MA(マーケティングオートメーション)とは?今更聞けないMAについて徹底解説

MA(マーケティングオートメーション)とは?今更聞けないMAについて徹底解説

MAとは、マーケティング活動を自動化・効率化させるためのツールとなります。MAの導入により、リード(見込み顧客)それぞれの興味や関心に合わせて、コンテンツを提供したり、コミュニケーションを取ったりすることが可能になりますので、リードの育成や関係性構築ができます。

ただ、一方でMAを使いこなし、効果を最大限発揮するために、重要なポイントを抑えておく必要がありますので、今回はMAについて詳細をお伝えしていきます。
ぜひ、ご参考にしていただければと思います。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは、前述したとおり、マーケティング活動の自動化や効率化をするためのツールとなっております。
MAには、構築している要素として3つの要素があります。

  • リード情報の収集や蓄積
  • リードナーチャリング(育成)
  • 施策分析

上記3つの要素は、ツールを活用することにより、自動化や効率化をすることが可能になります。それぞれについて解説を行っていきます。

リード情報の収集や蓄積

まずは、マーケティング施策を行う前に、リード(見込み顧客)情報の収集や蓄積を行っていきます。
昨今の顧客(消費者)は、WEBサイトやメール、SNS、メディア、動画などの多くのチャネルから情報を得て生活をしております。そのような消費者の複雑化や多様化へ対応できるように、マーケティング活動も対応をしていく必要があります。

最近注目を集めている「One to One(1 to 1)コミュニケーション」というマーケティングコンセプトがございます。One to One(1 to 1)コミュニケーションは、それぞれの顧客の興味や関心に合わせた最適なコミュニケーションを行うことにより、顧客満足度(CS)を向上させる考え方になります。
MA(マーケティングオートメーション)では、顧客に沿った最適なコンテンツを提供していくことにより、情報の収集を行い、蓄積を行っていきます。

リードナーチャリング(育成)

リード情報の収集や蓄積を行いましたら、リードナーチャリング(育成)を行っていきます。
1 to 1コミュニケーションを行っていくためには、「問い合わせをしてきた顧客をリードとしてリストに追加する」「特定のアクションをした顧客に対してウェビナー正体のメールを送信する」「反応が薄い・ない場合は他社の事例を送信する」「興味関心がある顧客には電話で営業をする」などの、地味な作業を行っていく必要があります。
そのリード数が、少人数であれば問題ないかと思いますが、数百人・数千人などのリード数になるとその作業を人力で行うことは無理でしょう。

技術革新によりマーケティング活動を自動で行えるようにし、リードや既存顧客と1 to 1コミュニケーションを可能にするのがMAとなります。MAでは、リードが今求めている情報やコンテンツを最適なタイミングで届ける事により、リードを育成していき、収益化を目指していきます。

施策分析

MA(マーケティングオートメーション)では、今まで見えなかったマーケティング活動での収益プロセスを見える化し、分析や改善を行いやすいという大きな特徴もあります。
MAを導入することで、送信したメールを開封したか、リンクをクリックしWEBサイトへ訪問したか、どのようなアクションを取ったかなどの、各リードのオンライン上の行動を解析・トラッキングすることができ、管理をすることができます。
データをMAで一元管理することにより、各リードへのマーケティング施策・収益プロセスの全体などの様々な観点から効果を測定・分析をすることが容易になり、PDCAを回すことで改善をしやすくなるのです。

MA(マーケティングオートメーション)の主な機能・できること

MA(マーケティングオートメーション)の主な機能・できること

MA導入をするために、MAではどのような事ができるのか、機能はどのようなものがあるのか、という基本的なことを知り、役割や実際の活用方法を詳しく理解しておきましょう。

リード管理

リード管理とは、その名の通りリードの情報を管理できる機能となります。リードとの接点は現在では多くなってきておりますが、例えばWEBサイトやLP(ランディングページ)、ウェビナー、メールなど様々なチャネルで獲得したリード情報を一元管理できます。
管理できる情報は、企業名や担当者名、役職、電話番号、メールアドレスなどの基本的な情報から、年齢や性別、職業などのデモグラフィックデータ、価値観や趣向、趣味などのサイコグラフィックデータなども、自社に合わせて管理するフィールドをカスタマイズし管理を行えます。

リード情報では、名刺交換や問い合わせフォームから個人情報を収集することにより、リードが実名と結び付けられることを実名化と呼びます。MAで管理できる情報は、この実名化された顧客のみではなく、匿名のリードも管理をすることが出来ます。
例えば、自社のWEBサイトを閲覧したリードは、Cookie取得により、トラッキングをすることが出来ます。このような匿名のリードの行動データを収集しておくことで、後々実名化できる可能性もあります。そうなると、実名化した際にこのリードは以前から興味・関心があったということが分かりますので、どのような興味や関心があるのかを把握することに役立ちます。

スコアリング

スコアリングは、各リードの行動履歴に対して、スコアを付けていく機能となります。
興味や関心というものは、目に見えないものですが、スコアリングを活用することにより、その興味関心を数値で確認することが可能となるのです。
ビジネスモデルなどによってスコアは変わりますが、例えば資料請求をしたら15点プラス、WEBサイト訪問で3点プラス、メール開封で2点プラス、メール未開封で3点マイナスなどのスコアを設定していき、その点数を合算し「Hotリード」「Warmリード」「Coldリード」などのリード状態を仕分けすることが出来ます。
リードナーチャリングを行い、十分に成約できる可能性が高くなったリードを営業担当へトスアップし、収益化をしていきます。

キャンペーン管理

キャンペーン管理は、設定した条件に当てはまるリードに対して、マーケティング施策を自動的に行うように設定できる機能となります。
例えば、前述したスコアリングを条件に設定するのであれば、「スコア60点以上のリードに対して、商品・サービスページを閲覧した際にポップアップ画面で資料請求を訴求する」などがあります。
このようなリード属性や行動を細かく条件設定や詳細なアクション設定をすることが可能です。

メールマーケティング

メールマーケティングは、そのままの意味ですがメールマーケティングを管理できる機能となります。MAと聞くと、この機能を頭に浮かべる人も多いのではないでしょうか?
リード属性や行動履歴をもとに、メール配信リストの作成をし、コンテンツの配信やウェビナーなどのイベント招待、商品・サービスへのファン化等の目的をもってメールマーケティングを行っていきます。
リード属性や行動履歴に沿ったメールの文章や内容、送信のタイミング、配信の頻度など様々な設定をすることが出来ますし、キャンペーン管理でお伝えしたとおり、リードのアクションをトリガーとしてメール配信をすることも出来ます。

さらに、メール到着率・開封率、クリック率(CTR)・コンバージョン率(CVR)、配信の解除率など幅広いデータを解析することができ、その効果測定をもとにABテストの実施をし、改善を図ることも可能です。

このように、メールマーケティングの最適化を行い、精度を高めることができます。

アラート

アラートは、リードがWEBサイトに訪問した際やメールを開封した際などに、営業担当へアラートで通知する機能となります。
メールでのアラートだけでなく、チャットツールであるSlack・Chatworkなどへ通知ができるMAもございます。
通知の設定もリード属性などにより、条件を指定することも可能です。
例えば、「競合他社のサービスを利用しており、もうすぐで更新月を迎えるリード」などの情報をピックアップすることができ、最適なタイミングでアプローチをかけることができます。

LP(ランディングページ)やフォーム作成

MAには、LP(ランディングページ)やフォーム作成を支援してくれる機能もございます。MAを運用していく際に、リードの行動をトラッキングしていき、マーケティング施策やシナリオなどのPDCAを素早く回し、的確に改善を行っていく必要があります。
ですので、簡単なLP(ランディングページ)やフォーム作成を行えるのであれば、別でエンジニアに依頼したり制作会社へお願いしたりするより、コストを抑えられ早く作ることが出来ます。

WEBサイトのパーソナライズ

WEBサイトのパーソナライズは、自社で運用しているWEBサイトに表示しているコンテンツ・広告などをリードの興味・関心に沿った内容へと自動的に変更させることができる機能です。
リードとの接点はメールやWEB広告、WEBサイトなどの複数のチャネルで持つことが出来ますが、それら全てを一貫したコミュニケーションにすることにより、エンゲージメント向上や検討段階を進めることにも繋がります。

MAツールによっても機能は変わってきますが、機械学習やAIによってリードの抱えるニーズを把握できたり、匿名のリードに対してもパーソナライズすることができたりするものもあります。

その他ツール(CRM・SFA)との連携・統合

MAには、その他ツールと連携・統合できる機能も備わっております。
代表的なツールとして、CRMやSFAがございます。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、一般的に「顧客関係管理」と呼ばれています。
顧客の履歴(コミュニケーション・購買履歴等)を一元管理し、そのデータを元にビジネス展開を行い、顧客生涯価値(LTV)の向上や利益の最大化を目指すマネジメントです。

SFA

SFAとは、英語で「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の頭文字をとった言葉で、「営業支援システム」と訳されております。
企業の営業部にある業務プロセスや情報を自動化し、データ化・分析等をすることができるシステムがSFAとなります。

例えば営業部署ではSFAを、カスタマーサポートではCRMを使っている場合に、MAと連携・統合することにより、様々な部署で同じデータ・情報を共有することが可能となります。共有ができることにより、営業部署は営業に活かすことができ、カスタマーサポートでも、行動履歴に沿った対応を行えます。

こちらに関しても、MAツールによって統合することのできるツールが変わりますので、MA導入前にCRMやSFAを導入している場合は、連携・統合することが可能なMAを選択するようにしましょう。

API連携

API連携とは、MAのデータや情報と他社提供のプログラム・サービスをAPIで連携をさせることができる機能となります。
APIとは、Application Programming Interfaceの略語で、別のソフトウェア同士を連携することのできるプログラムとなります。APIの共有ができるMAなら、他のサービスやソフトウェアと連携させることが出来、情報の共有や機能追加などが可能となります。

レポーティング

レポーティングとは、マーケティングを行った結果のレポートを作成してくれる機能です。
この機能は、マーケティングのPDCAを素早く回すためには必要不可欠の機能となっております。導入するMAが高機能の場合、様々な視点でのレポートを作成してくれたり、リードのニーズに沿った項目を自由にカスタマイズできたりするものもあります。

レポート例

  • メールマーケティングの開封率やクリック率(CTR)
  • LP(ランディングページ)のコンバージョン率(CVR)
  • 施策ごとのリード獲得数
  • リードのステージ遷移状況

様々な観点からマーケティング分析を行うことが出来、改善点を素早く発見することが出来ます。

最後に

今回は、MAについて詳細を解説してきました。
MAという言葉を聞いたことはあるものの、詳細までは知らなかったという人はこの記事で学んでいただけたらと思います。
MAを導入するためには、コストが必要になります。ただ、マーケティング活動を自動化・効率化できるため、必要経費だと考えられて導入される企業も多いです。

今回の記事で導入の一助になれれば幸いです。

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