2020年から今尚残っている新型コロナウイルスの影響は多岐にわたっており、こと営業活動においても深刻なダメージを受けております。そのため、営業活動のプロセスや方法を変えていく動きがでてきております。
今までお伝えしてきた、セールステックや営業のDX化、インサイドセールス等へと変化をしていっており、いわゆる非対面での営業がデフォルトとなりつつあります。
今年も残すところ、あと数日にはなっておりますが、2022年から営業活動を変化させ、業績を伸ばしたいと思われている企業も多いかと思いますので、2022年で活用できる新規開拓の営業方法について今回は解説していきます。
コロナ禍で嘆くのではなく、withコロナとして対応していくことが重要となっておりますので、ぜひご参考にしていただければと思います。
新規開拓営業における新しい常識とは？
前述でもお伝えした通り、コロナウイルスの影響等により、様々な変化が起こっておりますが、営業活動の1つのプロセスである新規開拓営業にはどのような変化が起こったのでしょうか？
今回は、3つの観点から解説をしていきます。
新規開拓を実施する理由は売上UPと利益の安定化
そもそも新規開拓営業を行う理由は何でしょうか？
大別すると2つの理由があります。それぞれ解説していきます。
顧客数や売上の向上
企業を経営していく上でとても重要になる売上になりますが、その売上を最大限向上させるためには、顧客数と売上の両方が重要になります。
まず、売上を上げるために顧客数を増やす必要がありますので、その見込み顧客と多く関係を構築していかなければなりません。そのため、新規開拓営業を行うことで、見込み顧客（リード）獲得を行い、その分未来の売上向上を見込めます。
中長期で見た際の営業利益の安定
リードの獲得後アプローチを行なっていたとしても、リード全てが受注や商談につながるとは限りません。その場合でも、定期的なコミュニケーションを行なっていき、関係を構築させておくことで、将来的な顧客へと繋がる可能性もあります。
このように新規開拓を行なったとしても、直近の売上の向上だけでなく、リード獲得・育成を行えるキッカケとなるため、重要になります。
そして、既存顧客が今後契約を更新してくれる保証もありません。
大口の顧客が何らかの理由で継続しないとなった場合、新規開拓を行なっていなければ売上が下がってしまいます。ビジネスに絶対はありませんので、新規開拓営業を行いリスクの回避・軽減を行いましょう。
「新規開拓＝飛び込み営業」は古い？
従来の新規開拓営業の営業手法としては、飛び込み営業やテレアポが主流でした。
ただ、昨今ではその当たり前に通じていた営業手法が通じにくくなるという変化が生じております。
対面することが難しい
今回起きている新型コロナウイルスの影響により、今まで行えていた対面をして営業をかけていくことが難しくなっております。
これまでは、「名刺だけ…」や「ご挨拶だけ…」と何とか対面するというスタイルができていましたが、このコロナ禍において飛び込み営業を行うと悪印象を与えかねず、困惑した企業も多いのではないでしょうか。
テレワークの導入による営業手法の変化
さらに、出社も制限されるようになり、様々な企業でテレワークを導入するようになりました。
そのため、営業先に電話を架けても担当者がテレワークで不在だったり、電話自体通じなかったりとテレアポによる営業も厳しくなってしまいました。
今まで、テレアポを行なって新規開拓を行なってきた企業もとても多いかと思いますが、テレワークはまだ続いていくことが予想されますので、これまでと同じ営業スタイルを行なっていても成果につながりにくくなっております。
消費者が求めている営業スタイル
さらに、時代や情勢の変化によって、消費者が求めている営業スタイルも変化してきております。
リモート営業の需要が高まっている
HubSpot Japan株式会社が国内企業の経営者や役員、責任者、営業担当者を対象として実施した「HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2021」では、買い手が考える好ましい営業スタイルを調べており、2019年の結果は訪問営業53.7%・リモート営業が21.0%に対して、翌年2020年には訪問営業が35.0%・リモート営業が38.5%と逆転していることがわかりました。
反対に売り手が考える好ましい営業スタイルにおいては、2020年でも訪問営業が48.0%・リモート営業が21.8%となっており、買い手と売り手の考えている営業スタイルにはギャップがあることも判明しました。
今後もリモート営業の需要は高まっていくことが予想されておりますので、買い手ベースで営業スタイルを考えることをお勧めします。
営業マンの熱量＜商談の内容
従来の営業スタイルでは、営業先まで訪問をすることにより、営業マンの熱量を伝え関係性を構築していくことも可能でした。
ただ、リモート営業に移り変わり、対面で会う機会も減ってきており、熱量を伝えることはおろか、関係性を構築することも難しくなってきており、従来の営業マンを気に入ってもらい受注に繋げるということができなくなっております。
さらに、HubSpot Japan株式会社の調査結果では、買い手の考え方も変わってきており、「足を運び、対面で話してくれる」ことより、商談や営業の内容にフォーカスして判断されるようになっております。
この調査結果を見ると、好まれやすい営業マン像も見えてきます。
「足を運び、人柄がよく対面で話してくれる営業マン」ではなく、「正確にできないことは伝え、端的に内容が濃い商談を行える営業マン」が今後は好まれるようになると思われます。
今後はより一層、価値のある情報や伝わりやすい商談の内容等が重視されるようになるため、今のうちから対応していく必要があります。
コロナ渦でも通用する新規開拓営業の手法8選
それでは、ここからは具体的な営業手法を8つピックアップして詳細を解説していきます。
現状の営業活動に課題を抱えている企業は、ぜひご参考にしていただければ幸いです。
コンテンツマーケティング
昨今では、スマートデバイスとインターネットの普及に伴って、顧客が自ら商品やサービスを検索して情報を集めたり、選択したりするようになってきております。
そのため、顧客にとって価値のあるコンテンツを発信していくことにより、顧客自ら自社を選んでもらえるように、認知度を高めていくことが重要になってきます。
コンテンツマーケティングとは、ユーザーである顧客にとって価値のあるコンテンツを作成し定期的に発信をすることとにより、リードナーチャリング（リード育成）の実施とロイヤルカスタマー化（ファン化）させて、将来的な購買等のコンバージョンに繋げていくことです。
ブログ等の記事を作成したり、ホワイトペーパーやeBookを配信したりと様々な方法があり、SEO対策の一環として導入している企業が多いです。
コンテンツマーケティングのターゲットは、ニーズが顕在化している顧客だけでなく、潜在的なニーズを抱えている層へアプローチをすることができ、認知度を高めることが可能です。
コンテンツマーケティングについてはこちらで詳しく解説をしておりますので、ご覧ください。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業とは、企業や店舗で作成・運営されているホームページの問い合わせフォームに対して商品やサービスの営業文章を送信するというBtoB向けの営業手法になります。
特徴としては、後述するメール営業とは違い開封率が高く見られる回数が変わってきます。
さらに、接点がない企業でも場所関係なくアプローチを行えるため、今まで開拓できていなかった顧客層の獲得が行えます。
とくに、新型コロナウイルスによる影響で、対面営業や電話での営業が困難になったため、導入している企業はとても多いです。ターゲティングさえしっかりと行なっていれば、その企業のホームページにいくだけで営業活動を行うことができるため、手軽に導入できます。
ただ、アプローチ数の担保やターゲティングによって成果は変わってきますので、サービスやツールを使うことをお勧めします。
問い合わせフォーム営業についてはこちらをチェックください。
ウェビナー
コロナ禍になり、ウェビナーという言葉をよく聞くようになりました。
ウェビナーとはウェブ上のセミナーとなっており、開催場所まで行かずにオンライン上で視聴・参加をすることのできるセミナーです。
前述したコンテンツマーケティングでは、普段から情報収集を行なっている顧客や、課題について自身で検索して解決をするような顧客には有効的ですが、すぐに具体的な受注チャンスである商談に持ち込むことは難しいです。
そのため、次の施策であるウェビナーを開催することで、価値のあるコンテンツの提供とともに視覚聴覚で商品・サービスのメリットや事例を紹介することができ、顧客に具体的な活用イメージをさせることが可能となっております。
ウェビナーを開催する際には、ターゲティングをしっかり行うことです。
仮に、今回の記事である「新規開拓営業」についてであれば、単純な「新規開拓営業」というウェビナーを開催したとしても人数は集まるかと思いますが、参加する方の課題やニーズにマッチした内容が提供できる可能性は低いです。理由としては、テーマが大きすぎるためです。
そのため、新規開拓営業のどのような課題を抱えている顧客に向けてウェビナーを開催するかを考えましょう。
SNS運用
SNSでビジネスを行なっている企業は今やとても多くなってきております。
コンテンツを投稿したり、ブランディングを行なったりと多岐に渡り活用することができ、利用者数も多くなってきて、ビジネスに活用できるプラットフォームになります。
例えば、BtoC向けの営業を行うのであれば、ターゲット層に支持されているインフルエンサーを活用して発信を行うことで、大きなアドバンテージを得られる可能性が高いです。
ただ、そのターゲット層によって日頃活用しているSNSプラットフォームは変わるため、ターゲティングを明確にしてどのSNSを活用しているのか検証した上で利用することをお勧めします。
動画作成・配信
動画を活用したプロモーションが最近多くなってきております。
例えば、幅広い年代に活用されているYouTubeでビジネスを展開させたり、若年層の利用者が多いTikTokでもショートムービーで商品やサービスを宣伝したりと、幅広く活用することができます。
商品・サービスのメリットや概要説明、活用事例を動画にまとめて配信をすることで、顧客にしっかりと伝わり、イメージアップにもつながってくるでしょう。
メール営業・マーケティング
メール営業に関しては、訪問や電話ではなく顧客へメールを送ることにより営業活動を行なっていきます。そのため、新規開拓というよりかは、今まで何かしらの接点がある顧客に対して営業を行い新規取引へつなげるという目的で使われます。その他にも、休眠顧客に対してメール営業を行い、掘り起こすことにもつながってきます。
BtoBでは、リードタイムが長くなり、その過程で成果に繋がらなかった顧客に対しても、定期的にコミュニケーションを取り、将来の見込み顧客として対応していくことが重要になってきます。
メール営業についてはこちらをご覧ください。
テレアポ
テレアポはご存知の通り電話を行うことでアポイントの獲得をおこなう営業手法になります。
大企業の場合は、受付時に断られることが多く困難を極めますが、スタートアップや中小企業の場合ですと、現在でも有効的な営業手法になります。
ただ、テレワークを行なっている企業が多くなっているため、担当者の不在等でアプローチできる機会が減っている状況ではあります。そのため、担当者が出社するタイミングや電話に出やすい時間を検証して行なっていく必要があります。
テレアポについてはこちらをご覧ください。
飛び込み営業（訪問営業）
これまでの新規開拓営業の代表である飛び込み営業です。
顧客との関係性構築を意識している営業手法になっておりますが、効率的な営業手法とは言えないでしょう。ただ、地域密着のビジネスモデル等は訪問営業を行うことで成果が出しやすい場合もありますので、自社にあっているかを考え導入を検討していきましょう。
新規開拓営業を成功させるコツ7選
それでは、新規開拓営業を今後行なっていく上で、重要になってくるコツを7つお伝えしていきます。
既存顧客の分析をし、現状を把握する
まず、既存顧客分析を現状を把握しましょう。
既存の顧客を分析することにより、下記のような様々なことを把握することができます。
- 既存顧客が自社商材の購入を決定した要因を把握できる
- 取引に至った経緯
- 既存顧客からの声（良い悪い含め）
- 顧客と営業マンとの信頼関係
上記のようなことを把握することで、現状の営業活動における課題発見と今後の営業方針の決定をすることができます。
例えば、実際に購入を決定した要因を把握し、データを集めることにより顧客視点での自社商材の強みを把握することに繋がり、営業トークのブラッシュアップを行うことが出来るでしょう。
ターゲティングと精度の高いリスト作成
当たり前のことにはなりますが、ターゲティングをしっかりと分析・明確化を行い、精度の高いターゲットリストを作成する必要があります。
ターゲットとなる顧客はどのようなニーズや課題を抱えているのか、その要因は何か、なぜその業界に多いのか、等様々な観点で深掘りをしていき、自社の商品・サービスに適したターゲティングを行う必要があります。
その上で、精度の高いリストを作成し、営業活動を行なっていきましょう。
ターゲティングの詳細についてはこちらをご覧ください。
ヒアリングの徹底と顧客にあったメリットの提示
新規開拓営業では、その名の通り今まで取引をしていない企業に対して営業を行うことになります。そのため、営業先である顧客は「売り込まれるかも…」と警戒をされやすいです。
そのため、相手を考えたトークの内容にし、ヒアリングを徹底しましょう。
そうすることで、相手が抱える課題や問題を把握することができ、その結果顧客にあったメリットを提示することができるでしょう。
興味がない商品やサービスのメリットを聞いたところで、相手からするとただの特徴を伝えられたとしか思われません。ですので、しっかりと相手に沿ったメリットを提示し、成果へと繋げていきましょう。
ヒアリングについての詳細はこちらをご覧ください。
様々な手法でアプローチ
顧客の中には、自分で検索して検討していきたい人や、課題はわかっているものの解決方法がわからない人、ニーズ・課題が顕在化されていない人等様々いらっしゃいます。
そのため、営業の型である「PULL型」と「PUSH型」を組み合わせて営業活動を行なっていくことが望ましいです。
PULL型は、顧客の行動を促すインバウンド型の営業スタイルになっており、コンテンツマーケティングやウェビナー等が当てはまります。
顧客からすると、自ら行動をしているため押し売りされているという感覚がなく、印象良く営業活動を行うことができます。
PUSH型は、こちらから行動して接点を作っていくアウトバウンド型の営業スタイルになっており、問い合わせフォーム営業やテレアポ、訪問営業等が当てはまります。
こちらがターゲットとしている顧客層にアプローチをすることができるのが大きな特徴です。ただ、しつこく営業すると悪印象を与えてしまう可能性があります。
これらの営業手法を自社にとって最適な形に組み立てて、営業活動を行なっていくことが重要となります。消費者である顧客の考え方も時代によって変わってきますので柔軟に対応していきましょう。
定期的なコミュニケーションによる信頼関係の構築
BtoB営業の場合、1回営業をしただけで契約に至るケースは少ないです。それは、営業先の企業内で決裁や稟議が必要になるからです。
BtoC営業の場合でも、住宅や自動車などの高額の商材の場合は即決できないことも多いでしょう。
そのため、新規開拓営業の場合は営業をしたら、相手の返事を待つだけでなく定期的にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築していきましょう。
営業相手が相見積もりを取り、複数の企業から提案を受けることもある多いかと思いますが、競合他社との差を出すためにも、信頼関係の構築を意識すると良いでしょう。
ただ、ただコミュニケーションを増やせば良いというわけではなく、営業相手にとって役に立つような情報を提供したり、顧客に関係のあるニュースを提供したりするようにしましょう。
すぐに契約に繋がらない顧客も時期を見極めアプローチをする
新規開拓営業を行っていると、様々な顧客と出会います。
すぐに契約に繋がりそうな顧客もいれば、反応が良くない顧客やすぐに契約に繋がらないような顧客も出てくるでしょう。
営業マンは目先の売上ばかりに気を取られ、すぐに契約に繋がりそうな顧客へ熱心にアプローチをすることが多いと思いますが、それだけではなくすぐに契約に繋がらない顧客にもアプローチをすることをおすすめします。
ただ、初期の検討段階の顧客などは時期をずらして営業をかける必要がありますので、ここでも定期的なコミュニケーションを心がけ、提案時期を見極められるようにしましょう。
新規開拓を他社に代行してもらう
今まで、自社内でできるコツをお伝えしていきましたが、そもそも自社の営業リソースが少ない場合は他社に新規開拓営業を代行してもらうことも視野に入れましょう。
営業代行やリード獲得支援サービスなど多くのサービスが提供されておりますので、自社の商材に適したサービスを選択しましょう。
他社に新規開拓営業を代行を依頼するメリットとしては、コスト面と成果までの期間でしょう。
コスト面でのメリットは、人材の採用や教育を行うコストより低いコストで営業活動を強化できるということです。
成果までの期間についてもお伝えします。通常、営業マンを雇用して成果を上げれるように教育する期間が必要になります。ただ、代行会社は営業のプロフェッショナルですので、教育をする期間を最小限に抑えることができ、成果につなげることができるでしょう。
弊社でも、BtoB向けの完全成果報酬型リード獲得支援サービス「syoudan」を提供しております。
詳しくは、下記サイトを御覧ください。合わせて、営業代行の記事もご覧いただければ幸いです。
新規開拓営業の注意点
それでは、最後に新規開拓営業を行う上での注意点を2つお伝えします。
KPIの設定
KPIとは、Key Performance Indicatorを略したもので、日本語ですと「重要業績評価指標」といいます。営業やマーケティング等目標を達成する為に実施するプロセスが、適切に行われているかを数値で評価するものになります。
新規開拓営業に関しても、例に漏れずKPIの設定が必要になります。その数値の設定は、ビジネスモデルや目標、企業規模等によって変わってきますので、目標となり得る指標を設定しましょう。
効果測定の実施
KPIを設定しましたら、新規開拓営業を行なってどれほど成果につながっているのかを適宜確認をしていきましょう。
その効果によって、現状のまま進めていくのか、やり方を変える必要があるのか等、今後の指針に関わってきますので、定期的な振り返りを行い、最適な営業手法を見つけていきましょう。
最後に
今回は、新規開拓営業について詳しく解説をしてきました。
現状うまくいっていない企業も多いかと思いますが、しっかりと自社に合う営業手法を見つけることで今後改善をすることができますので、ご参考にしていただけたら幸いです。
今後も、コロナウイルスの影響等による新規開拓が難しい状況が続いていく可能性が高いため、今のうちから変革をしていくことをお勧めします。
