皆様、営業活動はうまく行えてますでしょうか？
営業活動は、様々な要因によって左右されます。例えば、営業マンの心情やコンディション、商材の市場環境…等のように内的要因と外的要因から影響を受けるものです。
でも、どの業界にもトップ営業マンがいるのは、なぜでしょう？
それは、以前にお伝えした「トップ営業マンになるための方法」で伝えたような身だしなみやスタンス、モチベーション等は前提条件としてありますが、成約率やアポイント獲得率などの成績を、良くするための“コツ”を持っているケースが多いです。
なので、今回は成績を高めるためのコツと、営業マンによく見られる問題や課題について解説を行っていきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。
営業マンが抱える主な課題・悩み
営業マンは、その役割に応じた成績を向上させるために様々な工夫や取り組みを行っていることだと思います。ただ、それでも課題や問題が出てきて、悩んでいる営業マンも多いです。
そのよくある課題について今回はご紹介していきます。
成果に繋がらない
まず、営業マンに一番多い課題だと思われる「成果に繋がらない」です。
営業マンは、アポインターであれば「アポイント獲得」が成果で、クローザーは「成約」が成果になります。
これらの成果に繋がらず、どうすればいいのかもわからない営業マンがとても多いです。
例えば、下記のような課題や問題が挙げられるでしょう。
- テレアポで営業をしているが、アポイント獲得率が低い
- 商品・サービスを丁寧に説明しているが、成約に繋がらない
- しっかり営業をしているつもりだが、営業相手に伝わっていない
- 競合他社に負けてしまっている
- アポイントは取れるものの成約率が低い
これらのような課題に直面している営業マンが多く、そのマネージャーや上司も適切なアドバイスができていないケースも多いです。
上記のような課題は、営業マンの営業スタイルと数値をしっかり管理し客観的に観察していかなければ、解決方法はなかなか出てこないでしょう。
例えば、テレアポでアポイントが獲得できないという課題の原因は以下のようにいくつもあります。
- 行動数が足りていない
- 営業マンばかりが話している（ヒアリングができていない）
- ターゲットが悪い
- 架電するタイミングが悪い
上記以外にもいくつもありますが、パッと思いつくだけでもこれだけあり、それぞれ改善策は違います。そのため、営業管理をしっかり行って適切なフィードバックを行わなければなりません。
ヒアリングがうまくできない
成約率やアポイント獲得率を向上させていくためには、何よりヒアリングがとても重要となります。
それは、顧客によって抱えている課題やニーズは千差万別だからです。
営業活動は、ものを売ることではなく、課題解決策を売ることになります。顧客は、何かしらの課題を解決するために適した商品やサービスを購入しますので、ヒアリングをすることによりどのような課題やニーズがあるのかをしっかり把握して置かなければなりません。
ただ、ヒアリングができていない原因で多いのが、「顧客が課題を説明できない」か「顧客が課題と認識していない」の2つです。
課題が説明できない顧客は、課題が顕在化しているもののどう説明したらわからないということですので、しっかりとヒアリングすることで把握することができるでしょう。
ただ、課題と認識していない顧客に関しては、課題が潜在的でありますので、営業側から引き出していかなければならないため難易度が高いでしょう。
そのため、ヒアリングによって顧客の課題を把握できるかどうかが、その顧客への営業の未来が決まると思って、ヒアリング能力の強化を行っていきましょう。
営業のコツ9選
それでは、早速営業活動を効率的に行い成果へとつなげるためのコツを解説していきます。
ぜひ、ご参考にしていただければと思います。
ターゲティングの精度を高める
まず、行うべきコツは、ターゲティングの精度を高めることです。
ターゲティングはマーケティングでよく使用される言葉ですが、営業でいうところの「ターゲットリスト」や「アタックリスト」等の営業を行う相手のことです。
営業でもターゲティングはとても重要です。
全く商品やサービスへニーズのない顧客へ営業をかけても成果につながることはありません。
極端な例ですが、ホームページ制作会社に対して「ホームページ作りませんか？」と営業しても全く売れないでしょう。
そのため、売れる可能性の高い顧客に対して営業を行うことが、シンプルですが重要な「コツ」になります。トップ営業マンは、この精度の高いターゲティングを必ず行っています。
それでは、実際にターゲティングの精度を高める方法について紹介します。
既存顧客から探る｜営業 コツ①
一番簡単な方法は、現在の既存顧客から探っていくことです。
理由としては、既存顧客は自社の商品・サービスが課題解決策として最適だと思われたため、成約して活用していただいております。
そのため、その既存顧客はどのような顧客が多いのか、共通しているポイントは何か、などを探っていくことで、ターゲティングの精度を高めていくことができます。
具体的には以下のような点を探していきましょう。
- 商品・サービスの導入理由
- 購入を決めたポイント
- 業種・業界
- 導入企業のビジネス内容
上記のようなポイントを確認し、共通点を見つけていきましょう。
その共通点をターゲティングに組み込むことにより、確度の高い顧客へ営業を行えます。
成果に繋がらなかった理由やポイントを探る｜営業 コツ②
既存顧客だけでなく、アポイント獲得や成約に繋がらなかった理由やポイントからも探っていきましょう。なぜアポイントや成約に繋がらなかったのか、どう提案すればよかったのか、顧客が一番重要視していたものはなにか等のポイントを探っていきましょう。
そうすることで、成果に繋がりにくい顧客層を絞ったり、そのポイントを把握したりすることにより、今後の営業活動へと活かすことも可能となります。
主に以下のポイントを探してみましょう。
- アポイントや成約に至らなかった理由
- 顧客の課題やニーズにマッチしていないポイント
- 顧客の業界・業種
- 顧客のビジネス内容
- 顧客が重要視していたポイント
上記を洗い出した結果、ターゲットにしない方が良いと感じた場合は、ターゲティングから除外し、違うトークや商材でもアタックできる場合は、営業内容を変えた違うセグメントに分けるなど工夫を行いましょう。
既存顧客や営業相手にヒアリングをする｜営業 コツ③
既存顧客や営業相手先である顧客へヒアリングした結果を、ターゲティングに反映していくことも一つの方法です。
例えば、どのようなニーズを持っているのか、どのような点を重要視しているのか、なぜ課題に感じているのか等をヒアリングしていきましょう。
そうすることで、今後の営業活動に活かせるだけでなく、ターゲティングの改善にもつながってきます。
具体的には、Aという業界において重要視されているポイントが似通っており、自社の商材ではマッチできないと判断された場合は、優先順位を下げたり、ターゲットから除外したりして精度を高めることも可能です。
顧客が抱える課題やニーズをヒアリングする
前述の課題でもお伝えした通り、「ヒアリング」はとても重要になります。
このヒアリングした結果によって、顧客に最適化させた提案ができるかどうかが決まります。
多くの営業マンは、浅い部分のヒアリングのみしかできておらず、その浅い部分につなげたトークをしてきます。ただ、聞いている顧客からすると、そのトークはしっくり来ないため、話半分に聞き流し、結果成約にもつながりません。
本当のニーズや課題を知るということは営業の命運をかけた戦いになりますので、今一度ヒアリングを学びましょう。といっても、どうすればいいのかわからない方もいらっしゃるかと思いますので、ヒアリングテクニックを3つ紹介します。
詳しく知りたいかたは「ヒアリングの基本」で紹介しておりますので、合わせて見てみてください。
他社の事例｜営業 コツ④
今、顧客が導入している商品やサービスについて聞いてみたり、知っている同業他社の事例を話して興味関心があるか確認したりしてみましょう。
自社の事例を話すと営業をかけてきていると感じられ警戒されますので、他社の話をすることが肝です。
注意したほうが良い点が、他社の商材を悪く言いすぎたり、良く言いすぎたりするのは、自社の商材を売り込む際にデメリットとなってしまいますので、注意しましょう。
情報提供｜営業 コツ⑤
ヒアリングが上手い人というのは、聞くだけでなくヒアリング前に役に立つ情報を相手へ提供しております。情報提供することにより、相手から「役に立つ情報を提供してくれる人」だと認識されることで、ヒアリングもスムーズに行えるようになります。
重要なことは実際に「役に立つ」情報ではなく「役に立ちそうな」情報を提供することです。役立つ情報では相手はお腹いっぱいになってしまいますので、注意をしましょう。
相手が答えやすい質問｜営業 コツ⑥
ヒアリングでは、答えさせることが重要になりますので、相手がしっかりと答えられる質問を用意しておくことが重要です。というのも、知り合って間もない顧客に対して「今年の年収はいくら？」と聞いても答えてくれないことは当然です。
人は相手との信頼関係によって答えられる範囲や答えるかどうかが変わります。そのため、「コロナ禍での業績への影響はありましたか？」等の抽象的な質問から徐々に深掘りしていくことをお勧めします。
テストクロージングの実施
テストクロージングとは、通常のクロージングとは違い、商談の最中に購入の意思はどのくらいあるかを確認することです。購入の意思の確認なので、その名の通り、クロージングのテストのようなものです。
ただ、今ではその定義は少しずつ変わってきており、商談の最中に、商談を進めても良いか確認する行為にかわりつつあります。
営業マンのよくある失敗例として、顧客と話が盛り上がり、信頼関係も構築できた為、「いける！」と思い、クロージングをしたら、断られたというケースがあります。
その際の断り文句が「話を聞きにきただけ」の場合が多く、お客様の真意に気づかずに商談を進めた結果だと言えます。
このミスを防ぐためにテストクロージングを活用し、次の段階に話を進めても良いかを確認するといいでしょう。
さらに、テストクロージングでは言質を取り、相手に一貫性を持たせるための方法でもあります。
そのため、適切なタイミングで適切なテストクロージングを行うことで、成果へつなげることも可能でしょう。
テストクロージングのタイミングと質問内容｜営業 コツ⑦
タイミングに関しては、相手によって変わるものですが主に以下のタイミングで活用することで効果を発揮します。
- 商品・サービス説明前
- 提案中
- クロージングの前
- クロージング中
そして、テストクロージングの内容に関しては単純です。
「もし〇〇であれば・・・」
これだけ知っておけば良いでしょう。
例えば、
「もし、こちらの商品によってその課題が解決できるとすれば、購入してみたいと思いますか？」
「もし、〜〜さんであればAとBどちらを導入したいですか？」などです。
このように、商材にあった最適な質問をいくつも用意しておき、適宜テストクロージングを行なっていきましょう。
PDCAを回す
営業活動全てに対してPDCAを回していき、随時改善を行なっていきましょう。
PDCAを実際にできている営業マンは少ないです。
ただ、営業成績のよい営業マンはアポイント獲得の活動ごとや商談ごとに自身の良かった箇所・悪かった箇所を客観的に評価して、ブラッシュアップしていっております。
その地道な改善や変更を経て営業の成績は上がっていくと思われます。
PDCAを回すタイミング｜営業 コツ⑧
PDCAは、以下で回していくことをお勧めします。
- 通期・クオーターの目標に対して
- 月々の目標に対して
- 日々のマイルストーンに対して
- 1つの商談に対して
- 1つのアポイント取りに対して
その全てにPDCAを回していくことにより、何が自分に足りていないのか、どのようなトークが成果につながったのか、どうすれば改善できるのかを把握することにも繋がり、営業力の向上に繋がります。
さらに、そのよかったポイントを組織全体に共有することにより、組織としての営業力今日にも繋がりますので、会社として取り組んでいくべきでしょう。
営業中に話す内容を意識する
営業活動中に顧客と会話をしつつ、トークを進めていくと思いますが、その話す内容も意識して行う必要があります。
その中でも特に効果的な内容が「自己開示」です。
自己開示をする｜営業 コツ⑨
相手から信頼を獲得したり、ヒアリングをしたりするには、まず自分から開示していかなければなりません。相手のことをよく知らないのに、自分のことばかり聞かれたらどう思いますか？あまり答えたくはないですよね。それは、営業相手でも同じです。
自己開示では、主に「情報の開示」と「心情の開示」があります。
情報の開示では、自分自身の情報（家族構成や仕事内容、どのようなことが趣味か等）が当てはまり、心情の開示では自分が考えていることや感情について伝えることになります。
そのため、相手に聞きたい情報がある場合は、自分から開示をすることで聞きやすくなり、さらに信頼も得やすくなりますので意識して行なっていきましょう。
トークスクリプトは絶対に準備しよう
前述までで、営業のコツについて詳しく説明をしました。その中で、PDCA等の活動もお伝えしましたが、その他のコツはやはり営業トークがベースとなっております。
そのため、しっかりと作り込まれたトークスクリプトを必ず作成しましょう。
営業のトークは、顧客に応じて変える必要がありますが、軸があるのとないのとでは大きな違いが生まれてしまいます。
ここでは、トークスクリプトによるメリットをお伝え致します。
営業トークの軸になる｜トークスクリプトのメリット①
まず、トークスクリプトを活用することにより、営業トークの軸を作ることができます。
この営業トークの軸が出来ていなければ、各営業マンのトークの差が出てしまい、安定した成果を上げることは困難になります。
そのため、まずは軸をしっかりと共有しておき、組織全体の営業トークを統一することにより、安定した成果を上げることのできる営業組織を構築することが可能になります。
さらに、軸となるトークスクリプトを活用することにより、営業トークの見直しや分析もしやすくなりますので、営業力の向上にも役立ちます。
営業マンの育成に活用できる｜トークスクリプトのメリット②
トークスクリプトを活用していることにより、新たに営業マンを雇用した際にいち早く育成をすることが可能になります。
活用して、ブラッシュアップを繰り返していれば、必要な会話のマニュアルが完成しておりますので、新人営業マンはそのトークスクリプトを一通り覚えるだけで基本的な営業活動を行うことができるようでしょう。
トークスクリプトを活用しない育成方法は、育成する担当者によって指導する内容が変わるため、営業力や知識の差がどうしても出てしまいますが、トークスクリプトを活用すると複数人入社したとしても一貫した知識と営業トークを教える事が可能になり、効果的に育成をすすめることができます。
最後に
今回は、営業活動を効率的に行なっていくためのコツを紹介してきました。
今までできていなかった営業マンの方もいらっしゃるのではないでしょうか？
これらのコツを知っているのと、知らないのとでは大きく成果へ影響していきますので、今からでもご参考にしていただき、より良い成績を出していただければと思います。
