営業DXとは?必要な理由からメリット、具体的な事例を徹底解説 - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

営業DXとは?必要な理由からメリット、具体的な事例を徹底解説

営業のDXとは?必要性やメリット、具体例、成功させる為のポイントを徹底解説

みなさま、DXという言葉を聞いたことがありますでしょうか?
Digital Transformation|デジタルトランスフォーメーション(DX)とは、進化しているITの技術を活用・浸透させていくことで、生活や業務をより良いものへ変革をしていくという概念のことになります。

営業DXによって、様々な良い影響を受けることができます。現代のテクノロジーの進化によって、その影響力は増しており、今までの営業スタイルがアナログと思われるような新たなスタイルが誕生しております。

今回は、そのDXによってどのように変化をしていくのか、どのようなメリットがあるのか、具体的な事例を解説していきます。

営業DXとは?

営業DXとは?

昨今はIT社会と呼ばれるほど技術が進歩していっておりますが、企業や部署によってはまだまだ手作業で行うようなアナログな作業があります。そのようなアナログ作業も含めて全てIT技術によるデジタル化を行なっていき、組織全体を大きく変化させていこうとすることをDXと呼びます。

営業活動におけるDX化とは、これまで行なってきた営業マンのスキルや体力等に頼った属人化した営業スタイルから、ITの技術によりデジタルで行なっていき効率よく効果的な営業スタイルを導入していくことを指します。
そのため、今までは営業マンの力に頼っていた営業スタイルから、低コストで若手の人材でもトップ営業マンのような営業活動が実現できます。

今なお残り続けるアナログな作業の代表例である営業活動。
テレアポでは日々ターゲットリストを見ながら電話をかけたり、訪問営業では足を使って根気強く営業を行なっていく等の、営業マンベースになっている職種と言えるでしょう。それらのメリットとしては、個人の能力を体験しながら伸ばしていくことができる点にありますが、現代社会で営業マン資本の営業活動がどれだけ企業へ貢献できているのか疑問は残ります。

人材不足の問題もあり、自社にとって最適な人材を獲得できるか分からない現状で、個人の能力次第で業績が変動する営業スタイルより、誰でも最高の結果を出すことができ、企業へと貢献をしてくれるDX化へと注目が集まっている状況です。

営業DXは必要?営業活動における課題とDX化の必要性

営業DXは必要?営業活動における課題とDX化の必要性

前述で、営業DXに注目が集まっているとお伝えしました。
その動きに伴って、様々な企業がDX化を支援するツールやサービスが展開されておりますが、ここまで注目されている背景は、何でしょう?
それは、既存の営業活動における課題が要因となっておりますので、詳しく解説をしていきます。

営業リソース不足

大きな要因の一つが営業リソースの不足になります。

現状、様々な業界で人材不足が悪化をしていっており、パーソル総合研究所が発表した調査結果によると、2030年の労働市場の未来推計では労働需要が7030万人に対し、労働供給が6429万人となっており、644万人の人手不足が発生すると予測されております。
すでに、制度改正でシニア層の定年延長であったり、女性への就労支援をしたり、外個人就労支援等を取り組んでおりますが、それでも644万人の半数程しか確保ができないと言われております。

その大きな原因として、出生率の低下等による労働人口そのものが低下しているからです。
そして、今までの営業活動は、営業マンが資本となって行なってきた活動になりますので、そのリソース不足からくる影響が色濃く出てしまいます。

こうした流れもあり、少数の人材でもしっかりとパフォーマンスを発揮できるDX化への取り組みが必要となっております

営業マンの能力

営業活動を行なっている営業マンは、ロボットではなく人ですので、各個人によって能力に差が生まれてしまいます。従来の営業活動では、その能力の差が大きくビジネスに対して影響を及ぼしてしまいます。そのような活動スタイルですと、その時々でパフォーマンスの幅が生まれてしまい、良い状態で維持することができなくなってしまいます。

このような営業マン個人の力に頼り切ったり、能力値をあげるために育成をしなければならなかったりすると、企業にとっての大きなリスクとなってしまいます。

さらに、人材の確保自体の難易度も上がっていることと、うまく確保できて育成をしていったとしても、流動性が高い現代では長く雇用し続けることが難しくなってきているため、能力の高い人材の確保をしつづけなければならないリスクもあります。

そのため、人材の確保ではなく、必要としている穴を埋めるために、営業DXを推進していく必要があるのです。

リードタイムの長期化

リードタイムとは、案件が発生してからその獲得、納品までのプロセス全体にかかる時間のことを指しており、営業活動においては顧客を作ってから受注獲得までの時間をリードタイムと言います。

今までの営業活動を見ると、リードタイムが長期化しているケースがとても多く、短縮できる余地が非常に多くあります。具体的には、顧客情報やアプローチ内容を上司に共有やより確度の高いリードの選定、顧客先へ訪問時の移動時間…等様々なプロセスを改善することでリードタイムの短縮が可能です。

リードタイムが長いと、購買までのプロセスが長期化することにより、購買意欲の低下が起きてしまうことにもつながりますし、顧客単位での人材やコストの単価が上がってしまうため、少人数で営業活動を行なっていく上で大きなリスクとなってしまいます。

そのため、営業DXを行い、デジタル化によるリードタイム短縮を行なっていくことで、リスクの軽減と営業活動の効率化をしていく必要があります。

営業DXによるメリット6選

それでは、営業活動におけるDX化が必要となる理由については解説をいたしました。
見ていただいたら分かる通り、課題の解決ができることによるメリットはとても多いのですが、DX化にはその他にも様々なメリットがあります。

デジタルデータの活用

デジタルデータの活用|営業DXによるメリット6選

DXは、冒頭でもお伝えした通り、IT技術によりデジタル化を行なって業務の効率化を行なっていくことですので、デジタル化を進めていくことでデジタルデータの活用が根本となる大きなメリットとなります。

具体的には、リードの詳細情報だけでなく、自社運営のWEBサイト訪問の履歴や、WEBサイトから問い合わせをした履歴等様々なデータを管理することができます。
そしてそのデータを活用し詳細で精度の高い顧客リストの作成や、現状行なっている営業活動の状況のスコアリングによる最適なアプローチ戦略の策定を行うことができ、データの活用により大きく改善をすることができます。

インサイドセールスへの移行

インサイドセールスへの移行|営業DXによるメリット6選

営業DXを行うことによって、インサイドセールスに移行することができます。
インサイドセールスは、非対面で営業活動を行なっていくことを指しております。インサイドセールスでの営業手法は、ホームページやWEBサイトでの集客だけでなく、電話やメール、WEB会議システム等様々なアプローチをすることができ、営業活動の手数が増えることにより、従来の営業活動では到底行えなかった顧客層にアタックできるというメリットがあります。

そして、営業する企業だけでなく顧客側も変化しております。
インターネットの普及によって個人で収集できる情報の格差がなくなってきており、これまで強引に押し売りして受注を獲得していた企業も営業方法を考えなければならなくなりました。

そのため、インサイドセールスでは従来の訪問営業(飛び込み営業)やテレアポによるPUSH型の営業スタイルではなく、見込み顧客に対して自社の商品やサービスの露出度を増やし、問い合わせや受注を促していくPULL型の営業スタイルが主流となります。(もちろん、PUSH型であるメールや電話での営業も行います。)

インサイドセールスの導入により、その他様々なメリットがありますので、詳しくはこちらの記事をご確認ください。

BCP対策の実施

BCP対策の実施|営業DXによるメリット6選

営業DXによる、大きなメリットの一つとしてBCP対策を行うことができるということです。
BCP対策とは、天災等の災害が起こった際でもビジネスを継続的に行えるように対策を取ることになります。

例えば、直近ですと2020年に発生したコロナウイルスによるパンデミックです。
コロナウイルスの影響によって、様々な業界でビジネスが立ち行かなくなったり、テレワークが増え今まで通用していた営業活動ができなくなったりとその影響はとても大きなものでした。
マーケティングやリサーチ支援を行っているネオマーケティングが実施した調査結果によれば、下記写真のような影響が出たという結果がわかりました。
やはり、取引数や取引額の減少はもちろんのこと、商談数の減少や訪問が出来なくなったというマイナスの影響が出ております。

このようなパンデミックだけでなく、地震や火災等の不足の事態に陥った場合でも、継続してビジネスを行っていけるようにBCP対策をしていく必要があります。
DX化を進めることによりそのBCP対策も行えるようになります。

具体的には、前述でお伝えしたインサイドセールスの導入により、インターネットベースで営業活動が行えるよう整備しておけば、大打撃を防ぎスムーズにビジネスを行えます。

コロナウイルスの影響はあと数年続くと予想されているため、そのような不安定な状況でも効率的に営業活動を行なっていくためにも、DX化を行う必要があります。

営業活動の効率UP、成果の見える化

営業活動の効率UP、成果の見える化|営業DXによるメリット6選

営業DXにより、営業活動を大幅に効率化することができ、営業活動の成果を見える化することも可能です。
具体的には、アポイント獲得率や成約率、売上・契約件数などの営業成績や、今後の売上予測、今後のマイルストーン、全体進捗管理等を把握することができ、営業マン個人へのフィードバックや営業組織での改善を行いやすくなります。
さらに、オンライン上で営業活動を行うため、場所・時間などの制約もなくなり、効率的に営業活動を行うことができますので、成果に繋がりやすくなります。

資産となるコンテンツの蓄積

資産となるコンテンツの蓄積|営業DXによるメリット6選

営業DXによって、オンライン上で営業活動を完結させることが可能となります。
オンライン上で営業活動をおこなっていくのであれば、WEBマーケティングの実施やメールマーケティング、動画等のコンテンツを制作・活用することが重要となっており、そのようなコンテンツは制作すればするほど会社に蓄積されていきます。

短期的に行うのであれば、電話やメール、問い合わせフォーム営業等が有効的ですが、中長期でみるとコンテンツが多いことは会社にとって大きな戦力となります。代表的な例がオウンドメディアとなっており、顧客からの問い合わせだけでも営業ができるようにすることも可能となっています。

LTV(顧客生涯価値)の向上

LTV(顧客生涯価値)の向上|営業DXによるメリット6選

LTVとはLife Time Valueの略で、顧客生涯価値という意味を持っております。言葉通り、顧客から生涯に渡り得られる価値(利益)という意味です。
営業やマーケティングにおいて、このLTVはとても重要な要素となっております。いかに顧客にメリットを与え、自社の利益を最大化させるかを工夫してビジネスを行なっております。

営業は、以前まで「商品やサービスである“もの”を売ること」でしたが、今は「商品やサービスを活用することによる課題や問題の“解決”を売ること」にシフトしてきております。そのため、売った後のサポートやフォローにも力を入れております。

営業DX化をすることにより、顧客からの問い合わせがあった際でも購買商品の情報やコミュニケーション内容を共有しておりますので迅速に対応でき、営業担当が辞めた場合でもすぐに引き継ぎをすることができたりと、顧客満足度をあげる仕組みが実現できます。

営業DXの具体的内容と実現できる業務体制

営業DXの具体的内容と実現できる業務体制

それでは、営業DXにおける具体的な内容とどのような業務体制を実現できるのかについて解説をしていきます。

オンライン商談・面談

営業DXを推進することにより、オンライン商談・面談を行えます。
オンライン商談・面談は、ご存知の通りオンライン上で面談や商談を行う営業スタイルになります。非対面で行えるため移動時間の削減や営業エリアによる縛りがなくなる点が大きいメリットとなります。

電話等で商談を行うこともできるのですが、電話では音声でのみしか対話をすることができず、資料の共有をしながら話をしていくことができないため伝わりにくいです。

そのため、オンラインでの商談や面談を活用することにより、成約率の上昇や遠方の顧客へのアプローチが可能となっており、新たな顧客層の獲得にもつながってきます

オンライン商談についての詳細やメリットデメリットはこちらの記事をチェックしてください。

メールマーケティングの効率化・自動化

営業DXによって、メールマーケティングの効率化・自動化を図ることができます。
様々なツールが出回っておりますが、ツールによってはテンプレートが複数用意されていたりするため、いくつか内容を変えるだけでメールの作成が可能となっており、自動で配信を行うことも可能です。

さらに、従来の定期的かつ全顧客へ同一内容のメールを送るメールマガジンとは違って、顧客のデータを基に最適化されたメールの配信やオファーを送信できるようになっており、顧客とのより一層の関係性構築やロイヤルティーを高める効果が期待できます。

コンテンツの充実化

営業DXでは、アプローチを行う営業面だけでなく、顧客に商品やサービスの露出度を増やし興味や関心を抱いてもらう為のコンテンツ作成にも役立ちます。
今やコンテンツマーケティングと呼ばれるオウンドメディアの運営や各種SNSプラットフォームによるファンの獲得を多くの企業が実施しておりますが、そのような顧客自ら興味・関心を抱いてもらう為のコンテンツ作成は営業活動におけるとても重要な要素の一つとなってきております。

そのためにも、顧客は何を求めているのか、課題やニーズは何かをデータ管理していると顧客にとって価値のあるコンテンツを作成することができ、更なる営業活動の躍進へと繋がってきます。

CRM・SFAの活用

CRMやSFAは耳にする機会も増えており、聞いたことがあるかと思いますが簡単に説明いたします。

CRM(顧客関係管理|Customer Relationship Management)は、顧客の詳細データ(コミュニケーションの内容や購買履歴等)を一元管理し、その情報を基にビジネス展開を行い、LTV(顧客生涯価値)の向上や利益の最大化を目指すマーケティングです。

SFA(営業支援システム|Sales Force Automation)は、企業の営業部における業務プロセスや情報を自動化していき、データ化・分析等を行うシステムのことです。

このCRMやSFAを活用することにより、データの参照や顧客の状況を外出先でも簡単に確認することができたり、情報の共有や戦略立案も容易に行えたりとパフォーマンスを向上させ、営業活動を効率化することが可能となります。

CRMとSFAについてはこちらで詳細を解説しておりますのでぜひチェックしてみてください。

営業DXを成功させる為のポイント3選

営業DXを成功させる為のポイント3選

営業DXについて詳細を解説してきましたが、成功させるためにはいくつかポイントがあります。
今回はそのポイントを3つご紹介いたします。

営業DXを行う目的の明確化

何事にも当てはまることですが、営業DXを行う目的を明確にすることがとても重要になってきます。
理由としては、達成をしたいゴールに合わせて、DX化のツールや行なっていく手段が異なるからです。そのため、達成したいゴールをまず明確化し、逆算をしていくことでゴールへのプロセスを考えていきましょう。

失敗数する可能性が高い目的の例として「業界内でDX化している企業が多くなってきたから」や「オンラインに移行して成功している企業がいるから」という曖昧な目的を掲げる企業もいますが、駄目です。
自社にはどのような課題があるのか、どう改善できるのかを追求していき、その上で「DX化が必要な理由」を明確にできればベストです。

自社に最適のツール選定

今やDX化を行う上で、ツールを使わずに自社でシステムを構築していく企業はとても少ないです。そのため、自社の目的に応じた最適なツールを選定する必要があります。
そして、重要なことは目的だけでなく、現場の意見も聞くことです。
営業活動を行なっている現場では、どのような課題があり、どのような機能があればより良いのかを聞き選定を行いましょう。

そして、ツール導入時は、全てアウトソースするのではなく、活用方法や今後の運用方法について理解できるように導入作業を行うことをお勧めします。
その上で、自社の社員にもレクチャーする必要がありますので、注意しましょう。

DX人材

営業DXにおいて重要となってくる要素が人材になります。
人材不足の解消を目的にDX化を行うのに、矛盾しているかと思われますが、人材といってもDXの専門の人材になります。DX化を行いますと、今まで行なってきた業務の内容と大幅に変更されるため、その運用や活用に対しての疑問や戸惑いが発生するケースが多いです。
そのため、新たに人材を確保しなくても良いですが、自社内の社員である程度精通している人材を選任するか、そのような人材がいなければ育成をしていく必要があります。
そうすることで、DX化におけるトラブルや課題に対して未然に備えることができます。

もし、人材不足等により選任することができない・育成ができないのであれば、アウトソースすることも一つの手となります。

営業DXを支援するツール6選

営業DXを支援するツール6選

営業DXを導入する上で、営業活動やマーケティング活動のDX化をサポートしてくれるツールやシステムを活用することが必要となってきます。
その中でも、代表的といえるツールについて解説を行なっていきます。

オンライン営業ツール

営業DXをするためにとても重要となってくるのが、オンライン営業ツールとなります。
オンライン営業ツールでは、その名の通り非対面で営業活動を行うための、WEB会議システムやオンライン商談ツールを指しております。

オンライン営業ツールは有名なツールがいくつも出ており、WEB会議システムでは、「ZOOM」や「Microsoft Teams」等で、オンライン商談ツールでは「bellface|ベルフェイス」等が挙げられます。

WEB会議システムとオンライン商談ツールは似ているようですが、少し異なっており、WEB会議システムでは音声と動画、共有する資料等すべてをインターネット回線で繋げて会議や商談を行うのに対して、オンライン商談ツールでは営業に特化したツールとなっており、動画と共有資料はインターネット回線・音声は電話回線を用いて使用されます。そのため、インターネット回線が不安定な状況でも繋がりやすいというメリットをもっております。

オンラインセミナーツール

営業DXの導入を行い、営業やマーケティングをオンライン上で行なっていくには、オンラインセミナーを開催するという方法もあります。
オンラインセミナー(ウェビナー)を開催して、リード獲得(リードジェネレーション)、リード育成(リードナーチャリング)、新規案件化という流れで進めていくことで営業活動を大きく前進させることも可能です。

ただ、そのためにはウェビナーを管理するツールが必要となります。
具体的には、ウェビナーの申し込み管理やウェビナー終了後のリードへのフォロー管理等がありますので、自社にあったツールやシステムを導入して活用していきましょう。

営業用・ウェビナーの動画編集ツール

営業DXでは、ホームページ等のテキストや画像ベースでの訴求だけでなく、動画を活用して商品やサービス、ブランドのことを訴求することで、顧客へ伝わりやすく且つ営業マンも説明不要となり効率的に営業を行っていけます。
動画の内容としては、企業ブランドの紹介動画や商品やサービスの紹介動画、具体的な利用シーンの動画、事例やお客様の声をまとめた動画、悩みや課題の解決プロセスの紹介動画、等の様々な動画を用意しておくだけで、リードの需要に合わせた適切な訴求を行うことができます。

あとは、ウェビナーの動画を綺麗に編集して、ウェビナーの復習動画やウェビナーを自動化することも可能ですので、リードナーチャリングだけでなく、リードジェネレーションにも活用できます。

CRM(顧客関係管理)

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、一般的に「顧客関係管理」と呼ばれています。
端的にお伝えすると、顧客の履歴(コミュニケーション・購買履歴等)を一元管理し、そのデータを元にビジネス展開を行い、顧客生涯価値(LTV)の向上や利益の最大化を目指すマネジメントになります。

CRMを活用することにより、顧客の詳細情報をデータ化するだけでなく、個々のコミュニケーション管理やアンケート管理、会員管理等様々な情報を管理・分析することができますので、営業DX化においてとても重要なツールと言えるでしょう。

SFA(営業支援システム)

SFAとは、英語で「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の頭文字をとった言葉で、「営業支援システム」と訳されております。
具体的な内容ですと、企業の営業部にある業務プロセスや情報を自動化し、データ化・分析等をすることができるシステムがSFAとなります。

SFAを活用することにより、顧客管理や個々の案件の管理、商談内容の詳細データ管理、営業プロセス管理、売り上げ予測、スケジュールやタスク管理、見積書作成等、営業に特化したデータ管理をすることができます。CRMと似通っている部分がありますが、CRMの中の営業支援に特化したサービスがSFAとなっております。

MA(マーケティングオートメーション)

MAとは、「Marketing Automation」の頭文字を取っており、収益を向上させると言う目的の上、マーケティング活動を自動化させるツールになります。
マーケティングでは、リードを育てていくリードナーチャリングを行う必要があり、そのためには、適切なタイミングでコミュニケーションをとっていく必要がありますが、その作業を自動化することができます。


上記6つは営業DXにおいて重要になるツールです。
実際にDX化をしていくことにより、自社にとってどのようなツールが必要になるのかが見えてくるかと思います。

一気にツールを導入すると、ツールをうまく活用できずコストばかりかかってしまう可能性がありますので、徐々に必要なツールを増やしてDX化を進めていきましょう。

営業DXの成功事例【国内企業】

営業DXの成功事例【国内企業】

それでは、次に営業DXで成功した事例を国内企業に絞って紹介をしていきます。

FUJITSU(富士通)|営業DX成功事例

FUJITSU(富士通)|営業DX成功事例
出典:富士通

営業職という職種そのものを変えた事例として富士通があります。
それは、インターネット上で情報を収集できる昨今では、営業職という職種事態に存在意義を問われているからです。

以前より、海外では営業職を撤廃し、代わりに商品やサービスの良さを発信・伝達する「エバンジェリスト」と呼ばれる職種が注目され、増えてきております。
国内企業では、いち早くこの流れにのった企業が富士通です。

「営業」→「ビジネスプロデューサー」

富士通は、営業DXというよりDX化を推進している企業となっております。
特徴としては、以前から国内の常識であった「年功序列」を撤廃したり、「ジョブ型制度」と呼ばれる役割が職務によって決まる制度を取り入れたりと、企業内部の改革を進めてきた企業です。

営業職もその改革によって、「ビジネスプロデューサー」という職種に変化していきました。

テクノロジーと改革

この新体制では、最新のテクノロジーシステムによる効率的な社内での連携によって成り立っております。

ビジネスプロデューサーは、前身である営業職とシステムエンジニアによって構成された職種で、その役割としては顧客を直接的にサポートすることです。
そして、ビジネスプロデューサーの後にはインサイドセールス部門が設置されており、営業活動のサポートや社内での調整役として受け入れる体制をとっております。

富士通の事例に適した企業

この富士通で行われたDX化は、複雑なシステムかつ高額な商材を取り扱っている企業に適しております。
理由としては、営業マンではなくサポーターとして顧客を直接サポートできるように設計をされており、顧客が自ら営業担当にサポートを求めてくるようなビジネスに効果的だからです。

そして、この営業担当者には、営業力だけでなく技術的サポートが可能になる知識や経験、解決力が必要となっております。

NTT東日本|営業DX成功事例

NTT東日本|営業DX成功事例
出典:NTT東日本

次の事例は、NTT東日本になっており、インサイドセールスを構築して成功した事例となります。

インサイドセールスの導入

NTT東日本では、2015年に新規事業を立ち上げ、それに合わせてインサイドセールスの導入を行いました。さらに、リード獲得(リードジェネレーション)から商談・クロージングまで担当するセンターの設立も行いました。

DX化したことにより、営業成績などの数値を細分化し分析することができ、PDCAを回し、それに合わせた営業担当や関連スタッフの教育・その他営業部門との調整を実現できました。

それらの結果、リードジェネレーションは約10倍を超え、成約金額は34倍を超えました。

テクノロジーと改革

インサイドセールスは、非対面で営業活動を行なっていく営業スタイルになります。
それだけではなく、リードの状態をデータで分析し、個々に合ったアプローチをすることで成果を上げていく営業活動のことを指します。

そのためには、しっかりとデータ分析を可能にするSFAやCRMの活用が必須になってくるのと、それらツールを十分に活用できるよう社内の体制を整えることがとても重要になります。

その点、NTT東日本では、社内の体制を整えることはもちろん、社員へ教育をすることにより成功に導いたと言えます。

NTT東日本の事例に適した企業

インサイドセールスを導入することでメリットを得られる企業はBtoB、BtoCどちらにもメリットがあると言えます。

ただ、オンラインでの営業活動にシフトしただけでは全くその意味を成しませんので、データの活用や顧客に合わせたアプローチを考え、体制を整え実践をすることをお勧めします。

営業DXの成功事例【海外企業】

営業DXの成功事例【海外企業】

次に海外企業の事例を紹介します。

テスラ|営業DX成功事例

テスラ|営業DX成功事例
出典:TESLA

営業DXの最後の事例としてテスラを紹介します。
テスラは、車の営業の常識である対面での営業を無くし、すべてオンライン上で完結する仕組みを構築しました。

全てオンラインで車を販売

テスラは、2019年まで店頭で車を販売しておりましたが、同年2月に店頭での販売を撤廃しオンラインでの販売へと移行することを発表しました。

今までは、車の試乗をする顧客も多いことから店頭での販売が常識でしたが、その問題もテスラは解決しました。その解決方法は、購入から7日以内又は走行距離1,000マイル(約1,600km)以内であれば全額返金対応をするという体制です。

さらに、オンラインでの販売に移行することでコスト削減が実現するため、その分を利用して平均して6%車体価格から値引きすると発表しました。

テクノロジーと改革

テスラでは、オンライン営業を行える設備が整っております。
具体的には、WEBサイトの操作性・快適性・速度等です。店頭での営業を撤廃する代わりに、これらのシステムには投資を行なっていっております。

これらは、BtoCだけでなく、BtoBの営業のあり方を変える改革と言えるでしょう。営業担当は存在せずに販売はオンラインに任せ、代わりの人材は顧客がサポートして欲しい部分に注力できます。

その結果LTVも向上し、企業価値も向上していくでしょう。

テスラの事例に適した企業

顧客の購買に対するニーズや課題が一定のビジネスモデルであれば、適応可能でしょう。
ただ、テスラのように全ての営業活動をオンラインで完結させるには、テスラが行なっているような大きな保証が必要になるケースも多く、それなりのリスクが伴います。さらに、営業を行なっている現場からの反発が起こる可能性もありますので注意が必要です。

その代わり、成功したときには、競合との差別化は可能になりますので、メリットとしても大きいです。

最後に

今回は営業DXについて詳細をお伝えしてきました。
実際に、現状DX化を行なっていない企業もまだまだ多いかと思いますので、こちらの記事を参考にDX化に対して取り組んだり、学んだりしていただければと思います。

「今はまだいいかな…」と思われた方もいるかと思いますが、冒頭でもお伝えした通り、今後さらに人材不足による問題は深刻化していくことが予測されておりますし、ご自身でも予想できますよね。今後ビジネスを行なっていくのであれば、DX化は必要不可欠になる未来もそう遠くないかと思いますので、今のうちに検討してみてはいかがでしょうか?

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