クロージングのコツ・テクニック5選!トーク例や活用方法を詳しく解説 - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

クロージングのコツ・テクニック5選!トーク例や活用方法を詳しく解説

クロージングのコツ・テクニック5選!トーク例や活用方法を詳しく解説

クロージングは、営業プロセスの締めくくりであり、最も重要なプロセスと言えるでしょう。
様々な営業活動を行なった後、契約するかしないかという的確なタイミングでクロージングを行い、受注を勝ち取るのです。

ただ、実際は「クロージングはなんとなく行なっている」営業マンや「受注率を向上させるクロージングってあるの?」と考えている方も多く存在しているのが実情です。

そのため、今回の記事では、成約率を向上させるクロージングテクニックや、クロージングトークの例文など実践的な内容も含めて解説を行なっていきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。

クロージングの基礎知識はこちらの記事で解説を行なっていますので、合わせてご確認ください。

クロージングの成功率をあげるテクニック5選

それでは、早速ではございますが、クロージングのテクニックについて5つ解説をしていきます。

クロージングにそもそもテクニックが存在するのかと疑問に思われますが、確実に存在します。
ただ、クロージングのテクニックだけを抑えておけば、営業活動が全て成功となるかというとそうではありません。もちろん、重要なものはクロージングまでの営業プロセスとなります。

このクロージングまでの営業プロセスがちぐはぐで、一貫性の無い内容であれば、いくらクロージングのテクニックを学んだとしても、受注に結びつくことはないでしょう。

ただ、反対に営業プロセスをしっかりと行い、更にクロージングテクニックも磨いておくことで、成功する確率は格段に伸ばすことができます。
社内の他の営業マンや競合他社と差をつけることになり、頼られるトップ営業マンへの階段をかなり進めることになるでしょう。

今回は、営業プロセスについては触れませんが、営業プロセスについては営業プロセスとは?営業属人化を防ぎ効率的に売上を向上させる方法にて解説を行っておりますので、ご確認ください。

それでは、クロージングテクニック5選について解説を行なっていきます。

テストクロージング|クロージングテクニック①

テストクロージング|クロージングテクニック

クロージングは、話の途中で急に「(契約は)いかがですか?」と聞くものではありません。
段階を踏んで、適切なタイミングで行う必要があります。

そして、その段階の中で重要とされるものが「テストクロージング」となります。
商談が終わった後や、商品・サービスの説明後など様々なタイミングで、商談相手がどれほど購買に対して前向きなのかをチェックするプロセスとなります。

テストクロージングの活用方法

例えば、下記のようなものがテストクロージングになります。

  • 〇〇についてお伝えしてきましたが、〜〜様がもし導入されるならAとBはどちらがよろしいでしょうか?
  • 〇〇についてお伝えしてきましたが、率直な感想としていかがですか?
  • 〇〇を導入されて、御社にとってメリットがあれば嬉しいですよね?
  • お伝えしてきた中で、不明点や疑問点はございますか?
  • 〇〇によって、御社の△△という課題は解決できそうですか?

これらのようなテストクロージングを行い、相手に問うことにより、商談相手の購買をしたいという気持ちを図ることができます。
それだけではなく、テストクロージングにより、商談相手の購買意欲を高めることも可能となります。

テストクロージングと並行してYes取りを実施しよう

その一つのテクニックとして、「Yes取り」があります。
Yesセット話法などと呼ばれることもありますが、商談相手に対して「Yes」と答える質問を行なって、「Yes」を積み重ねることにより、最終的な契約するかどうか等の大きな質問でも「Yes」を引き出しやすくなるという心理テクニックです。

ただ、Yes取りは単体では大きな効力を発揮しません。
というのも、いくらYesを積み重ねていたとしても、契約したいと思わない商材や予算的にNGなもの等はYesと言いません。

その為、しっかりと営業プロセスを踏み、ヒアリングを行いつつ、Yes取りも並行して行なっていくことをお勧めします。その他のテクニックと合わせるのも良いでしょう。Yes取りを過信している営業マンが多いですが、そこまでの効力はありませんので、注意が必要です。

成約した後の未来を想像させる|クロージングテクニック②

成約した後の未来を想像させる|クロージングテクニック

クロージングは、契約するかどうかを確認するプロセスとはなりますが、商談相手の思考が「契約」にしか向いていなければ、成約に結びつけることは難しいでしょう。
小難しい言い回しになりましたが、クロージングを行う際には商談相手の思考を「契約」ではなく、「契約後の未来」に向けさせると成約率は大きく向上させることができます。

難しく感じてしまいますが、コツやテクニックを知ればそこまで難しいものではありません。
商談相手になって考えてみましょう。

商談相手は自社の商材を提案した際に、その商材で現状抱える課題や問題を解決できるかどうか考えます。そして、解決できそうと思った後は、料金やその他メリット、付加価値などを加味して、導入をしても問題がないかどうかを考えていきます。

導入をしても問題ないか検討している際に、導入した後の未来を想像できるよう営業を行なっていくことで、商談相手の思考を前向きにさせることができます。

その為には、商談相手の抱える課題やニーズ、潜在的な問題などを汲み取るヒアリングスキルがとても重要となっており、その内容を元に相手に沿った事例やベネフィットを伝えていくことが必要となります。

成約後の未来を想像させるトーク例

下記のようなトークが想像をさせるトーク例となるでしょう。

  • この〇〇であれば、御社が抱えている△△の課題の解決にもお力添えできるかと思いますが、〜〜と〜〜などのオプションについては追加のご予定はありますか?
  • △△の解決は早いタイミングで行った方が良いと思われますが、〇〇の導入時期としてはいつくらいを考えておりますか?

上記のようなトークを行うことにより、契約云々ではなく、どう運用するかという導入することが前提の思考となる可能性が高いです。
その為、クロージングもスムーズに決まり、受注できることが多いというわけです。

その為には、やはりヒアリングをしっかりと行い、一番重きを置いている課題や問題は何か、どういう点にメリットを感じるか、などを絞り込んでおき、トークを行なっていくことが良いでしょう。

ヒアリングについては、下記の記事に詳しく記載しておりますので、あわせてチェックしてみてください。

商材やプランの選択肢|クロージングテクニック③

商材やプランの選択肢|クロージングテクニック

商談相手に関わらず、人間誰しも損をしたくはありません。ビジネスの場面で、自ら損を求める人などいないでしょう。

その為、どんなに良い商材を提案されたとしても、「他にもっと良いものはないのか」や「価格が安いものはないか」など考えてしまい、即決したくないと思うのは当然の気持ちです。

その気持ちを考えずに自分本位でしか考えられない営業マンは、成績が良くないです。この色々なことを考えてしまうという特性を考慮して営業を行う必要があるのです。

その為、一つの商材やプランを提案して、「契約しますか?」というより、2〜3つの商材やプランを用意して、「どのプランが良いですか?」と提案をするようにしましょう。
そうすることにより、商談相手は「売られた」という感情ではなく、「自分で選んだ」と考えます。

他人ではなく「自分で選ぶ」ということにより、自分で納得をして購買をしてくれますので、より良い形で契約を結ぶことができます。
いわゆる、「松・竹・梅」で提案をするようなことです。

このように、複数を提案して選ばせるように商談を行うことにより、商談相手は「購入するかどうか」ではなく、「どれの商品・サービスが、一番メリットがあるか」という思考になり、その導入後の想像をさせることにもつながります。

松竹梅のプランを用意して提案しよう

価格が違う大中小のプランや、サポート内容が違うプランを3つなど、その商談相手によって変えて提案をしていきましょう。
できれば、松竹梅のように3つのプランを用意しておくと良いです。これは、心理テクニックの一つとなっており、人は3つ違うものがあれば、その中間のものを選びやすいという習性があります。

そのため、一番推したい商材やプランを中間に用意しておき、その上下のプランを含め提案をすることで、理想としている商材やプランを購入されやすいということです。

ただ、そもそも2つしかプランがないものや、1つしか料金プランがないものもあるでしょう。
2つプランがある場合は、その2つを選択肢として与えても良いですし、1つしかプランがない場合は、全く違う商材を当てても良いでしょう。トークを少し変えることで良いストーリーを描けると思います。

2つでも選択肢は選択肢ですので、相手に選んで決めてもらうという流れに持っていくことを意識して営業を行いましょう。

ただ、ここで注意点もあります。
クロージングで急に選択肢を与えられても、その効果は発揮できません。Yes取りと同じです。

それまでの営業トークをしっかり構築して、「この課題は〜〜ですが、こちらの課題には〜〜ですね。」のように布石を打っておく必要があります。点と点をつなげて、クロージングで線にするようにトークを構成することをお勧めします。

沈黙の活用|クロージングテクニック④

沈黙|クロージングテクニック

クロージングは、契約できるかどうかが決定する営業活動の締めくくりとなっておりますので、相手に対してアプローチをし続けたいと思うのも分かります。
ただ、クロージングは実は言葉はそこまで重要ではないということを、覚えておきましょう。

冒頭でもお伝えした通り、クロージングというプロセスはとても重要ではあるものの、それまでの営業プロセスをしっかりと行なってこその重要性です。
その為、焦って色々なアプローチをするのではなく、今までの営業活動を信じて、「沈黙」をするということを覚えましょう。

沈黙をするクロージングは「サイレントクロージング」とも呼ばれますが、その意味通り最適なタイミングで話さず沈黙をすることで、クロージングを行なっていきます。ただ、間違ったタイミングや使い方をすると商談相手は戸惑ってしまいますので、注意しましょう。

クロージングで沈黙を活用する方法

沈黙する目的としては、相手の思考をまとめさせること、考える猶予を与えるということです。
沈黙を活用したクロージングの流れは以下のようなものです。

営業マン「このような形で、御社の〜〜という課題の解決にお力添えできます。ここまでで何かご不明点やご不安点はございますか?」
相手「いや、特にはありません。」
営業マン「ありがとうございます。〜〜の課題は早急に対処していかなければと考えられておりましたが、導入については現状どのように考えておりますか?」
相手「…………」
営業マン「……………………」
相手「…………」
営業マン「……………………」
相手「その、商材はとても良いなと思っておりますが、金額的な問題がありまして…」

上記のように、気まずいという感情を捨てて沈黙を続けていきます。
ただ、途中でこちらから話をしてしまったりすると、全く意味がありませんので活用するなら徹底をしましょう。

ただ、余りにも沈黙が長く、相手も考え抜いて結論が出ないという状況であれば、「〜〜のような点でご不安に感じている方もいらっしゃいましたが、〇〇様はいかがですか?」等のようにフォローをするようにしましょう。

押してダメなら引く|クロージングテクニック⑤

押してダメなら引け|クロージングテクニック

営業は、押し引きが重要とよく言われますが、クロージングにおいてもこの押し引きはとても重要です。営業の押しに強い担当者もいますので、そのような方に効果的にクロージングを行うには、引くことを意識しましょう。

ただ、通常は押しの営業スタイルで行なっており、商談を進めていく中で、押しに強いと感じた場合、引くようにすると良いです。

クロージングで引く方法

この引きのクロージングの流れは以下のようなものです。

営業マン「ここまでで商材についての説明は異常ですが、ご不明点・ご不安点はありますか?」
相手「特にありません。ですが、価格的に少し厳しいかな〜て…」
営業マン「まあ、そうですよね、決して安いものではないので、そう悩まれる方も多いですね。」
相手「そうですね……」
営業マン「……………………」
相手「ん〜難しいかな…」
営業マン「確かに、金額的な部分は悩みどころですよね。〜〜様が安いものが良いとお考えであれば、弊社の〇〇より機能面では落ちてしまいますが、△△とか□□とかはお安いですね。弊社としても、無理矢理ご契約頂きたいとは思っておりませんので、価格面が判断材料ということであればそちらをご検討された方が良いかなと思います。」

上記のように、あえて強気で引くことによって自信を感じたり、相手からしても「そういうつもりではないのに‥」と考えたりします。
ただ引きすぎても相手は離れていくだけですので、あと一歩だと感じた際にだけ活用するようにしましょう。

最後に

今回は、クロージングのテクニックについて解説を行ってきました。
クロージングは、営業活動においてとても重要なプロセスであるものの、何となく行なっている営業が多く感じます。

反対に、クロージングはとても重要視してテクニックを覚えたり、トークを見直したりしているものの、それまでの営業プロセスを軽視しているといった営業マンもいます。

どちらかが大切ではなく、どちらも同じくらい大切な要素となりますので、しっかりと知識をつけ、テクニックを覚え、スキルを獲得し、営業活動を行っていきましょう。

成約率が悪いと感じている企業に関しても、まずはプロセスの中で何が要因となって現在の悪い結果になっているのかを考え、改善をしていくことをお勧めします。

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