リード獲得とは?BtoBにおけるリード獲得計画の設計方法・施策案 - 株式会社Value Bet|成果報酬型のリード獲得支援「syoudan」

リード獲得とは?BtoBにおけるリード獲得計画の設計方法・施策案

リード獲得とは?BtoBにおけるリード獲得計画の設計方法・施策案

売上を伸ばすためのマーケティング施策は多数ありますが、その一つにリード獲得があります。特にBtoBマーケティングで重視されるリード獲得ですが、具体的にどのように設計したら良いのでしょうか。

今回は、そもそもリード獲得とは何かや設計方法、リード獲得のポイントなど、リード獲得について網羅的に解説します。

リード獲得とは

リード獲得とは

マーケティング施策における「リード」とは将来的に顧客になり得る見込み顧客を指し、リード獲得とは見込み顧客を獲得することです。
リード獲得のことをリードジェネレーションと呼ぶこともあります。

見込み顧客とは、自社に興味は持っているが製品について詳しくは知らず、購入までに至っていない顧客のことです。そのため、リードを獲得した後も、自社製品をアピールしアクションを起こしてもらえるようアプローチすることが重要です。

リード獲得の目的は見込み顧客を増やし、興味や関心の育成をする

リード獲得の目的は見込み顧客を増やし、興味や関心の育成をする

リード獲得の目的はもちろん、見込み顧客数を増やすことにあります。
そして、増やしたリードに対して興味や関心を育成していくことが第一のゴールとなるのです。この興味・関心を育成することをリードナーチャリングといいます。

リードナーチャリングとは、関心の育成を指す言葉です。
具体的には、ブログ、DM、メルマガ、動画配信などを行って、より自社や自社商材に関心を持ってもらうように促すことを指します。

従来のリード獲得のための施策は、訪問や電話営業による営業活動が一般的でした。
しかし、インターネットが普及したことで、インターネットを活用したリード獲得やリードナーチャリングが一般化しつつあり、その施策の幅が増えてきたというわけです。

必要なリード獲得数の算出方法

必要なリード獲得数の算出方法

ここからは、必要なリード獲得数の算出方法について解説します。
主な算出方法は下記の通りです。

必要リード数の算出式

KGI設定 → KPI設定 → リード獲得数

必要なリード獲得数を算出するためには、KGIやKPIという指標を使います。
まず、KGIとは「Key Goal Indicator」の略称で、直訳すると「重要目標達成指標」という意味の言葉です。
例えば「売上目標前年比110%達成」などの目標がKGIです。必要なリード獲得数を算出する際には、まずは具体的な数値で最終目標(KGI)を決めましょう。

次に、KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、直訳すると「重要業績評価指数」という意味の言葉です。
例えば「売上前年比110%(KGI)を達成するためには、今月は〇〇人の新規顧客が必要」などの指標がKPIです。KGIを決めたら、次にKGIを達成するためのKPIを設定しましょう。

KPIまで決まったら、必要となるリード獲得数を算出します。
今月に新規顧客数〇〇人を達成するためには、リードを××件獲得しなければならない」というように、KGIとKPIから必要となるリード獲得数を算出してください。

このように、必要なリード獲得数はKGI、KPI、リード獲得数の順で算出できます。

BtoBにおけるリード獲得計画の流れ

BtoBにおけるリード獲得計画の流れ

BtoBにおけるリード獲得計画は、一般的に以下の流れで行います。

  1. 営業状況を整理
  2. 目標から逆算してKPIを設定
  3. コスト試算
  4. 四半期ごと結果を確認

詳しく解説していきます。

①営業状況を整理

リード獲得計画を立てる際には、計画を立てる前に過去のデータから営業状況を整理しておく必要があります。例えば、わかりやすい例としてテレアポでリード獲得を行うとします。
テレアポを活用した営業活動では、主に「架電数」「架電成功率」「受付突破率」「リード獲得率」が算出できます。
そして、テレアポで獲得したリードへ商談・提案を行い成功した成約率を事前に割り出しておきます。100人のリードに対して、成約につながった人数が2人ならば、成約率は2%です。

このように営業の状況を整理しておくことにより、「◯件のリードを獲得するには?」「×件の成約を獲得するためには?」というKPIを設定することができるのです。

②目標から逆算してKPIを設定

次に、目標から逆算してKPIを設定します。
KPI設定時には、棚卸した指標を基準に売上目標から逆算してください。
成約1件あたりの平均単価が30万円の場合、仮に120万円の売上を目標とするなら、4件の成約が必要です。そして、前述の成約率を根拠にすれば、4件の成約を獲得するためには、200人のリードが必要だとわかります。

③コスト試算

次に、必要なリードの人数を獲得するためにかかるコストを試算します。
ここで重要なポイントは、複数の手法を組み合わせることです。展示会やセミナーといったオフライン施策と、Web広告などのオンライン施策を上手く組み合わせれば全体として効率を上げる効果が期待できます。

④四半期ごと結果を確認

最後に、リード獲得計画は実行したら終わりではなく、四半期ごとの見直しが必要不可欠です。四半期ごとにポートフォリオやKPIを見直し、PDCAを回していきましょう。
PDCAのサイクルは、成績が変動した場合に行うのが良いです。

リード獲得のポイント

リード獲得のポイント

目標通りにリードを獲得するためには、以下のポイントを意識することが大切です。

  • ターゲット設定
  • 必要となるコンテンツの選定
  • 獲得したリードに対してスピーディーな対応

それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

ターゲット設定

まずは、ターゲットを明確に設定しておくことが重要です。
なぜなら、ターゲットによってアプローチの方法が大きく異なるからです。
ターゲットを設定する際は、年齢層や業種、性別などを明確に設定しましょう。

必要となるコンテンツの選定

定めたターゲットに対して、必要となるコンテンツを正確に選ぶことも重要です。
リード獲得の方法は、オフラインとオンラインがありますが、特にオンラインではコンテンツの充実度が重要です。自社製品の魅力を存分にアピールできるのはどのようなコンテンツなのかを正確に精査しましょう。

獲得したリードはスピード感をもって対応

前述のとおり、リードは獲得したら終わりではなく、顧客になってもらうための施策を行うことが重要です。獲得したリードを商談や案件に繋げるために、電話でのヒアリングやメルマガなどで迅速に次のアクションを起こしましょう。

ナーチャリングシナリオの設計方法

ナーチャリングシナリオの設計方法

リード獲得後にアクションを促すためには、ナーチャリングシナリオの設計が必要です。ナーチャリングシナリオは、以下の方法で作成しましょう。

  1. 獲得したリードの情報整理
  2. カスタマージャーニーの設計
  3. 顧客の行動に合わせたシナリオ作り

なお、カスタマージャーニーとは、自社製品に対して無関心だった頃から購入に至るまでの心理や行動の変化をフレームワークで表した図表のことです。
カスタマージャーニーは、希望的観測をまじえて作成してしまうことも少なくないため、あくまでも顧客の実際の心理や行動の変化を表してください。

具体的なリード獲得施策の例(オンライン)

具体的なリード獲得施策の例(オンライン)

ここまで、リード獲得のポイントや計画作成手順などについてご紹介してきました。
上記を踏まえた上で、ここからは具体的なリード獲得施策の例をご紹介します。

まずは、オンラインでのBtoB向けリード獲得施策の例を5点ご紹介します。

Web広告

Web広告とは、インターネット上に掲載できる広告のことで、ディスプレイ広告や動画広告など複数の種類があります。クリック課金型の配信や、セグメント指定をできる媒体が多いため、費用対効果を追及しやすいという特徴があります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは自社で運営するメディアのことで、自社製品を認知してもらうための記事を掲載します。記事から誘導を行い、メールマガジンの登録やホワイトペーパーのダウンロードなどでリード獲得を目指します。近年はオウンドメディアでのマーケティング施策が活発化しており、リードを獲得しやすい施策の一つです。

ビジネスマッチングサービス

ビジネスマッチングサービスとは、自社と自社の商材を必要としている企業を繋ぐサービスになります。事業を立ち上げた際、業績が悪化した際、更に業績を大きくしていきたい際など、企業や事業を成長させていくためには、自社ですべてを完結させることは難しいです。

そういった際に商材を販売したい企業と、その商材を求めている企業を繋げてくれるサービスが、ビジネスマッチングサービスとなります。
自社のターゲットに応じて、獲得できるリードを絞れるサービスもあるので有効的な施策と言えるでしょう。

ウェビナー

セミナーをオンラインで開催する企業も増えています。
ウェビナーは、インターネット環境があればどこからでも参加できるため、幅広い層に視聴してもらいやすいという特徴があります。

オンラインカンファレンス

オンラインカンファレンスとは、インターネット上で行われる大規模なイベントのことです。イベントと一言で言ってもさまざまなものが開催されており、一例としてはWeb上で講義に参加したり、主催者と参加者が一対一でコミュニケーションを取れるケースなどがあります。

検索上位のメディアへの露出

他社が運営しているメディアに掲載してもらう方法も有効です。
特に、検索上位のメディアに掲載して貰えば、多くの人の目に止まりやすくリードを獲得しやすいでしょう。

多くのPVを獲得しているメディアへ自社の情報を掲載してもらうには、費用が必要となります。
そのため、プレスリリース等を上手く活用することも考えたほうが良いでしょう。

具体的なリード獲得施策の例(オフライン)

具体的なリード獲得施策の例(オフライン)

近年はオンラインでの施策も増えましたが、まだまだオフラインでの施策も人気があります。
そこでここからは、オフラインでのリード獲得施策の例を4点ご紹介します。

セミナー・展示会

セミナーや展示会は、自社製品に興味のある人が多く訪れるため、リード獲得の施策として有効です。セミナーや展示会で自社製品の魅力をアピールすることで、リードの獲得につながります。

また、オフラインで企業の方とお会いすることにより、オンラインではできない名刺交換を行うことが出来るのもメリットの一つです。名刺交換を行っておくことで、コミュニケーションを取ることもでき、リストの獲得にもつながるでしょう。

DM

BtoBに最適なオフラインでの施策として知られているのがDM(ダイレクトメール)です。
昔からある施策ですが、メールよりもレイアウトやデザインを凝ることが出来るという特徴があります。レスポンス率を計測することで費用対効果を向上させることができるため、PDCAサイクルを回すことが重要です。

OOH

OOHとは「OUT OF HOME」の頭文字を取った言葉で、屋外に設置する広告のことです。OOHにもさまざまな種類がありますが、一般的なのは看板や電車の中吊り、大型ビジョン、ラッピングカーなどです。
例えば、電車をよく使うターゲットであれば電車の中吊りに掲示することで目に止まりやすくなるでしょうし、ショッピングを行うターゲットに向けてはショッピング街の大型ビジョンに掲載することもいいでしょう。

テレマーケティング

オンラインのリード獲得施策が登場するまで主流だったテレマーケティングは、今でも有効なリード獲得手法です。テレマーケティングは、架電リストなどを参照しながら電話をかけて新規顧客にアプローチします。

トークスクリプトを作成すれば専門知識がない人材に任せることができ、顧客1人あたりにかかる時間が短い点が特徴です。

最後に

売上向上のために重要なリードの獲得。しかし、思うようにリードが獲得できなかったり、施策の方法がわからないという理由で効率良くリードを獲得できないとお悩みの企業も少なくありません。

リード獲得の施策を計画する際は、明確かつ詳細にリードとなるターゲットを設定した上で、ターゲットに適した施策を計画しましょう。

弊社では、IT・マーケティング領域に特化したビジネスマッチングサービス「syoudan」をご提供しております。ターゲットやサービスについてヒアリングをした後に、マッチするリードをご紹介しておりますので、確度の高いリード提供を可能としております。

syoudanのポイントは以下の通りです。

  1. 完全成果報酬型で初期費用や月額費用が一切発生しない
  2. 確度の高い見込み顧客のご紹介が可能
  3. 商談獲得までにかかる工数を限りなく0にできる

詳しくは、下記をチェックしてください。

タイトルとURLをコピーしました