3C分析とは?マーケティングでの目的や具体的な分析について解説

3C分析とは?マーケティングでの目的や具体的な分析について解説

今までのマーケティング活動では、良い商品やサービスを作ればそれなりに売れておりましたが、今やその売り方はできなくなりました。
現在では、自社の環境やビジネスで取り巻く環境など様々な要因を分析してマーケティング活動を行っていかなければなりません。

そのマーケティング戦略を0から立案すると効率が悪いため、フレームワークを活用することが良いです。
フレームワークの中で有名なものが「3C分析」となります。3C分析では、自社の強み・弱み、顧客のニーズ、競合他社の動きなどを分析していき、的確な意思決定へと繋げるためのフレームワークになります。

今回は、その3C分析について概要からマーケティング上での目的、分析の方法など詳しく解説を行っていきますので、ぜひご参考にしていただければと思います。

3C分析とは?

3C分析とは?

3C分析とは、Company(自社)・Customer(顧客)・Competitor(競合)の3つの関係性や状況から現状を分析していくフレームワークで、マーケティング戦略の立案や事業計画をする際等に活用されております。

マーケティング戦略を立案するためには、自社である内部環境とは別に、コントロールをすることができない外部環境の両方を把握していく必要があります。
3C分析では、内部環境を「Company(自社)」、外部環境を「Customer(顧客)」と「Competitor(競合)」を分析の対象として行っていきます。

マーケティングで3C分析を行う目的

マーケティングで3C分析を行う目的

マーケティングで3C分析を行う目的については、自社と顧客と競合をそれぞれ分析することにより、KSF(成功要因:Key Success Factor)を発見することにあります。
KSFを発見できれば、事業成功のための方向性が見えてきますので、とても重要です。

さらに、自社という内部環境と外部環境を分析し照らし合わせることにより、自社のビジネスや商品・サービスの強み・弱みを把握することもできますので、効率的なマーケティング戦略を立てたり、マーケティング活動を行ったりすることが可能となります。
そのため、3C分析を行う目的としては、分析を行うためではなく、分析を行い、マーケティング戦略を立てるためのデータを集めることとなります。

3C分析の具体的な内容

3C分析の具体的な内容

次に、3Cのそれぞれの具体的な内容について解説を行っていきます。

顧客|Customer

昨今では、売り手である自社や競合の視点からマーケティング活動を行うのではなく、買い手である顧客の視点でマーケティング活動を行っていく必要がありますので、3Cの中ではじめに分析するべきは「顧客|Customer」となります。そして「Customer」には顧客だけでなく、市場も入っております。

顧客や市場を理解していない状態では、競合や自社の評価を行えませんので、顧客のニーズや購買意欲、市場の規模や成長性などを分析していきましょう。

具体的な分析方法は「マクロ分析」と「ミクロ分析」の2つの分析を行っていきます。

マクロ分析では、自社でコントロールが出来ない、企業の活動やビジネスに影響を与える外部要因を分析していきます。その際には、PEST分析を活用しましょう。

PEST分析

PEST分析とは、「Politics|政治」、「Economy|経済」、「Society|社会」、「Technology|技術」を分析していくことで、マクロ環境の自社への影響度を分析することができます。
マクロ環境は、先程もお伝えしたとおり、自社でコントロール出来ない外部要因のことで、具体例としては法律改定やコロナショックなどが当てはまります。

Politics|政治

法律・改正・税制・政権の交代・条例…

Economy|経済

株価・賃金動向・景気動向・消費動向・物価・為替…

Society|社会

人口の増減・世論・社会インフラ・流行…

Technology|技術

IT・AI・ビックデータ・インフラ・ブロックチェーン…

上記のような、外部要因は企業にとって機会となることもあれば、脅威ともなりえます。
そして、社会的要素であるため、自社でコントロールもできないです。
そのように、マクロ分析を行うことにより、自社が外部要因によってどのように影響をするのかを把握することができ、今後予測されるような市場の動向やニーズに自社のビジネスを最適化させることが重要となります。

また、ミクロ分析に関しては、ある特定業界が自社(ビジネス)に与える影響を分析していくものです。
ミクロ分析を行うにあたって活用するフレームワークは「5F分析」が有名です。

5F分析

5F分析(ファイブフォース分析)とは、競合他社や市場・業界全体の状況・収益の構造を明確にしていき、その上で自社の売上や利益の上げやすさについて分析を行うフレームワークになります。
5F分析では以下の5つの脅威について分析を行います。

  • 業界内の競争(競合他社)
  • 対象業界への新規参入者
  • 代替品
  • 買い手の交渉力(顧客)
  • 売り手の交渉力(サプライヤー)

上記はすべて自社のビジネスを取り巻く外部の驚異となっており、売上・収益にとても大きな影響を与えるものとなります。
5F分析は前提条件として「競争が激化すれば収益性は減少し、反対に競争が限定的なものであれば収益性は上昇する」という至極全うな理論を掲げております。

そのため、これらの驚異を分析するにあたり、売上や収益を左右する要因を理解して掘り下げていき、「どのように行えば売上・収益を担保できるのか」などの結論を探していくためのフレームワークといえます。

競合|Competitor

続いて、分析を行っていく対象は競合となります。
競合の分析は、競合他社の社員数や売上高、市場のシェア率などの様々な競合の状況や、競合他社が提供している商品・サービスの強みや弱みを分析していきます。

この競合の分析では、「結果」・「要因」という2つの観点から分析を行いましょう。

結果では、競合他社の売上高や利益率、市場シェア率、顧客の数などのビジネスによる数値化できる成果を分析していきます。それに合わせて、競合の各営業マンによる売上高や、その際の平均単価などまで分析できれば尚良いです。

要因では、結果になった要因(背景)や効率などについて詳しく分析していきます。
販売を行うルートや、営業の体制、開発、製造プロセス、フォローやサポートなど、多角的な観点から競合の調査を行い、売上を向上させるためのポイントを分析していきます。一般的に、これらをベンチマーキングと呼んでいます。

自社|Company

最後に自社の分析を行っていきます。
自社の分析では、今まで分析した結果をもとに経営戦略を立案していきましょう。

顧客や市場が変化しており、その変化にどのように競合他社が対応を行っているのか、自社との比較を行いながら、分析を行っていきます。
その際には、売上高や市場のシェア率、経営資源、営業体制、収益性、組織力などの幅広い視点で把握をしていき、自社の強み・弱みやKSFを確認していきます。

自社の分析では、SWOT分析が有名です。
SWOT分析とは、「Strength|強み」、「Weakness|弱み」、「Opportunity|機会」、「Threat|脅威」の関係性を分析していくフレームワークになります。

自社にとっての内部環境と、自社外による外部環境の両方を分析していき、自社のビジネスにおける立ち位置を把握します。
自社から見たビジネスではなく、客観的に把握をすることができ、営業戦略・マーケティング施作の効果的な戦略立てを行うことができます。

さらに、自社のビジネスに対する理解を深めることにもつながってきます。

SWOT分析では、まず外部環境であるビジネスの市場環境や法律、技術革新等を分析していき、その上で自社の内部環境である強みや弱みについて分析していきます。

そして、KSFを発見していくには、クロスSWOT分析が最適です。
クロスSWOT分析では、強み・弱みを縦軸におき、機会・脅威を横軸に置くことで、分析を行っていきます。

  • 強み+機械=強みを活かすことにより機会を最大限に高めることができる方法
  • 強み+脅威=強みを活かすことにより外部の脅威に対して抵抗することができる方法
  • 弱み+機械=弱みの克服を行い機会を活用・獲得していく方法
  • 弱み+脅威=弱みの克服を行い外部の驚異に対して抵抗することができる方法

3C分析を行うポイント

3C分析を行うポイント

3C分析では、内部環境と外部環境を整理することにより、自社の有効なマーケティング戦略や意思決定を可能とするフレームワークとなります。
3C分析というフレームワークは、シンプルで伝わりやすいという大きな特徴があり、社内に浸透させることも簡単です。

3C分析は事実の収集をする

3C分析では仮設や想定の情報を収集するのではなく、事実を収集していきましょう。
そして、収集した情報はSWOT分析を活用して、より分析をしていきましょう。

その際に、3C分析にて収集した情報を分析していくために、「事実」と「解釈」は分けて考えていきましょう。

3C分析では自身で情報収集する

3C分析だけではないですが、情報収集する際にインターネット上に転がっている情報を収集して安心する人が多いです。インターネット上でも今やそれなりの情報を収集できますが、マーケティング戦略立案のための必要な情報が集まらないことも多く、結果自分で収集していく必要が出るケースが多いでしょう。
顧客の分析は特に、顧客へ聞き込みをして生の声を収集することで精度の高い情報を収集できます。

想定上の分析は、「机上の空論」です。その机上の空論を多く持っていたとしても、自身で収集した情報ではリアリティが違います。この差が大きく影響をしていくのです。

BtoBビジネスで行うべき環境分析

BtoBビジネスでは、一般的な3C分析だけでなく顧客となる企業の3C分析まで行うことを推奨します。顧客の業界の3C分析も行うので、自社の3C分析と合わせると6C分析ということになります。
BtoBビジネスでは、法人が相手となりますので、その企業の環境分析を行っていきます。

顧客理解は、昨今のマーケティング活動には欠かせない要素の一つです。
法人営業やマーケティング活動において、顧客業界の3C分析を行い、顧客を理解した上で自社の方向性やマーケティング戦略を立案することにより、競合と大きなアドバンテージを得ることにも繋がるでしょう。

3C分析の具体的な事例

3C分析の具体的な事例

3C分析の詳細を理解するためには、事例を確認することが近道となるでしょう。
今回は、有名な企業からピックアップして紹介致します。

スターバックス|3C分析の事例

日本国内でとても有名な飲食店のスターバックスですが、3C分析としては以下のようになっております。

顧客|Customer

  • ゆったりできる空間で落ち着きたい
  • コーヒーの味を楽しみたい
  • 空間としておしゃれな店が良い

競合|Competitor

  • 価格帯が安い
  • 誰でも気軽に入りやすい空間
  • 国内ではDOUTORがトップの競合となるが目指すコンセプトは全く違う

自社|Company

  • 良質かつゆったり落ち着ける空間
  • センスの高いブランドイメージ
  • 高品質で高単価なコーヒー
  • スタッフやオペレーションの徹底によるホスピタリティ向上

トヨタ(レクサス)|3C分析の事例

日本を牽引した企業の一つと言っても過言ではないトヨタ。
世界の自動車市場でもそのブランドの確立をしており、特にレクサスは米国で大きな成功を収めております。そのレクサスの3C分析は以下の通りです。

顧客|Customer

  • 特徴のあるアメ車を好きではない富裕層
  • 古めかしいアメ車が好きではない若年層

競合|Competitor

  • 米国ではフォードなどの伝統のあるメーカー
  • 国外からもメルセデス・ベンツやAudiなどのメーカー・ブランド

自社|Company

  • 高品質・技術力による静寂な自動車エンジン開発
  • 日本ブランドという安心感・信頼感
  • 今までの顧客が抱く大衆のためのブランドイメージ

最後に

今回は、3C分析について解説を行ってきました。
自社の今後を決めていくためには、マーケティング戦略をしっかり練り実践をしていくことにかかっています。
そのためにも、内部環境と外部環境を的確に把握・分析を行う必要があるため、3C分析を行うことは必要不可欠でしょう。

今回の記事をご参考にして頂き、今後の発展の手助けができれば幸いです。

タイトルとURLをコピーしました