どのような営業マンも、営業力をアップして売上を上げられる営業力をつけたいと考えているでしょう。経営者の方からしても、営業マンを育てて、契約数が鰻登りに上がればいいなと考えていることだと思います。
実際、営業マンの営業力をアップすれば、どんな契約でも獲得できるトップ営業マンになれます。
ただ、営業力とはなんでしょう。
営業マンに上の質問をした際、一番多い答えが「コミュニケーション能力」でした。もちろん、営業においてコミュニケーションは必須のスキルになりますので、間違いではありません。
ただ、コミュニケーション能力が全てでもありません。
営業力とは何か、その本質を考え理解を高めていくことにより、営業力はアップしますので、今回の記事でしっかり解説していきます。
営業力とは
営業力とは、その名の通り営業マンが営業活動をする上で必要になる全ての能力になります。
営業力は大きく4つに分類されます。
- 人間力
- 技術力
- 知識力
- 管理力
人間力
この人間力は、自ら考えて行動できるかや、相手に好きになってもらえる能力のことになります。
営業マンは、営業目標が課せられ、日々目標達成をするため頑張っているかと思いますが、その目標達成のためにどうすれば達成できるのかと自ら考えて行動できる力や、営業先・自社内との約束は絶対に守る事、営業相手の要望やニーズを汲み取り相手を思った提案ができる等の能力になります。
上記は一例になりますが、そのような能力があれば、営業相手より信頼され、営業の成功率は格段にアップできます。
営業において、営業マンの人間力はとても大きい存在です。営業力の根幹とも言えるでしょう。
その為、即席で会得できるようなテクニックやスキルではありません。
根気強く自分を律し、相手を思うことで、人間力を身につけていきましょう。
技術力
技術力とは、営業活動を効率よくするための能力のことを指します。
例えば、商談相手に対してシンプルかつ分かりやすい説明をする事や、相手に対して不快に感じさせないよう誘導を行い成約に結びつける事などです。
この技術力は、実際に実践されている方も多いです。
いわゆる、営業のテクニックやスキルといったものでしょう。様々なものがありますが、フット・イン・ザ・ドア・テクニックや返報性の法則などがこの技術力にあたります。
誰でも、練習や実践を繰り返せば取得できますが、この技術力が努力できる営業マンと努力できない営業マンの差になってしまうのです。
知識力
営業をやっていく上で、重要になる事は知識になります。
様々な知識を知っているかどうかで、営業活動のみならずラポール形成などにも影響します。
営業先の業界や商材についてだけでなく、日本の情勢や世間、もちろん自社・取扱商材など幅広い知識があれば尚良しです。
営業マンであれば営業相手と会話をする機会が多いかと思いますが、その際どこまで知識があるのかによって、ヒアリングできる幅や提案の質が変わってきます。
さらには知っているということは信頼にも直結してきます。営業相手との関係性に関わってくるためです。営業相手に対して、下手にへりくだった対応をしている営業マンがいますが、良い関係性とは言えません。
一番良い関係性は、営業相手に頼られる存在になることです。そのためには、信頼関係の構築をしていく必要があり、その信頼を構築する際によく活用されるのが「知識」なのです。
思考力
思考力とは端的にいうと問題解決能力になります。
契約を獲得できるまでの過程で、自分や営業相手が抱える問題や課題を解決できる能力です。
そもそも頭が良く思考力が高い方もいますが、思考力を獲得するためには経験して学んでいく必要があります。
例えば、営業未経験の人に営業をさせると、ほとんどの人がすぐに売れる営業マンになれません。それは、この思考力がない為、契約までの過程はどう進んでいくのか、そこにどのような問題があるのか等がわからないからです。
でも、この思考力を一度会得してしまえば、どんな商材を任されたとしても、うまくいくケースが多いです。それほど重要なスキルとなっております。
トップ営業マンの共通点
俗に言うトップ営業マンですが、それぞれがオリジナルの営業スタイルを持っている場合がほとんどです。なので、トップ営業マンの営業スタイルをそのまま真似することは出来ませんが、トップ営業マンの共通点を真似ることは可能です。
トップ営業マンの共通点は自責の念を持つこと
その共通点とは、「他責ではなく、全て自責」です。
例えば、営業活動がうまくいかず、営業相手から契約が取れなかった際に、他人のせいや言い訳をせず、「自分がお客様にしっかりと寄り添えられてなかったか」や「どの発言が悪かったのか」、「気遣いは足りていたのか」等、自分のどういう部分が足りなかったのかを冷静に分析します。
トップ営業マンは、今の営業力に過信や慢心せず、常に上に上がれるよう自分自身を磨いております。
他責ではなく自責の念は、言葉では簡単に感じますが、実際やってみると難しいことがわかります。
理由としては人間は自分が一番可愛いと思う生き物だからです。
ただ、その意識を変え、自責の念で自分自身を磨いていく事、改善をしていく事で、普通の営業マンとは一線を画す営業成績を出すことが可能となっております。
自責へと意識を変える方法
とは言うものの、なかなか変えられないのが人間です。
そのため、一気に変えるのではなく、少しずつ無意識を認知するようにしましょう。
例えば、上記で出した契約が取れなかったという例でお伝えしていきます。
この際、多くの営業マンは「相手がそこまで導入に前向きじゃなかった」などの外的要因を考えてしまいます。この考えは、無意識下で行われるのです。
そのため、他人のせいや環境のせいなど自分の頭の中で考えている内容について、気づきましょう。すべて気づくことは難しいと思いますが、少しずつ意識を認知することによって、「その考え自体が間違っている」と言い聞かせるのです。
その後に、自分で考えた内容を自責に変換していきます。
例えば下記のようにです。
- 「相手がそこまで導入に前向きじゃなかった」
→「相手を前向きに出来なかったのは自分。どこを改善すれば前向きに考えてくれたのだろう。」 - 「相手の予算に合わなかった」
→「予算を最初に聞いておけば、予算に合わせた提案や準備が出来ただろう。」 - 「決裁者でNGになったから仕方ない」
→「決裁者へ直接提案できなかったから失注した。直接提案するためにはどうアプローチするべきか考えよう。」
考えている本質は間違っていないのですが、自責で考えるほうが納得できますし、自分の足りない点が自然と浮かび上がってきます。
この考えるという行為がトップ営業マンとの違いになるので、意識して営業活動を行いましょう。
トップ営業マンと普通の営業マンの違い
共通点についてはお話ししましたが、実際普通の営業マンとどのような違いがあるのでしょうか。
トップ営業マンの特徴を詳しく解説します。
話す順序は結→起→承→転→結
お客様と話している際や、商談を行なっている際、質問に対する解答などすべて結論から話を始めています。
話す順序は、起承転結ではなく、「結→起承転結」になるのです。
人間は、自分が知らないことに関して、ゴールが見えない話をされると苦痛を感じてしまいます。
そのため、商品やサービスの説明は、「今回提案する商品のメリットは2つあって、〇〇と△△いうメリットがあります。〇〇に関しては〜」と結論から話していくことで、シンプルに分かりやすく伝えられます。
レスポンスの速さ
トップ営業マンは、社内での連絡やお客様に対して、レスポンスがとても早いです。
普通の営業マンは、レスポンスはその質問や要望に対して、100％正確な対応をしないといけないと思い、返信が遅れてしまいます。
ただ、そうではありません。
すぐに対応や解答できない質問に関しては「承知いたしました。確認し◯日までに解答しますので、少々お待ち下さい。」と一次対応します。
相手からすれば、期限が決まっており◯日までには解答がくるという安心感と、対応をしてもらえているという信頼感につながってきます。
そのような一次対応であれば、文字を打つ１分程度で返信が行え、信頼や安心を獲得できるのであれば、やらない手はありません。
白黒をつける
白黒をつけることは、自信があると捉えられ、自信がない営業マンより良い印象や信頼を獲得することができます。
例えば、下記のAとBではどちらのほうが心象が良いでしょうか？
A
相手：「◯と△どっちがいい？」
自分：「ん〜◯もいいですし、△もいいですね。◯は〜〜という特徴があって、△には◯にない〜〜という特徴もありますので、判断が難しいです。」
B
相手：「◯と△どっちがいい？」
自分：「私は◯がいいと思います。理由としては〜〜という特徴がある為です。その場合は〜〜というケースも考えられますので注意する必要があります。」
AとBでは、断然Bの方が信頼することができますよね。
白黒をつけることで、このように印象に直結していきます。
あと普通の営業マンは、分からないことに対して「分からない」と言うことができない人がいます。
知識力にもつながってきますが、分からないことがないに越したことはありませんが、時には「分からない」とはっきり言えたほうが良い印象を受ける可能性があります。
口約束でも遵守
営業活動をしていると営業相手やクライアントと、日常会話の中でお願いをされたり、口約束を結んだりします。
それは、契約に関することであれば、遵守する必要がありますが、そうではなくただの雑談内での口約束の場合、忘れてしまうことが多いです。
ただ、そのような口約束であっても必ず守り、相手に良い印象を与えることができるでしょう。
売れない営業マンの特徴
今までトップ営業マンとの違いや特徴についてお伝えしましたが、逆に売れない営業マンはどのような特徴があるのでしょうか。
結論を言いますと、上記のトップ営業マンが日頃当たり前に行なっていることが、出来ていない営業マンになります。
上記にあるトップ営業マンの4つの特徴の反対である
- 結論を先に言わず、ゴールの見えないトークをしている
- レスポンス・対応が遅い
- 白黒つけず、曖昧に解答する
- 口約束を守らない
こんな営業マンは確実に売れません。
一つでも当てはまる方は、今すぐに改善をしてみましょう。
トップ営業マンが行っている3つの習慣
トップ営業マンは、日々の行動習慣というものを大切にしております。
そのうち3つの習慣をお伝えいたします。この習慣を実践することにより、トップ営業マンの思考回路や姿勢を身につけることができます。
GIVE精神
トップ営業マンは、営業している際の営業相手や、社内の社員、プライベートでも常に相手に対して何かを与えることを意識しています。
例えば、自分の上司と話をする際でも、上司の考えを先読みし「〇〇の商談資料、用意しておりますのでご利用ください」や「△△に対して□□しておきましょうか？」等を言います。
このように、常に相手に何かを与えようと考え行動することにより、営業活動中に自然と営業相手を考えて行動できるようになります。
その行動の結果はさておき、行動してもらった側からすると、気持ちよくなり信頼関係構築にも役に立ちます。
どんなに小さなことでも良いので、誰かのために何かを与えることを意識してみましょう。
相手を名前で呼ぶ
トップ営業マンは、会話の相手をしばしば名前で呼びます。
人間は、名前に対してとても反応してしまう習性を持っている為、名前で呼ぶということはとても効果的になります。
ですので、営業相手の名前を呼ぶことにより、相手は気にかけてもらっていると感じやすくなります。
営業では、相手のことを考えて行動をすることが大切ですが、同じくらい「あなたのことを大切に思い、行動しているよ」と伝えていくことも重要になります。
営業相手だけでなく、自分の上司や社内の人に対しても効果的になりますので、ぜひ活用してみください。
気に掛ける
普通の営業マンは、営業をしたい時だけお客様に連絡をします。
ただ、トップ営業マンは違います。契約後や営業以外の時でもお客様を気にかけて連絡をとり、その結果信頼関係はずっと続きます。
何気なく会話した雑談についてや、困っていないかなど、相手からすれば気にかけて連絡をくれたことが嬉しくなります。
単純接触効果という心理学のスキルがあります。それは、長時間を1回過ごすより、短時間を複数回一緒に過ごす方が好印象を与えるという現象です。
気をつければ簡単なことですので、ぜひ活用し信頼を獲得してみましょう。
トップ営業マンになる為の具体的な対策2選
今まで、習慣や特徴をお伝えし、それらを取り入れるだけで今以上に成長できると思います。
これからはトップ営業マンになるための具体的な方法をお伝えします。
同行
とても効果的な方法が、自分より売れている営業マンに同行させてもらうことです。
今まで、営業スキルを本や動画などで学んだ方が多いかと思いますが、実際どう活用するのか分からない・・・という経験がある方が多いと思います。
理解したからといって、活用できるとは限りません。
同行をすると、その売れている営業マンが実際に活用している営業スキルや、言葉、話すスピード、相槌等を目の前で確認できます。
確認をしたら、真似をして、実際の営業活動ができるまでしっかりと練習をすることで、成約率を大幅に改善することができます。
勉強を怠らない
先ほどお伝えした同行をすることがとても効果的ですが、自分の知識をつけることも重要です。
知識がない状態で見る同行と、知識がある状態で見る同行では学べる幅が全く違います。それと、同行して営業の方法やスキルを感覚的に獲得したとしても、記憶からはすぐ消えてしまいます。
ただ、知識があると、「同行でみた営業スキル＝知識」という風に覚えることで、記憶に定着させることができます。
ですので、セミナーや本を見て、自分自身の教養をつけることもかなり重要な鍵になってきます。
最後に
営業を行なっていると様々な課題に直面し、売れないと悩んだり、上司から怒られたりとする可能性が高いです。ただ、そういう時こそ自分と向き合い、どう改善をしていけば営業をうまくすることができるか等を考えていくことが重要になってきます。
トップ営業マンも、初めは普通の営業マンです。
ただ、経験や失敗を重ね、売れる営業とは何かを考え抜いた先にトップ営業マンという資格が与えられます。
その特徴や習慣は、実際簡単なものですが、継続をしていくことでとても大きな力となります。
会社にとっても、営業マン個人にとっても売れることは正義なので、今回の記事を参考に育成や自身の成長につなげてみてください。
