営業管理とは？管理する項目や効率的に管理するポイントを徹底解説

どのような企業でも営業する人材は存在しており、さらにその人材を管理する人はいます。
ただ、スタートアップや中小企業では特に、「管理がうまくできていない」や「正しい営業管理がわからないまま、とりあえず行なっている」と悩んでいる企業は多いでしょう。

管理の在り方というものは、企業や方針によって変わるものにはなりますが、全てに共通する軸は変わりません。
管理の正しい方法を知り、実施していくことによって、結果として売上向上等の業績に影響してくる部分になりますので、今回は役立つ情報を詳しく解説していきます。

営業管理とは？

そもそも営業管理とはどういうことでしょうか。
営業管理は、営業全体のゴールを見据えて、どのように営業を行なっていくかの計画、その計画に対する進捗を管理することです。

営業管理で管理する具体的な項目

具体的には下記の6つになります。

• 目標管理…成約数や売上高等のゴール管理
• 行動管理…営業マン単体の行動を管理
• 案件管理…1つ1つの案件の確度や進捗等の管理
• 人材育成管理…営業マンの育成を行うことで総合営業力の底上げを行う管理
• モチベーション管理…営業力の波を最小限に抑えるための管理
• 全体管理…営業全体のチームやその連携を強めるための管理

このような管理を営業マネージャーは日々の業務として行なっております。
要約すると、全体の目標に対して営業マンやチームで何をしたら良いのかを考え、実行をし、その進捗確認と軌道の修正をしていくことが営業管理です。

営業管理が出来ていない企業は全体の過半数？

ただ、その実「営業管理」を行なっているものの、実際に効率的な管理を行なえてない企業が多いです。下のグラフは、株式会社才流が「フェーズごとの営業管理を行なっているか」を調査した結果になっており、半数以上の56%が行なっていないという結果になっております。営業プロセスのフェーズごとで管理していないとなると、それこそ進捗管理等は行なっていない企業が半数以上いるということになります。

営業プロセスをフェーズごとに管理するSalesforce.com社の8段階フェーズ管理が有名な管理方法ですが、以下のグラフはフェーズを何段階に分けているかを調査した結果です。8段階はおろか、その半分である4段階までの管理を行なっている企業が過半数を超えております。8段階以上の管理を行なっている企業はわずか4%となっております。

ただ、8段階とフェーズを多い段階で管理する方が進捗の管理はより細かく確認ができるのですが、その分営業マンのツールや管理シートの更新頻度は高くなったり、運用自体の難易度が高くなったりと良し悪しもありますので、自社内でどこまで細分化して管理していきたいのか、管理する人材と話し合いながらバランスをみて決めていく必要があります。

ご参考までに8段階については、以下の通りです。

フェーズ	状態
1	引き合いがある状態だが、アクションはしていない段階
2	相手の課題と提案するソリューションが営業マン内でマッチングできた段階
3	相手の担当者へマッチングした内容を伝えた段階
4	相手の決裁者へマッチングした内容を伝えた段階
5	金額や導入の時期について交渉する段階
6	支払いの条件等の契約に関してのクロージング
7	稟議待ちや契約書の修正の段階
8	注文書の受領段階

営業管理項目6つの基本とコツ

それでは、前述した主な6つの管理項目についての詳細をお伝えしていきます。

• 目標管理…成約数や売上高等のゴール管理
• 行動管理…営業マン単体の行動を管理
• 案件管理…1つ1つの案件の確度や進捗等の管理
• 人材育成管理…営業マンの育成を行うことで総合営業力の底上げを行う管理
• モチベーション管理…営業力の波を最小限に抑えるための管理
• 全体管理…営業全体のチームやその連携を強めるための管理

これらの詳細を理解し、営業管理を行うことにより、業績が伸びたり、営業マンの売り上げの上下差が少なくなったり、と安定した経営を行うことも可能です。

目標管理｜成約数や売上高等のゴール管理

この目標管理とは、会社全体や営業マン単体の目標のことになります。
目標管理は、営業を実施している企業にとっては当たり前の管理になるかと思います。

この目標管理で、最も重要なことは結果の管理ではなく、現状の結果と目標との差を埋めるための適切なフィードバックができるかです。

例えば、「今月目標達成おめでとう！」や「あと10日で〇〇万円獲得できなければ未達になるぞ！頑張れ」というような抽象的なフィードバックは全く意味がありません。なぜかと言いますと、営業マンは頑張れといわれても、どう改善をすれば良いかが分からないからです。わかっていれば何も言われなくても修正して達成をしているはずです。

数字上の管理も重要ですが、営業管理は財務管理ではなく、営業活動にフォーカスをした管理になりますので、チームや営業マンをどう動かして目標達成をしていくかを考え目標達成をしていくことが目標管理の重要なことです。

目標管理における具体的なポイント

• 営業マンの把握
• 目標達成に対しての共通意識
• モチベーションに関わる要素

それぞれについて詳細をお伝えしていきます。

営業マンの把握

目標管理ですので、目標設定をしなければなりませんが、適切な目標を設定していくためには、設定する営業マンの現状をしっかりと把握しておく必要があります。
現状とは、前期の結果やボトルネック、全体を通した営業件数・アポ数・成約率・売上等のことになります。例えば、達成率80%の営業マンが2人いた場合でも、下記のように違いがあった場合、そのフィードバックは全く変わっていきます。

• アポイント数が100件で成約率20%の営業マン
• アポイント数が50件で成約率40%の営業マン

この営業マン等に対して、単純にアポ数をあげるや成約率を改善する話をするのではなく、どうしてその結果になったのか、ボトルネックはどこになるのかを把握してフィードバックをしてあげる必要があります。

ただ、どうしてもアナログな管理方法では限界が来ますので、CRMやSFA等を使って管理していくことをお勧めします。
CRMとSFAについては下記記事で書いてありますので、ぜひご確認ください。

目標達成に対しての共通意識

全ての営業マンが目標達成に対して全力をかけるわけではありません。
ただ、その目標達成に対する意識を変えるだけでも成績は向上します。

その簡単な方法が、目標達成に対しての共通意識になります。共通意識を持たせるためには、全体の目標が設定された理由と、その全体目標に対して自分の目標が割り振られたことを知ることで、営業マンは自発的な行動を取ることになります。

いち営業マンではなく、経営者視点の観点を持たせることが重要になります。

モチベーションに関わる要素

営業マンが目標達成に対してモチベーションが上がらないことが多い要因としては、達成をした際の旨みをあまり考えていないからです。そのため、数値上の達成を第一に考えている営業マンが多いのはそのためです。

今後のキャリア目標や、行いたい業務・職務が目標達成をすることにより実現できることを伝えるなどモチベーションに関わることを目標に組み込んでいくとなお良いでしょう。

行動管理｜営業マン単体の行動を管理

行動管理では、営業マンの行動をリアルタイムで管理することです。

前述したように目標を適切に設定した場合、営業マンはどのように営業活動を改善して達成を目指すか分かっておりますので、リアルタイムでの相談や的確なアドバイスを行い、目標に向かって走っていけるようサポートをします。

主に、営業プロセスの行動数を毎日追って管理をしていきます。
報告項目をテンプレート化して提出をお願いするかCRMやSFAで管理をすると良いでしょう。

案件管理｜1つ1つの案件の確度や進捗等の管理

案件管理は、その名の通り、案件を一つ一つ管理していくことです。
営業の中での案件一つは意外と安易に考えられることも多いですが、その一つ一つが重なったものが全体の売り上げとなりますので、案件はいわゆる売り上げの最小単位ということになります。
相手企業の詳細な情報や、初対面時からの状況の変化等を汲み取り適切なアドバイスを行うことで制約できるかどうかが大きく変わってくる重要な管理要素となっております。

人材育成管理｜営業マンの育成で営業力底上げを行うための管理

人材育成管理は、マネージャーや上司が営業マンを育成して営業力を高めるよう管理することで、マネージメントであり営業管理とは切り離して考えられている企業も少なくありません。
ただ、短期間ではなく中長期の経営戦略として人材の育成における管理はとても重要な役割です。人材の育成は、トップ営業マンを生むための育成ではなく、属人化しない組織的営業マンを育てるための育成管理になります。

そのため、現時点で一番成績の良い営業マンのナレッジ・ノウハウを共有し、テンプレートとして教育していくことが重要です。

モチベーション管理｜営業力の波を最小限に抑えるための管理

モチベーション管理に関しては、営業マンの成績に関わる重要な営業管理項目になります。
ですが実際には営業マンの相談に乗るなどしかできていない企業が多いです。

重要な理由は、全体の売り上げに関わるということはもちろんですが、やる気のなさは営業の相手にも伝わり、会社の顔に泥を塗る可能性すらあります。
そのため、行動量など管理している数値が下がっているのであれば、モチベーションが関係していると思い対策を考えましょう。

例えば、営業に関する行動を起こすこと自体にモチベーションが下がっているのであれば、目標管理で伝えたモチベーションに関わる要素に立ち返ったり、営業方法が悪く上手くいかないことに関してモチベーションが下がっているのであれば、その原因を究明しアドバイスをすることで改善を行うことができます。

モチベーション管理を行うためにも、他の管理項目をしっかり行なっておくことが重要です。

全体管理｜営業全体のチームやその連携を強めるための管理

全体の管理もとても重要です。それは、目標に対する全体の方向性が決まるからという理由もありますが、近年ではコロナウイルスの影響によってインサイドセールス等の非対面営業によるウエイトが大きくなっております。

変わりゆく市場や営業プロセスの変化に柔軟に対応して、目標や人員の配置等を管理していくことが重要になっております。

営業管理を効率的に行うポイント3選

それでは項目についてはご理解いただけたかと思いますので、効率的に実施していくためのポイントを4つお伝えします。

自社に適した営業管理の方法

冒頭でもお伝えした通り、営業管理の方法に関しては、その企業や方針・どこまで管理するか等によって変わってきます。
他社が行なって成功しているからといって、自社に適しているかというとそうとは限りません。

そのため、他社で行なって成功しており、自社にも実行できそうな営業管理方法を取り入れつつ、現場の声を適宜聞きながら流動的に変化をしていく方が良いでしょう。
特に、CRMやSFAも合う・合わないはありますので、様々なケースを想定した上で導入することをお勧めします。

営業プロセスの標準化

営業管理を行なっていく上で、営業マンが一人一人営業プロセスが違った場合、指標がバラバラになってしまい正確な分析や管理を行うことができません。
現時点で営業プロセスが定まっていない場合は、一つのワークフローを標準化しましょう。

標準化することにより、どのフェーズが問題になっているのか、ボトルネックは何か等すぐにわかるようになりますし、情報が積み重なるため今後同じ内容の課題が出てきた場合対処が素早くなります。

営業マンとのコミュニケーション

営業管理では、営業マンとのコミュニケーションをより多く取り、モチベーションの向上やマネジメントを行なっていくことがとても重要です。

管理の最終目的は、「目標を達成する」ことで、営業マン一人一人の成績を向上させることで管理の目的を果たすことができます。その成績を簡単に向上させることができる項目はモチベーションになります。そのモチベーションを維持させるためには、日頃からコミュニケーションを取り、モチベーションの把握とネガティブな要素がないか等を確認して、適宜改善をとっていくことが重要です。

最後に

今回は営業管理についてお伝えしてきました。

大企業はCRMやSFAを用いた管理を徹底しているところが多いですが、スタートアップや中小企業は営業管理をなんとなく行なっている企業は少なくないです。
ただ、ロジックを元に営業管理を徹底していくことにより、工数は増えますが目標達成に大きく貢献してくれるものになりますので、取り入れてみましょう。