売れる営業マンに必要なスキル・営業トークについて徹底解説｜営業マンの基本③

今までトップ営業マンになる方法について、外見・内面をお伝えをしてきました。まだご確認できていない方は、ご覧ください。

今まで伝えてきた内容を簡単に要約しますと、トップ営業マンになるためには土台作りが必要ということでした。土台は、外見（身だしなみについて）・内面（スタンスやモチベーション）になります。

この土台がしっかりと固まっていない状態で営業活動を行なっていても正直うまくいきません。もちろん固まっていない状態でも「売れる」とは思いますが、頭打ちになってしまいます。

その為、前々回と前回の記事で詳しく解説させてもらいましたので、皆様実践をしていただいているかと思います。

その土台ができているという定で話を進めていきます。
今回は、実践的な営業マンとして必要なスキルや営業トークについて伝えていきます。

営業マンとして必要なスキルについて

顧客に接して商談をするだけが営業マンの業務ではありません。
商談の前の顧客へのヒアリングや、ヒアリングした内容を元に提案資料・見積書作成、顧客からの入金や請求確認、商材の勉強会、月間・通期での目標や現状の把握、有形商材であれば納品の立ち合いや確認等、少し考えただけでもこれだけあります。

もっと細分化すると更に多い業務内容になってくるでしょう。
このような複数のタスクをこなしていく為には、どのようなスキルが必要になってくるのでしょうか。
今回は、営業マンにとって必要なスキルを下記6つに絞ってお伝えしていきます。

1. コミュニケーション能力
2. ヒアリング能力
3. 課題発見能力
4. ロジカルシンキング
5. 対応能力
6. ストレス耐性能力

営業マンに必要な6つのスキル

コミュニケーション能力

これは皆さん必要だと感じているかと思いますが、コミュニケーション能力はやはり重要なスキルになります。

ただ、営業マンに求められるコミュニケーション能力は、一般的なそれと少し違います。営業マンは、話相手である顧客のニーズや課題を引き出して解決策を提案する必要があります。その為、自分が話すことが上手いより、相手の話を聞くスキルが必要です。

その為、2：８（自分：相手）の割合で話をしていくことが良いバランスと言われております。
こういうと、一方的に質問をしてしまい、尋問のようになる方がいますが、そういうことではありません。

適切な質問をし、解答に対して共感や相槌を打ち会話を膨らませることで、相手の話を引き出していく必要があります。

ヒアリング能力

コミュニケーション能力と似ていますが、ヒアリング能力も非常に重要です。
ヒアリング能力は、聞き出すことではなく、「相手が気持ちよく話をしやすい空間を作る」ことだと思ってください。

その空間を作ることにより、質問をせずとも自ら話をしてくれます。そのような話こそ、本当に感じている課題だったりします。

ヒアリング能力がないと、全く関係のない話や、表面的な課題のみしか受け取れず、結果良い提案をすることができません。

課題発見能力

課題発見能力は、顕在的・潜在的な課題を見つけ出す能力になります。
ヒアリングや会話をすることで、顕在的な課題を見つけることはできますが、潜在的な課題を見つけることは難しいです。

その為、顧客の環境や現状を理解し、ピンポイントで発見をしていく方法が良いでしょう。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、論理的観点で情報・状況を整理し、その整理した情報を元に答えを導き出す思考能力です。営業活動をしていると、未知の質問や経験したことがないような問題・課題に直面する可能性があります。

例えば、顧客から未知の質問をされその場で回答をしなければならない状況だった場合、自分の直感や感情的な訴えを主張することはあまり良くないでしょう。その為、論理的かつ合理的な思考に基づき回答をする必要があります。

営業は、話す機会が多い職種ですので、商談や打ち合わせ等の限られている時間の中で最適解を素早く見つけられるスキルだといえます。

対応能力

この対応能力は、主にクレームやトラブルに対しての対応能力になります。
素早い対応だけでなく、トラブル発生した際に顧客へ真摯に誠意をもって対応する能力です。

実際は、トラブルが起きた際に、会社や自分に対しての信頼は少なからず下がっていますが、それ以上に信頼を損ねないよう丁寧に迅速に対応をしていく必要がありますし、具体的にどう対応するのかといった解決方法を提示し解決してきましょう。

ストレス耐性能力

営業は、様々な外的要因によってストレスを受けやすい職種です。

例えば、会社・上司、お客様、同業他社等です。その為、ストレス過多にならないように、健全なメンタルを保つ必要があります。「健全なる精神は健全なる身体に宿る」という言葉があるように、内面だけでなく、身体にも気を遣い自身を労りましょう。

ストレスになっている要因がわかっているのであれば、上司や同僚、友人、家族等話しやすいひとに相談をしてみるのも良いでしょう。話すと頭の中が少しクリアになるため、ロジカルシンキングをし、解決策を考えてみてください。

ストレス具合によって、パフォーマンスが変わってくるので、とても重要なスキルになります。

営業トークについて

営業マンとしての土台やスキルを持ち合わせていても、営業トークが出来ていなければ売れるものも売れません。その為、自信がなくなり、ロープレも恥ずかしくなり、成績もうまく行かないという悪循環になってしまいます。

ただ、スキルやスタンス、モチベーションとは違って、割と簡単に改善できるのが「営業トーク」になります。なぜかと言いますと、営業トークには一定の「型」がある為、覚えて実践するだけで身につけられます。

トップ営業マンは必ず「自分の営業の型」を持って営業をしています。
いかにお客様をその売れる型にはめるかが勝負と言えるでしょう。

営業トークがうまく出来ない理由

トークスクリプト通りに話している

トークスクリプトは、会社が今まで営業活動を行なって溜めたノウハウを集約し作ったものですので、もちろんトークスクリプトを守ることはいいことです。
ただ、トークスクリプトは、言い回しや話の流れ、クロージングのタイミングなどを示したマニュアルになります。

人は十人十色おり、マニュアル通りにいく人なんて、ほとんどの確率でいません。
その為、トークスクリプトを順守し、それ通りに営業トークをしていると、顧客を置いてけぼりにしてしまいます。

例えば、保険の営業で、単身の顧客に対して、「家族」についての営業トークをしても余りピンと来ないでしょう。重要なことは、トークスクリプトを元に、その顧客にあわせた営業トークを話すことです。

断られる恐怖心

売れていない営業マンは、断られることに対し恐怖心を頂いています。
ただ、考えてみてください。営業は断られることは基本で、断られるほうが圧倒的に多いです。

断られるのが怖い営業マンは、顧客から見て自信がないように見えますし、頼りないです。さらに、営業トークでとても重要なクロージングが弱くなってしまいます。

ただ、「怖くない！」といっても怖いものは怖いです。
その場合は、意識の改善も必要ですが、初めは見せかけでいいので自信を持って営業を行ってみましょう。そうすることで、成功体験を積み、恐怖心も変わってくるでしょう。

沈黙

沈黙すべてが悪いわけではありません。
沈黙は、時に大きな武器となりますが、ここでいう沈黙は、話がうまく出てこないときに生まれる沈黙です。
この沈黙の際に、顧客は話を聞く気が削がれてしまいます。その為、挨拶が終わったらすぐにトークに入れるよう練習をしておきましょう。

ゴール設定のミス

営業活動を行う上で必要になるのが、ゴール設定です。
もちろん商談のゴールは成約ですが、多い間違いは焦って1回でゴールまでいこうとする営業マンです。

BtoC営業の場合は、決済者と商談するケースが多いかと思いますが、BtoBでは担当者に商談をすることが多いです。その為、何度か回数を重ねて営業を行う必要があります。

「鉄は熱いうちに打て」という言葉がありますが、熱くないのに打つことは間違いです。ここでいう熱いは購買意欲ですが、熱くなる為に信頼関係を構築していき、もっと話を聞いてみたいというタイミングで、商談をし、熱いタイミングで打ちましょう。

効果的な営業トーク集5選

それでは、実際に要所要所で活用できるトーク内容とトーク例をお伝えします。
取り扱っている商材によって、内容は変わってきますので、応用してご活用ください。

顧客の目的設定

商談を行なっていく上で、顧客に聞く体勢をとっていただく必要があります。その為には、まず顧客の目的を設定し、営業マンと顧客にとっての共通認識とする必要があります。

この目的を共通認識とすることは、集中してもらうスイッチになる為、アイスブレイク後に真剣な表情で適度な緊張感を持って伝えると効果的です。

例：本日は、御社にとって最適な〇〇を見つける有意義な時間にしようと思っていますが、△△様はいかがでしょうか？

具体的な質問

ヒアリング時では、あらかじめ質問する内容を具体的に決めておきましょう。

更に、質問攻めにならないように、回答に対する的確な返しまで決めておくといいでしょう。そうすると質問と質問の間が自然になり、相手も気持ちよく話してくれます。

例：
・現在、〜〜を解決する為に御社でされていることはありますか？
・そのサービスを選んだ理由はなんですか？

ゴールの確認

ヒアリングを行なっていくと顧客の抱えている課題が発見できたら、何がゴールになるのかを確認しましょう。目的は顧客の中である程度イメージしているゴールを明確にし言質を取ることです。

例：〇〇という課題を解決したいとのことですが、〇〇を解決できご納得いただける内容の商品であれば、嬉しいですよね？

このように聞くことにより、実際に抱いていた課題が解決する納得のいく物であれば買うというゴールを明確化でき、満足できるという言質も取れます。人は言質を取ることにより、自然と言葉通りの行動を取りやすくなります。

不安要素の先出し

購入を決断する前に襲いかかってくるもの、それは不安要素です。

「購入した後、もっと安いものがあったらどうしよう」や「壊れた時どうしよう」等さまざまな不安が頭をよぎります。その場合顧客は、営業マンに言う人と言わない人に分かれます。

不安要素をいってくれるのであれば、切り返しのトークで解決できますが、言わずに自分で後で調べてみようと考える方は不明点や不安点を聞いても「今のところないです」といってきます。
なので、不明点や不安点を聞き、解消した後もしくは、ないと言われた場合は、自分から先出しして、切り返しトークをいいます。

例：結構多くいらっしゃるのが、もっと価格安い物ないの？です。正直に伝えますが、他社や海外の製品で〇〇より安い製品はあります。ですので、安いものが良い方は他社の方がいいです。
ただ、〇〇は一番安くはありませんが、△△という点があり、他社より優れており、それだったらこっちの方がお得だね、といって喜ばれています。

例のように、「第三者話法」という話し言葉で第三者の言葉をいうと、信憑性が沸き、納得されやすいです。

商材により、それぞれ不安要素はある程度似通ってきます。ですので、その人に合わせた先だしトークをして、不安要素を解消していきましょう。

切り返しトーク

営業活動をしていると、多くの方は顧客からネガティブな意見や反論をされてきたかと思います。その際すぐに否定をして、説明をする営業マンが多いです。
この行動は、愚の骨頂と言わざるを得ません。絶対にやってはいけないことが、「否定」です。

ですので、ネガティブな意見や反論に関しては、全て漏れなく「肯定」をしましょう。その後に、共感する言葉をいい、柔らかく切り返しトークをしていきます。

例：確かに、そうですね。もう冷蔵庫持っているからいらないですよね。私も〇〇様の立場だったら同じこと言うと思います。
ただですね、そう言われている方が皆様喜んでいただいてまして、〜〜〜

このように、綺麗に切り返しをすると、否定されていると感じずに、話を聞いてもらえます。このテクニックは、どのような商材でも使えて効果的なテクニックになりますので、ぜひ覚えて欲しいです。

最後に

今回の記事では、今までと違い、かなり実践的な内容をお伝えしてきました。

実際に実践してみると、なかなか思い通りにいかないこともあるかと思いますが、日々練習やロープレを行なっていくことで、自然と自分の言葉で売れる営業トークが出てきますので、諦めずモチベーション高く維持しながら、頑張っていきましょう。

最終回である第4回は、営業の締めくくりのクロージングやマナーについて解説をしておりますのでぜひご覧ください。