本当は教えたくない新規開拓営業の手法|今すぐ出来る方法を伝授【2022年版】 - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

本当は教えたくない新規開拓営業の手法|今すぐ出来る方法を伝授【2022年版】

本当は教えたくない新規開拓営業の手法|今すぐ出来る方法を伝授【2022年版】

新規開拓営業ってとても難しいですし、上手くいくように変えられないことも多いです。
様々な営業方法があり、自社のビジネスや業界に最適な方法を見つけるのも困難ですし、今までの手法が上手くいってなかったとしても、その手法を変えて売上が落ちたらどうしよう…と考えてしまい変えられない企業が多いでしょう。

ただ、そうは言っていられません。
多くの企業では、今に合った新規開拓営業を見つけ出し導入をしていっているため、新規開拓が上手くいかない現状のまま進めると、競合との差は広がっていきます。

そこで、正直教えたくは無いのですが、新規開拓営業が上手くいく手法について今回は解説をしていきます!この際なので、ぜひご参考にしていただければ幸いです。

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新規開拓営業が上手くいかない原因

新規開拓営業が上手くいかない原因

新規開拓営業を継続して成功させるためには、現状の問題点・課題を知らなければなりません。
その上で、改善・解決をしていくことをおすすめします。
今回は、新規開拓営業が上手くいかない良くある原因について紹介します。
自社に当てはまるか確認してみましょう。

購買行動プロセスの変化が土台にある

まず、新規開拓営業が上手く出来ない根本的な原因は、顧客の「購買行動プロセスの変化」にあります。
購買行動プロセスとは、顧客(消費者)が製品・サービスを購買する際に、その製品・サービスを認知して購買に至るまでのプロセスのことです。

その購買行動プロセスが、時代の変化とともに大きく変化しております。
具体的には、「インターネット」と「SNS」の普及が大きな影響を与えております。
マーケティングではフォーカスされることの多い購買行動プロセスですが、営業領域でも考えておく必要があります。

インターネットの普及

インターネットが普及するまでは、顧客が製品・サービスを認知していた代表例は「マスメディア」と「営業マン」でした。
テレビやラジオ、新聞といったマスメディアや営業マンが紹介・提案することくらいでしか製品・サービスを認知させることができませんでした。
この時代では、訪問営業を実施する企業が多いのも納得です。

ただ、インターネットが普及することにより、誰でも「調べたいこと」を調べることができるようになりました。
プライベートな内容だけでなく、課題や問題、ニーズまでも調べることができるようになり、営業マンからわざわざ話を聞かなくても良くなったというわけです。

SNSの普及

インターネットが普及して、営業から話を聞かずに自身に最適なソリューションを認知する事ができる様になりました。その時代では、デジタル広告やテレアポ等が流行っており、顧客へどう認知させるかを考えるようになりました。

ただ、ここで新たなメディアであるSNSやコンテンツが普及するようになります。
SNSは、個人が発信力を持てるメディアになりますので、企業からの言葉より第三者からのクチコミや評価を確認して購買するか検討するようになったのです。


上記のように、様々な要素によって顧客の購買行動プロセスは大きく変化しております。そのプロセスに応じて、販売者側である企業も変化をして対応していくことが求められております。

【原因①】訪問営業で新規開拓営業を行っている

一番多い原因は営業手法にあります。
訪問営業を実施している企業はまだまだ多いと思いますが、その手法が原因の可能性が高いです。

注意していただきたいのは、訪問営業自体が悪いわけではないです。
その運用方法が悪く、新規開拓が上手く出来ていない企業が多いのです。

上記で記載したように、インターネットやSNS等の普及により、営業マンから情報を収集しなくても良くなりました。そして、獲得しづらい状況が続き、押し売りまがいの方法を取る企業が増えたのです。その結果、今のように飛び込み営業を嫌悪するような状況が出来ています。
その購買行動プロセスや顧客心理を理解せずに、昔と変わらない訪問営業を行っているのは悪手と言えるでしょう。

【原因②】テレアポで新規開拓営業を行っている

訪問営業と同じように、テレアポをメインの営業手法としている企業は多いのではないでしょうか?
こちらもテレアポが悪いわけではなく、運用方法に問題があります。

例えば、テレアポを受ける側で考えてみてください。
唐突に知らない営業マンから電話がかかってきた場合、快く対応をしますでしょうか?もちろん、その営業マンのコミュニケーション能力がとても高くて、話を聞くケースもあるでしょう。
ただ、こちらの都合を考えずに話を進めたり、テンプレートのようにしか話せない営業マンだったりすると、すぐに断りたいと思いませんか?

このように、「営業」と分かった瞬間、明確な理由がなかったとしても嫌な気分になってしまいます。それは、営業関連で嫌な気分になった経験があるからです。
このような顧客の考えや心情を考えずに、ただ電話をするロボットのようにテレアポをしていると、新規開拓営業は成功しません。

【原因③】闇雲に新規開拓をしている

闇雲に新規開拓を行っていることが、原因の場合も多いです。
こう聞くと、闇雲に新規開拓を行っているわけないと思うかもしれませんが、実際は闇雲に新規開拓営業を行っている企業は多いです。

下記のチェックリストを明確に言語化できるか確認してみましょう。

チェックリスト

ターゲットについて

  • 業界・業種は?
  • 従業員規模は?
  • 売上高は?
  • ターゲットの持つ課題は?
  • どのような潜在ニーズにマッチするか?

営業について

  • 営業戦略は?
  • 新規開拓におけるKGI・KPIは?
  • 市場調査の結果、自社の優位性とは?
  • なぜ現在行っている営業手法なのか?
  • どのようにリスト作成をしているか?
  • なぜそのリスト作成方法を取っているか?
  • 現状のアポイント獲得率と指標は?
  • 現状の成約率と指標は?

いかがだったでしょうか?
実際は、上記以上に考える項目は多いのですが、最低限必要な項目を記載しました。
自身または自社でどれくらい言語化出来ましたか?

見ていただいたら分かる通り、営業手法や営業先であるターゲットだけでなく、営業の方針や戦略なども考えた上で行っていく必要があるのです。
言語化出来ない項目があれば、考えた上で新規開拓営業を行いましょう。

新規開拓を行うということは、自社と一切取引をしたことのない企業・個人と新規取引をするということになります。その営業相手が知りたい情報は、シンプルに「メリットがあるか」、「他社とどう違うか」、「価格はいくらか」になります。
それらの情報をしっかりと伝えられるよう営業活動全体を見直していくことも視野に入れて行動していきましょう。

新規開拓営業の手法4選【2022年最新版】

新規開拓営業の手法4選【2022年最新版】

上記までで、新規開拓営業が上手くいかない原因をある程度知れたかと思います。
ここからは本題である新規開拓営業の手法について紹介していきます。

様々なWEBサイトで手法については書いてあるかと思いますが、ここでは他のサイトでは載っていないような下記の手法を紹介していきます。

  1. ビジネスマッチングサービス
  2. 資料請求サービス
  3. 問い合わせフォーム営業
  4. イベント・カンファレンス

それぞれについて解説を行っていきます。

ビジネスマッチングサービス|新規開拓営業手法①

ビジネスマッチングサービス|新規開拓営業手法①

ビジネスマッチングサービスとは、製品・サービスを提供する企業とその製品・サービスが必要な企業をマッチングさせるサービスになります。主に、BtoBビジネスで活用できるサービスになります。
料金体系は、月額報酬型と成果報酬型がございます。

BtoBビジネス

ビジネスマッチングサービスが注目を集めている理由として、課題や問題の解決方法の多様化があります。
例えば、「営業を強化したい」という課題に対して、解決方法は無数にあります。
人材を増やすのか、営業力を強化するためにセミナーを受講するのか、営業コンサルティングを依頼するのか、営業代行や営業派遣に依頼するのか、SFAを導入して効率化を行うか、など多くの解決方法があり、それぞれの解決方法を提供している企業は多く存在します。
その中から、自社に最適な解決方法を探し出すのは手間がかかります。

ただ、サービスによりますが、ビジネスマッチングサービスでは解決方法である製品・サービスを知っている担当者から、最適な企業を紹介してくれます。

さらに、製品・サービスを提供したい企業からすると、自社の商材を必要としている企業が紹介されますので、スムーズかつ効果的に新規開拓営業を進めていけるのです。

BtoCビジネス

ビジネスマッチングサービスでは、BtoBビジネスメインのサービスが多いのですが、一部BtoCビジネスでも活用できるサービスもあります。
その1つが、ビジネスマッチングアプリになります。
AndroidまたはiPhone向けのビジネスマッチングアプリは、数こそ少ないものの存在はしておりますので、活用することでBtoCビジネスでも新規開拓を行うことはできるでしょう。

ただ、ビジネスマッチングアプリでは、SNSのように一般の消費者がいるわけではないです。そのため、営業ができる商材は限られますし、その商材を求めているわけでないので関係性構築後に提案をする必要があります。

IT・マーケティング領域特化の完全成果報酬型ビジネスマッチングサービス「syoudan」

弊社でもビジネスマッチングサービス「syoudan」の提供を行っております。
特徴としては、IT・マーケティング領域に特化したビジネスマッチングとなっており、料金体系は成果報酬型で提供を行っております。

ターゲットやサービスについてヒアリングをした後に、マッチするリードをご紹介しておりますので、確度の高いリード提供を可能としております。

資料請求サービス|新規開拓営業手法②

資料請求サービスとは、自社の製品・サービスの資料をサイト上に掲載してもらい、ダウンロードされた際の情報を提供してくれるサービスです。主に、BtoBビジネスで活用できるサービスになります。
資料の掲載だけでなく、製品・サービスの紹介文やカテゴリー・タグ等の設定ができます。
料金体系は、月額報酬型と成果報酬型がございます。

提供してくれる情報は、下記のような情報です。

  • 企業名
  • 部署名
  • 役職
  • 名前
  • メールアドレス
  • 電話番号
  • 業種
  • URL
  • その他企業情報(年商・従業員数・所在地)

上記のような情報はサービスによって変わります。
提供してもらった情報を元に、メールもしくは電話をして営業をかけていきます。
ダウンロードをしたということは、一定の需要はありますので商談数を向上させることが出来ます。

問い合わせフォーム営業|新規開拓営業手法③

問い合わせフォーム営業|新規開拓営業手法③

問い合わせフォーム営業とは、企業や店舗で作成されているホームページの「問い合わせフォーム」に商品やサービスのセールス文を送信するというBtoB向け営業手法になります。

営業担当がアプローチをしたい企業のホームページにある問い合わせフォームにその企業のニーズに沿った形でセールス文を打ち込み送信すると言う流れで問い合わせフォーム営業は行なっていきます。
また、代行で請け負う会社もある為、新規開拓の部分のみアウトソースする方法もあります。

問い合わせフォーム営業の特徴

  1. 営業メールを送るより、問い合わせフォーム営業の方が開封率が高い。
  2. ホームページに問い合わせフォームがあれば、地域や繋がりなどの制限なく営業をかけることができる。
  3. テレアポや訪問営業とは違ってすぐに断られず、伝えたいことを伝えることができる。

イベント・カンファレンス|新規開拓営業手法④

イベント・カンファレンス|新規開拓営業手法④

イベントやカンファレンスも有効な新規開拓営業の手法になります。主に、BtoBビジネスで活用できるサービスになります。
活用方法は、主に2つあります。

  • ウェビナーやイベントを開催する
  • オフラインのイベント・カンファレンスへ参加する

ウェビナーを開催することで、興味・関心のあるリード情報を集めることができますので、新規開拓営業を効率的に行うことができます。

オフラインのイベントやカンファレンスに参加するのも、とても有効的な手法でしょう。他の参加者と名刺交換をして、交流を広げていきましょう。
ただ、自社で開催しているわけではないため、参加する企業の業界・業種を絞り込むことはできませんので、ターゲットである企業が参加しそうなイベントを探して参加してみましょう。

新規開拓を効率的に行おう

新規開拓を効率的に行おう

今回は、新規開拓営業の手法や新規開拓営業が上手くいかない原因について解説を行いました。
新規開拓営業の手法を探しているものの、どのような手法がいいか分からないという企業も多いかと思います。

今回の記事を参考にしていただき、新たな手法を取り入れてみても良いかもしれません。
ただ、すべての営業手法を一気に切り替えると、上手くいかないことが目に見えていますので、少しずつ導入していくと良いです。

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