営業活動を行なっていく上で、必ず初めにしなければならないことが「新規開拓」になります。
どのような業種や業界であっても、「新規開拓」は必要ですよね。
ルート営業のように、現在取引があるクライアントへの提案や、知人からの紹介等とは違い、全く自社の事・商品やサービスについて知らない顧客や知っているものの取引をしていない顧客へ営業をするので、新規営業は難しいと感じられている企業も多いです。
新型コロナウイルスの影響もあり、訪問やテレアポを主として営業していた企業にとって、今は新規開拓自体が難しい状況ですが、順調に進める為のやり方、ノウハウを今回はお伝えいたします。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、自社と今まで取引をしていなかった顧客に対して、営業活動を行うことを指します。
大枠である営業は大別すると、「新規開拓営業」と「ルート営業」の二つに分られることが多いです。
既に現在取引をしているクライアントに対して、新商品やサービスの提案や、現在取引を行なっている商品やサービスのアップセルをしていく「ルート営業」とは違い、自社のことを全く知らない又は知っているが取引をまだしていないお客様に対し営業を行い、新規顧客を開拓していくことを「新規開拓営業」といいます。
新規開拓営業の2つのメリット
前述にてルート営業と新規開拓について大まかな内容をお伝えいたしました。
そして、どちらの重要性や困難さも分かっていただいたかと思いますが、新規開拓営業にはルート営業にないメリットが存在します。
売り上げアップ
あたり前のことではありますが、新規開拓営業を行い顧客獲得が成功しますと、今まで取引をしていなかった顧客と取引を行うことになるため売り上げはアップします。
ルート営業でも、もちろん売り上げを上げられますが、新規開拓はそれ以上に向上させることができる営業方法になります。というのも、ルート営業は既に何かしらの商品・サービスを購入しているため、新規顧客ほどの大きな取引が発生しない可能性の方が大きいからです。
リスク低減
新規開拓営業では、売り上げアップのほかにリスクを低減できます。
どういうことかと言いますと、既存の取引先と何かしらの予期せぬ事態が発生し取引が無くなってしまった際に、新規顧客を獲得出来るか出来ないかでは業績に影響してきます。
既存顧客を失った損失が仮に100万円、新規顧客が100万円の取引だった場合は、±0となり、損失のリスクを回避することができます。
この2つのメリットから、企業を継続的かつ低リスクで成長をさせていくためには、「新規開拓営業」が必要と言えるでしょう。
新規開拓営業が難しいとされる理由
その新規開拓営業が難しいとされる理由は、「取引のない第三者」から「取引先の顧客」まで関係を構築していくプロセスにハードルがあるからです。
ただ、ここまで読むと「ルート営業」の方が提案もしやすいし、既に関係性はできているため簡単に感じられると思いますが、ルート営業にももちろん難しさはございます。
既に取引のある顧客ということは、何かしらの商品やサービスを購入していただいているため、そのクライアントへ別の商品・サービスを提案するということは容易ではないですし、ルート営業の担当者は1人につき１顧客ではなく複数の顧客を管理しており、複数の顧客の状況や情報を仕入れ状況を管理し、最適な提案を行うことは簡単なことではありませんので、新規開拓営業のみが難しいわけではないでしょう。
新規開拓営業を始める前に実施する事
今までのお話で、新規開拓営業を行う必要性について分かっていただけたかと思います。
すぐに新規開拓営業を行うのではなく、営業前に実施した方が良い事が2つあります。
- 営業戦略の設計
- ターゲティングの明確化
営業戦略の設計
新規開拓営業を始めるにあたり、必ず営業戦略は立てましょう。
もちろん、営業を行うわけですから、戦略的に行わないと散々な結果に終わってしまう可能性が高いです。
ここでは２つのポイントを元に設計をしていくことをお勧めしております。
自社の分析を行い戦略の方向性を決める
有名な孫氏の「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」という一節があるように、敵を知る事はもちろん大事ですが、自社のことも把握しておく必要があります。
例えば、自社の商品やサービスはもちろんのこと、強み・弱み、さらには自社＋競合＋顧客を分析し、幅広く知ることで、戦略の方向性を決めていきましょう。
では、自社・競合・顧客などを分析して戦略を立てていくにはどのように行えばよいのでしょうか？
ここでは、戦略立案に役立つフレームワークを2つ紹介致します。
SWOT分析
SWOT分析とは、「Strength｜強み」「Weakness｜弱み」「Opportunity｜機会」「Threat｜脅威」の関係性を分析するフレームワークになります。
自社の内部環境（強み、弱みや資産、ブランド力等）と外部環境（競合や市場のトレンド、法律等）をプラス・マイナス面に分け分析し、自社のビジネスにおける立ち位置を正確に把握することができ、営業戦略・マーケティング施策の効果的な戦略立てを行うことができます。加えて、自社のビジネスに対する理解を深めることにもつながってきます。
SWOT分析では、まず外部環境であるビジネスの市場環境や法律、技術革新等を分析していき、その上で自社の内部環境である強みや弱みについて分析していきます。
3C分析
3C分析とは、Company（自社）・Customer（顧客）・Competitor（競合）の3つの関係性や状況から現状を分析していくフレームワークで、戦略の立案や事業計画をする際等に活用されております。
戦略を立案するためには、自社である内部環境とは別に、コントロールをすることができない外部環境の両方を把握していく必要があります。
3C分析では、内部環境を「Company（自社）」、外部環境を「Customer（顧客）」と「Competitor（競合）」を分析の対象として行っていきます。
目標（KPI・KGI）の設定
営業活動は、企業が行うことであり、そこには目標や指標という数字も絡んできます。明確な指標を、中間・長期・最終と設定していくことが重要になります。
その指標・目標に対して、具体的な施策や、マイルストーンを設定しPDCAを回していくことがとても大切です。特にKPIとKGIの設定は必ず行いましょう。
ここでは、KPIとKGIについて触れていきます。
KPI・KGI
KGIとは、Key Goal Indicator（キー・ゴール・インジケーター）を略したもので、重要目標達成指標を指しております。
新規開拓営業におけるKGIは、一般的に「売上高」「顧客数」「利益率」などを設定します。
KPIとは、Key Performance Indicator（キー・パフォーマンス・インジケーター）を略したもので、重要業績評価指標を指しております。
最終の目標であるKGIを達成するために、KPIを設定する必要があるのです。
例えば、KGIが「売上高昨対比120％」と設定した場合、KPIはその目標売上高を達成するために、「○月は〜〜円の売上が必要」と設定をします。
ターゲット顧客の明確化
新規営業を行う際に、戦略立てと同じくらい重要になってくることが「ターゲット顧客の明確化」になります。このターゲットにより、営業成果はとても変わってきます。
ターゲティングは、自社の商品やサービス・業界等によって変わってきますが、お勧めしているのが「STP分析」になります。
STP分析により、ターゲットのみならず、市場環境やニーズを整理できますので、先で設定した営業戦略をさらに明確化させることが可能となります。
STP分析
STP分析とは、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字をとった、市場環境や商品・サービスの特性等を分析し売り上げ向上を行うためのマーケティングフレームワークになります。
商品・サービスを販売していくにあたり、ターゲット選定や自社の市場でのポジショニングを行い、効率的に売り上げを向上していく為には、STP分析は重要な欠かせない手法になります。
Segmentation（セグメンテーション）
セグメンテーションは、顧客のニーズ・属性を分析・把握することです。
「人口動態変数」、「地理的変数」、「心理的変数」、「行動変数」の4つに分類されます。
Targeting（ターゲティング）
ターゲティングで、ターゲットのペルソナを設定していきます。設定方法は、3Cと6Rの視点で行なっていくことが一般的です。
Positioning（ポジショニング）
競合他社と競っていく際、自社の優位性で差別化をし、明確な分かりやすい立ち位置を設定していくことをポジショニングといいます。
新規開拓営業の方法｜アウトバウンド営業
続いて、新規開拓営業の方法について解説を行っていきます。
新規開拓営業は、主に「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つがあります。
まずは、アウトバウンド営業の方法について解説を行っていきます。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業は、企業側から顧客へ営業をかけていく方法になります。
企業側から営業をかけられるため、相手を選択し営業をすることができるという良さがあります。ただ、逆にいうと全く望んでいない顧客だった場合、断られる可能性が高く、数をこなす営業方法になります。
主に5つの営業方法があります。
- 訪問営業・飛び込み営業
- テレアポ
- 問い合わせフォーム営業
- メール営業・FAX営業
- レター営業
訪問営業・飛び込み営業｜アウトバウンド営業の方法
訪問営業または、飛び込み営業と呼ばれることがあり、その名の通り、顧客である企業へ訪問して営業をかけていく手法になります。
担当者と対面で話すことができれば、資料を見せたり、反応を見て話をしていくことができるため、有効的な方法ではありますが、コロナ禍において対面接触はあまり推奨されておりませんので、実施するのであれば状況を見て判断しましょう。
訪問営業と飛び込み営業の違いについては、訪問営業は「顧客へアポイントを取り訪問して営業を行う方法」で、飛び込み営業は「顧客へアポイントを取らずに訪問して営業を行う方法」になります。
テレアポ｜アウトバウンド営業の方法
テレアポは電話で顧客へアプローチをしていく営業手法になります。
ゴールの設定は、アポイント獲得や、資料送付の了承などまでにされていることが多く、そのまま商談を行うテレアポ営業は少ないです。
テレアポは、営業マンがどこにいても設備（携帯や固定回線）があれば実施可能な営業方法になり、架電数やアポ獲得率など数字としてもわかりやすいため、導入されている企業は多いです。
ただ、顧客からすれば顔が見えないため営業を断ることへの心理的ハードルが低くすぐに断ることができますので、戦略的に行なっていかなければ時間の無駄になってしまう可能性もあります。
問い合わせフォーム営業｜アウトバウンド営業の方法
問い合わせフォーム営業は、顧客である企業のホームページにある問い合わせフォームを利用し営業分を送る営業手法になります。
近年注目を集めているアウトバウンド営業になります。
メリットとしてはなんといっても、圧倒的な開封率になります。メール営業の場合、すぐに捨てられることが多くなってきましたが、問い合わせフォームを使って送る場合は、「問い合わせがありました」と届くため、必ず確認します。
ですので、そこに魅力的な営業文があれば、とても効果的な営業手法となります。
ただ、問い合わせフォーム営業を実施する企業も多いため、「営業メールか」と全文読まれず捨てられる可能性も高いです。そのため、「文字数を少なくし興味や関心が湧くような文章にする」や「ターゲティングをしっかり行い送信数を多くする」などの工夫や戦略が必要となります。
メール営業｜アウトバウンド営業の方法
メール営業は、メールを用いて商品やサービスの案内やセミナー・イベントの案内を送り、アプローチをかけていく営業手法になります。
返信率が高いわけではありませんが、人件費を抑えて多くの顧客にアプローチをすることができます。電話やWEB会議システムでの打ち合わせに移行するための前段階として活用されるケースが多いです。
メール営業の場合、大多数の顧客へ手軽にアプローチができますが、アポイント獲得率は低いです。
訪問営業・テレアポの場合、相手の声を聞いて質問や話を変え、その場で顧客を引き出せる為アポ率は高くなりやすいですが、営業メールの場合、そもそも見られていなかったり、心動かされたとしても次の動きを保留にしたりという場合が多いです。その為、アポ率も低下してしまいます。
レター営業｜アウトバウンド営業の方法
レター営業は、手紙を顧客の担当者あてに送付しアプローチをする営業手法になります。
古典的ではありますが、手書きの手紙を送ることにより誠意を伝えたり、担当者とダイレクトに届くため、実施されている企業も少なくないです。
新規開拓営業の方法｜インバウンド営業
続いて、インバウンド営業の方法について見ていきましょう。
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは、アウトバウンド営業とは逆で顧客である企業・個人側から問い合わせや申込みをしてもらう営業方法となります。
問い合わせをするということは、顧客はそもそも商品やサービスに興味・関心があるということになりますので、アウトバウンド営業よりアポイント獲得率や成約率は高くなります。
主な方法4つを紹介します。
- SNSマーケティング
- ホームページ・WEBサイト運営
- 広告運用
- ウェビナー・オフラインイベント
SNSマーケティング｜インバウンド営業の方法
SNS運用は、ご存知のFacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを活用し商品やサービスの宣伝を投稿しアプローチを行なっていきます。
通常の投稿だけでなく、それぞれのプラットフォームで広告を出稿することも可能なため広告を打ち出したり、アクセスやインサイトを確認し、改善を行うことも運用の中に含まれます。
YouTubeでも同じように動画コンテンツを配信することによりアプローチをかけていけます。SNSとは違い動画で発信できるため、情報量を多くしっかりと伝えたいことが伝えられるというメリットがあります。
ホームページ・WEBサイト運営｜インバウンド営業の方法
サイト運営は、ホームページやブログ、オウンドメディア等で商品やサービス、それらに関するテキストコンテンツを配信し、アプローチを行う手法になります。興味・関心のある顧客を、GoogleやYahooなどの検索エンジンから流入を図り、新規開拓を行なっていきます。
ただ、WEBサイトやホームページなどにコンテンツを配信して集客を行っていく「コンテンツマーケティング」は成果へ繋がるまで時間がかかるというデメリットもあります。
成果へと繋がるまでは、「SEO・コンテンツSEO」をしっかりと対策をし、記事などのコンテンツを定期的かつ継続的に投稿していく必要があります。目標によって成果へと繋がるまでの期間は変わりますが、早くて3ヶ月・一般的には6ヶ月〜1年ほどはかかります。
ただ、その反面成果へと繋がるWEBサイトやホームページなどを構築できましたら、インターネット上で24時間体制で営業を行ってくれる優秀な営業マンが生まれますので、中長期的な観点で見ると大きなメリットのある方法になります。
広告運用｜インバウンド営業の方法
広告に関しては、さまざまな場所や媒体で広告配信をし、アプローチすることです。
大通りの看板や、電車や駅にあるポスター、タクシーの座席前にあるメディアプレイヤーで再生される動画広告等の「オフライン広告」や、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告等の「オンライン広告」があります。
メリットとしては、幅広い顧客へアプローチをすることが出来るという点です。
自社で営業活動を行っていくのであれば、アプローチができる顧客の数には限界がありますが、広告の場合ターゲティングをしっかりと行うことにより、自社商品・サービスのターゲット顧客へ幅広くアプローチが可能となります。
ただ、広告の設定やターゲティングが上手く出来ていなければ、費用対効果が悪くなり無駄なコストが発生してしまいますので、注意が必要です。
ウェビナー・オフラインイベント｜インバウンド営業の方法
オンライン上でセミナーを行い、新規開拓を行なっていく手法になります。
興味・関心を持った顧客に対して、商品やサービスについての情報を直に伝えることができるため効果的な方法です。さらに見込み顧客の育成として使われるケースもあり、幅広い使用用途があります。
オフラインイベントは、オフラインでセミナー・展示会をし、アプローチを行なっていく方法になります。オンラインセミナーとは違い、オフラインだと場所が縛られるというデメリットがあります。
新規開拓営業を実施する際のコツ
新規開拓の手法などはご理解いただけたかと思いますが、実際行なってみるとうまく営業活動ができないことも多いです。
そこで新規開拓営業をうまく行なっていくためのコツをお伝えいたします。
営業のアタックリスト
新規開拓営業を始めるにあたって、重要になってくるのが、アタックリストになります。
ここでいうアタックリストは、「リード（見込み顧客）になりそうな顧客リスト」になります。
アタックリスト活用のメリット
アタックリストを活用することのメリットは主に3つあります。
- 効率的な営業活動の実現できる
- 組織全体での営業活動を推進できる
- 顧客データの活用に繋がる
アタックリスト作成時のポイント
アタックリストを作成する際には、「リストの量」と「ターゲットの精度」を考えて作成しましょう。
リストの量が少ない場合、すぐに営業先がなくなってしまい再度リストの作成や精査を行わなければなりませんので、新規開拓営業を中長期で実施できるよう多くのリストを作成するようにします。
そして、ターゲットの精度も考慮します。ターゲットの精度が悪い場合、いくら営業をしたとしても成約率が低くなってしまい、営業マンのモチベーション低下にも繋がります。業種業態だけでなく、会社の規模や売上高など細かな項目まで確認してみましょう。
リード管理・更新
アタックリストを作成し、営業活動を行っていけば、営業相手の情報は増えていきますので、リード情報の管理や更新をすることがとても重要です。
例えば担当者の名前や、ヒアリングした項目、いつ誰がアプローチをしたか等の管理や更新を怠らないようにしましょう。そうすることで、顧客が属人化しないですし、相手の課題把握の足掛かりとなる可能性もあります。
PDCAサイクルを継続的に回す
前述しているように、目標や指標の設定及びその指標に対しての現状分析・軌道修正を行うことは重要な要素になります。
そのため、KPIを設定し、PDCAサイクルを回し続けることは必ず行うべきです。
PDCAサイクルを回し、振り返り・分析を行うことで、うまくいっていない場合、何が原因か、改善点は何か、次はどういうアプローチにするかという課題の発見とそれに対する解決案を見出すことができます。
ベネフィットを伝える
ベネフィットとは、商品やサービスから得られる利益・恩恵のことを指します。
メリットと同じだと思われているかたも多いですが、メリットは「商品やサービスの特徴」になり、ベネフィットとは意味が違ってきます。
その為、新規開拓営業を行う際は、メリットではなくベネフィットを伝えると効果的です。
利益のあることであれば、アポイント獲得へ繋がる可能性もありますので、しっかり相手の企業をリサーチしてベネフィットを伝えるようにしましょう。
顧客体験（CX）を向上させる
顧客体験（CX/Customer Experience – カスタマーエクスペリエンス）とは、顧客が商品やサービスと接点を持つ（触れ合う）顧客接点体験において、顧客側が感じている「感情的な価値」と「合理的な価値」を指す概念のことです。
その顧客体験（CX）を高めることにより、購買プロセスの推進を行ったり、売上や収益のアップに繋がったりしますので、意識していくことをおすすめします。
最後に
企業の売り上げを向上させていくための根幹となっている営業活動。その中でも、先頭を走っているのが「新規開拓営業」になります。
やはり、新規で開拓をし続けることは、難しいことですし、やり方を間違えますと会社全体が疲弊していきます。ただ、逆に適切な方法で行うことで、効率よく営業活動を行なっていけます。
みなさまも、コロナ禍で大変な状況ではありますが、適した営業方法で新規顧客を増やしていきましょう。
