営業とは?営業の種類や様々な営業手法について徹底解説 - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

営業とは?営業の種類や様々な営業手法について徹底解説

営業とは?営業の種類や様々な営業手法について徹底解説

どのような業界や業種にも存在している「営業」。
ただ、営業と一言でいっても、相手や営業方法、営業の形態、営業相手などさまざまになります。

今回の記事で、営業にはどのような種類があるのか、方法別の特徴、メリット・デメリットなどをお伝えいたします。

営業とは

営業とは

営業とは、お客様(営業相手)の現状の課題やニーズなどの解決をするため自社サービス・商品を提案して、購入をしてもらうことにより売り上げを上げる業務のことになります。

営業と聞くと、「売り込まれる」と思われがちですが、実際にお客様のもつ課題に対して、それに相応しい商材を提案することが営業の基本スタンスになります。

対象顧客別の営業種類

対象顧客別の営業種類

営業をするということは、対象の顧客が存在し、その顧客を大きく分類すると、「法人」と「個人」に大別されます。
法人営業、個人営業の営業している商材や営業の対象など、どのような違いがあるのか解説していきます。

法人営業(BtoB)

法人営業(BtoB)は、営業対象がその名の通り法人(企業)になります。

取扱商材

取り扱っている商材に関しては、電子機器・自動車・事務所などの有形商材や、広告・WEBサイト・求人情報・企業保険・金融関連など、無形商材もあります。

顧客

零細企業〜中小企業〜大企業と幅広い法人が営業対象になっております。
企業や団体が対象なので、提案する相手はその企業の担当者になるケースが多いです。零細企業や中小企業の社長が自ら提案を聞いていただけるような場合を除き、その提案相手が決済権限を持っていないケースの方が多いです。ですので、ほとんどの場合は、提案をし、決済を得るまで上司や、商材の金額などによっては部長、社長などの複数人に承認決済を得ないといけません。なので、即決で商談が決まるということは少ないでしょう。

新規開拓の流れ

  1. 見込み客のリスト作成
  2. ターゲティング
  3. 電話やメールなどでアポを獲得し訪問のきっかけを作る
  4. 担当者へ提案
  5. 契約

個人営業(BtoC)

個人営業の場合は、営業対象は主に一般的な消費者や家庭などです。

取扱商材

取り扱っている商材は、法人と同じように有形・無形どちらもあります。
車や家、電子機器などから、ネット回線や不動産、保険などの金融商品などさまざまございます。

顧客

個人営業の場合は、商材と営業方法によって、どこにいるどのような個人を対象とするのかが変わってきます。例えば、太陽光発電システムの営業であれば、対象は「戸建てを持っている人」になり、訪問販売であれば「戸建てを持っており今家にいる人」が対象になってきます。

個人営業の流れ

個人営業の場合も、法人営業と同じようにアポを獲得し、商談を行うという流れは変わりません。
ただ、個人営業は「商談相手=決裁権をもった人」のケースが多いということが違う点になります。個人の場合は、支払うお金も個人のものになりますので、提案された商品・サービスを「気に入った」と思うのであれば、即決をいただけるでしょう。

ただ、提案するもののメリットやデメリット、性能などだけではなく、顧客から信頼や好感度を獲得することが契約の成否に大きく関わってきます。

営業形態別の営業種類

営業形態別の営業種類

営業形態によって大きく、「メーカー営業」、「代理店営業」、「商材営業」の3つに大別されます。
この営業形態によって、役割分担がされております。

メーカー営業

メーカー営業は、自社のサービスや製品を売り込む営業方法となります。
個人営業ももちろんありますが、多くの場合はBtoBビジネスで、法人が対象です。

メーカー営業の営業方法

ルート営業

ルート営業とは、自社製品やサービスを納品している他メーカー・企業・小売店などを回って、継続した契約を獲得する営業スタイルになります。その他、クライアントの要望を聞き、製品開発の段階から関わったり、アフターケアをすることもあります。

新規営業

新規営業は、新しい販売ルートの開拓を目標とした飛び込み営業になります。
メーカー営業では、この飛び込み営業の比率は少ないです。

代理店営業

代理店営業とは、自社製品の販売を行ってくれる代理店開拓・サポートを行う仕事です。一般的には、営業は自分でエンドユーザーへ商品・サービスを販売しますが、代理店営業の場合、販売をしてくれる代理店を開拓していくというのが一般的な営業と違います。

代理店営業の仕事内容

新規開拓

自社製品を販売してくれる新たな代理店の獲得です。

商品の説明

代理店に対し、販売する商品やサービスのノウハウ・知識をレクチャーすることです。

顧客の対応

代理店へくる苦情や相談、トラブルの対応をします。

コンサルティング

売り上げアップのための販売方法やコツの伝授、代理店経営に関するアドバイスを行います。

営業の同行

代理店が顧客訪問時に同行するケースもあります。

商社営業

商社営業とは、さまざまなメーカーや企業などから商品を仕入れ販売する仕事になります。
商社はネットワークを幅広く持っているため、メーカーの多くは新規取引先の開拓や取引先とのやり取りにかかるコストや手間を減らすため、商社と取引をして販売などを依頼しております。

商材営業の仕事内容

商社営業は、「製品を販売したい」や「△△の素材が欲しい」という要望を聞き、メーカーの販売や調達などをサポートするのが主な仕事になります。
一般的には、メーカーの御用聞きであり、要望にあった素材を取り扱っているメーカーを探したり、他のメーカーへ販売したり、など仕事内容はさまざまあります。

扱う商品の種類は無数にあり、幅広い知識と提案力が必要な仕事となります。

営業手法別の営業種類

営業手法別の営業種類

今までは、対象顧客や営業形態という観点でお伝えをしてきました。
ただ、その中の顧客へのアプローチ方法というのもさまざまございます。

その手法の特徴などをお伝えいたします。

新規開拓営業

新規開拓営業

その名の通り、新しい取引先を開拓していくための営業方法になります。

会社では、今まで獲得した既存顧客がいます。ただ、今後売り上げをもっと上げて行ったり、会社を発展させていくためには、既存顧客のみならず、新規で取引先を獲得していくしかありません。

新規開拓営業の主なコツ

1.リスト作成

営業の初歩にはなりますが、どのような相手を対象ターゲットとするかの絞り込みをし、その営業リストを作成する必要がございます。営業する商品やサービスをどのような人・法人、さらにはどのような立場の人が下もているのかを十分に検討し、適切なターゲット選定を元にリストを作成する必要があります。

良い商材を扱っていたとしても、必要としている人・法人に届かないことには契約にはつながりません。
初歩の部分にはなりますが、この営業リストが見当外れなリストであれば全く意味がありませんので、しっかり注意を払い作成する必要があります。

2.KPIの設定+PDCAサイクル

新規開拓営業を行なっていく前にしっかりとKPI(重要業績評価指標)を設定し、定期的な進捗状況の確認をし進めていくことも必要になります。

例えば、「3ヶ月で新規顧客◯件契約」などの具体的指標を設定して、2週間に1回や1ヶ月に1回など定期的に確認を行なっていきます。
計画通りであれば、そのまま営業活動をしていき、指標に対し遅れが生じているのであれば、問題点の精査し解決を行なっていくなどし、PDCAサイクルを回し続けることが必要になります。

3.営業する商品・サービスの強みと弱みの把握

商談中などに自社の商品・サービスについて質問されて、即答できないのであれば、その商談で信頼を勝ち取ることは出来づらいです。あらかじめ強みや弱みを把握し、定量・定性でしっかりわかりやすく伝えられるように備えておくことにより、信頼度は高まります。

新規開拓営業での気をつけるポイント

新規開拓営業では、初めての企業や人と多く接触しアプローチをしていくことになります。社内で営業のリストを作成し、数十社〜数百社とコンタクトを取るような場面は多くあります。そのため、情報管理は徹底しないといけません。

顧客情報の管理を徹底して、情報漏洩などを決してしないよう会社全体で対策をとっていくことが必要になります。

それと、新規開拓営業では目標や指標といった数字に焦りを感じ、自分主体で行動し契約を急いでしてもらうよう行動するケースもあります。相手の企業・人はまだ自社を全く知らない状態で営業をされている状態なので、信頼を獲得するまで時間がかかります。ですので、自分主体ではなく、相手主体で意思を尊重した営業活動を行っていけるよう心がけましょう。

ルート営業

ルート営業

ルート営業とは、既存顧客(法人や個人)に、更なる営業をかける営業手法になります。契約済の商品の納品時などに新商品やおすすめの商品についての情報を提供したり、その他ニーズや課題を抱えていないかのヒアリングをしていき、新たな契約もしくはアップセルなどをしていきます。

ルート営業の仕事内容

1.既存顧客へ新商品提案

ルート営業は新規開拓営業とは違い、新規顧客への営業はしません。
その代わり、既存の顧客へ対して追加契約や契約更新などの獲得を目的とし活動をします。
さらに、既存顧客が、自社で取り扱っている商品と同じ機能や性能を持つ他社製品を利用しており、乗り換えを検討しもらえそうな場合に案内をおこなっていきます。

2.アフターフォロー

既存顧客と現在取引をしている商品やサービスの問題点や不具合、不明点などがないかというアフターフォローも行います。
利用していただいている商品・サービスに対して、問題がないかどうかの確認を行い、フォローをしていくことにより、商品に対して、さらには企業に対しての信頼を高めていくことが可能になっております。このように、既存顧客との信頼でできている結びつきを強くしていくこともルート営業の一つになります。

3.ヒアリング

現状、既存顧客がどのような課題や困りごとがあるのかを知ることで、その内容に合わせた商品・サービスを提案することができます。
ルート営業は、そのような通常の顧客との会話にも耳を傾けて、敏感に課題や困りごとをキャッチしていく必要があります。さらに、その問題解決のための商品選定をし、案内を行うことで売り上げに貢献します。

4.潜在ニーズを掴む

上記のヒアリングでは、表面的なニーズしか汲み取れません。ただ、会話や状況、観察をしていくことで顧客自身が伝える要望・不満のみならず、潜在的な課題や困っていることを把握し、その根本的解決をする方法の提案をすることで、信頼を大きく勝ち取ることができあます。

ルート営業のメリット・デメリット

メリット
  • 既存顧客のため、ある程度関係性が構築されており提案がスムーズに受け入れられる
  • しっかりと関係性を高く維持し対応を行なっていくとLTVの向上につながる
  • 売上がある程度安定させることができる
  • 売上予測が立てやすく、営業管理を行いやすい
デメリット
  • 営業活動がマンネリ化してしまいモチベーションが低下しやすい
  • 毎月の取引数が多くなるケースもあり、事務作業などの業務が増える
  • 売上を上げることはできるが、大きな成長には繋がりにくい

営業手法一覧

営業手法一覧

続いて、よく利用されている営業手法について解説を行っていきます。
それぞれに良し悪しがありますので、自社のビジネスモデルや商材に最適な営業手法を見つけていきましょう。

訪問営業・飛び込み営業

訪問営業・飛び込み営業

訪問営業とは顧客のオフィス・店舗・BtoCの場合は家に訪問して営業をかけることです。この際にはアポイントを取って営業活動を行います。
ただ、飛び込み営業の場合は、アポイントを取らずに訪問して営業活動を行うという手法になりますので、少し違いはあります。
取扱商材は、BtoBの場合ですと複合機や通信機器などの商品から、人材サービスなどなど幅広く取り扱っており、BtoCの場合は保険や光通信、住宅関連などが一般的です。

新規開拓を目的として行いますので、急に来られて不快に感じられたり、叱責されたりすることもありますが、正しく活動することで多くの顧客へアプローチをすることができる手法となります。

訪問営業・飛び込み営業のメリット

  • 地域密着で行なっていると、困った際に思い出してくれる
  • 潜在層に対してもアプローチを行える
  • 回り方を工夫すれば多数の顧客へアプローチできる

訪問営業・飛び込み営業のデメリット

  • コロナ禍で対面営業が難しい
  • 全く知らない人が訪問してくる為、警戒される
  • 話をまともに聞いてくれる人がとても少ない為、効率的ではない

テレアポ営業・電話営業

テレアポ営業・電話営業

テレアポ営業・電話営業はターゲットリストの顧客に対して電話をかけ、自社や商材についてアプローチしてアポイント獲得や資料送付などを行う営業手法となります。
アポ獲得率は、1%〜5%くらいが一般的です。ただ、ターゲットである企業の受付時間内であれば何件も電話をかけることができますので、1日に数十件以上アプローチできるでしょう。さらに、メールなどと違い、直接コミュニケーションを取れる為、成果に繋がりやすいという点があります。

テレアポ営業・電話営業のメリット

  • 優先順位をつけ、営業したい顧客へ個別のアプローチをかけられる
  • 1日に数十件以上アプローチをすることができる
  • 直接コミュニケーションを取ることができる為、反応などからトークを変えられる

テレアポ営業・電話営業のデメリット

  • 重要な仕事の最中などの場合、不快に感じられる
  • 顧客にあったアプローチが出来なければ、すぐに切電されたり叱責されたりすることもある

メール・DM営業

メール・DM営業

メールなどの、DM(ダイレクトメール)を顧客に送付し営業を行なっていく手法となります。
前述まででお伝えしてきた電話や訪問などは顧客が時間を割いて対応しなければなりませんが、メールの場合は確認や返信にそこまで時間をかけない為、最近ではよく使われている営業手法となります。興味や関心がある内容に関しては返信がもらえますし、将来的に思い出してもらってメールを送ってくれる可能性もあります。

メール・DM営業のメリット

  • 電話や訪問営業より大量の顧客へアプローチをすることができる
  • 顧客からしてもそこまで迷惑ではない
  • 所在地以外の全国へ向けアプローチ可能
  • コストや人材が少なくても営業できる

メール・DM営業のデメリット

  • 開封率がとても低い為、送信量を増やす必要がある
  • 送信する時間帯や送る文章を工夫しなければ成果につながらない

テレコール営業

テレコール営業

テレコール営業は、テレアポ営業と違い電話内でクロージングまで行う営業方法になります。直接会って商談をする訪問営業と違い、相手の顔が見えないため反応や雰囲気を見ながら営業活動を行うことができません。ですので、テレコール営業は台本をしっかり作り込むことが重要になります。

インサイドセールス

インサイドセールス

インサイドセールスとは、リード(見込み顧客)に対し、電話やメール、ZOOMなどのWeb会議システム等を使い顧客と非接触で行う営業活動になります。
また、顧客へヒアリングを行い、顧客内に潜在的に抱えている課題を顕在化することで、検討する段階に持っていくことで、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)を行います。

自社へ問い合わせのあった企業担当者へ素早く営業をかけたりする等、スピード感の求められる業務を行う一方で、顧客情報の整理・管理、コミュニケーション履歴の記録を取ったりする等、データ管理の業務を行うこともあります。

インサイドセールスで、アプローチから契約まで行う企業もありますが、インサイドセールスとフィールドセールスで部署を分け営業を行なっている企業も多いです。どちらが良いというわけではありませんので、自社にあった運用方法を採用しましょう。

インサイドセールスのメリット

  • 効率的に営業を行えますので、多数の顧客に対してアプローチできる
  • 人員が少ない場合でも効果を発揮できる
  • 営業システムを統一化することができるので営業の属人化を防げる
  • 人手不足の解消につながる

インサイドセールスのデメリット

  • 対面せず営業を行う為、信頼関係の構築が難しい
  • 実際の対面営業と比べると伝わりにくい可能性がある
  • 情報共有システムを構築しなければ効果が発揮できない

フィールドセールス

フィールドセールス

フィールドセールスとは、顧客の元に営業マンが訪問をし、関係性の構築を行い、ヒアリング・提案を行なっていく営業手法となります。The営業手法と言われるような、スタンダードな手法です。

ただ、フィールドセールスと呼ばれる営業手法は主にインサイドセールスからトスアップされた顧客にもとに出向き営業を行うことを指します。
インサイドセールスによってリードを育成していき、ホットリードとなった顧客をフィールドセールスへ引き継ぎ、受注まで導いていくことがフィールドセールスの役割となります。

フィールドセールスのメリット

  • インサイドセールスと違い対面営業を行いますので、関係性を構築しやすい
  • 直接コミュニケーションを取り深くヒアリングができる為、ニーズや課題を深く把握することができる
  • 直接伺い顧客の環境や熱量などを肌感覚で感じることができる

フィールドセールスのデメリット

  • 訪問して営業をする為、多数の顧客へアプローチができない
  • 不要不急な訪問をしなくてはならないこともある

紹介・リファラル営業

紹介・リファラル営業

紹介・リファラル営業とは、見込み顧客(リード)を他社・個人から紹介してもらい紹介されたリードに対して営業活動を行うこととなります。
リファラルは元々、英語でReferralと書き、「推薦・紹介・参照」などの意味を持っており、第三者から顧客を紹介してもらい営業を展開していきますので、リファラル営業と呼ばれるようになりました。

リファラル営業を行うのであれば、「テレアポ」や「訪問営業」などの施策が必要なくなり、営業活動を効率的に行え、人材不足の企業でも活用をされております。

効率的にできる理由は主に2つあり、リファラル営業を行うことで「紹介者の知人」だというフィルターがかかっており、成約率を100%に上げることは出来ないとしても、少しでも可能性を上げられるからです。
もうひとつは、新規顧客を開拓するための営業活動に工数と費用がかかるからです。

そのため、リファラル営業を行うことにより、効率的に営業活動が実現するため積極的に活用しています。

紹介・リファラル営業のメリット

  • 新規リード獲得にかかる工数と人材を削減できる
  • 営業活動で発生するコストのコントロールがしやすい
  • 営業対象エリアを拡大することができる

紹介・リファラル営業のデメリット

  • 紹介されるリードの確度にばらつきが生まれる
  • 紹介数を予測・計画することが難しい

オンライン営業

オンライン営業

オンライン営業とは、対面営業ではなく全てオンライン上(非対面)で営業を行う営業手法となります。
一般的にはZOOMなどのWEB会議システムや営業に特化したオンライン営業システム、メール、電話を活用して営業活動を行なっていきます。

新型コロナウイルスによって、フィールドセールスを行うのが困難になっておりますので、ニューノーマルな営業手法になる可能性が高い営業手法といえます。

オンライン営業のメリット

  • 多数の顧客にアプローチや商談を行うことができる
  • 対面より営業にかかる時間を短縮することができる
  • 全国どこにいても営業活動が可能になる
  • 移動の時間やコストがかからない

オンライン営業のデメリット

  • 非対面営業になるため、関係性の構築が難しい
  • 使用するツールやシステムに慣れていなければならない
  • 対面営業を行うより相手の反応がわかりづらい

反響営業

反響営業

反響営業とは、ネットやテレビ、新聞やラジオ、DMなどのメディアを通して広告宣伝を行い、問い合わせをしてきた人に対して営業を行なう手法になります。

商品・サービスのターゲット層を把握し、広告の戦略と合わせて行なっていくことにより高い反響効果が期待できます。
ターゲットを絞り営業活動を行なっていきますので、その他営業方法と違い成約まで営業活動を効率化できる点がメリットになります。

ABM(Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング)

ABM(Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング)

ABMはAccount Based Marketingの略語となっており、顧客に対して企業全体でアプローチをしていく営業手法となります。
もともとはアメリカで活用されていた営業の概念となっており、顧客の課題や潜在ニーズを想定・分析していきアプローチを行なっていく営業手法です。「え、それって普通ではないの?」と思われた方もいらっしゃると思います。

営業の考え方や在り方というものは、日本とアメリカでは大きく違います。
日本の場合、営業マンという職種が行う業務内容の幅はとても広いです。
例えば、営業なので商材の販売も行いますし、マーケティング活動など幅広く活動を行い、顧客と営業マンの関係性が深いことが特徴です。企業全体ではなく、営業マン単体でABMを行なっているようなものです。

ただ、どれだけ一流の営業マンだったとしても、時間は有限で限りがあります。
関係性を深くしていき、その結果大きな売上を作れる企業は担当している顧客のうち数えられるくらいしかいないでしょう。その為、企業全体で取り組んでいくABMの導入は大きなメリットとなります。

営業手法の重要性とは?

営業手法の重要性とは?

営業手法はとても重要です。
というのも、今までの営業手法から違う手法に変えただけで販売数が増加したり、売上が上がったりすることもあります。
そして今までは「人=資本」だった営業ですが、代理店営業やインサイドセールスなどを活用することにより、少人数でも多数の顧客へアプローチしたり、全国へ商圏を広げたりすることも可能です

インターネットが普及しており、顧客の購買プロセスが大きく変化していたり、技術革新により便利なツールなどが登場したりすることにより、それらに合わせた営業手法が生まれてきます。
その為、ビジネスの環境や市場の変化、自社の目標などによって最適な営業手法を適切なタイミングで上手く取り入れていくことがとても重要です。

ただ、それぞれの企業ではそれぞれ得意としている営業手法があるかと思います。
その為、得意としている営業手法から新たな営業手法に全てを変える必要はないですが、適切に新たな手法を取り入れて変化をしていかなければ時代に淘汰される可能性はあります。

また、どんどん生まれてくる営業手法ですが、流行り廃りはございます。
新たに生まれた営業手法は、初めのうちは珍しいと興味を持たれますが、ある程度の期間が経つと競合が増えて競争が激しくなります。そうして、従来のやり方や古い手法がやっぱり落ち着くと特定の層に支持されるようになります。

競争が激化している営業では、楽で成果につながる営業手法は存在しません。存在したとしても短期間だけでしょう。その為、早く新たな営業手法を取り入れていき、他社より一歩先を進んでおくことが重要です。

昨今では、新型コロナウイルスの影響もあって、対面営業から「非対面営業」への移行が最優先事項となっており、合わせてその他営業手法を織り交ぜながら展開をしていくことが良いでしょう。

営業手法の変化について

営業手法の変化について

営業手法は、これまでお伝えした通り多くの種類があります。
その理由としては、その時代や市場の変化に応じて営業手法も変化をしているからです。

従来の営業手法は、対面営業である飛び込み営業や訪問営業、ルート営業や、非対面ではありますが電話営業・テレアポなどがスタンダードな手法でした。
ただ、技術の進歩によりインターネットが普及したり、テクノロジーが発展したりすることにより、営業活動における手段はとても多くなっております。

例えば下記のように変化してきました。

  • メール営業やメールマガジン、メールマーケティングなどによって一気に多数の顧客へアプローチを行えるようになった
  • ウェビナーが一般的になったことにより、場所にかかわらずイベントを行えるようなった
  • WEB会議システムやオンライン商談ツールなどによって、全国の顧客に対してオンライン上で営業を行えるようなった

このように、より効率的かつ効果的に営業活動を行えるように変化してきております。
そして、今後も技術革新が進んでいき、メタバースやVRなどを活用してより臨場感がありリアルな営業活動がオンライン上でできるようになる可能性があります。

その一方で、営業活動だけでなくインターネットによる力も強くなっております。
マスメディア一強の時代は終わろうとしており、デジタル広告(リスティング広告やSNS広告など)の市場規模が増えていたり、個人でも多大な影響力を持っているインフルエンサーなどが登場してきたりとネット社会になっております。
そのため、インターネット上には本当の内容も嘘の内容も混同しており、比較的信頼がおけるコンテンツ・内容の濃ゆい価値のあるコンテンツが好まれる傾向にあります。

メルマガや記事コンテンツなども浅い情報のみの価値の薄いコンテンツでは、ユーザーから関心を抱かれることも少なくなっており、ターゲットに応じて価値のある良質なコンテンツを定期的に作成していく必要があるのです。

アプローチはマルチチャネルを組み合わせよう

上記のように、時代や市場によって営業の形だけでなく、顧客の需要や情報収集の場所というものを変化しているため、どのように顧客とコミュニケーションを取り、つながっていくのかが重要となってきます。
今までは、手紙やメール、電話が一般的でしたが、いまではLINEなどのコミュニケーションツールやZOOMなどのシステムも増えております。ただ、どのような顧客にも根強く浸透しているツールは電話とメールでしょう。

でも、今や知らない番号は極力出ない方も多いですし、メールに関しても営業メールやプロモーションのメールが多く埋もれてしまうケースも増えてきております。

そのため、お勧めしている方法が、マルチチャネルで営業を行なっていくということです。メールを送信後に電話を行うなど複数のチャネルからアプローチをすることにより、一つのツールで見逃してしまったとしてももう一つのツールでカバーでき、成果へ繋げやすくなるでしょう。

自社にあった営業手法を取り入れていく

自社にあった営業手法を取り入れていく

市場や時代にあった営業手法に変化していくことが重要とお伝えしていきましたが、その中でも自社のビジネスモデルや文化、リソースなどの強みにマッチした営業手法を取り入れていくこともとても重要です。
その際のポイントを解説していきます。

BtoB営業とBtoC営業における営業手法

BtoB営業とBtoC営業では、営業手法は変わってきます。
BtoC営業を行う際には、クチコミの効果が高くSNSなどで拡散されるとその数に比例して大きな売上となりますが、BtoB営業ではクチコミの効果はそこまで強く影響を与えません。それは、購買プロセスや意思決定の違いによるものです。

その為、BtoB営業を行うのであればABMや代理店営業などの営業手法を活用することで、成果として繋げやすくなるでしょう。
そして、BtoB営業の場合、契約金額や契約期間が長期化することが多い為、販売や商材の質だけでなく、その後のフォローついても重要視される為、組織的に動いていくことが重要です。

金額に沿った営業手法

今や商材はさまざまなものが存在しております。
例えば、有形商材もあれば、ウェビナーやWEBマーケティング支援などの無形商材もあります。
そして、システムなども無形商材で展開できるようになっております。
その為、販売する商材やビジネスモデルに沿った営業手法を行なっていく必要が出てきたのです。

取引の金額が高価な商材の場合、営業の過程である程度経費などのコストが発生したとしても、販売ができるのであれば回収できます。
取り扱っている商材の数が多い企業に関しても、顧客と接点さえ持てれば課題やニーズを引き出し、将来的な大きな取引を見込めるようになるでしょう。

ただ、低額の商材・一つの商材しか取り扱っていない場合、営業活動を0から行なっていき受注を獲得する営業手法になりますと、回収までの期間が長くコストが大きくなってしまい、赤字となる可能性があります。

その為、金額に合わせて営業手法を選ぶことは、企業存続の意味も含めとても重要なポイントと言えるでしょう。

営業のリソースにあった営業手法

営業手法を考える上で、必ず考えなければならない点が営業のリソースがどれくらいあるのか、です。
例えば、大企業など営業リソースが多い場合は、インサイドセールスとフィールドセールスに部署を分けて効率的に営業を行っていくこともできますが、少人数しかいない場合その営業手法を採用することは困難でしょう。

そうであれば、インサイドセールスなど特定の営業プロセスのみアウトソースしてしまい、フィールドセールスは自社でノウハウを溜め体制を整えながら行っていく方が良いでしょう。
もしくは、ツールやシステムを導入し効率化を行い、その他の活動は今いるリソースのみでまかなう方がうまく運用できる可能性があります。外部への委託など様々な観点から自社の現状にあう営業手法を考え採用することがとても重要です。

まとめ

いかがでしたか?
営業という職種はさまざまな営業方法や営業形態などによって意味が変わってきます。ただ、全ての営業は売り上げを作るという目標のもと活動を行う職種になります。

営業を目指している方は、自分はどの営業方法があっているのか、企業の担当者の方は自社の商品・サービスにはどのような営業方法がマッチするかなどお役に立てれれば幸いです。

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