トップ営業マンの特徴・スタンス・モチベーションについて徹底解説|営業マンの基本②

02/営業マンの基本【トップ営業マンになるための方法(特徴・スタンス・モチベーションについて解説)】

前回は、トップ営業マンになる為の基礎的な外見についてお伝えをしてきました。
まだ見ていない方は、ご確認ください。

前回の記事でも伝えたように、「外見を整える=第一印象を変える」をすることにより、営業相手から見る自分を良い印象に変えて、営業活動を行なった方が良い結果につながります。

外見を整えましたら、続いて営業マンの内面を整えていく必要があります。

どのような特徴があるのか、トップ営業マンのスタンス、モチベーションについてお伝えをしますので、ご参考にしていただけたらと思います。

内面を整える重要性

トップ営業マンになりたい、と思った際、みなさまはどう改善をしていけばいいと思いますか?

おそらく大半の人が、今の職場にいるトップ営業マンに「どう売っているか?」や「営業のコツはなんですか?」と聞いたり、インターネットで「売れる営業トーク」や「営業スキル」等を検索されると思います。

もちろん、人に聞いたり自分で検索して改善をしていくことはとても重要ですが、聞いている・検索している内容がまず間違えています。

どう売っているか、営業のコツ、トーク、スキルというものは、土台がしっかりしていないと効果を発揮されていません。
ここで言う土台とは、営業マンの外見と内面です。両方が揃って初めて、トップ営業マンの第一歩を歩み始めることができます。

例をあげますと、外見が整っており、営業トークや進め方も上手い営業マンから、会社や自分の利益のみを考えているような心意気・言動が垣間見えた場合、その人から何かを買う気は無くなります。

逆も然りで、とても誠意が伝わり、営業トークも上手な営業マンが、シワの入ったスーツを着ていると、頼りなく感じてしまいます。

このように、お客様は内面と外見はとても重要で、購入するかどうかの判断に大きく影響していきます。

トップ営業マンの特徴

トップ営業マンと一言で言っても、様々います。業界も業種も違えば、成績も会社によって変わってくるでしょう。ただ、多くのできる営業マンの特徴は共通しているものが多いです。

ここでは、代表的な5つの特徴についてお伝えいたします。

スピーディーな行動・対応

トップ営業マンは、仕事がとても早いです。
それは、ただ単にトップ営業マン全員が情報処理速度が速く、仕事をこなせているわけではなく、何事にも後回しにせず即対応していくことを心がけているからです。

代表的なものは、メールや電話の対応になります。メールは即返信をし、いつ電話をかけてもつながります。

もちろん、即対応できないものも出てきますが、その場合は、「確認し、◯日を目安にご連絡をしますので少々お待ちください。」、と返信を行いましょう。

レスポンスが遅いと、お客様から対応しているのか不安に思われたり、不信感を抱かる原因になる為、すぐにレスポンスを行い、迅速な対応を心がけていきましょう。

やりがい

トップ営業マンは、仕事・業務に対して楽しさや喜びといった「やりがい」を見出しております。

顧客の課題解決をし相手企業の成長や目標の手助けになる事で価値を感じている営業マンは多いです。お客様にとって何が一番良いのかを常に考えて行動をしている為、お客様から信頼を得られます。

やりがいを見つけて、仕事をやっている人とそうで無い人は、一目見て分かるものではありませんが、商談内容や話を聞いてみるとすぐに分かります。

自分にとっても、お客様にとっても良いことですので、やりがいを見つけてみましょう。

明確なビジョン

トップ営業マンは、人生においての明確なビジョンやゴールを設けている人が多いです。

会社を起業していきたいや、将来〜のプロジェクトに配属されたい、〇◯歳までに□□をする等、具体的なビジョンやゴール設定をしており、その目標に対して逆算をし行動しております。

その為、様々なことを吸収し営業マンとしてのスキルも自然に身についていきます。

向上心

ビジョンと似ておりますが、トップ営業マンは現状に満足せず、常に上を目指しています。その為、幅広い知識や、提供できるサービスの選択を増やし、自分自身の価値を向上させていきます。

逆に、向上心のない営業マンは売れません。向上心は、営業のモチベーションにもつながってくるため、向上心がないと現状で満足しモチベーションも下がり、結果売れない営業マンになってしまうというオチです。

ポジティブ思考

ポジティブ思考は、営業マンにとってとても重要な要素です。そして、トップ営業マンに多いのも事実です。

例えば、長期で追っている大きな案件を逃してしまった場合、普通の営業マンは落ち込み・やる気を失います。ただ、トップ営業マンは、次に活かす為、何がいけなかったのかを真剣に考え行動をします。その差は、とても大きい為、ポジティブ思考は重要だと言えるでしょう。

営業に対するスタンス

営業マンにとって、内面は重要だとお伝えしてきましたが、このスタンスが営業成績に大きく反映されてきます。

営業に必要なスタンスは大別すると5つあります。

  1. 仕事に対するスタンス
  2. 商品やサービスに対するスタンス
  3. 自社に対するスタンス
  4. 見込み客に対するスタンス
  5. 自分に対するスタンス

この中で営業成績に大きく関わってくるものは、見込み客に対するスタンスです。

ですので、今回は見込み客に対するスタンスを「スタンス」の定義としてお話しします。

スタンスとは

スタンスとは、さまざまな意味を持っている単語ですが、ここでいうスタンスは、見込み顧客に対する立場、態度、姿勢になります。
見込み顧客に対してどのようなスタンスをとっていくのかがポイントです。

結論を伝えると、見込み顧客に対して、立場を上にしましょう。最低でも対等の立場が重要です。
上から目線で営業をしましょうという意味ではありません。

例えば、会社の上司からゴルフをしているあなたに「今度、初めてゴルフにいくんだけど、どうすればいいのか分からない」と相談を受けたとします。

あなたはその際、部下という立場ではありますが、アドバイスをし不安の解消をしてあげると思います。

この時、上司に対して取っているスタンスが「上」ということになります。

このスタンスの取り方がとても重要になります。

スタンスが重要な理由

スタンスを上にする理由は、営業マンがお客様の判断を決断させるからです。

極端に言いますと、顧客の言うことを聞くことが仕事ではなく、顧客に言うことを聞かせることが仕事になります。

その場合、スタンスが下の人の言うことは聞きません。
前述の例で、ゴルフ初心者の上司が「このドライバーお勧めだよ」と行ってきても、あなたはそのドライバー買いませんよね。

その為、営業をする上でスタンスが上に無いといけないのです。

ただ、売れない営業マンは見込み顧客に対してスタンスが下の場合がとても多いです。
その理由は営業に対する間違ったイメージをしているからです。

営業に対する間違ったイメージ

最近の営業は、「一方的に売り込むことはせずに、ニーズや課題を引き出し、その解決策を提示すること」という概念が主流になってきております。

全くもって間違っておりませんし、とても良い概念です。

ただ、その概念を間違った方向に解釈をしている営業マンが多いです。それは、「売り込みをしない(したらいけない)」という解釈です。

要するに、「押しの営業は悪である」という勘違いです。

それは、完全に間違いです。

トップ営業マンは、やり方は違えど全員「押す営業スタイル」です。

反対に、押さない・売り込まない営業スタイルの営業マンは、押すことを恐れています。

どうスタンスを上げるのか

スタンスを上に上げるためには、まず「営業とは」という本質を理解する必要があります。

営業とは、様々な業界や業種で行われる業務ですが、営業とは何でしょうか?

「商品やサービスを販売する事」と答えられる方も多いかと思いますが、それは一つの手段であって、営業の本質ではありません。

営業とは、「問題解決するための策を売る事」です。

これは、商品やサービスができた経緯から来ています。数え切れないほど世界には商品やサービスがありますが、その大多数は「問題や課題、手の届かない事を解決する」為に生まれています。

皆様が持っているカバンや財布、携帯電話、PC、家具家電等、よく考えたら何かをしてくれているのです。
だから、商品やサービスは生まれ、皆様はそれを購入します。

消費者は、購入することで、「問題・課題が解決した後の理想の未来」を手にできます。
つまり、営業は、お客様の「未来」を売っていることになります

このことを理解している営業マンは、人の役に立てる自信が生まれます。

この自信が、営業マンの強さになります。

この役に立てるという自信を持ち、本当に役に立てるように営業活動を行なっていくことで、営業マンとして強いスタンスを生み出すことができるのです。

営業マンのモチベーション

今まで、トップ営業マンの特徴と顧客に対するスタンスについてお伝えしてきました。

この二つを意識し実行することで、別人になったように営業活動を行えるでしょう。ただ、継続できるかはモチベーションによって左右します。

営業マンは、モチベーションをいかに維持できるかもとても重要です。

ここでいうモチベーションは、会社や部署、自分で課した目標に向かって営業のモチベーションを維持することです。

営業マンは、毎月、毎クオーター、毎年ごとに目標が課せられます。もちろん、達成をするために努力をしないといけませんが、それがずっと続くと、思い通りに行かない時もあり、どうしても辛いや苦しいと感じ、モチベーションが維持できなくなります。

モチベーションが重要な理由

営業マンにとってなぜモチベーションが重要なのでしょうか。
それは主に2つ理由があります。

高パフォーマンスを維持できる

営業マンは、モチベーションによってパフォーマンスが大きく左右します。

よくあることは、目標達成が全くできずモチベーションが下がり、モチベーションが下がっている為、営業活動のアプローチ数が減っていまい、より結果が出なくなるという悪循環に陥ることです。

ただ、会社全体や営業部署の働きかけや、営業マン自身でポジティブに考えることにより、常にモチベーションを維持できるようすることで、成果に関わってくるパフォーマンスを高めることができます。

チーム全体の活気づけになる

人は他人に影響される生き物です。

例えば、営業のチームの中でモチベーションが低い人がいれば、他の営業マンは、「私は頑張っているのに、何故あの人はあんなにやる気がないの・・」「あの程度の姿勢でいいんだ」と思い、全体のモチベーションが下がってしまいます。

常にチーム全体で高いモチベーションを維持することで、相乗効果もあり、高パフォーマンスを発揮できるでしょう。

モチベーションを上げる方法3選

モチベーションを上げる為に様々な方法がありますが、今回は厳選して3つの方法をお伝えします。

マインドセット

まず営業活動を行なっていく前にマインドセットを整えることが重要になります。

商談等の交渉する際は主に、自信とプレッシャーによってマインドセットが支配されています。

自信は、主に提案できる商品やサービスによって得られる相手にとっての価値により、支えられており、商談前にどれほど準備ができているかによって左右されます。
プレッシャーは、営業マンに課せられている目標や競合他社との競争など様々あります。

この二つのマインドセットのバランスが、パフォーマンスを発揮するために重要になります。
この二つを整えるためには、商談前などに自問自答することをお勧めします。

内容は、下記のような質問です。

  • 商談を前に今どういう気持ちか
  • 今から提案する商材の価値とはどういうものか
  • 現状、他に抱えている案件はどのようなものか

等です。

このような自問自答を行うことで、自身の現状のマインドセットを確認でき、それを踏まえた上で商談の準備を行うことができます。

自分で目標を設定する

目標はモチベーションを維持するためにはとても重要になります。

その目標は主に、「会社や部署から課せられた目標」と「自分で設定した目標」の2つがあります。

営業マンは、会社や部署から課せられた目標を主に見ておりますが、人は外部から与えられた目標に対してモチベーションを高く維持することは難しいです。

ですので、自分でしっかり目標を設定しましょう。

そうすることにより、自ら設定した目標に対して責任を感じて、モチベーションを維持できます。

目標は、獲得顧客数や、商材、売り上げだけでなく、歩合やインセンティブ等の自分に返ってくるもので決めていくのもいいでしょう。

行動の習慣化

自分で目標を設定しましたら、達成をするために小さなことでもいいので行動を起越していきます。

その行動をする際は、過去や未来を考えずその行動に集中して取り組むようにしましょう。

どういうことかと言いますと、「昨日の失敗した商談のこと」や「明日の商談について」は全く考えず行動をしていくということです。

それを毎日繰り返し行うことで、目標達成をするための行動を習慣化することができます。

習慣化するということは、ご飯やハミガキを行うようにモチベーションに左右されず目標達成するための行動を行うことができるので是非習慣化してみましょう。

最後に

本日は、トップ営業マンになるための内面について(特徴とスタンス、モチベーション)お伝えしました。

正直に言いますが、一朝一夕で内面が変わるように人はできていません。

ただ、自分自身で意識して少しずつ行動や考え方を変えることで、今の自分では出せないパフォーマンスを発揮することができるでしょう。

第3回は、スキルや営業トークについて解説をしておりますので、ぜひご覧ください。

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