営業活動で活用できるマーケティング戦略!営業マンも理解して売上アップを目指そう - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

営業活動で活用できるマーケティング戦略!営業マンも理解して売上アップを目指そう

営業活動で活用できるマーケティング戦略!営業マンも理解して売上アップを目指そう

営業活動を行い、継続的な成果を上げていくために重要となってくるものが「マーケティング戦略」です。

ただ実際は、「営業とマーケティングは別物だから覚えなくてもいいでしょ」や
「ベンチャーや中小の企業では必要ない」と考えられて、活用されていない企業が多いことも事実です。

営業とマーケティングでは、行うことは違うものの考え方や施策には似通っているものもあり、営業活動で活用することで今まで以上に効率的に成果へと繋げていくことも可能です。

それは、業種や業界、企業規模などに関わらず活用できるため、営業マンは漏れなく全員覚えて活用した方が良いでしょう。
マーケティング戦略に関しては営業マン個人だけでなく、組織としても率先して取り入れていく必要もありますので、今回は営業活動で活用できるマーケティング戦略について詳細を解説していきます。

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、一般的な意味でお伝えすると「“誰に”、“どのような価値を”、“どうやって提供するか”を決める取り組み」のことです。
ビジネスを行なっていると、必ず競合他社が存在しますが、その競合他社に対して自社の商材の差別化を図って、“誰に”、“どのような価値を”、“どうやって提供するか”を考えていくということです。

では、具体的にはどのようなものを決めていくのか、分析をしていくのかをお伝えします。

マーケティング戦略で分析・戦略立案する例

  • 顧客の課題やニーズを想定・把握
  • 課題やニーズを解決できる商材を開発
  • 顧客に開発した商材を提供する戦略立案
  • 顧客に商材を購買してもらえるよう戦略立案

マーケティングの間違った認識として多いのが、市場の動向を分析するものと考えられる方がいますが、上記を見ていただいたらわかるように、分析だけでなくその結果に基づいた「ターゲット」や「価値の創造」、「提供方法」等の商材を販売するためのプロセスを決定していくものがマーケティング戦略となります。

売上を継続的に上げていくために営業活動を行なっているかと思いますが、その戦略や分析にはマーケティング戦略が必要不可欠となっており、多くの企業でこのマーケティング戦略を活用してマーケティング活動を行なっています。

このマーケティング戦略立案を行なっていなければ、売上を安定して継続的に上げていくことは困難で、不安定な経営を強いられるでしょう。

営業マンがマーケティング戦略を理解しておくべき理由とは

マーケティング戦略についてはご理解いただけたかと思いますが、営業活動においてマーケティング戦略は本当に必要でしょうか?

今、必要に感じていない方・企業は、「マーケティングを専門で行う部門があるから必要ない」や「マーケティング戦略は必要だが、営業マンが考える必要はない」等を考えているかと思います。

ただ、継続的に売上を上げていくためには、営業活動だけでなく、営業マンもマーケティング戦略について理解して活用していく必要があります。
今回は、なぜ営業マンもマーケティング戦略を理解しておく必要があるのかを「中小企業」と「大企業」という企業規模に分けて解説を行います。

中小企業で営業マンがマーケティング戦略を理解しておくべき理由

まず初めに、中小企業について解説を行います。
中小企業の場合、マーケティング戦略において、以下のような様々な問題や課題が存在します。

  • マーケティングを重要視していない
  • マーケティングを専門で行う部署や人材が少ない(いない)
  • マーケティングに対してかけられる予算が少ない(ない)

マーケティング戦略を立案していない状況で営業活動を行うということは、どうゴールに向かうのかわからないまま進んでいくようなもので、当然売上は不安定になってしまいます。そして、営業マンもそのマーケティングに対しての理解がなく行動を行なっていると、営業マンの営業力や能力に依存してしまい営業の属人化が起きてしまいます。

反対に営業マンがマーケティング戦略を理解して営業活動を行うことで、闇雲に営業を行うのではなく、戦略に応じた客観的かつ効率的に営業を行えるようになり、組織の営業活動の水準を高く維持することにもつながります。

大企業で営業マンがマーケティング戦略を理解しておくべき理由

大企業では、ほとんどの企業でマーケティングを専門に行う部署が設置されておりますが、その場合でも営業マンはマーケティング戦略を理解しておく必要があります。
理由としては、マーケティング戦略を理解しておくと、営業マンが自分の立ち位置や役割、使命を理解することができ、売上貢献への意識が高まります。
さらに、マーケティングの専門部署との連携力を高めることにもつながりますので、企業としての統一性を高めることも可能です。

例えば、マーケティング部署がトスアップしてきたリードに対して、どのように獲得されたのか、どうしてトスアップをしてきたのか、等のマーケティングに対する意図を汲み取れるようになり、リードに対して適切でかつ効果的なアプローチを行えるようになります。

逆に、それらのマーケティング戦略に対して全く理解をしていない状態であれば、リードに対して理解や把握もできず、結果的に失注や案件にもならない可能性も高くなります。そうなると、組織間で関係が悪くなり、企業としての統一がとれないリスクも考えられます。

マーケティング戦略は営業戦略とは違う?

似ている言葉で、営業戦略という言葉がありますが、マーケティング戦略とどのように違うのでしょうか?

営業戦略とは、どのマーケットでどのような顧客に対し、どういう商材を中心に販売していくかや、売上や顧客数増加という目標を達成していくための計画のことを指します。

こう聞くと、同じ意味に聞こえますが、違う点はその目的と対象になります。

営業戦略では、売上向上や顧客数増加を目的として、達成するために顧客に対して実施する行動を計画することになります。例えば、新規顧客開拓や商談、クロージング等です。

マーケティング戦略では、自社の商材を効率的・効果的に販売していくための仕組みを作ることになります。どうすれば、購入したいと思わせられるかを考えていくことです。その対象は、顧客ではなく、市場になります。決まったアプローチ先があるわけではなく、特定のセグメントに対してマーケティング活動を行なっていきます。

最終的な売上向上や利益拡大等の目的は同じですが、戦略を立案する目的が違いますので注意が必要です。

営業マンが理解すべきマーケティング戦略の具体例

それでは、次に営業マンが理解すべきマーケティング戦略の具体例について解説を行なっていきます。

WEBマーケティング

WEBを中心に活動するマーケティングのことです。
今まで活用されてきたテレビCMや新聞/雑誌広告等で行ってきた「集客活動」から、来店されたお客様へサービスや商品を勧め販売をしていく「販売活動」をインターネット上で実施していくものが簡単にお伝えするとWEBマーケティングとなります。

WEBマーケティングには、段階に応じて以下の3つのフェーズがあります。

  1. 集客施策
  2. 接客施策
  3. 顧客管理

WEBマーケティングの最終的な目的は、WEBサイトへユーザーを集客して、自社の商品やサービスを顧客に認知→購入→リピーターというように顧客を自社のファンにさせて、半永久的に企業に利益をもたらしてもらうことです。

具体的なマーケティング施策として以下のようなものがあります。

  • SEO(検索エンジン最適化)
  • リスティング広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS広告
  • 自社サイト解析/改善

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、オンライン上の様々なチャネルや顧客との接点を活用して、取得したデータを基に行うマーケティングになります。

WEBマーケティングと似ておりますが、デジタルマーケティングでは、WEBだけでなく全てのオンラインで取得できるデータや顧客との接点(タッチポイント)を活用して行うマーケティング手法になります。
主なタッチポイントやデータについては、ブラウザやWEB、検索エンジン、メール、アプリ、SNS、ビッグデータ、クチコミのサイト、VR・AR、デジタルサイネージ、アクセス時の位置情報…と様々なものがございます。

WEBマーケティングでは扱えないデータやタッチポイントを活用できるため、顧客との関係地をより深く構築することができ、製品やブランディング、ファンの獲得を可能とするマーケティング手法となっております。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、サイト閲覧者(ユーザー)へ、価値のあるコンテンツを発信して見込み顧客の育成(リードナーチャリング)を行い、購買を経て、ロイヤルカスタマー化させることを目標とするマーケティング手法になります。

コンテンツマーケティングでは、ただのコンテンツではなく、「価値のあるコンテンツ」を作り発信を行うことが重要になります。
そしてターゲットとしては、現時点でニーズが顕在化している顧客ではなく、まだ顕在化していない層へのアプローチになっており、潜在層に対しコンテンツ発信を行い商品やサービス、自社について認知をしてもらい、リードナーチャリングを段階的に行なっていくのが特徴になります。

マスマーケティング

マスマーケティングとは、端的にお伝えすると全ての顧客・消費者に向けて同一の方法でマーケティング活動を行うことです。
よく活用される方法として、テレビやラジオ、新聞などのマスメディアに向けたコマーシャルや広告になります。
特徴としては、ターゲットとなる顧客や消費者の数が多く、認知度を広めるためにはとても有効的である点です。

さらに、認知度だけでなく、ブランディングを高めることにもつながりますので、そのマスマーケティングに沿った営業活動をすることにより、業績を向上させることも可能です。

今では、少し古い方法に捉えられるかもしれませんが、市場規模は広告全体の約1/3を占めているため、影響力があることは間違いありません。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、リードやターゲット顧客とダイレクトにコミュニケーションをとりマーケティングを行う手法です。
具体的には、問い合わせフォームマーケティングやテレマーケティングやオンラインでのチャット、DM(ダイレクトメール)等が当てはまります。

マスマーケティングのようなターゲットを絞らず多くの顧客へアプローチをするのではなく、ターゲットを絞り込み最適なアプローチを行えるため、成果につながりやすい方法とも言えます。

アプリケーション

昨今では、スマートフォンの保有率が高まっており、アプリを利用するユーザーも増えております。そのため、アプリを活用したマーケティング施策を打つ企業も多くなっております。

アプリマーケティングの特徴は、顧客によって適切なタイミング・文言のプッシュ通知等の情報発信を行うことができ、BtoCマーケティングでよく活用されるマーケティング手法になります。

ABM

ABMという言葉を聞いたことはありますでしょうか?
ABMとはアカウントベースドマーケティングの頭文字をとった言葉となっており、BtoB企業が自社にとって価値がある顧客に対してマーケティング活動を行なっていく手法になります。

自社にとって価値のある顧客を選別して、その顧客に合わせて戦略を立て、売り上げや利益の最大化を図る戦略になっており、実は以前から法人営業で活用されてきた戦略です。ただ、最近ではMAやSFA等のツールが出てきたことにより、その活用が注目されてきております。

営業マンも覚えよう|マーケティング戦略のフレームワーク

3C分析

3C分析|営業戦略に活用できるフレームワーク

3C分析とは、「Company|自社」、「Customer|顧客」、「Competitor|競合」の3つの関係性や状況から現状を分析していくためのフレームワークになります。

Company|自社

Companyでは、自社の優位性は何になるのかを分析していきます。
例えば、売上高や営業実績、シェア率、商品・サービスの強み等、現状持っている武器を洗い出し、優位性を検証していきます。その他にも、外部要因に適さないような弱みの部分も発見しておきます。

Customer|顧客

Customerでは、顧客の分類やセグメントをしていき、自社に適したターゲット層を確立していきます。
例えば、顧客の年齢層や性別、業種等、現状保有している既存顧客から割り出していき、今後のターゲティングに活用していきます。

Competitor|競合

Competitorでは、自社における競合他社の分析を行なっていきます。
主に、競合の会社の売上高や、営業利益、マーケティング施策、管理方法、フォロー体制等、情報をかき集め、自社との違いを明確にしていきます。

SWOT分析

SWOT分析|営業戦略に活用できるフレームワーク

SWOT分析とは、「Strength|強み」、「Weakness|弱み」、「Opportunity|機会」、「Threat|脅威」の関係性を分析していくフレームワークになります。

詳しくお伝えすると、自社にとっての内部環境と、自社外による外部環境を分析していき、自社のビジネスにおける立ち位置を把握します。
自社から見たビジネスではなく、客観的に把握をすることができますので、営業戦略・マーケティング施作の効果的な戦略立てを行うことができます。
さらに、自社のビジネスに対する理解を深めることにもつながってきます。

SWOT分析では、まず外部環境であるビジネスの市場環境や法律、技術革新等を分析していき、その上で自社の内部環境である強みや弱みについて分析していきます。

フレームワーク03|4P分析

4P分析|営業戦略に活用できるフレームワーク

4P分析とは、「Product|製品・サービス」「Price|料金・価格」「Place|流通」「Promotion|プロモーション」を自社と競合他社で比較していき、営業・販売を行なっていく際の詳細を決めていくフレームワークになります。
どのような商品を、いくらで、どういう流れで、どうやって販売するか等の分析が可能となります。

4P分析によって、競合他社との比較ができ、その上で自社ビジネスの強みと弱みを明確にすることができ、具体的にどう販売していくかと施作を生み出すことができます。

Product|製品・サービス

Productでは、自社が販売を行なっていきたい製品やサービスも重要ですが、顧客にとって必要・ニーズのある製品やサービスはどのようなものかどうかを確認します。

Price|料金・価格

Priceでは、実際に販売する価格の分析を行います。
営業戦略における価格の設定は、とても重要です。その価格は、適した価格にしなければなりませんが、利益がどのくらい出るか、競合他社の内容と価格の折り合い、価格帯別の顧客層を考え決定していきます。

Place|流通

Placeでは、流通の経路や販売場所を分析していきます。
自社製品・サービスのターゲティングにマッチした流通経路や場所を分析していくことが重要です。

Promotion|プロモーション

販売促進を行なっていくプロモーション施作を分析していきます。
ターゲット層に適した施作を考えなければなりません。営業ですと訪問販売になるのか、テレアポを行うのか、問い合わせフォーム営業をするのか、営業ではなくインターネット広告を行うのか…等様々な方法がありますので、その中で決定しましょう。


最後に

今回は、営業マンが活用すべきマーケティング戦略について解説を行いました。
今まで、畑違いだと一線を引いていた営業マンや企業が多かったと思いますが、今回の記事で活用しなければならないと思っていただけたかと思います。

マーケティング戦略を導入しないとしても、社内での情報の共有や連携は必須となっており、そのデータを元に様々な施策を組み立てていかなければなりません。

しっかりと、情報という大きな価値を理解した上でマーケティングや営業活動に生かしていただければと思います。

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