した無料でできる方法になります。

Excelでリスト制作

Excelを利用したことがある方や、いつも活用している方が多いかと思いますが、アタックリストの作成で重宝されるツールとなります。
今後、顧客管理ツールを導入した際でも、CVSファイルでアップロードできたりしますので、Excelをみなさま活用しましょう。(スプレッドシートでも大丈夫です。)

作成時にはテンプレートを活用しましょう

Excelでアタックリストを1から作っても良いのですが、現在ではインターネット上にアタックリストのテンプレートが多くありますので、無料で使えるテンプレートを探していただき、活用していきましょう。
そうすることで、時間短縮できます。

アタックリスト例

テンプレートをダウンロードしましたら、まず記載してある項目をチェックして、自社のアタックリストに必要かどうか、不足している項目はないかを確認していきます。
情報はいつ活用できるかわかりませんので、多く保有している分には良いのですが、反対に少ないとまたホームページを訪問して情報収集しなければならないという二度手間が発生してしまいますので、よくチェックしておきましょう。

そして、後々フィルター(Excelの機能)を活用した絞り込みをすることを考えてリスト化していきます。
例えば、業界の項目で「ウェブマーケティング」と「WEBマーケティング」、「Webマーケティング」の3つ同じ業界があれば、絞り込みが漏れていたり、わかりづらい可能性もありますので、記載の方法は統一にするか、プルダウン形式で選択をしていく等のルールを決めておく必要があります。

フィルターを活用して、更なるセグメントを分けたりする場合もありますので、徹底しましょう。

最後に

今回は、アタックリストについて解説を行いました。
無料でできるとはいえ、とても手間と時間がかかりますので、根気がいりますが、しっかり自社にマッチするアタックリストが作成できれば営業活動の効率化を実現できますので、頑張って作成しましょう。

弊社では、問い合わせフォーム営業代行サービスで、リードの獲得支援を行なっておりまして、御社のターゲット層のヒアリング内容から精度の高いアタックリストを作成することも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

タイトルとURLをコピーしました